家具行業(yè)營銷組合與產品組合(完整版)
【正文】 副總裁： David Weinberg 3個經理 計劃部門品牌發(fā)展 16個營銷經理基層營銷 12個營銷經理全國性客戶 2個計劃經理計劃部門41咨詢與培訓DSD / Wholesale Assist (WAT) Model 直銷 / 批發(fā)協作 ( WAT )模式Customer Development客戶發(fā)展Retail Customers 零售客戶WAT Wholesaler 批發(fā)協作批發(fā)商Pepsi JV BOTTLER 百 事 合 資 灌 瓶廠 Sales Management 銷 售 / 銷 售 管 理 DeliveryOrders 送貨單 Selling 銷售 Product Flow產品流向Pepsi Customer Reps. 客戶代表Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經理CR CR CR CRDelivery 送貨WAT System批 發(fā) 協 作 隊 伍 系 統 DSD System直 銷 系 統 Selling Delivery 銷 售 與 送貨42咨詢與培訓 Distributor Model 專營分銷商模式Customer Development客戶發(fā)展Pepsi JV BOTTLER 百事合資灌瓶廠 Product Flow 產 品 流 向 Sales Management銷 售 管 理 ?DISTRIBUTOR 專營分銷商 Pepsi TDM百事區(qū)域拓展經理Distributor Sales Reps. 專營分銷商業(yè)務代表DCR DCR DCR DCR Selling Delivery 銷售與送貨Retail Customers 零售客戶SD 銷售與送貨Wholesalers 批發(fā)商 43咨詢與培訓IBM營銷組織結構： 19661972董事會公司總部辦公室數據處理營銷小組團隊（普通業(yè)務）數據處理部（國內銷售） 聯邦系統部（對美國政府銷售） 信息記錄部（生產和銷售供應配件） 辦公產品部 （生產和銷售打字機、復印機）在數據處理總部和基層的行業(yè)專家44咨詢與培訓IBM營銷組織結構： 19751982董事會公司總部辦公室數據處理營銷小組（高端系統）普通業(yè)務小組（低端系統和供應）數據處理部（國內銷售）針對大客戶設置分支機構聯邦系統部（對美國政府銷售） 信息記錄部（生產和銷售供應配件） 辦公產品部 （生產和銷售打字機、復印機） 普通系統部（生產和銷售低端系統）針對小客戶設置分支機構45咨詢與培訓IBM營銷組織結構： 19831985董事會公司管理委員會信息系統小組 獨立業(yè)務單位（負責開發(fā)、生產和銷售新的特定產品線） 全國客戶部（ 2400家最大的客戶）全國分銷部（其他分銷渠道）全國營銷部（所有其他客戶）46咨詢與培訓IBM營銷組織結構： 19861987董事會公司管理委員會信息系統小組 支持小組（對特定行業(yè)或應用提供市場支持）北 /中部地區(qū)營銷部（所有品線） 全國分銷部（其他分銷渠道）南 /西部地區(qū)營銷部（所有品線）47咨詢與培訓IBM分基層支行結構圖地區(qū)經理（ 14名以上）支行經理（每個地區(qū) 812名）客戶經理（可選） 營銷支持經理（可選） 行政經理營銷經理（每個支行 36名）系統工程經理（每個支行 48名）行政運作經理（每個支行 36名）營銷代表（每個經理下屬 512名）系統工程師（每個經理下屬 712名
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