【正文】 體準(zhǔn)備工作 報(bào)展程序 選擇某個(gè)展覽后，與主辦單位取得聯(lián)系，對(duì)方會(huì)傳真或郵寄給您報(bào)展文件。 代表性 是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)特點(diǎn)。若要參加一個(gè)新的展覽會(huì)，則要看其主辦者是誰(shuí)， 是否在本行業(yè)具有一定的號(hào)召力。對(duì)于一般產(chǎn)品而言，在 新生和發(fā)育階段，及時(shí)參展是會(huì) 收到事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，參展的效 果可能只是事倍功半；若到了衰退期，那只能是勞而無(wú)功了。因此，還要注意展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)； b) 展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可 喧賓奪主； c) 展臺(tái) 設(shè)計(jì)需考慮參展商的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異； d) 展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)，不要忽略展示，會(huì)談，咨詢和休息等基本功能。總之，越早將參展申請(qǐng)表格遞交給大會(huì)主辦者，越容易得到好的位臵。 如果是特裝修的展位，不要忽略了貯藏室的設(shè)計(jì)和搭建。 1 場(chǎng)地廣告 除會(huì)刊宣傳外，大會(huì)主辦者和展覽館還提供室內(nèi)室外的場(chǎng)地廣告，包括條幅、橫幅、旗臶、氣球等。大會(huì)組織者推薦的住所通常是距離展館較近，來(lái)往展館交通方便并且價(jià)格適中。 那樣 會(huì)顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心，而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會(huì)打擾你。 不要見人就發(fā)資料。 這會(huì)使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無(wú)所適從。 人們都喜歡別人喊自己的名字。 六、 參展人員的應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)情況 成功的展覽人員身上必定具備一些共有的知識(shí)、能力。每個(gè)客戶的重點(diǎn)和問題不同，參展人員必須能夠識(shí)別它們，并做出相應(yīng)的反映，對(duì)于每家企業(yè)，參展人員通常要與幾個(gè)不同的客戶打資產(chǎn)。 計(jì)算機(jī)輔助參展 許多公司培訓(xùn)參展人員使用軟件來(lái)分配在客戶之間的接待時(shí)間，制定拜訪日程，以及處理工作的許多管理細(xì)節(jié)，比如發(fā)出定單，提交拜訪日志和報(bào)告，設(shè)計(jì)說(shuō)明書和報(bào)價(jià)單。商標(biāo)經(jīng)申請(qǐng)注冊(cè)后，所有權(quán)人也享有排他的專用權(quán)，其他人未經(jīng)許可不得使用。 依攤位大小選擇合適的展示用品 及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或稀松。他們常因缺乏發(fā) 問技巧而錯(cuò)過一些重要信息。同時(shí)，現(xiàn)在越來(lái)越多的展覽會(huì)及其贊助合作單位均提供參展廠商的網(wǎng)站連接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站知名度，或事先約定展覽會(huì)期間的商業(yè)洽談。 派發(fā)導(dǎo)游冊(cè)討好參展商 花心思制作一些導(dǎo)游小冊(cè)子，介紹展會(huì)當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒙糜?、食宿、風(fēng)俗等情況，免費(fèi)派發(fā)給展會(huì)參觀者。 例； 制作流動(dòng)廣告牌吸引眼球 現(xiàn)在，有很多展覽的入場(chǎng)證是用掛繩掛在使用者的脖子上，一些參展商十分 巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標(biāo)志和名稱的掛繩，于現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)給參觀者。 如果自己的攤 位設(shè)在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隔壁時(shí)，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競(jìng)爭(zhēng)者的地方。 大部分展覽中心提供參展商天花板聚光燈，否則可租用便攜式照明系統(tǒng)。這種許可一般通過專利權(quán)人以外的任何人要實(shí)施專利技術(shù)，必須事先取得專利人的同意，在法律上稱為專利許可。因此，培訓(xùn)中必須重視幾個(gè)要素：善于察覺同伴的需要；接受別人的缺點(diǎn)；合作，信息共享；虛心接受別人的意見；將團(tuán)隊(duì)的成功臵于個(gè)人成功之上等等。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的細(xì)致了解可以使參展代表設(shè)計(jì)出優(yōu)于對(duì)手的產(chǎn)品參展演示系統(tǒng)。 12． 要佩戴好名牌。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。 在展位上應(yīng)營(yíng)造良好氛圍。 不恰當(dāng)?shù)碾娫?，每一分鐘就?huì)相應(yīng)減少與潛在客戶交流的時(shí)間，從而直接影響企業(yè)在展會(huì)上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對(duì)方的注意，吸引他停下來(lái)。 著裝 除日用消費(fèi)品、食品的展銷活動(dòng)、娛樂性展示活動(dòng)和產(chǎn)品促銷活動(dòng)的需要外，展覽會(huì)期間應(yīng)穿著正式服裝。 