【正文】 雙卡雙模手機(jī)的出現(xiàn)無疑對(duì)中國聯(lián)通是一個(gè)利好消息，抓住這一契機(jī)，爭奪高端市場是目前中國聯(lián)通擴(kuò)大市場的最好時(shí)機(jī)。通過合適的市場定位和網(wǎng)絡(luò)功能細(xì)分，促進(jìn)兩種業(yè)務(wù)之間的協(xié)調(diào)發(fā)展，推行互補(bǔ)經(jīng)營，為用戶提供差異化服務(wù)，以適應(yīng)我國移動(dòng)通信市場多層次的需求。 內(nèi)部 外部 優(yōu)勢Strength 劣勢Weekness 全方位業(yè)務(wù)經(jīng)營許可 作為上市公司，體制較規(guī)范，融資渠道較順暢 具有較強(qiáng)的本地網(wǎng)和覆蓋全國的光纖骨干網(wǎng)資源 寬帶業(yè)務(wù)開展較好 主要業(yè)務(wù)市場占有率較低 新增用戶數(shù)少，固網(wǎng)用戶數(shù)下降 低價(jià)形象很難在短時(shí)間內(nèi)改變 用戶的ARPU比競爭對(duì)比低 業(yè)務(wù)架構(gòu)有待重新定位，缺乏高利潤項(xiàng)目 機(jī)會(huì)Opportunity SO策略（利用）WO策略（改進(jìn)）業(yè)務(wù)持續(xù)平穩(wěn)增長 未來移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照的發(fā)放 網(wǎng)通作為奧運(yùn)合作伙伴能提高品牌影響力 盈利的話音業(yè)務(wù)將提升其競爭力 競爭優(yōu)勢 領(lǐng)先低成本策略，重視運(yùn)營商定制渠道發(fā)展策略 擴(kuò)大各個(gè)增值業(yè)務(wù)品牌優(yōu)勢 依靠奧運(yùn)會(huì)優(yōu)勢，提高品牌知名度與影響力，擴(kuò)大市場優(yōu)勢 擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，繼續(xù)推進(jìn)全業(yè)務(wù)發(fā)展 充分利用現(xiàn)有資源 準(zhǔn)確產(chǎn)品定位， 威脅Threat ST策略（關(guān)注）WT策略（消除）重組后將影響其競爭環(huán)境 中國移動(dòng)的挑戰(zhàn) 中國電信的發(fā)展分流移動(dòng)業(yè)務(wù)量和用戶 中國移動(dòng)、中國電信重組后的移動(dòng)公網(wǎng)，電信的城域網(wǎng)將大量分流其固定話音業(yè)務(wù)量 關(guān)注跟隨競爭對(duì)手的競爭策略 2發(fā)揮數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場的優(yōu)勢，增加增值業(yè)務(wù)的價(jià)值含量 消除降低資費(fèi)對(duì)公司高端品牌形象的影響 消除產(chǎn)品價(jià)格競爭對(duì)公司利潤的影響 消除渠道對(duì)公司競爭的負(fù)面影響 優(yōu)勢:價(jià)格便宜:入網(wǎng)費(fèi)和使用費(fèi)都相對(duì)中國移動(dòng)便宜服務(wù)態(tài)度好:在目前的廣泛口碑宣傳中認(rèn)同中國聯(lián)通的服務(wù)態(tài)度服務(wù)種類齊全:由于受到國家政策的支持,聯(lián)通公司的經(jīng)營范圍較中國移動(dòng)大得多,這意味著用戶在一家公司就可以完成其所需的各種服務(wù)項(xiàng)目品牌形象好:品牌形象趨于平民化,和消費(fèi)者的距離較近,由于一開始和中國移動(dòng)有過于懸殊的差距,因此在軟件服務(wù)方面較為注重,從而贏得了口碑,消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的評(píng)價(jià)比中國移動(dòng)好政策優(yōu)勢大:是國內(nèi)唯一經(jīng)營電信項(xiàng)目最為齊全的綜合性公司,國家有意縮小和 