【正文】 （ 1）談判主體 （ 2）談判客體 （ 3）談判目的 3. 談判的評價標準 ?目標 ?效率 ?人際關系 商務談判的概念 商務談判是有關交易雙方或多方為了達到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達成各方都能接受的協(xié)議的過程。 中立地談判是指談判地點設在第三地的談判。 商務談判既是一門思想性、觀念性、理論性很強的課程，又是一項應用性、實踐性、技能性要求很高的專業(yè)；既是一門科學，也是一門藝術；既要強調概念與理論分析與教學，更要強調策略與技巧的模擬與實踐。商務談判的內容非常廣泛，既包括商品、技術、勞務貿易談判，也包括工程項目，投資和經貿合作談判。 通過教學，應引導學生基本了解談判概念的基本內涵，談判的構成要素及談判評價標準，深入理解商務談判概念的基本內涵及商務談判的個性特征，系統(tǒng)掌握商品貿易談判的基本內容以及商務談判的各種外在表現(xiàn)形式和內在結構形式，同時正確理解不同地點談判和不同地位談判的類型特點。其中，理論教學 6個課時，案例與實訓教學 2個課時。 ：商品貿易談判的基本內容包括 ： （ 1）商品品質； （ 2）商品數量； （ 3）商品包裝； （ 4）商品價格； （ 5）支付方式； （ 6）裝運與交付； （ 7）運輸保險； （ 8）商品檢驗； （ 9）索賠、仲裁與不可抗力。主體資格的合法有效關系到談判協(xié)議和談判結果的效力； （ 2）與對方代理人談判，應注意審查代理人的代理資格及其獲得的授權范圍； （ 3）與不具有實權或未得到充分授權的對手談判，不但難以實現(xiàn)己方的談判目標，還會將己方置入談判的被動地位，甚至陷入對方故意設置的談判“陷阱”?！? 隨后兩只大手握在一起，生意就此成交了。 案例三 兩敗俱傷的 勞資關系談判 美國紐約印刷工會領導人伯特倫 ?波厄斯以 “經濟談判毫不讓步 ”而聞名全國。其原因主要是雙方都強硬地堅持己方的觀點和立場。 1978年，當時在位的美國總 統(tǒng)卡 特，邀請了以色列總理貝京和埃及總統(tǒng)薩達特到美國馬里蘭州總統(tǒng)別墅 ——戴維營，進行了為期十二天的會談，這就是舉世聞名的“戴維營”談判。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 11時 32分 26秒 上午 11時 32分 11:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :32:2611:32:26January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 32分 :32January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時 32分 26秒 上午 11時 32分 11:32: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 11:32:2611:32:2611:32Monday, January 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。結果，談判雙方都認為：以色列的真正需要在于 確保國 防安全，而非領土擴張；埃及的真正需要在于主權完整，而非對以色列進行威脅。因此，埃及的立場是堅決收回西奈半島，以維護領土完整。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術，防止工人 失業(yè) 。因日方預測失誤，加上運期較長，布鞋運抵日本后錯過了銷售季節(jié)，大量積壓。 ： 商務談判按談判雙方的態(tài)度傾向可以劃分為讓步型談判、立場型談判和原則型談判三種談判形式。 ：橫向談判和縱向談判的不同是 ： （ 1）談判議題展開的方式不同：橫向談判把擬談判的議題全部橫向展開，幾個議題同時討論，同時取得進展，直到所有問題讀妥為止；縱向談判是在確定議題之后，逐個把條款談完，這項條款不徹底解決就不談第二個； （ 2）談判方式的基本特點不同：橫向談判是一輪一輪地洽談，每輪談及各個問題；縱向談判是每次只洽談一個問題，談妥為止； （ 3）談判方式適用的問題不同：橫向談判比較適合于對并列式復合問題的洽談；縱向談判比較適合于對鏈條式復合問題的洽談。 ?選擇題 ?簡答題 ?綜合分析題 選擇題 簡答題 ：談判是雙方或多方為實現(xiàn)各自目的所進行的溝通和說服的過程。應特別強調對談判和商務談判概念的本質內涵以及談判成敗評價標準的深入分析