【正文】 用下，他確實(shí)為你表現(xiàn)出這種影響力時(shí)，他的心情一般是不和諧的（對(duì)正常人而言）。對(duì)一項(xiàng)具體采購(gòu)而言，如果“關(guān)鍵人”意識(shí)和認(rèn)識(shí)到的“買點(diǎn)”越來(lái)越重要，他將更愿意或更傾向使用他的“影響力”來(lái)說(shuō)服別的“關(guān)鍵人”或自己（對(duì)那些缺席的“關(guān)鍵人”而言情況也是如此）去認(rèn)同采購(gòu)的合理性。 采購(gòu)永遠(yuǎn)是采購(gòu)人的活動(dòng)，無(wú)論是過(guò)去、現(xiàn)在、還是將來(lái)，世界上永遠(yuǎn)沒(méi)有非采購(gòu)人的采購(gòu)。1． 采購(gòu)活動(dòng)和行為受到所有那些認(rèn)為所用采購(gòu)資源（“錢”）與自己可以有關(guān)的人的影響。采購(gòu)中所表現(xiàn)出的任何”缺席付值”行為—不論發(fā)生在哪個(gè)采購(gòu)階段—都是可以通過(guò)溝通來(lái)了解和認(rèn)識(shí)的,并對(duì)客戶身上業(yè)已表現(xiàn)出的那些有利于銷售他們產(chǎn)品的”缺席付值”行為通過(guò)他們的銷售行為去有意識(shí)地不斷加強(qiáng)它的作用,而這也是專業(yè)銷售人士應(yīng)該去做的工作.二、 以客戶為中心的銷售系統(tǒng) “關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見意見領(lǐng)袖”（COL）個(gè)體行為和群體行為的差別在以下三種情況時(shí)就會(huì)非常突出：1． 采購(gòu)者意識(shí)到或認(rèn)為對(duì)自己較為重要的、影響較大的采購(gòu)。而不同的“關(guān)鍵人”卻可在自己的認(rèn)識(shí)上先于、恰在或落后于這個(gè)公司的實(shí)際采購(gòu)需求所規(guī)定著的ＰＰＰ。任何靠自己養(yǎng)活自己和他人的人，都在為了自己和他人的生存銷售著一些東西。你和你的公司的成功最終取決于你的銷售成功銷售作用：社會(huì)分工調(diào)節(jié)作用；支配著資本的流向；獲取、加強(qiáng)資源支配權(quán)、財(cái)富、社會(huì)地位和國(guó)際地位、個(gè)人行為和價(jià)值觀銷售成功條件： 徹底改變已有的銷售認(rèn)識(shí)偏見 專業(yè)銷售人士理解、并熟練運(yùn)用一套系統(tǒng)的銷售和銷售管理方法。公司ＰＰＰ要求銷售人員必須要在什么時(shí)間做完什么銷售工作，這為銷售管理提供了一個(gè)統(tǒng)一的時(shí)間基線。2． 可選的產(chǎn)品、品牌和商家等在各個(gè)方面在某一消費(fèi)群體的認(rèn)知中很困難被區(qū)別誰(shuí)比誰(shuí)更好。2． 采購(gòu)活動(dòng)和行為同時(shí)也會(huì)受到所有那些認(rèn)為采購(gòu)結(jié)果（所采購(gòu)的產(chǎn)品）會(huì)對(duì)自己有著某些影響的人的影響。任何采購(gòu)活動(dòng)都是“關(guān)鍵人”和“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”的活動(dòng)，不論他們的采購(gòu)活動(dòng)中表現(xiàn)出多少“缺席付值”行為。“買點(diǎn)”甚至能決定著你遷擇的“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”愿不愿意接受你的“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”這個(gè)角色，以及他（們）愿意在多大程度上為你的銷售使用他（們）的“影響力”。這種不和諧對(duì)未來(lái)銷售可能的風(fēng)險(xiǎn)因素太大。五、 “集成產(chǎn)品”與“兌現(xiàn)性”產(chǎn)品是可被購(gòu)買者VOC接納的，且可以實(shí)際兌現(xiàn)的所有“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的集合。 