【正文】 (7) 動(dòng)靜分明要求客廳、餐廳、書(shū)房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開(kāi)。廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜一般內(nèi)銷(xiāo)商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無(wú)裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一絲的裝璜都非?？季?，把一個(gè)即可入往的家交付予客戶。綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式(1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見(jiàn)綠，一邊在自家的陽(yáng)臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童、戀人們?cè)诨▓@中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺(jué)帶來(lái)無(wú)限滿足與快感。在銷(xiāo)講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見(jiàn)，少有的等等，抓住兩點(diǎn)BEST OR ONLY。第四節(jié) 詭辯環(huán)境在前幾節(jié)中我曾說(shuō)過(guò)，沒(méi)有絕對(duì)的好地段和壞地段，我們也很難尋找這一界限，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象能力，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致，掌握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹。例如，我們永新花園位于徐匯區(qū)辛耕路100弄，從徐家匯天鑰橋路過(guò)來(lái)200米到匯民百貨一拐彎就到了。（所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。 小訂后追蹤，千萬(wàn)不要太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感。 原因（2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 原因別處還在比較。本案成為各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)主要居住購(gòu)房目標(biāo)。下面有很多例子，我們作一下分析：例一：客戶情況，王先生單獨(dú)來(lái)過(guò)一次，最近在莘莊附近看房，年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)新梅花苑有好感。如果我們這時(shí)以一個(gè)銷(xiāo)售者的形式出現(xiàn)，往往會(huì)被拒絕，而且與秘書(shū)談產(chǎn)品或銷(xiāo)售是毫無(wú)意義的?！痹俅危瑥?qiáng)調(diào)買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，買(mǎi)房子主要的就是多看房，多比較，最后買(mǎi)到的房往往會(huì)比較稱心。邀約對(duì)方的時(shí)間一定要記錄下來(lái)，便于以后追蹤，到時(shí)就會(huì)有名正言順的托詞。我們可以準(zhǔn)備一張紙把突出的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn)分一、二、三、四的寫(xiě)在紙上，貼在你接聽(tīng)電話時(shí)最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時(shí)的條理性和完整性。而后者更為重要是直接影響效果的。實(shí)現(xiàn)以上功效的電話技術(shù)我們分為電話接聽(tīng)技巧、電話邀約技巧、電話開(kāi)發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。如果對(duì)方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)實(shí)地看房，然后主動(dòng)留自己的BP機(jī)號(hào)或手機(jī)號(hào)給對(duì)方，表示誠(chéng)意。一般邀約用語(yǔ)：過(guò)程一 今天下午現(xiàn)場(chǎng)人很多，如果您不急呢，我看明天上午來(lái)看房比較好，到時(shí)我等您如果回答沒(méi)有空過(guò)程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時(shí)候來(lái)好嗎？說(shuō)真的買(mǎi)房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。”或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開(kāi)盤(pán)，一下午就賣(mài)掉了十二套，因?yàn)樗坝^獨(dú)特，7萬(wàn)平方米的徐家匯公園一覽無(wú)余，如果您同樣來(lái)看房，現(xiàn)在就能找到令您心動(dòng)的好樓層。 過(guò)總臺(tái)關(guān)： 一般打進(jìn)電話直呼所找某部門(mén)某人的全名，總機(jī)一般會(huì)給予方便，千萬(wàn)不要對(duì)總臺(tái)小姐表明電話本意和任何銷(xiāo)售說(shuō)明，否則將給自己的電話開(kāi)發(fā)帶來(lái)麻煩。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個(gè)銷(xiāo)售人員，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋友的人，對(duì)他的問(wèn)候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他慮榮心的人對(duì)他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對(duì)立的，而是朋友。 追蹤重點(diǎn)：對(duì)方是虛榮心較強(qiáng)的人，抓住這一點(diǎn)，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過(guò)地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無(wú)意的吹捧一下對(duì)方，對(duì)此次購(gòu)房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個(gè)客觀的角度作為一個(gè)專家為對(duì)方參謀，告知作為住家購(gòu)房和投資購(gòu)房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。 原因家人還未商量。（6）告訴對(duì)方我們這里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再?gòu)?qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢(shì)和成本高，銷(xiāo)售旺。 