【正文】 防御管理能力，才是其未來(lái)成功的關(guān)鍵所在。隨著客戶支付能力不斷增強(qiáng)，消費(fèi)能力和需求水平不斷提升，客戶期望運(yùn)營(yíng)商提供主動(dòng)、及時(shí)、高效、適配的一體化、體驗(yàn)式服務(wù)。間接渠道：代辦營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)代辦營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：電信企業(yè)運(yùn)用社會(huì)資源開(kāi)辦電信業(yè)務(wù)專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)：電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)與大賣(mài)場(chǎng)合作，在大型綜合性商場(chǎng)開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜銷(xiāo)售電信產(chǎn)品。其中，公司網(wǎng)站成本最低附加值也最低，客戶經(jīng)理成本最高附加值也最高，目前使用最普遍的渠道模式是代理商模式，成本和附加值都居中。例如，對(duì)于DDN數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，一般含有較高的技術(shù)含量，操作比較復(fù)雜，宜以人員促銷(xiāo)為主要手段，通過(guò)面對(duì)面的講解和示范取得良好效果。（2）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)社會(huì)公益活動(dòng)，使企業(yè)資本形象“紅色化”，這是塑造企業(yè)形象的最佳手段，更是營(yíng)造品牌的核心基因。（2）價(jià)格策略移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)在價(jià)格策略上采取的鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即對(duì)不同話費(fèi)支出的用戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，如針對(duì)“全球通”用戶，主要運(yùn)用“套餐”的方式進(jìn)行優(yōu)惠，并且在“全球通”用戶內(nèi)還要根據(jù)貢獻(xiàn)度大小而制定不同的費(fèi)率。WCDMA突出其話音清晰，安全，速率快，輻射小。（三）營(yíng)銷(xiāo)策略分析（1）產(chǎn)品策略移動(dòng)在產(chǎn)品方面，中國(guó)移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已經(jīng)形成“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶。聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通將客戶定位在經(jīng)濟(jì)收入較低或暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源的人群，例如中學(xué)生，城鎮(zhèn)務(wù)工人員和大學(xué)生。價(jià)格策略價(jià)格策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最常用的策略。產(chǎn)品策略移動(dòng)通信市場(chǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)話音業(yè)務(wù)市場(chǎng)逐出漸出現(xiàn)了飽和現(xiàn)象，新用戶中低端用戶（預(yù)付費(fèi)）增多，話音業(yè)務(wù)出現(xiàn)增量不增收現(xiàn)象?？偨Y(jié)論網(wǎng)速，北方選聯(lián)通，南方選電信和聯(lián)通；論服務(wù)，選移動(dòng)；論業(yè)務(wù)能力，選電信；論手機(jī)終端，選聯(lián)通，錢(qián)要是很多，選蘋(píng)果；論網(wǎng)絡(luò)覆蓋，選移動(dòng)和聯(lián)通；論資費(fèi)，家里要是有寬帶和固話，南選電信，北選聯(lián)通；只想看電視，選CMMB；要使用在線業(yè)務(wù)，選電信；要進(jìn)行視頻通話，只有選聯(lián)通。用戶規(guī)模對(duì)比中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)用戶最多，全球用戶換號(hào)門(mén)檻高，用戶綁定效果相當(dāng)好，而無(wú)需換號(hào)可使用3G是中國(guó)移動(dòng)3G穩(wěn)定的最強(qiáng)音。單純的3G上網(wǎng)速率排名，最快的是中國(guó)聯(lián)通，如圖：中國(guó)電信利用C+W提高網(wǎng)速，在南方城市，從容量到速度，中國(guó)電信的C+W最強(qiáng)大，各種制式的的情況如下表：中國(guó)電信已經(jīng)推出C+W的上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)和手機(jī)業(yè)務(wù)，WLAN的上網(wǎng)帶率和容量不是3種3G業(yè)務(wù)所以比較的，但WLAN的移動(dòng)性不高，而且南方大量布網(wǎng)，北方九省布網(wǎng)量相對(duì)較少，所以，在電信的網(wǎng)絡(luò)速率的大競(jìng)爭(zhēng)思維下，從速率對(duì)比中，C+W占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且伴隨3G用戶的增多，這種優(yōu)勢(shì)將越明顯。此外，還有固定電話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入與應(yīng)用、國(guó)際業(yè)務(wù)、ICT及其他業(yè)務(wù)C、3G業(yè)務(wù)對(duì)比分析 ：中國(guó)聯(lián)通 VS 中國(guó)移動(dòng) VS 中國(guó)電信聯(lián)通、移動(dòng)、電信3G運(yùn)營(yíng)商對(duì)比世界風(fēng)他們要求第一時(shí)間獲得信息，并快速的和外界溝通。3G，如意通、新時(shí)空、新勢(shì)力和世界風(fēng)；產(chǎn)品業(yè)務(wù)品牌：聯(lián)通商務(wù)和聯(lián)通無(wú)限中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)GSM國(guó)際漫游通達(dá)237個(gè)國(guó)家和地區(qū)運(yùn)營(yíng)商，GPRS國(guó)際漫游通達(dá)168個(gè)國(guó)家和地區(qū)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品主要是移動(dòng)語(yǔ)音和增值業(yè)務(wù)，隨著融合業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，開(kāi)始向?qū)拵袌?chǎng)滲透價(jià)格近年來(lái)，對(duì)其客戶品牌大幅度降低資費(fèi)，如一系列套餐資費(fèi)下調(diào)約50%，GPRS流量資費(fèi)下調(diào)近70%等等，是公司爭(zhēng)奪3G業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的第一步措施服務(wù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多，為客戶提供四位一體的全方位的服務(wù)渠道品牌全球通、動(dòng)感地帶和神州行三個(gè)客戶品牌中國(guó)電信策略分析基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)是中國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大，服務(wù)最廣，覆蓋范圍最大的電信運(yùn)營(yíng)商，已建了以‘八縱八橫’為代表的遍布全國(guó)的寬帶骨干光纜網(wǎng)絡(luò)，省際傳輸帶寬已達(dá)200G；中國(guó)電信擁有多種接入方式的寬帶駐地網(wǎng)。