某電子公司銷售人員手冊業(yè)務(wù)培訓(xùn)-文庫吧
2025-06-12 07:24 本頁面
【正文】 讀書郎的發(fā)展歷程和發(fā)展?fàn)顩r，已增強(qiáng)其信心問題解答，方法糾正。面對不同類型經(jīng)銷商的說服策略： （1）“讀書郎價格太高，不好賣”☆ 讀書郎的品牌影響力。☆ 過硬的質(zhì)量：工廠嚴(yán)格的質(zhì)量檢測，讀書郎高品質(zhì)的追求，如果沒有過硬的質(zhì)量，我們早就被消費(fèi)者淘汰了?！?經(jīng)營讀書郎產(chǎn)品的特優(yōu)利：提升店面形象讓更多的擁護(hù)品牌的有錢消費(fèi)者進(jìn)到你的商店，增強(qiáng)人氣，帶動其他產(chǎn)品的銷售?！?我們會有不斷的免費(fèi)的培訓(xùn)來讓你店內(nèi)的促銷員賣貨的能力越來越強(qiáng)。這些工作可能給你的店面帶來的是源源不斷的財富。（2）要求鋪貨或月結(jié)的☆ 零風(fēng)險的銷售政策（全程保價；滯銷機(jī)型調(diào)換；清盤退貨），只有大品牌才能保證說道做到。十年了讀書郎從來沒有騙過人。☆ 專業(yè)銷售：幫助經(jīng)銷商做陳列助銷和專業(yè)的培訓(xùn)?！?良好售后服務(wù)：全國超過三百個售后服務(wù)點，業(yè)務(wù)員會定期拜訪，及時處理跟進(jìn)售后問題?！?促銷支持：我們會給你提供校園推廣、路演、助銷及各種廣告物料（店頭、燈箱、柜臺等）和促銷品（海報、單頁等）（3）淡季不做旺季做淡季做市場旺季做促銷：少上幾款型號，作品牌宣傳，增加售點在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，同時拉動其他產(chǎn)品的銷售，旺季順?biāo)浦?。?）要求多多的委婉拒絕，在拒絕某些要求時不要留任何商量的余地，但要注意語氣。（5）以前經(jīng)營過現(xiàn)在不做的了解不做的原因，不斷拜訪并在售點動手幫助做些實事，解決些實際問題，取得其信任。業(yè)績考核制定分銷店數(shù)目標(biāo)，談判次數(shù)目標(biāo)，進(jìn)行目標(biāo)考核。分銷的單項培訓(xùn)時間：一般為1~2周，視實習(xí)市場的情況而定，但在后期的業(yè)務(wù)實習(xí)過程中，會一直穿插這一培訓(xùn)內(nèi)容。第五節(jié)、上柜組合培訓(xùn)『學(xué)習(xí)目標(biāo)』：掌握如何指導(dǎo)和管理學(xué)員進(jìn)行上柜組合實習(xí)。『本章目錄』：定義上柜組合的確定要考慮的因素上柜組合的標(biāo)準(zhǔn)如何和經(jīng)銷商客戶談單品上柜如何與經(jīng)銷商老板談上柜組合未達(dá)成交易的注意事項實地培訓(xùn)中的關(guān)鍵點上柜組合定義針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。主推機(jī)型+主力機(jī)型+普通機(jī)型＋特價機(jī)型上柜組合的確定要考慮的因素 公司目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和推廣主推策略 區(qū)域的銷售水平 售點類別和銷售能力 價格梯度 KA上柜原則 通路庫存 陳列面積上柜組合的標(biāo)準(zhǔn)在實際操作中，售點的上柜符合以下三點視為達(dá)標(biāo)： 工廠專門針對當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的機(jī)型全部上柜； 符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，市場特點的機(jī)型全部上； 針對主要競爭對手的戰(zhàn)斗機(jī)全部上。如何和經(jīng)銷商客戶談單品上柜上柜原則：雖然我們有自己的上柜標(biāo)準(zhǔn)，但產(chǎn)品上柜的最終目的還是實銷，所以在考慮某項產(chǎn)品或型號上柜時，必須先了解售點同類產(chǎn)品的銷售情況，分析我們的產(chǎn)品如果在這個售點上柜的話是否能產(chǎn)生實際銷量。上柜策略：讓經(jīng)銷商感到使你在為他提供賺錢的機(jī)會，而非他在幫你完成任務(wù)。如何談單品上柜：借鑒Pamp。G的利益銷售五步法（１） 概括情況目的：找出客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)的差異，為接下來的解釋和說服工作貯備可以利用的信息。這部分內(nèi)容可能會占據(jù)50%60%的時間，為后面的陳述和解釋注意做好鋪墊。步驟：1）與客戶寒暄 2）了解客戶生意現(xiàn)狀 3）溝通行業(yè)發(fā)展和市場狀況 4）發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和現(xiàn)狀的差異 5）引出解決方式注意：利用客戶的話來證明自己的觀點 根據(jù)客戶的需求剪裁自己的說法 站在客戶的立場說話（２） 陳述主意目的：讓客戶了解到我們的產(chǎn)品能夠滿足他們的需求步驟：說明自己知道客戶想要什么 我們有這樣
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