1 入場(chǎng)券 大會(huì)主辦者視展位面積的多少分配給每個(gè)參展單位一定數(shù)量的展覽入場(chǎng)券甚至開幕式請(qǐng)柬，這給您提供了聯(lián)系客戶和關(guān)系單位的機(jī)會(huì)，您可以列出名單，將入場(chǎng)券和名片一起寄給這些嘉賓，邀請(qǐng)他們前來(lái)參觀和見面。 電話 您可以申請(qǐng)?jiān)谡褂[期間租用電話線（國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途ＤＤＤ，和國(guó)際長(zhǎng)途ＩＤＤ），但要提前向主辦單位提出，以免除不必要的加急費(fèi)用。 費(fèi)用預(yù)算 參展費(fèi)用包括展位費(fèi)、展位裝飾裝修費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)、機(jī)票火車長(zhǎng)途車費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、食宿費(fèi)、必要的設(shè)備租賃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、資料印刷費(fèi)、禮品制作費(fèi)、會(huì)議室租賃費(fèi)等。要考慮讓參觀者在現(xiàn)場(chǎng)積極參與，并準(zhǔn)備一些小包裝樣品免費(fèi)派發(fā)。例如：同樣是一有關(guān)飲料的展覽會(huì)，其中，即有所展出的不同牌品的產(chǎn)品，也可能是產(chǎn)品的原料，也可能是生產(chǎn)設(shè)備，也有可能是其包裝材或技術(shù)等。故參展商務(wù)必事先要了解清楚，以免誤入歧途。這些都是為了引起參觀者的興趣 ,增加客商們的購(gòu)買欲。做參展經(jīng)費(fèi)預(yù)算時(shí)，還要加上總費(fèi)用的１０％，作為不可預(yù)見費(fèi)用的支出。 物品保管 展覽期間 ，大會(huì)組織者對(duì)展會(huì)提供安全保障，展覽館出入口設(shè)有保安，大件展品的出入館都要登記。 1 會(huì)刊 每個(gè)展覽會(huì)都要出版一期展覽會(huì)會(huì)刊或參展商名錄，可 免費(fèi)列入每個(gè)參展單位的名稱、地址、電話、聯(lián)系人、甚至產(chǎn)品介紹，這是展覽會(huì)的重要一環(huán)而不可忽視，它是展覽會(huì)的延續(xù)。首 先，在展位里您是公司的發(fā)言人，代表的是公司的形象，另一方面也是對(duì)參觀者的尊重。 參展商應(yīng)充分把握機(jī)會(huì)引起對(duì)方對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來(lái)，對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢；應(yīng)精神飽滿地回答有關(guān)問題，提升客戶的信心。在展會(huì)上，即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶，也是一種成功。 不要與其他展位的人交談。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 在展會(huì)上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。 展覽知識(shí) 有關(guān)展覽性質(zhì)、分類、展覽設(shè)計(jì)、展覽實(shí)施等知識(shí)。 時(shí)間管理技巧 大多數(shù)參展代表都有管理自己區(qū)域的很大自主權(quán)。這種許可一般通過專利權(quán)人與被許可人簽訂書面專利許可協(xié)議才能完成，其主要內(nèi)容是被許可人向?qū)＠麢?quán)人交納費(fèi)用而有償獲得該虧待的使用權(quán)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展覽品認(rèn)識(shí)度提高 30％至 50％。如果在展覽期間要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品，則須選擇有足夠高度的地點(diǎn)，避免其影響可見度。由于這些掛繩通常制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意掛在自己的入場(chǎng)證上。由于相當(dāng)一部分參觀者遠(yuǎn)道而來(lái)，參展之余確實(shí)想在當(dāng)?shù)睾椭車?處走走，這些小冊(cè)子正好能幫上大忙，因此十分受歡迎，這也間接地使參觀者對(duì)印制和派發(fā)這些小冊(cè)子的公司產(chǎn)生好感。 展覽前的廣告宣傳 廣告宣傳在整個(gè)展覽過程扮演著重要角色，專業(yè)展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前三個(gè)月，在專業(yè)雜志上刊登至少一篇以上的廣告報(bào)道，然后將該篇報(bào)道的復(fù)印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將于展覽會(huì)中展出，同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽會(huì)組織者提供的，印有本參展公司名稱及攤位號(hào)碼的展覽貴賓卡。 展覽人員的培訓(xùn) 通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開，這不僅無(wú)法有效了解客戶及市場(chǎng)信息，也非參展的目的。 大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展 覽，并且依賴大規(guī)模場(chǎng)地，所以小企業(yè)應(yīng)該以新穎的設(shè)計(jì)來(lái)凸顯自己的小攤位。 商標(biāo)的主要功能在于使消費(fèi)者區(qū)分商品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)營(yíng)單位。參展人員應(yīng)相信時(shí)間的無(wú)效使用將大大降低他們的成效。因此，他們必須了解客戶的業(yè)務(wù)。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方，這樣與人握手時(shí)，你的名牌就會(huì)更靠近對(duì)方。 要善用潛在顧客的名字。 如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?，那就是聚群? 展會(huì)上發(fā)資料，要注意合適的方法。 參展期間，應(yīng)杜絕隨意吃喝現(xiàn)象， 不要在展會(huì)上吃喝。 2