中國移動(dòng)的距離,在信息化社會(huì)的發(fā)展中將最具有潛力硬件設(shè)備好:由于公司組建時(shí)間比中國移動(dòng)晚,因此可以采用最為先進(jìn)的設(shè)備,從而保障了通話質(zhì)量經(jīng)過這幾年的運(yùn)做,使感受的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率大幅度提升,提高了可通話區(qū)域面積和通話質(zhì)量,發(fā)展速度是中國移動(dòng)所無可比擬的劣勢:網(wǎng)絡(luò)覆蓋面少,使可通話區(qū)域和通話質(zhì)量受到限制,由此而產(chǎn)生的不良口碑教多,并且在一定程度上根深蒂固,對(duì)于移動(dòng)通信來說是一個(gè)致命的弱點(diǎn)服務(wù)時(shí)間短,是消費(fèi)者對(duì)其成熟性和穩(wěn)定性存在疑慮,公司的品牌形象定位在一定程度上顯得不夠清晰品牌形象低,由于一開始就從價(jià)格上和中國移動(dòng)競爭,從而在一定程度上造成了低質(zhì)廉價(jià)的負(fù)面影響,造成消費(fèi)購買時(shí)的障礙.經(jīng)營時(shí)間短,品牌沉積比較少,因此造成品牌第一提及率低,在品牌消費(fèi)習(xí)慣上對(duì)比中國移動(dòng)存在較大劣勢近幾年的發(fā)展速度過快,已經(jīng)引起了中國移動(dòng)的強(qiáng)烈重視,從而加大了其自身的市場拓展工作,由過去的自然推廣想目前的策略化推廣改進(jìn),增加了未來市場工作的難度終端代理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量等有待于進(jìn)一步提高機(jī)會(huì):中國移動(dòng)從中國電信分離出來后原有的官僚作風(fēng)等依然存在,在市場推廣和服務(wù)改進(jìn)等方面存在遲鈍的現(xiàn)象由于中國移動(dòng)早期的種種收費(fèi)過高和計(jì)費(fèi)不透明等弊端不斷被公眾所揭露,使其品牌形象的損壞進(jìn)程在不斷加劇中,而中國移動(dòng)至今未在言論或行動(dòng)上將這些現(xiàn)象予以更改,已經(jīng)有一部分消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)向聯(lián)通中國移動(dòng)早期的不規(guī)范管理而帶來的弊端正不斷顯現(xiàn)出來,并且由于規(guī)模的過于龐大而帶來的缺乏靈活性正不斷給中國移動(dòng)已經(jīng)受損的品牌形象帶來更大的傷害由于互連網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展以及深入生活等因素,從而使通訊領(lǐng)域不斷的擴(kuò)大,而所增加的許多項(xiàng)目是中國移動(dòng)無法經(jīng)營的,將在競爭中缺乏相應(yīng)的可提供產(chǎn)品內(nèi)容,聯(lián)通在時(shí)尚科技方面將對(duì)中國移動(dòng)造成巨大沖擊威脅:中國移動(dòng)目前已經(jīng)在一定程度上意識(shí)到自己的不足之處,也開始展開了一些改變形象的措施,例如設(shè)立1860服務(wù)熱線等中國移動(dòng)正在通過不同的方式來縮短和中國聯(lián)通最大的劣勢 價(jià)格消費(fèi)者對(duì)于中國電信和中國移動(dòng)分離一事認(rèn)知度不夠,從而使中國移動(dòng)在一定程度上可以借助與中國電信,使中國聯(lián)通的品種齊全優(yōu)勢被淡化中國移動(dòng)也在服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行整改和提升,以期待縮短和聯(lián)通之間的差距,從而通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢得以更好的發(fā)揮隨著WTO的到來,未來的市場競爭者可能更多,將加劇市場拓展的難度四、新電信時(shí)代的背景及對(duì)中國聯(lián)通改進(jìn)營銷的建議A、新電信時(shí)代的背景市場競爭環(huán)境和客戶需求的變化，聚焦客戶的服務(wù)提供成為市場競爭的焦點(diǎn)，移動(dòng)用戶普及率不斷提升，市場空間有限，增量市場增長日顯乏力客戶越發(fā)多樣，客戶期望提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)，給電信基礎(chǔ)服務(wù)能力提出了新要求?