最后，如果他（們）在實(shí)際使用或消費(fèi)的過(guò)程中感到自己獲得的東西超過(guò)了他（們）早先被承諾的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的話，他（們）將會(huì)因此而感到驚喜。這里所說(shuō)的銷售資源特別是銷售人員以外的所有可以幫助支持他與客戶進(jìn)行有效溝通的人，這些人我們統(tǒng)稱為“合適溝通者”。 信任問(wèn)題是銷售能否取得成功另一個(gè)重要因素，一個(gè)不被別人相信的人無(wú)法與他人進(jìn)行有效溝通。它是銷售人員的一個(gè)重要資源，任何想保持不斷成功的銷售人員和公司都應(yīng)對(duì)這一重要銷售資源進(jìn)行保持、改善、拓展，甚至專門對(duì)此進(jìn)行投資?！皯B(tài)度指標(biāo)”與“買點(diǎn)”（針對(duì)性）有了“買點(diǎn)”的“關(guān)鍵人”將產(chǎn)生某種購(gòu)買傾向，但問(wèn)題是“關(guān)鍵人”在多大程度上認(rèn)可這些“買點(diǎn)”，銷售人員又怎樣確知這種認(rèn)同程度?，F(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：“集成產(chǎn)品”按以下提示，對(duì)前面的VOC作業(yè)結(jié)果制造帶有“買點(diǎn)”、“賣點(diǎn)”和“兌現(xiàn)性”的“集成產(chǎn)品”――創(chuàng)造性！VOC――“選擇標(biāo)準(zhǔn)看法”“選擇點(diǎn)”－“關(guān)鍵人”認(rèn)為重要的具體因素“認(rèn)知框架” 保－“關(guān)鍵人”提到“選擇點(diǎn)”時(shí)所談?wù)摰? 障的重要相關(guān)概念 兌 現(xiàn) 合 情 “買點(diǎn)” 合 “賣點(diǎn)” 理 “關(guān)鍵人”所處于的具體情景一般公司情況，保證成功的工作系統(tǒng)一般概念的產(chǎn)品，產(chǎn)品的客戶基礎(chǔ)用于使“產(chǎn)品”成功的人力資源，其他B． 隱性“買點(diǎn)”的把握心理學(xué)中這樣認(rèn)為，人的態(tài)度是為心理功能服務(wù)的，人如何選擇態(tài)度依賴于個(gè)體的利害關(guān)系。另外那些能說(shuō)到“關(guān)鍵人”心坎里的銷售最容易使其產(chǎn)生共鳴，使其變得更愿意與銷售人員溝通，提供給他更多有用的信息。 “賣點(diǎn)”在“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”眼里是否具有顯著合理性非常重要，道理很簡(jiǎn)單，人們通常對(duì)于需要公開表態(tài)的事非常重要，只有在認(rèn)為是顯然正確、合理的時(shí)候，他們才能心安理得地公開表態(tài)?！靶判闹笜?biāo)”與表態(tài)場(chǎng)合盡管許多組織或公司采購(gòu)都有自己的采購(gòu)程序和不同階段，即公司PPP，但這不應(yīng)、也絕不該妨礙你去努力盡早地在每位“關(guān)鍵人”的PPP上爭(zhēng)取到良好的“信心指標(biāo)”。“銷售狀態(tài)”指標(biāo)與銷售活動(dòng)的有效性1. 最堅(jiān)實(shí)的證據(jù)是在PPP的每個(gè)階段中獲得有利于銷售的客戶認(rèn)可2. 最有力的指標(biāo)是在PPP的每個(gè)階段中都清晰超越“競(jìng)爭(zhēng)因素”的影響3. 不幸的是，上述兩項(xiàng)判據(jù)在現(xiàn)實(shí)世界中常常是奢侈品。3. 你能通過(guò)與這些和其他“關(guān)鍵人”進(jìn)行有效溝通和互動(dòng)而獲得真正有意義的競(jìng)爭(zhēng)情況。I”）與“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”在“須加強(qiáng)”和“須保持”狀態(tài)的“關(guān)鍵人”針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素的有效溝通。