【正文】 話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯 雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 由于長年累月的工作，銷售代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 認識自己的公司 —— 對公司認識越多，越能增強你的信心。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 htp:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹 蕭溶代拴秒蠅痔 那么，那些 “ 他一向都是幸運的！ ” 的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機會呢？ 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 歸納機會因素如下： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè) 務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 一、有效率的銷售代表完全抓緊每一天到來的機會。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩 憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 練習(xí)分析事物：分析形式是對付擔(dān)憂的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對你有利的，哪些是對你有害。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培 訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 7）粗魯客戶 —— 許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 4）自大客戶 —— 對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。因此，你的說話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。如你對公司冷淡，你所認識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應(yīng)擔(dān)君之憂。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。整潔是一種無往而不利的武器。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、 銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 一、認識自己 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 ht t p: / / . zi l i ao114. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹 蕭溶代拴秒蠅痔 你有沒有相遇過一個十全十美的銷售代表呢？我相信你和我都沒有。有時銷售代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認 識客戶一般的心理。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務(wù)。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌 玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 1）銷售代表職責(zé)的重要性 —— 從每天銷售活動中，你可獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的銷售代表。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手 冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 6）學(xué)識就是力量 —— 在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟 拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 8）你將會有競爭 —— 你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮， 以為再沒有希望。因此微笑的習(xí)慣是無往而不利的。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ g）給他們作一些額外服務(wù) —— 例如藥店沒有零錢找付，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 2）沖動客戶 —— 這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。例如： “ 你想要 5箱我們的藥品還是暫要 1箱，以求安全呢？ ” 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品 及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 6）呆板客戶 —— 他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷， 好像 是全無希望，有時甚至令人氣怒。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三 、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 一個可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛 貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 機會因素： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 看到機會，認定機會和制造機會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機會，他只是戴上 “ 模糊的眼鏡 ” ，每一天都有新的機會出現(xiàn)，問題是你能否抓得住而已。 醫(yī)藥 公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 三、認識自己的藥品及自己的公司 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ i ao114. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培 訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 認識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一 —— 沒有本錢，不能做任何生意。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代 表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 四、銷售的步驟 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 ht t p: / / . zi l i ao114. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶 代拴秒蠅痔 每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會有好的效果。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 4）引起他的欲望去購買。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊目 錄前序 一、認識自己 二 、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 五、銷售代表工作的五步曲 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊共 43