【正文】 、折舊率◆ 其它著眼點(diǎn)? 廣告宣傳? 銷售業(yè)績? 普及率? 市場覆蓋率? 其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià)二、針對(duì)以上著眼點(diǎn)要注意以下幾方面178。了解行業(yè)和常用術(shù)語 178。 216。 例如：本店每月的保本營業(yè)額是多少？我每月的目標(biāo)銷售量是多少？216?！?導(dǎo)購代表須具備的七大意識(shí)216。 信心　人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。二、產(chǎn)品銷售 用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊 第一章三、產(chǎn)品陳列 做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 恒心　忍耐、一貫、堅(jiān)持。目標(biāo)意識(shí)明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來開展工作。利潤意識(shí)考慮利用利潤和成本來開展工作。品質(zhì)意識(shí)不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。產(chǎn)品知識(shí) 178。與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。要熟悉商品結(jié)構(gòu)，善于借助熟練的演示商品來促銷。178。三、正確理解對(duì)顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)階段*全店人員提供的各種信息第五章、產(chǎn)品銷售過程一、推銷法則推銷的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。迅速（speed）用迅速的動(dòng)作來表現(xiàn)精力充沛、熱情明朗的服務(wù)。 對(duì)您而言（。（第五階段）比較價(jià)錢等因素（第一階段）注意商品（第七階段）決定購買“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商品的品牌、款式、顏色、性能、用途、價(jià)格、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。65%的日用品是在大型連鎖超市購買.（3）相信商品（制造商）因此，導(dǎo)購代表要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止?！?待機(jī)原則：1）正確的待機(jī)姿勢將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。整理與補(bǔ)充商品。胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里；備要在能看見顧客視線的位置? 初步接觸從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時(shí)機(jī)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。與同伴在商量時(shí)對(duì)于像登康這樣的日用品，顧客的購買心理過程是非?？斓?，從“注視”到“決定行動(dòng)”中的一些心理階段是很短暫的，這就需要導(dǎo)購代表盡早與其接觸?！比缓笠⒁猓灰o跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動(dòng)，用視線的余光照顧到顧客就行了。用愉快的表情和氣氛接近（3）讓顧客了解商品的使用狀況。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”216。明確的笑顏說、聽n說聽兩方面的共同技巧216。導(dǎo)購代表要為顧客做商品說明，首先必須懂精通商品知識(shí)。表達(dá)要恰當(dāng)：說話準(zhǔn)確、貼切。? 顧問式積極推介經(jīng)過導(dǎo)購代表的一番詳細(xì)說明之后，顧客對(duì)商品的特性、使用方法、價(jià)格等已經(jīng)有了全面的認(rèn)識(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。為了贏得顧客的信賴，導(dǎo)購代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對(duì)競爭產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購代表要抓住機(jī)會(huì)，了解隱藏在反對(duì)意見背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。找出顧客誤解和反對(duì)意見的真正原因；178。●? 歡送顧客無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，對(duì)他們都要表示真誠的感謝之意。儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn)著隔天換罩衫領(lǐng)帶制服每天早上洗發(fā)一周一次二、導(dǎo)購代表接待顧客說話技巧六原則4）不要下斷言，要讓顧客自己決定。 視覺刺激216。讓顧客與其他商品比較看看■ 聽覺刺激216。216。178。最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特別費(fèi)心的說明也會(huì)成為無用。