ganaaa改進(jìn)銷售表現(xiàn)的28種方法(完整版)
【正文】 你，相信你的能力，把你當(dāng) 作是他 個(gè) 人的 壽險(xiǎn)顧問(wèn) ， 就象他的律師和醫(yī)生一樣，是他的專業(yè)顧問(wèn)， 那成交和再度 購(gòu)買的 機(jī)會(huì) 就大大地提高。在使客戶 開(kāi)口說(shuō) ” 我要 買 ” 之前，你必須先 讓 他 說(shuō) “ 是的，我 了解 ” 。 ? 第一是向 對(duì)方說(shuō)明實(shí)際 上需要多少保障才能解決他們 的需求，接下來(lái)解說(shuō)只需多花一 點(diǎn)錢(qián) 就能多 買很多額外的保障 。 ? 這 也是 為什么消費(fèi)者 很少 會(huì)主動(dòng)購(gòu)買壽險(xiǎn)的 原因之一 ：人們?cè)诳紤]購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)， 都 會(huì) 找他 們的朋友或家人一起 參謀 ， 從 旁提供 參考 意見(jiàn)。 ? 方法 7：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 ? MDRT頂尖會(huì)員的共同點(diǎn)， 就是 他們 非常熟悉自己的商品和 市場(chǎng) 。 所以壽險(xiǎn)顧問(wèn)應(yīng) 特別注意自己的 儀表 實(shí)際上 “ 會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事 ” 改進(jìn)銷售表現(xiàn)的 28種方法 ? 方法 4：事先預(yù)約 ? 最讓準(zhǔn)客戶拒絕 的方法，就是未事先 預(yù)約 直接找上 門(mén) 。 ? 球手 B: ? 調(diào)查：棒球明星：上壘時(shí)，比普通選手多邁半步； ? 分析：明星甲在擊球同時(shí)，腳步同時(shí)也做了跨出半步的動(dòng)作。 ? 于是，兩人都分別進(jìn)行調(diào)查、分析與訓(xùn)練。 ? 方法 2：建立熟識(shí)關(guān)系 ? 主 顧開(kāi)拓 的 關(guān)鍵 之一 ： 有能力 判斷 出 誰(shuí)是 容易接近的 準(zhǔn) 客戶。 實(shí)際上 “ 會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事 ” 改進(jìn)銷售表現(xiàn)的 28種方法 ? 方法 6：當(dāng)面接觸 ? 信函和電話約訪雖然已相當(dāng)普遍，但最后購(gòu)買的概率卻較低， 所以不能 過(guò)度依賴他們 。 ? 另一 個(gè) 促成的好 場(chǎng)所 是 餐廳 ，其次是 準(zhǔn) 客戶的辦 公室， 最后 才是 準(zhǔn) 客戶的家 里 。 同理，多強(qiáng)調(diào) 保單 的保障功能，少提 儲(chǔ)蓄、投資 等附加功能，消費(fèi)者 購(gòu)買的機(jī)會(huì)就 相對(duì) 提高， 事實(shí) 上， LIMRA的 相關(guān) 研究 調(diào)查也 證實(shí)這一點(diǎn) 。 實(shí)際上 “ 會(huì)影響銷售表現(xiàn)的事 ” 改進(jìn)銷售表現(xiàn)的 28種方法 ? 方法 22：避免使用專門(mén)術(shù)語(yǔ)
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