【正文】 回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。 追蹤重點：對方是虛榮心較強的人，抓住這一點，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹慎，那么我們可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進強調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話給他是一個想和他交朋友的人，對他的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他慮榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。(3)每天最佳時間一般為中午飯前11點左右和飯后1點半左右時間內(nèi)，一般這段時間屬于公司辦公休息時間，也就是較為空閑的。 過總臺關(guān)： 一般打進電話直呼所找某部門某人的全名，總機一般會給予方便，千萬不要對總臺小姐表明電話本意和任何銷售說明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩。 一、利用黃頁或外資企業(yè)名單： 對黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低?！被蚶巴跸壬?，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它景觀獨特，7萬平方米的徐家匯公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好樓層?！币陨线@例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象。一般邀約用語：過程一 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您如果回答沒有空過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。（好地段上的綠色社區(qū)）再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規(guī)劃房型設(shè)計標準較高的樓盤，注定一些經(jīng)濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設(shè)了一個設(shè)計高檔的新型社區(qū)，房型設(shè)計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想（便宜的好房子）。如果對方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場來實地看房，然后主動留自己的BP機號或手機號給對方，表示誠意。規(guī)范禮儀：(1) 如某某樓盤您好(2) 麻煩您大聲一點，現(xiàn)場人很多，不好意思(3) 現(xiàn)在我給您簡單介紹一下我們樓盤的基本情況(4) 不用謝，這是我應(yīng)該做的(5) 我姓王單名一個杰字，您叫我小王就可以了(6) 感謝您對我們的支持，相信這只是一個很好的開始(7)星期六上午我們安排看房，到時邀請您到我們現(xiàn)場參觀，我也很想與您見面有序的介紹：(1) 問好(2) 問姓名，自報家門(3) 留電話(4) 問媒體，告知價格范圍，問預(yù)算(5) 問地址并簡單介紹周邊環(huán)境(6) 簡單介紹小區(qū)環(huán)境特點(7) 問需求(8) 強調(diào)賣點(9) 邀約(10) 再見親切的語音、語氣接聽電話時必須面帶笑容，因為對方會感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點介紹部分要加重語氣，特別是對賣點的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時，象讀一首詩一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語或數(shù)字時，要象教授講課一樣娓娓道來。實現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。電話篇第一章 電話的功效一個高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意，當(dāng)他想叫客戶付定金時，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。而后者更為重要是直接影響效果的。破除對方戒備心理之后中間插話，留下對方電話，也就是你和客戶談的最投機，雙方都很輕松的時候，有意無意的問對方的電話號碼。我們可以準備一張紙把突出的幾個賣點分一、二、三、四的寫在紙上，貼在你接聽電話時最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時的條理性和完整性。便于以后有針對性的銷售。邀約對方的時間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。例，“不過還好昨天下午人很多，我也沒閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點時間也不容易?！痹俅?，強調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看房，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。 (3) 介紹難度大。如果我們這時以一個銷售者的形式出現(xiàn)，往往會被拒絕，而且與秘書談產(chǎn)品或銷售是毫無意義的。 二、電話追蹤要求。下面有很多例子，我們作一下分析：例一：客戶情況，王先生單獨來過一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對新梅花苑有好感。客戶情況：李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在菊園下訂，想最后再比較比較。本案成為各級領(lǐng)導(dǎo)主要居住購房目標。 關(guān)心對方買房情況，提供建議。 原因別處還在比較。內(nèi)容：（1）通過向經(jīng)理爭取，得知最近還要漲價，他訂的這一類房子，漲價跨度最大，后來這一類房封盤，漲完價再賣，這房子實在是太好了，賣價過低，房源有限。 原因（2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 然后，告訴對方，買房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤和這套房的優(yōu)勢，并強調(diào)十全十美的房子是沒有的，并強調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。 小訂后追蹤，千萬不要太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。剖析任何表面看似簡單的事物，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開充分的想象空間，體現(xiàn)著虛與實完美結(jié)合的無限魅力。（所謂準地段必須符合兩個條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。 規(guī)模大、設(shè)計豪華，品味高尚的精典大型社區(qū)。例如，我們永新花園位于徐匯區(qū)辛耕路100弄，從徐家匯天鑰橋路過來200米到匯民百貨一拐彎就到了。五、醫(yī)療保健包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級、區(qū)級大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。第四節(jié) 詭辯環(huán)境在前幾節(jié)中我曾說過，沒有絕對的好地段和壞地段，我們也很難尋找這一界限，沒有明確的標準，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點對我們來說是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象能力，把地段環(huán)境優(yōu)勢施展的淋漓盡致，掌握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹?？赏诰驓v史文化底蘊的高尚地段，我們可以說，這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因為它的過去而變得神圣，這里的建筑不單單是建筑，而是高尚文化的延續(xù)，這里一切都是那么不凡，這里的積蓄百年的價值，就像古玩一樣永遠是那么珍貴。在銷講規(guī)模及規(guī)劃時關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見，少有的等等，抓住兩點BEST OR ONLY。建筑商：建筑商的實力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時從一個側(cè)面展現(xiàn)一個樓盤的形象。綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式(1)從觀景的角度，強調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺上飲茶，一邊看著兒童、戀人們在花園中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺帶來無限滿足與快感?，F(xiàn)代派風(fēng)格給人以時尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個立面的平面設(shè)計效果和色彩的分布運光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修，如果為高標準半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一絲的裝璜都非?？季浚岩粋€即可入往的家交付予客戶。(3) 客廳的利用率和臥室的私密性客廳內(nèi)盡可能的少門，進口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對著客廳等，活動區(qū)域合理且少浪費，要相對分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。(7) 動靜分明要求客廳、餐廳、書房等活動區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。40 /