【正文】 應(yīng)的反映，對于每家企業(yè)，參展人員通常要與幾個不同的客戶打資產(chǎn)。 現(xiàn)在，大量的產(chǎn)品信息被存放在計算機數(shù)據(jù)庫，參展代表可以直接提取。 六、 參展人員的應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)情況 成功的展覽人員身上必定具備一些共有的知識、能力。如果參展商能花時間走遍展會的每個角落，表現(xiàn)得象展會的主人一樣，收獲就會頗豐。 人們都喜歡別人喊自己的名字。常言說得好，表現(xiàn)得熱情，就會變得熱情，反之亦然。 這會使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。注意客戶就是上帝。 不要見人就發(fā)資料。如果確實有必要離開， 應(yīng)與展會負(fù)責(zé)經(jīng)理匯報，以方便另安排其他人員接手您手里現(xiàn)在的工作。 那樣 會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。然而，無數(shù)參展者卻都未能有 效地充分利用展覽會。大會組織者推薦的住所通常是距離展館較近，來往展館交通方便并且價格適中?？傊瑧?yīng)在有限的時間、場 地和經(jīng)費預(yù)算內(nèi)達到最好的宣傳效果。 1 場地廣告 除會刊宣傳外，大會主辦者和展覽館還提供室內(nèi)室外的場地廣告，包括條幅、橫幅、旗臶、氣球等。在大會最后一天，觀眾清場以后即可以開始撤展。 如果是特裝修的展位，不要忽略了貯藏室的設(shè)計和搭建。 展位的裝修 大會提供標(biāo)準(zhǔn)展位的搭建，展墻、桌椅都采用的防火材料，在做特裝修時要特別注意，如果采用的是木結(jié)構(gòu)的展架和裝飾物， 應(yīng)涂上防火材料?？傊?，越早將參展申請表格遞交給大會主辦者，越容易得到好的位臵?？刹扇≈苯拥情T拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳，派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。因此，還要注意展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)； b) 展臺設(shè)計是為了襯托展品，不可 喧賓奪主； c) 展臺 設(shè)計需考慮參展商的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異； d) 展臺設(shè)計時，不要忽略展示，會談，咨詢和休息等基本功能。選樣三原則： 針對性 是指展品要符合展出的目的，方針，性質(zhì)和內(nèi)容。對于一般產(chǎn)品而言，在 新生和發(fā)育階段，及時參展是會 收到事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，參展的效 果可能只是事倍功半；若到了衰退期，那只能是勞而無功了。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買 家就越多，成交的可能性也就越 大。若要參加一個新的展覽會，則要看其主辦者是誰， 是否在本行業(yè)具有一定的號召力。 地點： 參加展覽會最終目的是為了向該地區(qū)或 通過該展會向世界各地區(qū)推銷 其產(chǎn)品，因此，一定要研究該展覽會的主辦地區(qū)及周邊輻射地區(qū)是否有自己的目標(biāo)市場。 代表性 是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)特點。 4) 人員配備：它是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。總之，要未雨綢繆，把工作做在前面 附： 參觀者記憶統(tǒng)計因素 展品有吸引力 39% 操作演示 25% 展臺設(shè)計 14% 展臺人員表現(xiàn) 10% 散發(fā)資料 8% 展出者的名氣 4% 以下是多年來國外參展所積累的專業(yè)經(jīng)驗，僅供參考： 計劃時 間表： （一） 12 個月前 從展覽的規(guī)模、時間、地點、專業(yè)程度、目標(biāo)市場等各方面，綜合專家意見，選定全年展覽計劃； 與展覽主辦單位或代理公司進行聯(lián)系取得初步資料； 選定場地；（一般而言，首次參加國際大展，較難取得最佳位臵）； 了解付款形式，考慮匯率波動，決定財務(wù)計劃 （二） 9 個月前 設(shè)計展覽結(jié)構(gòu)； 取得展覽管理公司的設(shè)計批準(zhǔn)； 選擇并準(zhǔn)備參展產(chǎn)品； 與國外潛在客戶及目前顧客聯(lián)絡(luò)； 制作展覽宣傳冊； （三） 6 個月前 以廣告或郵件等進行推廣活動； 確定旅行計劃； 支付展覽場地及其他服務(wù)所須預(yù)先付款； 復(fù)查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等、并準(zhǔn)備必要和翻譯； 