【正文】 服務(wù)擴張 發(fā)展目標(biāo) ? 市場份額 (2023~2023年 ) ? 交易量 (2023~2023年 ) ? 人員、辦事處(2023~2023年 ) 提供的商品及服務(wù) ? 提供交易平臺 ? 提供商品信息 ? 提供其它增值服務(wù) PEK43030496502I 173 羅蘭 ?貝格認為網(wǎng)站投資仍是一項風(fēng)險極高的投資，利用“外”資的時機應(yīng)該越早越好 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的“泡沫”成分 目前電子商務(wù)網(wǎng)站大都盈利性較差 國內(nèi)客戶電子商務(wù)的應(yīng)用能力 五礦在電子商務(wù)方面的能力 五礦的資金條件 中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的總體狀況 五礦鋼鐵網(wǎng)站應(yīng)努力爭取 在商業(yè)計劃編制結(jié)束后 通過各種途徑吸引外資 PEK43030496502I 174 五礦集團可以在合作伙伴上選擇風(fēng)險投資基金或者已經(jīng)開始運營的類似網(wǎng)站 ? 直接投入資金，解決網(wǎng)站資金不足問題 ? 以退出為導(dǎo)向投資，風(fēng)險投資基金通常會幫助企業(yè)實現(xiàn)上市或引入新的投資 風(fēng)險投資基金 已經(jīng)開始運營的網(wǎng)站 ? 可能在技術(shù)、管理方面的經(jīng)驗較弱 ? 整個合作談判可能時間較長，而且十分復(fù)雜 ? 已經(jīng)積累了電子商務(wù)網(wǎng)站的經(jīng)營管理經(jīng)驗 ? 一些大型網(wǎng)站也有充足的資金 ? 擁有一定的客戶 ? 擁有較強的技術(shù)隊伍 PEK43030496502I 175 選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是他們是否能提供五礦集團最缺乏的企業(yè)資源 資金 ? 是否可以提供較大的資金以保證五礦集團的網(wǎng)站獲得不斷更新技術(shù)及維持網(wǎng)站的經(jīng)營 技術(shù) ? 是否有能力提供比較成熟的技術(shù) ? 是否有能力不斷提供新的解決方案 經(jīng)營經(jīng)驗 ? 是否具有網(wǎng)站的營運及管理經(jīng)驗 融資經(jīng)驗 ? 是否具有多輪融資的經(jīng)驗 客戶網(wǎng)絡(luò) ? 是否擁有較大的客戶網(wǎng)絡(luò) ? 是否擁有鋼鐵行業(yè)的關(guān)鍵客戶 內(nèi)容 描述 五礦需要的程度 十分需要 比較需要 一般 不太需要 PEK43030496502I 176 對于網(wǎng)站公司的合作伙伴，五礦集團可以在更大的范圍內(nèi)進行 與 鋼鐵 貿(mào)易 有 關(guān) 的 鋼鐵 網(wǎng) 站 (2023年 1月 ) 開始日期 創(chuàng)建人 會員數(shù) 銷售量 收費方式 MetalSite 1998年 8月 鋼廠 7,200 月 15年噸 2% eSTEEL 1999年 9月 原鋼廠高級領(lǐng)導(dǎo)人 1,000 % iSteelAsia 1999年 11月 鋼廠 800 MetalAUCTIONS 2023年 1月 1,5% SteelScreen 建立中 原鋼廠高級領(lǐng)導(dǎo)人 SpotMetals 1997年 不要求會員制 自成立日起共 200萬噸 Source: Roland Berger Partners analysis PEK43030496502I 177 羅蘭 ?貝格公司對全球 12個國家 25家主要鋼鐵廠的問卷調(diào)查也表明：標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品及多余庫存將成為電子商務(wù)中的熱門商品 12%36%8%40%標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 多余庫存 資料來源：羅蘭 ?