打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)講義(完整版)
【正文】 客戶滿意 ” 指標(biāo) ? 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 ? 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例 ? 關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意度比例 “ 管理動作 ” 指標(biāo) ? 考勤規(guī)定動作 ? 管理表格規(guī)定動作 ? 工作例會規(guī)定動作 ? 工作述職規(guī)定動作 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作 ? 管理制度規(guī)定動作 對外：市場劃分方式 ? 區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分的種類 ? 按產(chǎn)品劃分 ? 按區(qū)域劃分 ? 按客戶劃分 ? 組合劃分 ? 原則與趨勢 ? 高科技以 “ 產(chǎn)品 ” 為主 ? 集成性以 “ 客戶 ” 為主 ? 通用性以 “ 區(qū)域 ” 為主 發(fā)展趨勢 ? 目標(biāo)客戶： ? 劃分市場： ? 重視級別： ? 營銷過程： ? 核心： 流程的定義 ? 連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程說明 ? 重在關(guān)鍵流程的控制 ? 重在關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制 ? 銷售經(jīng)理解放自我的重要文件 ? 是進(jìn)行整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃的基礎(chǔ) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 崗位職責(zé)確定（ 1/2） ? 銷售部業(yè)務(wù)代表 ? 尋找潛在、篩選、索定和聯(lián)絡(luò)維護(hù)各類客戶、 ? 物流分配、實(shí)現(xiàn)銷售、帳款追收 ? 客戶服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意、跟進(jìn)深挖 ? 搜集市場信息、監(jiān)控競爭對手、反饋客戶意見 ? 填寫管理報表、參加工作例會、參加規(guī)定的培訓(xùn)講座、考勤出席、參加工作述職和考核面談、遵照相關(guān)工作流程處理事務(wù) 崗位職責(zé)確定（ 2/2） ? 市場部員工 ? 市場宏觀把握 ? 銷售工程師 ? 輔助鎖定需求、出具解決方案、方案呈現(xiàn)、談判輔助 ? 銷售內(nèi)勤 ? 統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)集成、訂單后臺處理、聯(lián)絡(luò)性協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)物流 ? 財務(wù)人員 ? 財務(wù)處理、訂單審核、帳款內(nèi)部監(jiān)督、輔助帳款追收、票據(jù)管理 崗位說明書 ? 根據(jù)關(guān)鍵流程和結(jié)構(gòu)，最終確定每個地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)崗位的具體的職責(zé) ? 其中包括兩個方面，一是這個崗位具體都負(fù)責(zé)哪些事物性的工作、二是每個崗位的人員的基礎(chǔ)要求 常用方法 工作小時計(jì)量法 ? 首先按組織結(jié)構(gòu)規(guī)劃分解 ? 完成年度經(jīng)營目標(biāo)需要多少業(yè)績 ? 完成這些業(yè)績需要多少個量級的客戶 ? 開拓類似的客戶需要多少次拜訪，多少次聯(lián)絡(luò)、多少次接洽，共需要多少時間 ? 維持類似客戶需要多少時間 ? 內(nèi)部管理動作和事物性動作所需要的時間 ? 以一個業(yè)務(wù)代表每天有效工作時間 4小時計(jì)算，可計(jì)算出需要業(yè)務(wù)代表的數(shù)量 ? 最后與財務(wù)預(yù)算進(jìn)行比照調(diào)整 增加一名銷售人員意味著 有關(guān)營銷隊(duì)伍的薪酬考核 營銷模式與制度的匹配 ? 制度建設(shè)的核心思想實(shí)質(zhì)在于對銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的把握，只有對銷售團(tuán)隊(duì)風(fēng)格把握準(zhǔn)確，制度建設(shè)才能起到良好的規(guī)范和指導(dǎo)作用，否則，或者是形同虛設(shè)，或
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