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。 從顧客容易回答的提問開始 先進(jìn)行容易回答的提問，后進(jìn)行較難回答的提問。步驟2：對(duì)每一個(gè)問題的答法和說明方法大家多方面的去考慮。隨便打折降價(jià)是會(huì)傷害商店信譽(yù)的，導(dǎo)購代表一定要注意這點(diǎn)?！拔覀兩痰甑膬r(jià)格政策是明碼實(shí)價(jià)，請(qǐng)不要還價(jià)?！卑恕⒋偈诡櫩蜎Q心購買的五種方法九、針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法顧 客 類 型饒舌型（喜歡多說的顧客）優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）十、激發(fā)客戶的購買欲望 　　注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。豪爽干脆型 　　這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 　　 　　他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長的時(shí)間。留意點(diǎn)第一階段理解顧客的心情和事情，表示誠摯的謝意分析投訴的種類是屬于商品方面的還是心理方面的l*是否有污垢、變色、脫落、裂縫？*是否有長期放置的商品？*新產(chǎn)品是否已擺上展部？*受顧客歡迎的產(chǎn)品有沒有及時(shí)進(jìn)貨？ 止1）不用恭敬語言，說話粗俗2）為難顧客提出的餓請(qǐng)求幫助的要求，例如：修理要求3）商品說明三言兩語，不熱情耐心的解說4）表露出冷淡的臉色，心情不好的樣子，疲憊的樣子5）強(qiáng)行勸說，急于成交6）.對(duì)顧客的各種提問不答理或隨便應(yīng)付幾句7）服務(wù)動(dòng)作粗手粗腳，表現(xiàn)出對(duì)顧客的不恭敬例如：成交后將找給顧客的錢隨手丟在柜部上送客有關(guān)商品本身原因的場合：降價(jià)，下決心盡早處理。 * 調(diào)整陳列位置和布局惡化人際關(guān)系的言行1） 用笑顏?zhàn)约合却蛘泻簟?） 同事繁忙時(shí)主動(dòng)的幫手。5） 盡是批評(píng)，不予協(xié)助?；舅刭|(zhì)健康、誠實(shí)、熱情、勤奮、勇氣、親切、愛心、禮儀做法、使命感178。思想溝通能力說話能力、傾聽能力、寫作能力、會(huì)議組織能力、交際能力、說服能力、聽命令能力、報(bào)告能力178。7） 被別人招呼，不理睬回答。10）遵守禮儀和規(guī)章制度。3） 贊美同事的長處，常說感謝幫助和協(xié)作的言語。銷售技法原因的場合： *落后流行 賣不動(dòng)商品的深層原因l*是否脫落、掉色、陳舊？*擺放的固定位置是否搞亂了？*布置和展示的內(nèi)容是否已過時(shí)了？二、在店內(nèi)需注意的禁止點(diǎn)場面*是否有垃圾、紙屑？*是否粘有香口膠？商品點(diǎn)檢要點(diǎn)改變時(shí)間來商談在取得冷卻時(shí)間的同時(shí)，使調(diào)查事情、研究解決方案成為可能第八章 其它日常工作技巧一、店內(nèi)清掃工作與商品點(diǎn)檢要點(diǎn)清掃工作實(shí)行：（1）維護(hù)顧客的體面（2）作為原則不指責(zé)顧客的錯(cuò)誤和誤解（3）努力爭取使顧客心服4對(duì)來投訴的顧客表示歡迎和感謝178。 　　如果銷售人員提出購買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)矣體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。 　　9．博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客）慢性型（耐心選擇的顧客）”“消費(fèi)者都評(píng)價(jià)這種商品的品質(zhì)絕對(duì)值這個(gè)價(jià)錢。 合步驟4：全體導(dǎo)購代表都練習(xí)、掌握答法和說明方法，并進(jìn)一步研究改善的必要點(diǎn)。積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購代表的營銷手腕。具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)四、負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說178。讓顧客聽到導(dǎo)購代表的聲音和商品的聲音216。盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看216。 “是我確認(rèn)不夠，沒解說清楚”自己承擔(dān)責(zé)任6 “請(qǐng)打個(gè)電話來行嗎？”3 “只有OO商品”1）隔天洗浴每周換一次鞋 眼送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，給顧客留下一個(gè)好印象，又助于顧客的重復(fù)購買或以后再買。機(jī)會(huì)稍縱即逝，要好好把握。在解釋時(shí)，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，不要講競爭對(duì)手的壞話；178。其次才是介紹其它特點(diǎn)。216。1）認(rèn)識(shí)顧問式服務(wù)所謂顧問式服務(wù)就是導(dǎo)購代表要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識(shí)和自身決策方面做某種