某電子公司銷(xiāo)售人員手冊(cè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 銷(xiāo)培訓(xùn)『學(xué)習(xí)目標(biāo)』：掌握如何指導(dǎo)和管理學(xué)員進(jìn)行分銷(xiāo)實(shí)習(xí)。216。常用說(shuō)辭：讀書(shū)郎是品牌，提升整個(gè)店的形象 讀書(shū)郎在該店上柜可以帶來(lái)人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，增加經(jīng)銷(xiāo)商整體的營(yíng)業(yè)額 讀書(shū)郎品牌效應(yīng)，高品質(zhì)，良好的售后服務(wù)政策，好推 零風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售政策：退還貨政策，調(diào)價(jià)補(bǔ)差政策，淘汰機(jī)型協(xié)助處理政策 相關(guān)支持：促銷(xiāo)支持，廣告支持，產(chǎn)品知識(shí)和促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員的不斷跟進(jìn)，及時(shí)解決售點(diǎn)問(wèn)題 合理的利潤(rùn)空間和穩(wěn)定的銷(xiāo)量，是長(zhǎng)久的合作伙伴 讀書(shū)郎的發(fā)展歷程和發(fā)展?fàn)顩r，已增強(qiáng)其信心問(wèn)題解答，方法糾正。☆ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售：幫助經(jīng)銷(xiāo)商做陳列助銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)?！罕菊履夸洝唬憾x上柜組合的確定要考慮的因素上柜組合的標(biāo)準(zhǔn)如何和經(jīng)銷(xiāo)商客戶談單品上柜如何與經(jīng)銷(xiāo)商老板談上柜組合未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)實(shí)地培訓(xùn)中的關(guān)鍵點(diǎn)上柜組合定義針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類(lèi)型零售終端的特性和銷(xiāo)售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。強(qiáng)調(diào)大樹(shù)底下好乘涼。價(jià)格高，實(shí)銷(xiāo)差高價(jià)機(jī)上柜滿足不同顧客的需求。庫(kù)存資金回籠慢，被庫(kù)存占用強(qiáng)調(diào)庫(kù)存的合理性，是根據(jù)訂貨周期和歷史銷(xiāo)量計(jì)算出的，資金在下次訂貨時(shí)可以回籠。貪心要更多支持以開(kāi)玩笑的形式告訴經(jīng)銷(xiāo)商位置就給讀書(shū)郎了，并立即采取行動(dòng)把廣告位量下來(lái)。集中陳列，并強(qiáng)調(diào)這樣做為老板帶來(lái)的好處，適當(dāng)?shù)臑槔习遄鲆幌缕渌a(chǎn)品的陳列，增強(qiáng)其店面形象。古人講“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個(gè)良好的印象，那也是一種成功——您為贏得下次生意成功播下了種子。B、營(yíng)業(yè)主推的重要性中國(guó)的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專(zhuān)賣(mài)店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類(lèi)別和品牌的商店及其柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)、柜臺(tái)和營(yíng)業(yè)員。178。178。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是主要推動(dòng)力。 產(chǎn)品信息。是指售點(diǎn)的直接決定人。B、廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持 零風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售政策 陳列和助銷(xiāo)的支持：幫助客戶做終端陳列，不僅可以提升讀書(shū)郎產(chǎn)品的注目率和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)可以提升客戶店面的專(zhuān)業(yè)性，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)客戶的信任度；另外，在陳列我們的產(chǎn)品同時(shí)，可以幫助客戶做其它類(lèi)產(chǎn)品的陳列，以增進(jìn)與客戶的關(guān)系。要形成營(yíng)業(yè)主推，要把握好一點(diǎn)就是讓經(jīng)銷(xiāo)商老板感受到實(shí)在的利益，最直接的表現(xiàn)就是讀書(shū)郎銷(xiāo)量提升，使其通過(guò)經(jīng)營(yíng)讀書(shū)郎產(chǎn)品獲得更多的利益；而要通過(guò)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作達(dá)成主推，則首先是售點(diǎn)做實(shí)事，如：陳列、助銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)等，勤動(dòng)手、勤動(dòng)口，給客戶留下良好的印象，以為后面的工作打好基礎(chǔ)。在單個(gè)售點(diǎn)成功以后，再讓學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)踐，做出一份培訓(xùn)總結(jié)，指導(dǎo)其日后的工作。 售后服務(wù)支持：① 訂單和維修機(jī)配送及時(shí)② 新品信息通知③ 提供其它售點(diǎn)的銷(xiāo)售情況④ 調(diào)價(jià)補(bǔ)差通知⑤ 淘汰機(jī)型通知C、充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的營(yíng)業(yè)員都沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何的培訓(xùn)，因此在每次客戶拜訪的過(guò)程中對(duì)老板，營(yíng)業(yè)員作一定的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，使他們了解讀書(shū)郎產(chǎn)品功能、優(yōu)勢(shì)，由于只知道怎樣銷(xiāo)售讀書(shū)郎產(chǎn)品，在向消費(fèi)者推薦的過(guò)程中自然會(huì)更多的講解讀書(shū)郎的產(chǎn)品，以形成主推。 如何形成營(yíng)業(yè)主推——理論A、強(qiáng)勢(shì)的品牌 提升店面形象：讓商品自己主推自己。如向營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)產(chǎn)品的知識(shí)，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者容易接受，主推者操作容易。 品牌。指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià)。指商場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷(xiāo)售以及其他支持。因此，在銷(xiāo)售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對(duì)其銷(xiāo)量的增加有很大
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