使渠道穩(wěn)定高效的策略(完整版)
【正文】 ，更是一個利益共同體，其核心是在有共同利益的前提下，以整體營銷戰(zhàn)略為中心，進行市場運作，只有這樣，才能使通路更加穩(wěn)定，才能使通路成員和廠家共同致力于產品的成長和發(fā)展、市場的拓展和延伸、品牌的培養(yǎng)和維護。這主要有以下一些元素可供參考： 1：盈利空間 廠家應該在利益平衡的前提下，不斷地為經銷商提供更廣闊的盈利空間，調動經銷商的積極性，促進其積極地進行市場拓展，在提升銷售的過程當中，達到廠商共贏的目標。戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術 銷售渠道的建立，必需考慮到企業(yè)對銷售渠道的實際需求。這些新渠道對消費品制造商的重要性正與日俱增。 入市的結果是不到半年的時間，造成了廣告高空傳播，低端產品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的威脅。 目前的渠道特點是，即充滿的誘惑與挑戰(zhàn)，同時也是陷阱密布。這主要表現在下幾個方面： 1．傳統(tǒng)分銷渠道，已不能完全滿足企業(yè)的分銷使命 十幾個的發(fā)展，中國的銷售渠道，經歷了以廠家為中心到以經銷商為中心的發(fā)展過程，這一過程發(fā)展到今天，以很難適應以消費者為中心的渠道特點，如何滿足消費者的未被滿足的需求，促進終端銷售力的提升這一現實問題，已不是傳統(tǒng)的經銷商所能解決的問題。受短期利益的趨使，東風強時吹東風，西風強時吹西風，沒有和企業(yè)建立起長遠利益關系的打算，進而導致了渠道結構不穩(wěn)定，經銷商頻頻跳槽，企業(yè)也在與經銷商的周旋過程當中，被搞得疲憊不堪。 借用有實力的經銷商分銷產品，成了很多商家的競爭重點。 如何建立起一條黃金通道，成了很多企業(yè)渠道建設的重要目標。這中間的要素包括生產商、公司辦事處、批發(fā)商、零售商、代理商等等。在過去十多年的時間內，由于地域的差異、經濟結構的限制、地方保護主義的阻礙，一個企業(yè)很難跳越當地的大型的經銷商而建立起一套屬于自己的銷售網絡。分不分銷產品，做不做終端促銷，都由批發(fā)商說了算，企業(yè)由于受批發(fā)商所控，對終端市場的管控能力越來越弱，不能對消費者基礎需求的轉變及分析，從而失去了很多市場機會。 一、渠道創(chuàng)新－－黃金通道的潤滑劑 慣性思維使很多企業(yè)陷入了無法自拔的渠道怪圈，與經銷商周旋成了日常銷售的主要工作，而對于渠道本身的分析，如經銷商的基本分布，他們未被滿足的核心利益點，競爭對手的通路特點等重要因素，卻沒有引起足夠的重視，也許他們不知道，創(chuàng)新才是穩(wěn)定的基礎，而對這些核心要素的把握，不但是渠道創(chuàng)新的重要元素，同時也是防止企業(yè)盯死在一棵樹上的活化劑， 它正在無形之中，給企業(yè)帶來更新的機遇，可惜的是，企業(yè)對此卻茫然不知…… 一味地盯住傳統(tǒng)銷售通路不放，或者一味地實現通路扁平化，甚至自建終端，都過于片面，這要求我們在建設黃金通道的過程不如，不斷創(chuàng)新，建設一條與時俱進的銷售通路，這才是穩(wěn)定的基礎。對終端信息的快速收集與整理，迅速轉化產品流通到市場終端，成了企業(yè)制勝的關鍵武器。 當時我策劃的該日化品牌主要生產洗發(fā)水及護膚品等系列產品，在實際的東道建設過程中，遇到了以下一些嚴重的問題： 1：廣告投入資金不足 2：與大分銷商談判過不了“廣告關”與巨額“進場費”兩關。當然，如果該品牌還是按常規(guī)找一批、二批、三批的話，可能到現在還處在批發(fā)商跳槽，渠道費用過高的風雨飄搖當中。 通路增值，主要是基于兩點考慮：一是銷售商都希望他經銷的產品，能夠為其提供長期連續(xù)的利益，成為其利潤的增長點，一是希望在廠家的支持下，不但發(fā)展壯大自己，這是大部分經銷商的潛在心理需求?！? 只有重視終端建設，無論是自建終端，還是與現有的分銷商一起進行終端促進與推廣，對于渠道的穩(wěn)定，都有著不可低估的作用。 其實，對渠道細分是一個不錯的辦法，畢竟一個分銷商不可能解決所有的細分化的問題，對專業(yè)細分渠道進行運作以后，不但可以加強終端銷售，促進渠道的專業(yè)性與多樣性，同時也可以加強相互之間的競爭，增加通路的活力，促使通路生動化，進而也就不會因為渠道過于單一，使企業(yè)陷入渠道“貧血”的困境。
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