銷售激勵例會速訓教程-2(存儲版)
【正文】 前從事什么行業(yè)?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________②你目前的收入在1000元以下,10002000元,20003000元,30004000元,4000以上?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________③你每個月的收入主要用于哪些消費?住房:占____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)一家生產(chǎn)紹興黃酒的企業(yè)準備進入葡萄酒或其他果酒的生產(chǎn)與經(jīng)營,但對市場前景把握不定。這種傳播屬于褒揚性的宣傳,它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。顧客最滿意的表現(xiàn)形式就是驚喜。它是衡量顧客滿意與否的一個非常重要的指標。它分別表現(xiàn)為貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本以及其他方面的成本?！ ∧敲?怎樣才能做到這一點呢?要想達到顧客滿意,必須通過市場營銷全過程的整合和協(xié)調(diào)運作才能實現(xiàn)。本課程由中國人民大學工商管理學院劉鳳軍教授主講，該課程系統(tǒng)講授了市場營銷的基本概念、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析的方法，企業(yè)如何按照市場需求來開發(fā)產(chǎn)品、如何選擇并進行合適的市場定位、如何進行產(chǎn)品的廣告宣傳、如何根據(jù)消費者的需求和購買能力來營銷產(chǎn)品等方面的內(nèi)容，是系統(tǒng)學習市場營銷理論與實務的理想教材?！ ∈褂贸杀揪褪窍M者在使用產(chǎn)品的過程中所花費的代價?！ ⌒蜗髢r值就是顧客購買產(chǎn)品后自身形象的提高給顧客帶來的價值。它是由顧客所獲得的總利益與顧客所付出的總代價之間的差額決定的。那么,什么樣的情況才能使顧客最為滿意呢? 實際上,顧客在購買商品的時候,對于商品都有一個心理預期。 市場營銷(4)市場營銷是追求顧客滿意的活動市場營銷是追求顧客滿意的活動 前面已經(jīng)提到,市場營銷是追求顧客滿意的活動。生活用品:占【自檢】請回答下列問題:(1)一家企業(yè)希望了解未來5年工薪階層的購買傾向?！ ≈墓芾韺W大師德魯克先生說:“市場營銷的目標是使推銷成為多余。但是,菲利普摩爾斯所期望的那么高。然而,銷售雖然獲得了一定的成效,但是并沒有實現(xiàn)銷售目標。但是,如果通過周密的市場調(diào)研,科學的市場細分,有針對性的目標市場選擇,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設計,按照顧客能接受的價格水平來確定價格,按照顧客購買最便利的要求來構筑分銷網(wǎng)絡,就可能造成顧客盈門,那么,相比之下,還會有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎?當然不會。市場是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，成功的管理者只有掌握制定市場策略的方法，掌握市場營銷的手段，才能幫助企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中取得生存和發(fā)展的機會。 促銷包括人員推銷、廣告、公關和銷售促進等方式,這四種方式的結合叫營銷組合,用于營銷,就是營銷方案。分銷包括兩方面的內(nèi)容,其中一大塊是商流,也就是所有權的轉移,所有權怎樣從生產(chǎn)者轉到中間商,再轉到用戶,最終實現(xiàn)商品的價值,而企業(yè)則獲得回報,這就是商流。品牌已經(jīng)升華到戰(zhàn)略層面,前面提到的定位主要就是指品牌的定位。比如Exxon和美孚石油公司的合作,克萊斯勒與奔馳公司的合作等等,都是在這種新的競爭理念下比較成功的合作典范。市場拓展如果成功,企業(yè)會迅速地發(fā)展壯大?！ ≡谑袌鰻I銷中,之所以強調(diào)企業(yè)要做第一,是因為市場上只關注第一,第一以后的市場被關注度將會大打折扣。那么,在你和競爭對手面對同樣一個消費者群體開展營銷活動的情況下,怎樣才能爭取更多的用戶、或者說讓消費者購買你的商品而不是競爭對手的商品呢?這就涉及到如何進行個性化設計和塑造的問題,也就是市場定位。企業(yè)根據(jù)市場細分的結果,可以從中為自己選擇一個或多個目標市場?！ ≡谑袌鰻I銷當中,營銷戰(zhàn)略和營銷策略這兩者之間不能脫節(jié),而是要相輔相成。市場調(diào)研工作所要了解的環(huán)境,就是處在企業(yè)外部、企業(yè)本身不能控制或難以控制的影響因素。生產(chǎn)者市場是一種組織購買行為,它是組織生產(chǎn)的一部分。(1)營銷理念 那么,調(diào)研什么呢?在回答這個問題之前,必須有一個正確的、做好營銷工作的理念。而且,銷售比采購的難度要大得多,所以企業(yè)把經(jīng)營活動的重點放在銷售上,把市場理解為買主,這是無可厚非的,也是比較科學而且具有可操作性的。圖12 但是,如果這些人沒有購買力,沒有錢,商品同樣賣不出去,因此,有了人還要有錢,有錢
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