【正文】 這句話說(shuō)來(lái)容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相，隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說(shuō)一個(gè)銷售代表一定要有其他人所沒(méi)有的東西，那是說(shuō)要積極，要樂(lè)觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計(jì)劃，使?fàn)I業(yè)部門(mén)的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績(jī)，往往勝于其他沒(méi)有系統(tǒng)的公司。 有 “ 活力 ” 的銷售代表都懂得發(fā)掘機(jī)會(huì)和制造機(jī)會(huì)，分別在他們都分辨出機(jī)會(huì)，別人看不見(jiàn)吧了！記著，很小的機(jī)會(huì)可能使你獲得很大的收獲。他會(huì)目瞪口呆地望著你說(shuō)話，毫無(wú)反應(yīng)，使你感到失望。這少許的幫助，會(huì)留給他們非常良好的印象。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 忠誠(chéng) —— 對(duì)公司忠心的態(tài)度就是承認(rèn)自己是公司的一份子。要有充足的睡眠，飲食不要過(guò)量，這樣，相信你一定會(huì)有充分的體力應(yīng)付每日的工作。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) ht tp:/ / 客戶資料 114銷售 代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 7）把推銷看成一種游戲 —— 一個(gè)勤奮的銷售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的 步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 3）推銷術(shù)是怎樣的？ —— 顧名思義，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買的技能，其過(guò)程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 許多時(shí)候，你會(huì)遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅(jiān)忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來(lái)。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的 藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 殷勤 —— 一位好的銷售代表相信也是一位殷勤的人，同時(shí)他會(huì)很友好。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ c）和善的聲音 —— 美好友善的聲調(diào)，人人都愛(ài)聽(tīng)，你的客戶亦不例外。 醫(yī)藥公司銷售 代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 3）讓我考慮一下的客戶 —— 他很可能需要和其它人商討一下，才能 做出 決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時(shí)間和方便，或許你可向他提出一些問(wèn)題，例如： “ 你想失去和別的藥店競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)嗎？ ” 你的提議會(huì)幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問(wèn)原因，同時(shí)，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會(huì)向你投降的。 ” 想一下什么是可以做的，去做，或許你不一定會(huì)成功，但通常你是會(huì)成功的。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 怎樣以公司的藥品和其他的比較 —— 你可請(qǐng)教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些藥商的問(wèn)題，如賣這種藥品有什么好處？這時(shí)你可回答說(shuō)： “ 我非常清楚這種藥品的制作過(guò)程，它的品質(zhì)高、效果佳、價(jià)格公道，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高 的多多 ??” 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) htp:/. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 沒(méi)有兩種藥品是完全相同的 —— 每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產(chǎn)品的長(zhǎng)短，舍短取長(zhǎng)地向客戶解釋一番，便無(wú)往 而不利。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵 絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 現(xiàn)在，讓我們?cè)敿?xì)的解釋一下以上五點(diǎn)： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 1）怎樣 接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會(huì)和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 如果有客戶需要和你的公司交易，他會(huì)特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 4）引起他的欲望去購(gòu)買。 醫(yī)藥 公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/ i ao114. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培 訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一 —— 沒(méi)有本錢，不能做任何生意。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三 、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 一個(gè)可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問(wèn)問(wèn)自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會(huì)發(fā)覺(jué)眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 2）沖動(dòng)客戶 —— 這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。因此微笑的習(xí)慣是無(wú)往而不利的。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識(shí)、能力和經(jīng)驗(yàn)。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟 拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 8）你將會(huì)有競(jìng)爭(zhēng) —— 你不會(huì)很輕易就成功，你的同行會(huì)不斷地努力和你競(jìng)爭(zhēng)，他們會(huì)設(shè)法在效率上超前。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌 玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 1）銷售代表職責(zé)的重要性 —— 從每天銷售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績(jī)呢？你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺(jué)自己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表。有時(shí)銷售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn) 識(shí)客戶一般的心理。整潔是一種無(wú)往而不利的武器。如你對(duì)公司冷淡，你所認(rèn)識(shí)的朋友和客戶便會(huì)看不起你，因?yàn)槭尘?，?shí)應(yīng)擔(dān)君之憂。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培 訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 7）粗魯客戶 —— 許多銷售代表都非常害怕和他接頭，因?yàn)樗袨榕e止非常粗魯，他的言語(yǔ)會(huì)使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因?yàn)樗拇拄敃?huì)嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會(huì)，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) htp:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹 蕭溶代拴秒蠅痔 那么，那些 “ 他一向都是幸運(yùn)的！ ” 的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機(jī)會(huì)呢？ 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) ht p:/ / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 歸納機(jī)會(huì)因素如下： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè) 務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43頁(yè) :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序 一、認(rèn)識(shí)自己 二、認(rèn)識(shí)你的客戶 三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 一、有效率的銷售代表完全抓緊每一天到來(lái)的機(jī)會(huì)。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)共 43 頁(yè) ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)目 錄前序