某公司管理分析報告(完整版)
【正文】 主要結(jié)論： 友邦的成功之道 182。 “主任是他自己小組的 leader，自己是老板。比如 平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為 3個月 FYC2400， 6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為 3個月 FYC1500， 3件。比如考證（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培養(yǎng)講師的專業(yè)能力。 新進業(yè)務(wù)員組 新進業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程：為期 5天，目的在于讓新人能順利開展保險事業(yè) 新進業(yè)務(wù)員之 90天跟進課程：為期 90天，以自習(xí)和主管輔導(dǎo)形式進行。 增員 在友邦看來，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個人行為，公司的參與支持是增員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開 招聘說明會。 ?業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢，友邦在市場上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場上有很強的競爭力。 ? 對于主動跳槽過去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級，但有定期的考核。 公司和代理人通過業(yè)務(wù)員（主任）合約書的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。因為他們深知當(dāng)隊伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。 ? 要達成以上理想狀態(tài)，公司無法回避的一個困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機制（公司和主任之間、上級主管和下級之間） 所以外勤經(jīng)營管理須解決三個問題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益 成功因素分析 —— 成功的營銷管理 成功的營銷管理 成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào) 專業(yè)經(jīng)營 成功的營銷支持：全面、到位 主任獨立自主、合伙經(jīng)營 友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任有足夠能力經(jīng)營團隊 對公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意愿；較小的管理幅度保證管理的效果。財務(wù)上的大投入是佛山友邦快速 崛起的一個重要原因。 發(fā)展過程 市場 良好素質(zhì)人才 合格業(yè)務(wù)員 主任 更高職級、隊伍擴張 分公司成功 關(guān)鍵因素措施 公司品碑 職場 增員者素質(zhì) 4。 公司不以保險規(guī)模為導(dǎo)向，允許新人有一個較長的過渡期。 。 留存率高，否則業(yè)務(wù)員脫落后，加保和轉(zhuǎn)介紹的利益公司無法得到。 加大對業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說明會的組織和經(jīng)營 在第四個環(huán)節(jié)，為使組織良性擴張，友邦制訂的策略： 主任獨立經(jīng)營，建立合伙經(jīng)營的理念。 前已述及的各項管理特色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用 ， 而是 圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實效。正是這一個個工作環(huán)節(jié)的成功鑄就了友邦整體的競爭優(yōu)勢。 今天，友邦的管理制度和經(jīng)營文化已深入業(yè)務(wù)員心中?！? “營業(yè)主任負責(zé)其本人及直屬營業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保險費、金錢、財產(chǎn)及所保管之有價證券等，倘有任何短少，均由營業(yè)主任負責(zé)補足之。 營銷管理 —— 人才招聘和流動（續(xù)） 友邦也使用了類似 LASS的增員選擇系統(tǒng) 潛能測試分析 該測試包括兩個部份：第一部份的問題主要是測驗候選人在 社交及與人相處模式的潛能 ，當(dāng)中包括建立個人良好第一印象的能力、建立良好及長遠關(guān)系的潛能、解決問題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰?；第二部份的問題主要是測驗候選人在 銷售方面的潛能 ，包括對所銷售產(chǎn)品的了解程度，對探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得 70%的成績，則視為理想。 起步階段 營銷管理 —— 產(chǎn)品銷售策略 新人起步階段以銷售意外險和健康險為主，這是占領(lǐng)客戶的切入點。 “每期都有好幾百人來聽，一般來說聽完說明會后總有 50%的人會來參加培訓(xùn)。 職前招募組 —— 大型事業(yè)說明會：為期半天，目的在于加深準(zhǔn)增員對象對加入友邦的信心。 培訓(xùn)設(shè)施 友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機構(gòu)均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地1000多 m2，投資 700萬元。 外勤經(jīng)營 —— 晉升、考核的特點（對于隊伍發(fā)展的影響） 友邦的這些晉升、考核的特點對于隊伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀? ?由于晉升期較長，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實，行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的養(yǎng)成 等各方面均有了良好的沉淀， 為今后的
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