你越是經(jīng)常地使用它，它產(chǎn)效果就越顯著。情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)是基于情景銷售系統(tǒng)中的主要信息－為銷售管理人員設(shè)計(jì)的銷售管理系統(tǒng)－用來(lái)進(jìn)行實(shí)時(shí)或定期地對(duì)其管轄下的銷售活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程管理它提供一個(gè)有效閱讀、把握銷售和收入前景的系統(tǒng)工具它提示著使用者去考慮怎樣合理地分配銷售資源第二種從銷售角度對(duì)產(chǎn)品的分類1.“預(yù)算明星”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品是“信心指標(biāo)”和“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)都很高的情況下的銷售產(chǎn)品。在一定情景中，人們往往根據(jù)別人的一些言語(yǔ)發(fā)展自己的思路。找出所要討論東西的哪些特點(diǎn)可以被溝通對(duì)象有效地接受－避免在不了解溝通對(duì)象的想法之前已經(jīng)把自己認(rèn)定的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”鮮明具體地突顯出來(lái)。這一技能要求銷售人員在溝通時(shí)，經(jīng)常征求“關(guān)鍵人”對(duì)企圖或所溝通的信息發(fā)表意見和評(píng)論。5. “前瞻技能”“前瞻技能”是一種幫助銷售人員預(yù)見、展望各種將要發(fā)生的銷售事件的技能。它是區(qū)別專業(yè)銷售水平和一般銷售水平的另一個(gè)指標(biāo)，任何沒(méi)有預(yù)見性的倉(cāng)促銷售行為不僅增加個(gè)人和公司的沉重負(fù)擔(dān)，而且也是導(dǎo)致銷售失敗的另一個(gè)主要原因。它的使用場(chǎng)合：整個(gè)溝通和互動(dòng)過(guò)程，特別是對(duì)重要信息的溝通時(shí)。2. 態(tài)度標(biāo)測(cè)技能態(tài)度標(biāo)測(cè)技能是一種協(xié)助人們最終形成對(duì)具體話題的具體態(tài)度的溝通互動(dòng)技術(shù)，在銷售活動(dòng)中，它與“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的關(guān)系密不可分。如果判斷談話結(jié)論與銷售無(wú)關(guān)或?qū)δ愠晒︿N售有利的話，這種談話方式常?？梢栽黾印昂湍阍谝黄鸬母杏X(jué)很好”的感覺(jué)。3.“需要工作”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于兩個(gè)指標(biāo)都處于中等水平時(shí)的銷售產(chǎn)品。如果采購(gòu)者只愿意從PPP的某個(gè)階段開始，而你又無(wú)法使其向前回顧一下他在前面一個(gè)PPP階段的感受的話，那你就從客戶選定的當(dāng)前階段開始你們的溝通和互動(dòng)過(guò)程。但必須同時(shí)指出的是，競(jìng)爭(zhēng)代言人通常自己就是“須關(guān)注”和“須改善”的“關(guān)鍵人”。“競(jìng)爭(zhēng)地位”除非你處在“客戶無(wú)奈”的銷售活動(dòng)中，判斷競(jìng)爭(zhēng)因素在不同采購(gòu)階段所處的地位就必不可少一般的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的信息僅能提供一般的參考在不同的PPP中，所有競(jìng)爭(zhēng)因素所處的地位才是最有實(shí)際意義的信息。這種認(rèn)識(shí)往往把銷售人員的目光和注意力狹隘和無(wú)助鎖定在希望了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別及自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)銷售的歷史信息，要么企圖直接從可能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的人那里去打探敵情，這兩種做法都有很大的局限性。