家具行業(yè)營(yíng)銷組合與產(chǎn)品組合(文件)
【正文】 ?最終使用者價(jià)格決策20咨詢與培訓(xùn)主要縱向營(yíng)銷系統(tǒng)縱向營(yíng)銷系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)合作型系統(tǒng)合同關(guān)系型系統(tǒng) 公司型系統(tǒng)21咨詢與培訓(xùn)部分制造商直銷廠家：如戴爾、Gateway 2023“傳統(tǒng) ”廠家：如康柏、 IBM 、 普鈴、惠普OEM 廠家：如 Acer 、Mitac部分分銷商 分銷商：如Ingram 、 MicroTech、 Data全球后勤中心增值零售商當(dāng)?shù)亟M裝最終使用者零售渠道：如 CompUSA 、 沃爾瑪、Fry ’s、 Radio Shack 、 電子城、Future Shop 、 Costco個(gè)人電腦的后勤及分銷體系22咨詢與培訓(xùn)銷售管理報(bào)酬組織與分布評(píng)估與控制培訓(xùn)動(dòng)機(jī)銷售人員行為招聘與選擇23咨詢與培訓(xùn)廣告 品牌自身促銷 展示營(yíng)銷溝通對(duì)消費(fèi)者的理解他們是如何思考的 ?他們?cè)诤跣┦裁??傳播的成功與否取決于你在多大程度上了解你的消費(fèi)者營(yíng)銷溝通可定義為向消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者傳達(dá)促進(jìn)銷售的信息主要通過(guò)24咨詢與培訓(xùn)促銷為消費(fèi)者提供暫時(shí)的附價(jià)值為某些營(yíng)銷目標(biāo) :試用品牌向目標(biāo)消費(fèi)群提供樣品增加售貨點(diǎn)獲取更有效的展放更頻繁的購(gòu)買更大量的購(gòu)買更頻繁地使用攻擊某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷的形式 :免費(fèi)樣品禮品贈(zèng)送贈(zèng)券…...必須與營(yíng)銷組合中的其他要素混合使用 :成功品牌的特點(diǎn)是有清晰 , 連貫 , 適當(dāng)?shù)钠放菩蜗?5咨詢與培訓(xùn)廣告效果金字塔行動(dòng)意愿信任理解知名度26咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論 新品牌具有獨(dú)特特征的品牌 基本類似于競(jìng)爭(zhēng)者品牌高風(fēng)險(xiǎn)知名度了解態(tài)度形成購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買了解態(tài)度形成高風(fēng)險(xiǎn)知名度態(tài)度形成了解購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)知名度購(gòu)買態(tài)度形成了解27咨詢與培訓(xùn)廣告效果理論 已建立品牌突出強(qiáng)化重新購(gòu)買28咨詢與培訓(xùn)需要記住的廣告管理要素（ 8M+O）l 管理問(wèn)題（ Management）173。但無(wú)論這些要素如何組合 , 產(chǎn)品本身永遠(yuǎn)是廠家所提供的核心。廣告將達(dá)到何種效果？l 市場(chǎng)問(wèn)題（ Market）173。某一廣告活動(dòng)將進(jìn)行多長(zhǎng)時(shí)間？l 狹義時(shí)間安排（ Microscheduling）173。反應(yīng)迅速173。缺乏深度173。強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售l 弱點(diǎn)173。缺乏廣度35咨詢與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu)公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)制造 基層銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷 行業(yè)營(yíng)銷 廣告 銷售促進(jìn) 市場(chǎng)研究36咨詢與培訓(xùn)功能主導(dǎo)型l 優(yōu)點(diǎn)173。責(zé)任不明確173?？绻δ茕N售173。深度不夠39咨詢與培訓(xùn)PG部門組織圖部門經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告副經(jīng)理廣告副經(jīng)理 運(yùn)作經(jīng)理Dawn品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Joy 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Ivory 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Cascade品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Dash/Ariel 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理Tide 品牌經(jīng)理 助理品牌經(jīng)理 品牌助理中央促銷小組計(jì)算機(jī)系統(tǒng)辦公室經(jīng)理40咨詢與培訓(xùn)百事可樂(lè)噴泉飲料部門：營(yíng)銷組織總裁： John Cranor銷售副總裁： William Hober150人財(cái)務(wù)40人運(yùn)作70人營(yíng)銷副總裁： John Swanhouse40人4個(gè)地理區(qū)劃部門 ： 12個(gè)全國(guó)性客戶銷售經(jīng)理 8個(gè)部門發(fā)展經(jīng)理 14個(gè)地理區(qū)劃 83個(gè)地區(qū)銷售經(jīng)理大型客戶部門 ： 10個(gè)經(jīng)理新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)組
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