貝格公司問卷調(diào)查 +300% +500% 典型說法 ? “所有我們能夠銷售的商品，我們都將在網(wǎng)上銷售” ? “在網(wǎng)上銷售多于庫存可以賣得到比較好的價格” ? “根據(jù)訂單生產(chǎn)的商品還比較困難在網(wǎng)上銷售” 支持 PEK43030496502I 178 五礦總公司的電子商務(wù)交易模式可以考慮根據(jù)客戶的類型和需求提供有針對性的特色服務(wù) 例子 大型客戶 中、小型客戶 交易服務(wù)模式 可能的收費方式 ? 提供針對現(xiàn)有和目標(biāo)客戶的競價采購模式 ? 提供網(wǎng)上競價和談判服務(wù) ? 提供同類產(chǎn)品的市場價格信息 / 需求信息 ? 會員年費 (在初期可以考慮免費 ) ? 對賣方單向收費 ? 幫助同樣需求中、小客戶進行代理集合競價 (標(biāo)準(zhǔn)化的合約 ) ? 為中、小型銷售其產(chǎn)品提供窗口 ? 提供市場分析報告 ? 會員年費 ? 代理費 / 抽差價計算的傭金 ? 對賣方單向收費 ? 代理客戶進行單一 / 多種產(chǎn)品的采購 ? 提供物流服務(wù) ? 特殊產(chǎn)品的拍賣 ? 會員年費 ? 代理費 五礦 PEK43030496502I 179 隨著網(wǎng)站運作的深入，五礦鋼鐵網(wǎng)站的管理層可以采用不同的策略 第一階段 第二階段開始 正常運作 第三階段全面 正常運作 階段的特征 ? 網(wǎng)站表現(xiàn)出較強的盈利潛力 ? 網(wǎng)站的未來存在很多不確定性 階段的特征 可能的策略 ? 網(wǎng)站的定位開始對傳統(tǒng)的業(yè)務(wù) 產(chǎn)生影響 ? 市場與競爭對手開始對網(wǎng)站的 收益產(chǎn)生影響 ? 形成了客戶群，但客戶群仍不穩(wěn)定 ? 有一定的市場份額 ? 通過不斷地聯(lián)合與結(jié)盟彌補自身能力的不足 ? 不斷開發(fā)與創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價值 ? 迅速地提高網(wǎng)站的銷售額 ? 盡力突破公司開始初期的各項瓶頸 人力資源 技術(shù) 資金 營銷 ? 進行大型的市場開拓，同時注重成本控制 ? 從根本上提高與改善服務(wù)與產(chǎn)品 PEK43030496502I 180 2. 建立有色金屬電子商務(wù)門戶，提供產(chǎn)品和價格信息，并支持網(wǎng)上交易 PEK43030496502I 181 有色產(chǎn)品市場是非常特殊的市場 小有色產(chǎn)品 ? 中國是主要的產(chǎn)地國，大部分產(chǎn)品屬于受國家出口配額管理的產(chǎn)品 ? 中國五礦的小有色產(chǎn)品的市場份額較高，采用獨立電子商務(wù)網(wǎng)站在提高市場份額的空間有限 大有色產(chǎn)品 * (如鋁、銅等 ) ? 英國倫敦五金交易所及上海五金交易所的存在使得新的電子商務(wù)網(wǎng)站的進入十分困難 ? 如果在網(wǎng)上提出現(xiàn)貨實盤信息，可能會直接影響五金交易所的市場行情 ? 現(xiàn)貨市場也有可能產(chǎn)生不良反應(yīng) PEK43030496502I 182 將小有色產(chǎn)品在門戶網(wǎng)站上銷售可能會取得相當(dāng)好的效果 改進原有的銷售方法、服務(wù)與流程如：電子報關(guān)等 五礦有色網(wǎng)站 投資 ?充分利用五礦現(xiàn)有資源 ?利用網(wǎng)站提供信息及銷售利潤 促進銷售 利用電子商務(wù)作為促進銷售的一種手段 PEK43030496502I 183 3. 利用五金產(chǎn)品原有的 “搜物威 ”網(wǎng)絡(luò)，尋找合作伙伴，發(fā)展成為五金產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售商 PEK43030496502I 184 現(xiàn)有的五金公司的網(wǎng)站是五礦公司十分適合的實驗項目 五金產(chǎn)品的營業(yè)額占五礦集團的營業(yè)額比重很低，僅 % 五金產(chǎn)品多為三類產(chǎn)品，市場競爭激烈 到目前為止，五礦集團在“搜物威”網(wǎng)站上的投入較少，不足 10萬元，而且相對獨立 目前已經(jīng)開始與國外合作伙伴聯(lián)系 PEK43030496502I 185 五礦集團可以在堅持