更可怕的是，那些平庸的推銷員甚至不能察覺(jué)到這種角色的可悲，直至被公開宣判死刑后也還不明白究竟為何而死。對(duì)這一點(diǎn)的掌握可采用前述技能外，還可采用“態(tài)度偵察”、“態(tài)度標(biāo)測(cè)”、“溝通節(jié)奏”、“心理成熟”等技能?！靶判闹笜?biāo)”“信心指標(biāo)”就是“關(guān)鍵人”對(duì)“賣點(diǎn)”的公開的認(rèn)同程度。當(dāng)你與某個(gè)“關(guān)鍵人”進(jìn)行溝通和互動(dòng)時(shí)，如果你將可能成為他的隱性“買點(diǎn)”，以一種他所處在的文化可以接受的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)時(shí)，那些真正的隱性“買點(diǎn)”將抓住他的注意力。但有時(shí)在有些采購(gòu)中，特別是在組織采購(gòu)中，某些“買點(diǎn)”對(duì)推動(dòng)“關(guān)鍵人”產(chǎn)生購(gòu)買行為至關(guān)重要，而“關(guān)鍵人”對(duì)此又把它（們）視為隱私而不便明示出來(lái)，即使你與他已有相當(dāng)好的關(guān)系， 我們稱之為隱性“買點(diǎn)”。作為銷售人員，擁有這種資源往往能幫助你改善并提高你與某個(gè)需要溝通的“關(guān)鍵人”的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)；而你在某個(gè)待業(yè)的“關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”中所取得的良好信譽(yù)、成功的銷售和滿意的客戶往來(lái)使你不僅左右逢源，而且對(duì)任何“關(guān)鍵人”來(lái)說(shuō)，更容易取得他（們）的信任。所以“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”從獲得的有利于銷售的信息量這個(gè)角度也自然而然地反映出某一“關(guān)鍵人”對(duì)銷售人員是否信任。以上說(shuō)明了銷售工人并非只是銷售人員自己的事，至少不是“聰明、能干”的銷售人員自己的事，同時(shí)也說(shuō)明銷售人員應(yīng)該不斷地拓展、保持和有效管理自己的“關(guān)聯(lián)資源”。一般產(chǎn)品概念有時(shí)僅僅是傳遞“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的媒體－如：酒吧中的“酒”，價(jià)格固定的“電能”及其他所謂“同質(zhì)產(chǎn)品”－世界上沒(méi)有、也不可能有“同質(zhì)產(chǎn)品”上述有關(guān)“集成產(chǎn)品”命運(yùn)的說(shuō)明表達(dá)了，銷售是一個(gè)完整的溝通和互動(dòng)過(guò)程，這一過(guò)程貫穿于“集成產(chǎn)品”生前、誕生、持續(xù)發(fā)展和死亡的所有環(huán)節(jié)?！凹僧a(chǎn)品”“采購(gòu)需求”是可為處于一定情景中的采購(gòu)者認(rèn)識(shí)并接受的“需求”“集成產(chǎn)品”是那些能成功滿足“采購(gòu)需求”的一切相關(guān)因素的集合“集成”那些能使“關(guān)鍵人”相信你能兌現(xiàn)的有關(guān)“買點(diǎn)”的因素，從而使他（們）自己愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品“集成”那些能使“關(guān)鍵人”（特別是COL）相信你能兌現(xiàn)的“賣點(diǎn)”因素，從而使他（們）真正能夠把你的產(chǎn)品“賣給”其他“關(guān)鍵人”“集成”那些能使“關(guān)鍵人”和COL認(rèn)可的、且相信能在將來(lái)使 “買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”實(shí)際兌現(xiàn)的因素“