【正文】 （ 1）談判主體 （ 2）談判客體 （ 3）談判目的 3. 談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?目標(biāo) ?效率 ?人際關(guān)系 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判是有關(guān)交易雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過(guò)溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過(guò)程。 中立地談判是指談判地點(diǎn)設(shè)在第三地的談判。 商務(wù)談判既是一門思想性、觀念性、理論性很強(qiáng)的課程，又是一項(xiàng)應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性要求很高的專業(yè)；既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)；既要強(qiáng)調(diào)概念與理論分析與教學(xué)，更要強(qiáng)調(diào)策略與技巧的模擬與實(shí)踐。商務(wù)談判的內(nèi)容非常廣泛，既包括商品、技術(shù)、勞務(wù)貿(mào)易談判，也包括工程項(xiàng)目，投資和經(jīng)貿(mào)合作談判。 通過(guò)教學(xué)，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生基本了解談判概念的基本內(nèi)涵，談判的構(gòu)成要素及談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，深入理解商務(wù)談判概念的基本內(nèi)涵及商務(wù)談判的個(gè)性特征，系統(tǒng)掌握商品貿(mào)易談判的基本內(nèi)容以及商務(wù)談判的各種外在表現(xiàn)形式和內(nèi)在結(jié)構(gòu)形式，同時(shí)正確理解不同地點(diǎn)談判和不同地位談判的類型特點(diǎn)。其中，理論教學(xué) 6個(gè)課時(shí)，案例與實(shí)訓(xùn)教學(xué) 2個(gè)課時(shí)。 ：商品貿(mào)易談判的基本內(nèi)容包括 ： （ 1）商品品質(zhì)； （ 2）商品數(shù)量； （ 3）商品包裝； （ 4）商品價(jià)格； （ 5）支付方式； （ 6）裝運(yùn)與交付； （ 7）運(yùn)輸保險(xiǎn)； （ 8）商品檢驗(yàn)； （ 9）索賠、仲裁與不可抗力。主體資格的合法有效關(guān)系到談判協(xié)議和談判結(jié)果的效力； （ 2）與對(duì)方代理人談判，應(yīng)注意審查代理人的代理資格及其獲得的授權(quán)范圍； （ 3）與不具有實(shí)權(quán)或未得到充分授權(quán)的對(duì)手談判，不但難以實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)，還會(huì)將己方置入談判的被動(dòng)地位，甚至陷入對(duì)方故意設(shè)置的談判“陷阱”?！? 隨后兩只大手握在一起，生意就此成交了。 案例三 兩敗俱傷的 勞資關(guān)系談判 美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 ?波厄斯以 “經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步 ”而聞名全國(guó)。其原因主要是雙方都強(qiáng)硬地堅(jiān)持己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。 1978年，當(dāng)時(shí)在位的美國(guó)總 統(tǒng)卡 特，邀請(qǐng)了以色列總理貝京和埃及總統(tǒng)薩達(dá)特到美國(guó)馬里蘭州總統(tǒng)別墅 ——戴維營(yíng)，進(jìn)行了為期十二天的會(huì)談，這就是舉世聞名的“戴維營(yíng)”談判。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 11時(shí) 32分 26秒 上午 11時(shí) 32分 11:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 11時(shí) 32分 :32January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :32:2611:32:26January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時(shí) 32分 :32January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 11時(shí) 32分 26秒 上午 11時(shí) 32分 11:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:32:2611:32:2611:32Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。結(jié)果，談判雙方都認(rèn)為：以色列的真正需要在于 確保國(guó) 防安全，而非領(lǐng)土擴(kuò)張；埃及的真正需要在于主權(quán)完整，而非對(duì)以色列進(jìn)行威脅。因此，埃及的立場(chǎng)是堅(jiān)決收回西奈半島，以維護(hù)領(lǐng)土完整。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人 失業(yè) 。因日方預(yù)測(cè)失誤，加上運(yùn)期較長(zhǎng)，布鞋運(yùn)抵日本后錯(cuò)過(guò)了銷售季節(jié)，大量積壓。 ： 商務(wù)談判按談判雙方的態(tài)度傾向可以劃分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判三種談判形式。 ：橫向談判和縱向談判的不同是 ： （ 1）談判議題展開(kāi)的方式不同：橫向談判把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得進(jìn)展，直到所有問(wèn)題讀妥為止；縱向談判是在確定議題之后，逐個(gè)把條款談完，這項(xiàng)條款不徹底解決就不談第二個(gè)； （ 2）談判方式的基本特點(diǎn)不同：橫向談判是一輪一輪地洽談，每輪談及各個(gè)問(wèn)題；縱向談判是每次只洽談一個(gè)問(wèn)題，談妥為止； （ 3）談判方式適用的問(wèn)題不同：橫向談判比較適合于對(duì)并列式復(fù)合問(wèn)題的洽談；縱向談判比較適合于對(duì)鏈條式復(fù)合問(wèn)題的洽談。 ?選擇題 ?簡(jiǎn)答題 ?綜合分析題 選擇題 簡(jiǎn)答題 ：談判是雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自目的所進(jìn)行的溝通和說(shuō)服的過(guò)程。應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)對(duì)談判和商務(wù)談判概念的本質(zhì)內(nèi)涵以及談判成敗評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的深入分析