銷售激勵(lì)例會(huì)速訓(xùn)教程-2(完整版)
【正文】 功?或者說最成功的營銷表現(xiàn)是什么?可能有人說,實(shí)現(xiàn)市場占有率的提高,實(shí)現(xiàn)更多商品的銷售就是最成功的營銷。對(duì)企業(yè)來講,如何選擇市場,也是一個(gè)非常重要的課題。比如通用汽車公司很大,但是它也不能滿足所有人的所有需求。(2)市場營銷活動(dòng)效果調(diào)研 在開展?fàn)I銷活動(dòng)中,可能經(jīng)常遇到這樣的問題,比如說做了廣告,廣告效果如何?開發(fā)了一個(gè)新產(chǎn)品,新產(chǎn)品在市場上引起的反響如何?或者說一個(gè)降價(jià)促銷活動(dòng),在市場上產(chǎn)生了什么樣的反應(yīng)?這些情況,都屬于市場營銷活動(dòng)的效果,都是企業(yè)家需要了解的?！ ∵@樣,企業(yè)所面對(duì)的市場常常表現(xiàn)為消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場、政府及非盈利組織市場。顧客是企業(yè)賴以生存的客觀基礎(chǔ),因此企業(yè)的一切努力都應(yīng)該是為了全心全意為顧客服務(wù)。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。 例如,1998年,長虹購買了大量彩色顯像管,如果它能夠在1999年元旦到春節(jié)期間降價(jià),就會(huì)贏得非常好的競爭優(yōu)勢,因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候其他競爭對(duì)手沒有彩色顯像管,長虹當(dāng)然就是最大的贏家。因此,有人、有錢以后還要有購買的欲望。圖11企業(yè)參與市場活動(dòng)圖 當(dāng)企業(yè)以買方身份參與市場交換活動(dòng)時(shí),比較容易實(shí)現(xiàn)自己采購各種生產(chǎn)資料的愿望?！ ∮捎诔霭l(fā)點(diǎn)不同,營銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)市場的認(rèn)知也不盡相同。市場的概念市 場市場的概念 市場這個(gè)名詞大家都很熟悉,但很多人對(duì)于市場的認(rèn)識(shí)或認(rèn)知都是來自于經(jīng)濟(jì)學(xué),而營銷學(xué)對(duì)市場的認(rèn)識(shí)和經(jīng)濟(jì)學(xué)并不完全相同。營銷學(xué)是站在企業(yè)這個(gè)微觀主體的立場上來認(rèn)識(shí)市場的。但在面對(duì)買方市場的大背景下,企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)自己的銷售愿望,在參與市場銷售活動(dòng)時(shí),其市場地位就發(fā)生了變化,這時(shí)候企業(yè)就不再是買方,而成了賣方。也就是說,想買你的商品的有錢人,才是你所面對(duì)的市場。后來由于種種原因,長虹沒有能夠在那個(gè)時(shí)候降價(jià),競爭優(yōu)勢也就逐漸地削弱。本課程由中國人民大學(xué)工商管理學(xué)院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進(jìn)行合適的市場定位、如何進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費(fèi)者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場營銷理論與實(shí)務(wù)的理想教材市場營銷(2)全過程營銷全過程營銷 營銷的目標(biāo)是最大限度地激發(fā)顧客的購買欲望。(2)市場認(rèn)識(shí) 市場營銷活動(dòng)的另一個(gè)基本前提是市場認(rèn)識(shí)。不同的市場有不同的需求特征,了解不同的市場,才能有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng),收到理想的營銷績效。因此,市場營銷調(diào)研當(dāng)中還應(yīng)該包括第二項(xiàng)內(nèi)容——市場營銷活動(dòng)的效果調(diào)研。因此,必須要搞明白,企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營什么樣的商品,滿足顧客什么樣的需求,才能給企業(yè)帶來最大的市場回報(bào),或者說掙的錢最多。如果在選擇過程中帶有盲目性,企業(yè)投資就可能出現(xiàn)失誤。的確,這是市場營銷的成功標(biāo)志。經(jīng)過STP過程,配合營銷組合策略,可以獲得一部分市場份額?！ 〔还苁鞘袌鲞M(jìn)入還是市場拓展都面臨著一個(gè)問題,那就是市場競爭,競爭無處不在,無時(shí)不有。一個(gè)產(chǎn)品在市場上停留一段時(shí)間以后必然要被新產(chǎn)品所替代,這是一個(gè)循環(huán)的、變化的現(xiàn)象,也就是市場生命周期。不同的人有不同的收入水平,有不同的生活環(huán)境和不同的需求特征。比如,商流可能已經(jīng)發(fā)生多次,比如合同的轉(zhuǎn)讓,這也就是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,而物流卻只有一次,亦即直接從生產(chǎn)廠家、從它的中轉(zhuǎn)倉庫運(yùn)到最終的購買者手中?！ ∫陨锨闆r充分說明,市場營銷是一個(gè)綜合性的商務(wù)活動(dòng)過程,這些活動(dòng)環(huán)環(huán)緊扣,緊密連接在一起。那么,營銷和推銷究竟是一種什么樣的關(guān)系,這是經(jīng)常困擾企業(yè)的一個(gè)重要問題?！景咐俊 ∪f寶路現(xiàn)在給大家留下的印象是鐵骨錚錚的男子漢個(gè)性。李?yuàn)W于1954年,也就是在萬寶路30年大慶之際,推出了鐵骨錚錚的男子漢個(gè)性的新萬寶路。營銷的目標(biāo)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然,前面的工作做得越有成效,后面的壓力就越小。服裝:占【總結(jié)】 營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場經(jīng)濟(jì)大潮中生存、發(fā)展,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營銷觀念為導(dǎo)向,適應(yīng)市場,做出正確的營銷決策。反之,如果一個(gè)顧客不滿意,平均會(huì)向11個(gè)人去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。如果達(dá)不到驚喜,提高滿意度如何衡量,它的影響因素是什么?營銷學(xué)提出了顧客讓度價(jià)值這個(gè)概念?！ ∧敲?顧客所獲得的利益都包括哪些?顧客所付出的代價(jià)又包括哪些呢?顧客總利益 顧客所獲得的總利益,或曰顧客總價(jià)值,就是顧客在購買某一商品或服務(wù)時(shí)所期望獲得的一組利益,包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值等等。商品的功能相同時(shí),消費(fèi)者當(dāng)然希望價(jià)格越便宜越好。這樣,就需要找到不滿意顧客,找出并解決他們不滿意的問題,使其轉(zhuǎn)化為忠誠顧客?！菊n程意義】 隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟(jì)改革的逐步深化，對(duì)于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級(jí)經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級(jí)管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要?！ 【癯杀揪褪怯捎诋a(chǎn)品質(zhì)量等方面的原因,對(duì)消費(fèi)者所造成的精神方面的傷害。 服務(wù)價(jià)值就是服務(wù)的范圍、質(zhì)量等顧客所期望得到的另一種利益。顧客所付出的總的代價(jià),我們把它叫做顧客總成本?！ ☆櫩蜐M意與否,所帶來的營銷績效是大不相同的。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。吃飯:占要在戰(zhàn)略上藐視推銷
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