【正文】 、折舊率◆ 其它著眼點? 廣告宣傳? 銷售業(yè)績? 普及率? 市場覆蓋率? 其他顧客的使用感受和評價二、針對以上著眼點要注意以下幾方面178。了解行業(yè)和常用術(shù)語 178。 216。 例如：本店每月的保本營業(yè)額是多少？我每月的目標銷售量是多少？216?！?導(dǎo)購代表須具備的七大意識216。 信心　人之所以能，是因為相信自己能。二、產(chǎn)品銷售 用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量。終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊 第一章三、產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標準化陳列。 恒心　忍耐、一貫、堅持。目標意識明確自己的工作目的和目標并以此來開展工作。利潤意識考慮利用利潤和成本來開展工作。品質(zhì)意識不僅要維護好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。產(chǎn)品知識 178。與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。要熟悉商品結(jié)構(gòu)，善于借助熟練的演示商品來促銷。178。三、正確理解對顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)階段*全店人員提供的各種信息第五章、產(chǎn)品銷售過程一、推銷法則推銷的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。迅速（speed）用迅速的動作來表現(xiàn)精力充沛、熱情明朗的服務(wù)。 對您而言（。（第五階段）比較價錢等因素（第一階段）注意商品（第七階段）決定購買“聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對商品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商品的品牌、款式、顏色、性能、用途、價格、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認識，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。65%的日用品是在大型連鎖超市購買.（3）相信商品（制造商）因此，導(dǎo)購代表要自始至終保持誠肯、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止?！?待機原則：1）正確的待機姿勢將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，或雙手重疊輕放在柜臺上，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。整理與補充商品。胳膊拄在商品、貨架上，或手插在口袋里；備要在能看見顧客視線的位置? 初步接觸從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。與同伴在商量時對于像登康這樣的日用品，顧客的購買心理過程是非?？斓模瑥摹白⒁暋钡健皼Q定行動”中的一些心理階段是很短暫的，這就需要導(dǎo)購代表盡早與其接觸?！比缓笠⒁?，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了。用愉快的表情和氣氛接近（3）讓顧客了解商品的使用狀況。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗與評價，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。盡量克服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”216。明確的笑顏說、聽n說聽兩方面的共同技巧216。導(dǎo)購代表要為顧客做商品說明，首先必須懂精通商品知識。表達要恰當：說話準確、貼切。? 顧問式積極推介經(jīng)過導(dǎo)購代表的一番詳細說明之后，顧客對商品的特性、使用方法、價格等已經(jīng)有了全面的認識，甚至?xí)a(chǎn)生強烈的購買欲望。為了贏得顧客的信賴，導(dǎo)購代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對競爭產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導(dǎo)購代表要抓住機會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機。找出顧客誤解和反對意見的真正原因；178?！? 歡送顧客無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，對他們都要表示真誠的感謝之意。儀表服飾整潔的著眼點與基準著隔天換罩衫領(lǐng)帶制服每天早上洗發(fā)一周一次二、導(dǎo)購代表接待顧客說話技巧六原則4）不要下斷言，要讓顧客自己決定。 視覺刺激216。讓顧客與其他商品比較看看■ 聽覺刺激216。216。178。最后的用詞會大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說順序是很重要的，順序錯誤，特別費心的說明也會成為無用。在同一時間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。 從顧客容易回答的提問開始 先進行容易回答的提問，后進行較難回答的提問。步驟2：對每一個問題的答法和說明方法大家多方面的去考慮。隨便打折降價是會傷害商店信譽的，導(dǎo)購代表一定要注意這點。“我們商店的價格政策是明碼實價，請不要還價?！卑?、促使顧客決心購買的五種方法九、針對個性不同的顧客的應(yīng)對方法顧 客 類 型饒舌型（喜歡多說的顧客）優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力的顧客）十、激發(fā)客戶的購買欲望 　　注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。豪爽干脆型 　　這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 　　 　　他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長的時間。留意點第一階段理解顧客的心情和事情，表示誠摯的謝意分析投訴的種類是屬于商品方面的還是心理方面的l*是否有污垢、變色、脫落、裂縫？*是否有長期放置的商品？*新產(chǎn)品是否已擺上展部？*受顧客歡迎的產(chǎn)品有沒有及時進貨？ 止1）不用恭敬語言，說話粗俗2）為難顧客提出的餓請求幫助的要求，例如：修理要求3）商品說明三言兩語，不熱情耐心的解說4）表露出冷淡的臉色，心情不好的樣子，疲憊的樣子5）強行勸說，急于成交6）.對顧客的各種提問不答理或隨便應(yīng)付幾句7）服務(wù)動作粗手粗腳，表現(xiàn)出對顧客的不恭敬例如：成交后將找給顧客的錢隨手丟在柜部上送客有關(guān)商品本身原因的場合：降價，下決心盡早處理。 * 調(diào)整陳列位置和布局惡化人際關(guān)系的言行1） 用笑顏自己先打招呼。8） 同事繁忙時主動的幫手。5） 盡是批評，不予協(xié)助?；舅刭|(zhì)健康、誠實、熱情、勤奮、勇氣、親切、愛心、禮儀做法、使命感178。思想溝通能力說話能力、傾聽能力、寫作能力、會議組織能力、交際能力、說服能力、聽命令能力、報告能力178。7） 被別人招呼，不理睬回答。10）遵守禮儀和規(guī)章制度。3） 贊美同事的長處，常說感謝幫助和協(xié)作的言語。銷售技法原因的場合： *落后流行 賣不動商品的深層原因l*是否脫落、掉色、陳舊？*擺放的固定位置是否搞亂了？*布置和展示的內(nèi)容是否已過時了？二、在店內(nèi)需注意的禁止點場面*是否有垃圾、紙屑？*是否粘有香口膠？商品點檢要點改變時間來商談在取得冷卻時間的同時，使調(diào)查事情、研究解決方案成為可能第八章 其它日常工作技巧一、店內(nèi)清掃工作與商品點檢要點清掃工作實行：（1）維護顧客的體面（2）作為原則不指責顧客的錯誤和誤解（3）努力爭取使顧客心服4對來投訴的顧客表示歡迎和感謝178。 　　如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會矣體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。 　　9．博識型（知識豐富的顧客）慢性型（耐心選擇的顧客）”“消費者都評價這種商品的品質(zhì)絕對值這個價錢。 合步驟4：全體導(dǎo)購代表都練習(xí)、掌握答法和說明方法，并進一步研究改善的必要點。積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗導(dǎo)購代表的營銷手腕。具有意識，開動腦筋，經(jīng)常練習(xí)四、負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說178。讓顧客聽到導(dǎo)購代表的聲音和商品的聲音216。盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看216。 “是我確認不夠，沒解說清楚”自己承擔責任6 “請打個電話來行嗎？”3 “只有OO商品”1）隔天洗浴每周換一次鞋 眼送客是最后的服務(wù)機會，給顧客留下一個好印象，又助于顧客的重復(fù)購買或以后再買。機會稍縱即逝，要好好把握。在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話；178。其次才是介紹其它特點。216。1）認識顧問式服務(wù)所謂顧問式服務(wù)就是導(dǎo)購代表要真誠地幫助顧客，不論顧客能否在商品知識和自身決策方面做某種