某公司營銷分析報告與建議(完整版)
【正文】 理和規(guī)范制訂大約需要2個月左右的時間。 客戶檔案登記表：記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。（2） 客戶歸類，劃分等級：將所有食品/飲料經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點簡單化分為已經(jīng)擁有的客戶和未開發(fā)用戶；制訂經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點等級標準，這個標準可以銷售額為主要依據(jù)，結(jié)合其他需要考慮的因素（以上基礎(chǔ)資料以及公司、產(chǎn)品等因素），然后，根據(jù)這個標準劃分經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)點的等級，開始時可以簡單地根據(jù)其銷售額的多少及其他因素劃分為一類客戶（重點客戶）和二類客戶（次重點客戶），也可以者計劃分為ABC三級客戶；當然，已經(jīng)擁有的客戶和未開發(fā)用戶要分別進行等級劃分。l 工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的渠道的數(shù)量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。針對我們在銀川市場調(diào)查的情況，提供一份有關(guān)終端維護的建議。5． 合作生產(chǎn)合作生產(chǎn)包括兩種方式：（1） 引進投資，購買設(shè)備，入股到XX公司。2． 自我積累，購買設(shè)備設(shè)備購買進來之后，成本、交貨期和新品研發(fā)會有所改善，但問題是就XX公司現(xiàn)在的積累能力而言，在幾年之內(nèi)完成積累基本上是不可能的。二、 優(yōu)勢分析目前，XX公司的優(yōu)勢主要有兩個：1. 產(chǎn)品自身優(yōu)勢。寧夏XX的知名度、美譽度在國人心目中都很高，同其他地區(qū)的同類產(chǎn)品相比具有產(chǎn)地品牌的獨占性。3． 利用貸款XX公司現(xiàn)在正在積極爭取400萬元的銀行貸款以購買生產(chǎn)和試驗設(shè)備，并進行市場拓展，但是能否獲得貸款，至今還是個未知數(shù)，即使獲得了貸款，也還有兩個問題：（1） 據(jù)XX公司預(yù)測，如果獲得了400萬的貸款，2003年有望獲得1500萬元的銷售收入和120萬元的利潤，但是這1500萬元只是一個估數(shù)，基本上沒有依據(jù)，也沒有分解到各個銷售區(qū)域；（2） 即使能夠?qū)崿F(xiàn)1500萬元的銷售收入，歸還貸款也需要三年左右的時間。這種方式對XX公司是非常有利的，但是，由于XX公司的資產(chǎn)過于龐大，外來投資方投進來的幾百萬資金雖然能夠起到大作用，但只能占到很少的股份，很少會有投資者會這樣干。 XX公司銷售終端的維護 經(jīng)過一年的發(fā)展，XX公司在比較艱苦的條件下已經(jīng)在市場開拓方面取得了許多成績，尤其是在渠道建設(shè)方面已經(jīng)建立了19家經(jīng)銷商，并且與上百家經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系或意向。l 拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。（3） 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地理位置略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。客戶檔案應(yīng)包括：店鋪（經(jīng)銷公司）名、負責人名、地址、電話、公司實力評估、客戶等級等。（6） 制訂業(yè)務(wù)員工作標準。 檢查：公司主要按照工作進度表檢查。三、XX公司終端管理相關(guān)表格和方法（一） 產(chǎn)品生動化：（主要適用于超市、百貨店等零售終端）1． 產(chǎn)品生動化的含義和目的：就是售點內(nèi)通過有效地陳列公司產(chǎn)品以及利用相關(guān)廣告資料及工具、設(shè)備去動員、說服消費者購買飲用公司的產(chǎn)品。（8） 全面實施終端維護：結(jié)合促銷、銷售終端培訓(xùn)等手段對銀川市的各個區(qū)域?qū)嵤┙K端維護，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶。 客戶拜訪表
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