淺談關(guān)系營(yíng)銷及其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用(完整版)
【正文】 姓 名：譚波_____________________ 專 業(yè)：電氣工程與自動(dòng)化_________ 班 級(jí)：05131102_________________ 學(xué) 號(hào)：0513110217_______________ 摘要：隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)范圍日益擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來(lái)越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。為了擴(kuò)大回頭客的比例，提出關(guān)系營(yíng)銷。 首先是對(duì)其他科學(xué)理論的廣泛借鑒。acute。現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為各種營(yíng)銷伙伴關(guān)系的建立、維護(hù)和發(fā)展提供了低成本、高效率的溝通工具，它解決了關(guān)系營(yíng)銷所必需的基本技術(shù)條件。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作。四、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式（一）關(guān)系營(yíng)銷的中心—— 顧客忠誠(chéng)關(guān)系營(yíng)銷的中心顧客忠誠(chéng) 顧客忠誠(chéng)能節(jié)約成本和增加收入，帶來(lái)更大的盈利率。 3．顧客維系：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪顧客資源，維系原有顧客，減少顧客的叛離，要比爭(zhēng)取新顧客更為有效。雙方的影響能力可用下列三個(gè)作用方程表示： “營(yíng)銷方的作用力”小于“被營(yíng)銷方的作用力” “營(yíng)銷方的作用力”等于“被營(yíng)銷方的作用力” “營(yíng)銷方的作用力”大于“被營(yíng)銷方的作用力” 引起作用力不等的原因是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀態(tài)的不同和占有信息量的不對(duì)稱。這種關(guān)系營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，交通郵電落后，物流、商流、信息流不暢的地區(qū)作用較大。關(guān)系營(yíng)銷不僅能幫助企業(yè)減少收集信息、談判、協(xié)調(diào)、行為的控制和檢查等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需的時(shí)間，還能通過(guò)企業(yè)間的協(xié)調(diào)降低單位成本而降低價(jià)格。 關(guān)系營(yíng)銷有利于企業(yè)優(yōu)化資源配置 一個(gè)企業(yè)的資源是有限的，關(guān)系營(yíng)銷能夠使每個(gè)企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，共享資源，分?jǐn)傎M(fèi)用，能快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到物超所值。：：中國(guó)長(zhǎng)安出版社,【2】 約翰總結(jié)：顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。而關(guān)系營(yíng)銷能夠加強(qiáng)企業(yè)間的協(xié)調(diào)與合作，這種關(guān)系不僅能幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)范圍，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還能增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。（三）業(yè)緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)以同一職業(yè)或同一行業(yè)之間的關(guān)系為基礎(chǔ)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，如同事、同行、同學(xué)之間的關(guān)系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易緊密結(jié)合為一個(gè)“整體”，可以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)相互幫助，相互協(xié)作。（二）承諾信任原則在關(guān)系營(yíng)銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。從而有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。 有營(yíng)銷學(xué)者提出了導(dǎo)致顧客全面滿意的七個(gè)因素及其相互間的關(guān)系：欲望、感知績(jī)效、期望、欲望一致、期望一致、屬性滿意、信息滿意；欲望和感知績(jī)效生成欲望一致，期望和感知績(jī)效生成期望一致，然后生成屬性滿意和信息滿意，最后導(dǎo)致全面滿意。只有通過(guò)合作才能實(shí)現(xiàn)協(xié)同，因此合作是“雙贏”的基礎(chǔ)。貝瑞率先提出和討
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