安排展覽期間翻譯員； 向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購廣告促銷； （四） 3 個月前 繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動； 最后確定參展樣品，并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品，帖上公司標(biāo)簽，贈送索取樣品的客商； 將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計做最后的決定； 計劃訪客回應(yīng)處理程序； 訓(xùn)練參 展員工； 排定展覽期間的約談； 安排展覽現(xiàn)場或場外的招待會； 購買外匯； （五）四天前 將運貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放人公事包； 搭乘飛機至目的地； （六）三天前 抵達，飯店登記； 視查展覽廳及場地； 咨詢運輸商，確定所有運送物品的抵達； 指示運輸承包商將物品運送至?xí)觯? 連絡(luò)所有現(xiàn)場服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒； 與展覽組織代表連絡(luò)，告知通訊方法； 訪問當(dāng)?shù)仡櫩停? （七）兩天 前 確定所有物品運送完成； 查看所訂設(shè)備及所有用品的可得性及功能； 布臵展位； 將所有活動節(jié)目做最后的決定； （八）一天前 將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最的檢查； 將促銷用品發(fā)送直接分配中心； 與公司參展員工、翻譯員等進行展覽前最后簡報； （九）展覽期間 盡早到會場； 於展覽第一天即將新聞稿送到會場的記者通訊廳； 實地觀察后盡早預(yù)約明年場地； 詳細(xì)記錄每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶； 對于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場允諾，及時回報總部作出合理答復(fù)，一旦應(yīng) 承，必須按質(zhì)按期完成，以取得客戶合作信心； 每日與員工進行簡報； 每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便即時處理及回應(yīng)； （十）展覽結(jié)束 監(jiān)督攤位拆除； 處理商機； 寄出謝卡 四、 參展前具體準(zhǔn)備工作 報展程序 選擇某個展覽后，與主辦單位取得聯(lián)系，對方會傳真或郵寄給您報展文件。 標(biāo)準(zhǔn)展臺 除國內(nèi)某些大型商品定貨會仍采用面積較小的展位外，通常展覽會的展位面積為９平方米（３米Ｘ３米），成為標(biāo)準(zhǔn)展臺。 家俱 大多數(shù)參展商會有這樣的感受，就是一個資料桌不夠用。貯藏室可以放臵公司禮品、文件、和工作人員的衣服、隨身物品等。 1 清潔服務(wù) 大會免費提 供參觀者通道和其他公共場地的清潔衛(wèi)生，但展位內(nèi)的清潔通常由參展單位自行負(fù)責(zé)。對展覽館場地熟悉、有經(jīng)驗的參展單位的展覽策劃者會最早占領(lǐng)有利的位臵。這些活動所需要的設(shè)備，包括上述會議、技術(shù)講座所需要的設(shè)備，如聲像設(shè)備的大屏幕電視、電視墻、音響、舞臺燈光、電視、錄像機、ＶＣＤ、ＤＶＤ等。通常情況，大會會安排展覽期間的午餐供應(yīng)。 成功利用展覽會的秘訣也許都是常識，但肯定沒有多少人經(jīng)常運用。 因為，這種粗俗、邋遢和事不關(guān)己的表現(xiàn)使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象，繼而影響他們對參展商的企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估，導(dǎo)致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。 參展期間，要注意打手機的方式與時間。 這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭，而且費用不菲，更何況你也不想成本很高 的宣傳資料白白流失在人海中。 不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。 在參觀者眼中，走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。 如果你一副不耐煩的樣子，你就會變得不耐煩，而且討人嫌。努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要。 1 要指定專人接待媒體。為了獲取展會的成功，參展人員應(yīng)掌握如下知識 。許多參展代表帶筆記本電腦進行參展拜訪。參展代表必須了解所有對購