銷售激勵例會速訓(xùn)教程-2(文件)
【正文】 要問題。但是,如果通過周密的市場調(diào)研,科學的市場細分,有針對性的目標市場選擇,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設(shè)計,按照顧客能接受的價格水平來確定價格,按照顧客購買最便利的要求來構(gòu)筑分銷網(wǎng)絡(luò),就可能造成顧客盈門,那么,相比之下,還會有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎?當然不會?！景咐俊 ∪f寶路現(xiàn)在給大家留下的印象是鐵骨錚錚的男子漢個性。然而,銷售雖然獲得了一定的成效,但是并沒有實現(xiàn)銷售目標。李奧摩爾斯所期望的那么高。于1954年,也就是在萬寶路30年大慶之際,推出了鐵骨錚錚的男子漢個性的新萬寶路。但是,菲利普營銷的目標是盡可能多地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 著名的管理學大師德魯克先生說:“市場營銷的目標是使推銷成為多余。當然,前面的工作做得越有成效,后面的壓力就越小。【自檢】請回答下列問題:(1)一家企業(yè)希望了解未來5年工薪階層的購買傾向。服裝:占生活用品:占【總結(jié)】 營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的關(guān)鍵,現(xiàn)代企業(yè)能否在市場經(jīng)濟大潮中生存、發(fā)展,主要看其是否能以不斷創(chuàng)新的營銷觀念為導(dǎo)向,適應(yīng)市場,做出正確的營銷決策?！ ∈袌鰻I銷(4)市場營銷是追求顧客滿意的活動市場營銷是追求顧客滿意的活動 前面已經(jīng)提到,市場營銷是追求顧客滿意的活動。反之,如果一個顧客不滿意,平均會向11個人去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。那么,什么樣的情況才能使顧客最為滿意呢? 實際上,顧客在購買商品的時候,對于商品都有一個心理預(yù)期。如果達不到驚喜,提高滿意度如何衡量,它的影響因素是什么?營銷學提出了顧客讓度價值這個概念。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價之間的差額決定的?！ ∧敲?顧客所獲得的利益都包括哪些?顧客所付出的代價又包括哪些呢?顧客總利益 顧客所獲得的總利益,或曰顧客總價值,就是顧客在購買某一商品或服務(wù)時所期望獲得的一組利益,包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值等等?！ ⌒蜗髢r值就是顧客購買產(chǎn)品后自身形象的提高給顧客帶來的價值。商品的功能相同時,消費者當然希望價格越便宜越好?！ ∈褂贸杀揪褪窍M者在使用產(chǎn)品的過程中所花費的代價。這樣,就需要找到不滿意顧客,找出并解決他們不滿意的問題,使其轉(zhuǎn)化為忠誠顧客。本課程由中國人民大學工商管理學院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進行合適的市場定位、如何進行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學習市場營銷理論與實務(wù)的理想教材?！菊n程意義】 隨著我國加入WTO以及經(jīng)濟改革的逐步深化，對于具備現(xiàn)代管理思想和管理技能的各級經(jīng)理人員的需求越來越大，企業(yè)各級管理者參加現(xiàn)代工商管理培訓(xùn)就顯得尤為重要?！ ∧敲?怎樣才能做到這一點呢?要想達到顧客滿意,必須通過市場營銷全過程的整合和協(xié)調(diào)運作才能實現(xiàn)?！ 【癯杀揪褪怯捎诋a(chǎn)品質(zhì)量等方面的原因,對消費者所造成的精神方面的傷害。它分別表現(xiàn)為貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本以及其他方面的成本。 服務(wù)價值就是服務(wù)的范圍、質(zhì)量等顧客所期望得到的另一種利益。它是衡量顧客滿意與否的一個非常重要的指標。顧客所付出的總的代價,我們把它叫做顧客總成本。顧客最滿意的表現(xiàn)形式就是驚喜?！ ☆櫩蜐M意與否,所帶來的營銷績效是大不相同的。這種傳播屬于褒揚性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)一家生產(chǎn)紹興黃酒的企業(yè)準備進入葡萄酒或其他果酒的生產(chǎn)與經(jīng)營,但對市場前景把握不定。吃飯:占問卷中應(yīng)包括如下一些問題:①你目前從事什么行業(yè)?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________②你目前的收入在1000元以下,10002000元,20003000元,30004000元,4000以上?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________③你每個月的收入主要用于哪些
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