【正文】 住徐匯區(qū)還是長寧區(qū)？ 李先生是看報還是朋友介紹來的？ 孫小姐買房自己用還是和父母一起住？ 嚴小姐考慮買三房還是二房？第三節(jié) 其它內(nèi)容 一、注意事項接聽電話時要有意無意的制造現(xiàn)場火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因為具體內(nèi)容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。特殊性可以用比較法，比如：(1) 在……區(qū)域中我們是唯一具有………… (2) 我們不但做到了……，我們還特別增設(shè)了…… (3) 這里有最…… (4) 像我們這樣好的……在周邊可以說約無僅有。(2) 假說電話不好，聽不清楚，留下電話號碼，過會換電話打給對方。由此可見，業(yè)務(wù)員接聽電話技巧的重要性。銷售人員坐等客戶上門，通過解說實現(xiàn)銷售，其實我們一直很被動，很多銷售員因為每天等不到幾組客戶，而長時間的在案場消磨時間無所事事，業(yè)績不好就怪運氣不好，這種銷售就好比釣魚等愿者上鉤，要是耐性不好，長期沒有收獲，那你就該下崗了，一個高明的房產(chǎn)銷售員是個撒網(wǎng)者，不會坐等客戶上門，因為他知道等待就等于浪費，時間就是商機，時間就是金錢，拿起電話主動出擊，客戶不來，打電話請他上門，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實質(zhì)性的見面實現(xiàn)銷售，就必須在未見面時就給客房留下深刻印象，這一些都與電話有關(guān)，讓我們總結(jié)一下電話的功效。一、直接關(guān)系到廣告效果；二、直接關(guān)系客戶量的大??；三、間接影響樓盤的知名度。4矢以小利可以留下對方的電話和地址，如公司可能搞活動或酒會到時寄送請柬。用這些語言來突出賣點的特殊性。接聽電話要避免在價格上過多的糾纏，表達一個基本范圍就可，因為在沒有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的，一般對答（您一定要到現(xiàn)場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對方的關(guān)心點，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說?！逼浯?，制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動。只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。另外，黃頁或外資企業(yè)名單除電話開發(fā)外，還可以通過發(fā)信、請柬、特遞方式進行充分利用。 把握好電話開發(fā)的最佳時間：(1)避開星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會議會比較多，一般對方會比較忙。 三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個客戶只需一個電話就可達到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用一般真誠的信念與熱情打動客戶。年輕小白領(lǐng)，對新事物會有好感。只要是好房子都會考慮。方法：假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。 對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。 （4）告訴對方除非改變付款方式，才可能爭取優(yōu)惠。 然后打電話邀請對方全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對方帶二萬元定金。 原因（5）：別處還在比較。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時，電話與電話之間間隔時間要長一些，不可天天追打。正因為如此，環(huán)境的研究十分重要，對環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個環(huán)節(jié)。這樣解說，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達到的最高境界，環(huán)境也就最具說服力，所以我認為環(huán)境地段說詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。環(huán)境挖掘重點：政府支持，道路開寬，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ螅硞€開發(fā)區(qū)在周邊等。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。八、立體娛樂配套，包括各種體育中心，影視劇院，文化俱樂部，卡拉OK，歌舞廳，休閑中心，浴場，酒吧等。其實這只是換個說法，卻不存在絕對的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。可把看似有點相近的環(huán)境比喻此環(huán)境，進行說服，如把浦東陸家嘴看成，人民廣場，南京路，則把花木看成徐家匯，張楊路好比淮海路，金橋好比虹橋，周邊好比古北等。在講述工程進度時，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來強調(diào)公司實力，如：(1) 同時建造，同時施工，同時交房。但往往我們所銷售的都是期房，綠化環(huán)境總是最后建造，這些矛盾造成購房者看房時是看不到綠化環(huán)境的，所以在銷講過程中我們要重視對綠化環(huán)境布局的介紹，這一內(nèi)容非常重要。四、建筑外形風(fēng)格及建材標準建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種：歐陸風(fēng)格；現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運用的不多，也不太成功。(2)涂料與面磚一樣，其層次質(zhì)量價格效果差異也很大，其優(yōu)點是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。電話一般為兩門電話線，有線電視一般沒有問題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時可說，內(nèi)銷房報批不準安裝衛(wèi)視，這樣才能作為標準樣板房屋參加政府各種爭標，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會和物業(yè)公司同意可自行安裝，費用很低。陽光充足，冬暖夏涼。(10) 通風(fēng)好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。(12) 觀景客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敝開式陽臺，臥室有無窗臺。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。辨別房型的好壞是有原則的，我們可以通過專業(yè)的辨別方法引導(dǎo)客戶聯(lián)想我們樓盤的房型是如此的合理，如此的精心設(shè)計，如此的符合人體公學(xué)等。電梯電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達車庫。歐陸風(fēng)格的建筑一般符號有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說詞，要加以利用，說明這里是一個寬疏、人少、綠多的一個社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等?？捎靡呀?jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來看此地段的未來。交通發(fā)達左右逢緣的地區(qū)可說，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無需擔(dān)心出行帶給您麻煩，反之，則可以說，鬧中取靜，一條靜巷，無限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。九、歷史文化古跡介紹，包括兩類，一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。每一個樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。第二節(jié) 唯地段是問某一客戶說，我生在徐匯，長在徐匯，工作、生活、娛樂皆在徐匯，所以我買房子的地段標準是唯徐匯是問，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂、朋友所在，也就是說我們介紹環(huán)境時必須要對象客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在掛起鉤來，這樣的解說對客房的影響才可能達到效果。 環(huán)境挖掘重點：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢，如幽靜的法國梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機場、虹橋開發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。所以環(huán)境對雙方而言都是第一性的。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。 然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因為已經(jīng)有客戶欲購買這套房。 對策方法：首先打電話主動說明預(yù)售合同有關(guān)事項，強調(diào)我們的標準化。（6）告訴對方我們這里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。 原因家人還未商量。 三、追蹤電話的一般鋪墊