；旧蠈?duì)應(yīng)“高價(jià)值客戶對(duì)應(yīng)高成本渠道，低價(jià)值客戶對(duì)應(yīng)低成本渠道”的原則。2003年定位服務(wù)緊急解救遇險(xiǎn)船只。但是經(jīng)營品種太多，業(yè)務(wù)戰(zhàn)線拉得太長帶來的人力物力財(cái)力配備面臨困難，所以聯(lián)通集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)進(jìn)攻優(yōu)勢產(chǎn)品，如WCDMA.特性舍棄：中國聯(lián)通是中國境內(nèi)唯一的綜合電信業(yè)務(wù)運(yùn)營商，同時(shí)運(yùn)營WCDMA和GSM移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。B、 營銷策略對(duì)比分析 ：中國聯(lián)通 VS 中國移動(dòng) VS 中國電信（一）消費(fèi)者分析移動(dòng)移動(dòng)通信企業(yè)將目標(biāo)消費(fèi)群體定為有主見，較容易接受新事物，生活節(jié)奏快，追求簡約中的愜意，會(huì)享受生活，追求心理優(yōu)越感，在現(xiàn)實(shí)中有明顯的優(yōu)勢感也很務(wù)實(shí)等這一類人。中國移動(dòng)三大品牌分別選擇王石代言“全球通”、周杰倫代言“動(dòng)感地帶”和葛優(yōu)代言“神州行”；中國聯(lián)通主要由姚明出任代言人，樹立聯(lián)通的總體形象，另外針對(duì)年輕群體的“UP新勢力”選擇張韶涵和林俊杰為代言人。品牌競爭，中國移動(dòng)第一，中國電信其次，中國聯(lián)通差距非常大中國移動(dòng)的三大用戶品牌，號(hào)召力相當(dāng)強(qiáng)，而中國電信的商務(wù)領(lǐng)航、我的E家、天翼、號(hào)碼百事通、互聯(lián)星空各個(gè)耀眼，而中國聯(lián)通的世界風(fēng)等幾個(gè)品牌要差的很多。移動(dòng)增值業(yè)務(wù)提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信、聯(lián)通在信、炫鈴、麗音、如意郵箱、彩信，以及來電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、呼叫保持、多方通話、語音信箱等多種增值業(yè)務(wù)。二、中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信移動(dòng)通信業(yè)務(wù)產(chǎn)品比較分析A、 中國聯(lián)通、中國移動(dòng)、中國電信的主要業(yè)務(wù)介紹中國聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過多年的發(fā)展，中國聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋產(chǎn)品具有移動(dòng)產(chǎn)品和固定產(chǎn)品，是中國唯一的綜合業(yè)務(wù)運(yùn)營商，但是產(chǎn)品重點(diǎn)是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，具有雙網(wǎng)優(yōu)勢價(jià)格緊跟中國移動(dòng)資費(fèi)水平服務(wù)以客戶俱樂部形式，通過個(gè)性化，差異化服務(wù)的形式，實(shí)現(xiàn)客戶生活方式全方位的轉(zhuǎn)變，使客戶體驗(yàn)到尊貴的感覺品牌客戶品牌：沃1999年2月，信息產(chǎn)業(yè)部決定對(duì)中國電信拆分重組，將中國電信的尋呼、衛(wèi)星和移動(dòng)業(yè)務(wù)剝離出去。原中國電信拆分成新中國電信、中國移動(dòng)和中國