然后讓對(duì)方帶足二萬(wàn)元，再來(lái)一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣(mài)給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購(gòu)買(mǎi)這套房。所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。第二節(jié) 唯地段是問(wèn)某一客戶說(shuō)，我生在徐匯，長(zhǎng)在徐匯，工作、生活、娛樂(lè)皆在徐匯，所以我買(mǎi)房子的地段標(biāo)準(zhǔn)是唯徐匯是問(wèn)，從中我們可以看出客戶選擇地段是取決于他的工作、生活、娛樂(lè)、朋友所在，也就是說(shuō)我們介紹環(huán)境時(shí)必須要對(duì)象客戶的工作、生活、娛樂(lè)、朋友的所在掛起鉤來(lái)，這樣的解說(shuō)對(duì)客房的影響才可能達(dá)到效果。九、歷史文化古跡介紹，包括兩類，一類是看得見(jiàn)的現(xiàn)存歷史文化古跡，如一大會(huì)址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來(lái)看此地段的未來(lái)。如，多層次綠化環(huán)境，從綠化率到鮮花率，處處見(jiàn)綠，花園式的社區(qū)，小橋流水柔和動(dòng)感的綠色社區(qū)等等，又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地，或綠化率最高的社區(qū)之類。電梯電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車(chē)庫(kù)。南為太陽(yáng)直射陽(yáng)光，北為天空反射陽(yáng)光，亮度差不多，只是感覺(jué)略有差異。(10) 通風(fēng)好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。電話一般為兩門(mén)電話線，有線電視一般沒(méi)有問(wèn)題，至于衛(wèi)視系統(tǒng)，一般內(nèi)銷(xiāo)房發(fā)展商為降低工本不行安裝，與客戶解釋時(shí)可說(shuō)，內(nèi)銷(xiāo)房報(bào)批不準(zhǔn)安裝衛(wèi)視，這樣才能作為標(biāo)準(zhǔn)樣板房屋參加政府各種爭(zhēng)標(biāo)，但交房后經(jīng)業(yè)主委員會(huì)和物業(yè)公司同意可自行安裝，費(fèi)用很低。四、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種：歐陸風(fēng)格；現(xiàn)代派風(fēng)格，另外還有中式和日式的等等，但運(yùn)用的不多，也不太成功。在講述工程進(jìn)度時(shí)，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來(lái)強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，如：(1) 同時(shí)建造，同時(shí)施工，同時(shí)交房。其實(shí)這只是換個(gè)說(shuō)法，卻不存在絕對(duì)的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說(shuō)盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。這樣解說(shuō)，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達(dá)到的最高境界，環(huán)境也就最具說(shuō)服力，所以我認(rèn)為環(huán)境地段說(shuō)詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長(zhǎng)一些，不可天天追打。 然后打電話邀請(qǐng)對(duì)方全部購(gòu)房相關(guān)決定者前來(lái)看房，并要求對(duì)方帶二萬(wàn)元定金。 對(duì)策方法：一般用兩通以上電話解決問(wèn)題。方法：假說(shuō)對(duì)方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買(mǎi)了，第一選擇有其它客戶要小訂。年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。 把握好電話開(kāi)發(fā)的最佳時(shí)間：(1)避開(kāi)星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會(huì)議會(huì)比較多，一般對(duì)方會(huì)比較忙。只要關(guān)心他對(duì)買(mǎi)房看房的動(dòng)態(tài)就可以了。一、一般我們?cè)陔娫捊勇?tīng)時(shí)最后總是和客戶定了一個(gè)來(lái)訪時(shí)間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險(xiǎn)打個(gè)電話再邀請(qǐng)一下，試著可以這么說(shuō)。用這些語(yǔ)言來(lái)突出賣(mài)點(diǎn)的特殊性。一、直接關(guān)系到廣告效果；二、直接關(guān)系客戶量的大??；三、間接影響樓盤(pán)的知名度。銷(xiāo)售人員坐等客戶上門(mén)，通過(guò)解說(shuō)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，其實(shí)我們一直很被動(dòng)，很多銷(xiāo)售員因?yàn)槊刻斓炔坏綆捉M客戶，而長(zhǎng)時(shí)間的在案場(chǎng)消磨時(shí)間無(wú)所事事，業(yè)績(jī)不好就怪運(yùn)氣不好，這種銷(xiāo)售就好比釣魚(yú)等愿者上鉤，要是耐性不好，長(zhǎng)期沒(méi)有收獲，那你就該下崗了，一個(gè)高明的房產(chǎn)銷(xiāo)售員是個(gè)撒網(wǎng)者，不會(huì)坐等客戶上門(mén)，因?yàn)樗赖却偷扔诶速M(fèi)，時(shí)間就是商機(jī)，時(shí)間就是金錢(qián)，拿起電話主動(dòng)出擊，客戶不來(lái)，打電話請(qǐng)他上門(mén)，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個(gè)電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。(2) 假說(shuō)電話不好，聽(tīng)不清楚，留下電話號(hào)碼，過(guò)會(huì)換電話打給對(duì)方。一般疑問(wèn)句：例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新聞報(bào)知道我們這里的吧？ 孫小姐買(mǎi)房是和父母一起住嗎？ 嚴(yán)小姐考慮買(mǎi)三房吧？ 特殊疑問(wèn)句：例：王先生家住在哪里？ 李先生是怎么知道我們這里的？ 孫小姐買(mǎi)房幾個(gè)人?。? 嚴(yán)小姐想買(mǎi)多大的？選擇疑問(wèn)句：例：王先生家住徐匯區(qū)還是長(zhǎng)寧區(qū)？ 李先生是看報(bào)還是朋友介紹來(lái)的？ 孫小姐買(mǎi)房自己用還是和父母一起??？ 嚴(yán)小姐考慮買(mǎi)三房還是二房？第三節(jié) 其它內(nèi)容 一、注意事項(xiàng)接聽(tīng)電話時(shí)要有意無(wú)意的制造現(xiàn)場(chǎng)火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因?yàn)榫唧w內(nèi)容一定要到現(xiàn)場(chǎng)看才可以了解。例，“昨天上午您很忙吧，沒(méi)有來(lái)看房，我下午可一直在等您，不過(guò)