2008年，又再與原中國(guó)網(wǎng)通進(jìn)行合并。原中國(guó)電信拆分成新中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)衛(wèi)星通信公司等3個(gè)公司，尋呼業(yè)務(wù)并入聯(lián)通公司。22市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析——中國(guó)聯(lián)通目錄? 一、行業(yè)背景及公司背景介紹? A、全球移動(dòng)通信市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)? B、回顧中國(guó)電信業(yè)的改革歷程和市場(chǎng)特點(diǎn)? C、中國(guó)聯(lián)通的簡(jiǎn)介及基本運(yùn)營(yíng)狀況? 二、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信3G業(yè)務(wù)對(duì)比分析? A、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信主要業(yè)務(wù)介紹? B、中國(guó)聯(lián)通的主要品牌和業(yè)務(wù)定位? C、3G業(yè)務(wù)對(duì)比分析 ：中國(guó)聯(lián)通 VS 中國(guó)移動(dòng) VS 中國(guó)電信? 三、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比分析及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析? A、聯(lián)通自身的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)? B、營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比分析 ：中國(guó)聯(lián)通 VS 中國(guó)移動(dòng) VS 中國(guó)電信? C、市場(chǎng)綜述中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的SWOT分析? 四、新電信時(shí)代的背景及對(duì)中國(guó)聯(lián)通改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的建議? A、新電信時(shí)代的背景? B、總結(jié)與建議? C、其他營(yíng)銷(xiāo)策略建議一、行業(yè)背景及公司背景介紹A、描述全球移動(dòng)通信市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2009年，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展受多重壓力的巨大影響，經(jīng)歷了深度調(diào)整過(guò)程：一方面是受產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展規(guī)律和國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的中長(zhǎng)期影響，促使中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展在2008年確認(rèn)增長(zhǎng)趨緩的大趨勢(shì)后，進(jìn)一步延續(xù)、并加深了增速趨緩的整體趨勢(shì)；另一方面是受?chē)?guó)際金融危機(jī)沖擊的中短期影響，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)在外需急劇下降的牽引下，經(jīng)歷了低位觸底、企穩(wěn)回升態(tài)勢(shì)逐步明朗的深度調(diào)整過(guò)程。1999年2月，信息產(chǎn)業(yè)部決定對(duì)中國(guó)電信拆分重組，將中國(guó)電信的尋呼、衛(wèi)星和移動(dòng)業(yè)務(wù)剝離出去。2001年，中國(guó)聯(lián)通與原國(guó)信尋呼合并。二、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信移動(dòng)通信業(yè)務(wù)產(chǎn)品比較分析A、 中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信的主要業(yè)務(wù)介紹中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋產(chǎn)品具有移動(dòng)產(chǎn)品和固定產(chǎn)品，是中國(guó)唯一的綜合業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，但是產(chǎn)品重點(diǎn)是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，具有雙網(wǎng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格緊跟中國(guó)移動(dòng)資費(fèi)水平服務(wù)以客戶俱樂(lè)部形式，通過(guò)個(gè)性化，差異化服務(wù)的形式，實(shí)現(xiàn)客戶生活方式全方位的轉(zhuǎn)變，使客戶體驗(yàn)到尊貴的感覺(jué)品牌客戶品牌：沃親情1+是原中國(guó)網(wǎng)通面向家庭用戶推出的滿足全家人通信需求的服務(wù)計(jì)劃寬帶商務(wù)“寬帶商務(wù)”是針對(duì)集團(tuán)客戶推出的客戶品牌。移動(dòng)增值業(yè)務(wù)提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信、聯(lián)通在信、炫鈴、麗音、如意郵箱、彩信，以及來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫保持、多方通話、語(yǔ)音信箱等多種增值業(yè)務(wù)。非3G的手機(jī)也可以用移動(dòng)3G的卡，但只能使用G網(wǎng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)移動(dòng)第一，中國(guó)電信其次，中國(guó)聯(lián)通差距非常大中國(guó)移動(dòng)的三大用戶品牌，號(hào)召力相當(dāng)強(qiáng)，而中國(guó)電信的商務(wù)領(lǐng)航、我的E家、天翼、號(hào)碼百事通、互聯(lián)星空各個(gè)耀眼，而中國(guó)聯(lián)通的世界風(fēng)等幾個(gè)品牌要差的很多。中國(guó)電信3G應(yīng)用規(guī)劃最好：最具代表性的是已上線的MSN，將要上線的最有代表性的有移動(dòng)全球眼、手機(jī)互聯(lián)星空、移動(dòng)號(hào)百、PUSHMAIL、手機(jī)電視等。中國(guó)移動(dòng)三大品牌分別選擇王石代言“全球通”、周杰倫代言“動(dòng)感地帶”和葛優(yōu)代言