【正文】 享受到了便利?！?C分別指代顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。（4）促銷(xiāo)（Promotion）：代表企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和說(shuō)服目標(biāo)顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種行動(dòng)。 以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P要素理論：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“4P理論”美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代將各種營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)為四大類(lèi)：即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。在人們心目當(dāng)中，即佩服頂級(jí)銷(xiāo)售人員侃侃而談的演說(shuō)、瀟灑不凡的性格魅力，又無(wú)時(shí)無(wú)刻不在鄙視低微的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。這種設(shè)置若干個(gè)經(jīng)銷(xiāo)不同奇瑞產(chǎn)品的銷(xiāo)售大廳，配備統(tǒng)一的服務(wù)及配套設(shè)施，成為“品”字布局的奇瑞汽車(chē)城。2007 年7 月，為了更好地推動(dòng)浙江市場(chǎng)的發(fā)展，奇瑞在杭州建立了第二家直營(yíng)店。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售自身代理的車(chē)型時(shí)，可按雙方擬定條款進(jìn)行階梯式返利；但作為二級(jí)代理商銷(xiāo)售車(chē)輛，僅能獲取銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)提成，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將被計(jì)入該車(chē)型一級(jí)代理商名下。具體方法就是通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式，經(jīng)銷(xiāo)商上報(bào)自己期望銷(xiāo)售的車(chē)型、目標(biāo)銷(xiāo)售量，隨后廠家進(jìn)行分配。2004 年，全國(guó)汽車(chē)行業(yè)整體增幅較大，但是奇瑞的銷(xiāo)量卻大幅下降。有的汽車(chē)制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。 汽車(chē)4S店的優(yōu)勢(shì) 信譽(yù)度方面4S店有一系列的客戶(hù)投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，給車(chē)主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車(chē)主留下非常惡劣的形象。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的。4S店不僅要擔(dān)負(fù)銷(xiāo)售和服務(wù)的任務(wù)，它還是汽車(chē)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。近年來(lái)，汽車(chē)企業(yè)不斷變革營(yíng)銷(xiāo)手段，除了在傳統(tǒng)的媒體和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳，還嘗試多種營(yíng)銷(xiāo)手段，收效也非常明顯。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)新興的學(xué)科，是建立在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本理論基礎(chǔ)上的，結(jié)合了汽車(chē)的行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展規(guī)律，總結(jié)大量的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐而發(fā)展起來(lái)的學(xué)科，是管理知識(shí)與汽車(chē)工程領(lǐng)域知識(shí)的有機(jī)結(jié)合。關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售； 服務(wù)；流程； 技巧Abstract：Standard sales process is to achieve customer satisfaction and services based on the basic conditions。Standards through the car dealership a unified sales process optimization, to customers in high quality, exemplary, personalized service experience, so that it can feel in the car in the noble sense of the process, to find you39。掌握好該學(xué)科知識(shí)，對(duì)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境具有非常重要的指導(dǎo)意義。一方面，能夠更有效地尋找到目標(biāo)用戶(hù)，提升銷(xiāo)售；另一方面，對(duì)于用戶(hù)而言，這也是一種售前服務(wù)?，F(xiàn)如今，汽車(chē)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，車(chē)主是沒(méi)有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。如果在4S店改裝的車(chē)能對(duì)車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂(yōu)，那將是吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。隨著奇瑞公司的不斷發(fā)展，4S 渠道模式運(yùn)作一段時(shí)間以后，奇瑞公司渠道中逐步出現(xiàn)了以下一些問(wèn)題：1. 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)，也不愿意采取任何市場(chǎng)推廣行，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性。3. 減少銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中一級(jí)成員的數(shù)量，增加市場(chǎng)覆蓋面。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商享受到的是奇瑞公司的統(tǒng)一銷(xiāo)售政策，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商則根據(jù)自身的銷(xiāo)量和能力受到一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理。這個(gè)直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的效果非常好，不僅直接帶來(lái)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，還大大提高了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的積極性，為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)注入了極大的活力。奇瑞汽車(chē)城的功能在4S 店功能外繼續(xù)向外延伸，為用戶(hù)提供保險(xiǎn)、上牌、客戶(hù)聯(lián)誼等“一站式”的附加服務(wù)。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。著幾個(gè)詞的英文開(kāi)頭都是P，故稱(chēng)為“4P”。包括：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。 　　 營(yíng)銷(xiāo)4C理論中四個(gè)可控制的基本變量如下：（1）顧客(Customer)：主要指顧客的需求。便利是客戶(hù)價(jià)值不可或缺的一部分。艾登伯格(Elliott（3）關(guān)系(Relation)：在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。 規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的（1）提高服務(wù)質(zhì)量 如何通過(guò)服務(wù)質(zhì)量管理，來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)汽車(chē)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。期中戰(zhàn)略任務(wù)要體現(xiàn)企業(yè)文化的內(nèi)涵，它是指導(dǎo)戰(zhàn)略制定和實(shí)施的基本思想，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的靈魂，是確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的綱領(lǐng)。當(dāng)前，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)已經(jīng)形成了比較完整的產(chǎn)品系列和生產(chǎn)布局，一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車(chē)、上汽集團(tuán)等大型企業(yè)集團(tuán)的發(fā)展已具有一定規(guī)模，2008年，居世界第一。從客觀上講，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總體上處于產(chǎn)品不斷更新、價(jià)格不斷下降、宣傳手段不斷創(chuàng)新、渠道服務(wù)不斷拓展提升的階段。中國(guó)的汽車(chē)制造行業(yè)有了幾十年的發(fā)展，相對(duì)剛剛起步的中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售公司無(wú)疑是強(qiáng)大。目前，無(wú)論是汽車(chē)企業(yè)還是各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，真正按照市場(chǎng)銷(xiāo)售觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)仍占少數(shù)。因此，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)看來(lái)是混亂一片。但是隨著汽車(chē)市場(chǎng)步入買(mǎi)方市場(chǎng)，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為也逐漸理性，消費(fèi)者的成熟，使汽車(chē)行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人才的需求由純粹的汽車(chē)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)向既懂汽車(chē)、又懂營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)法律法規(guī)的復(fù)合型高級(jí)銷(xiāo)售人才。同一個(gè)產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值。 目前，我國(guó)各大汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都在不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，外商也紛紛增資中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)。 日本的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，既有通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商，也有通過(guò)廠家出資經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售的流通模式。這種品牌專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全是在銷(xiāo)售品牌汽車(chē)可以賺錢(qián)的賣(mài)方市場(chǎng)環(huán)境下形成的。銷(xiāo)售服務(wù)流程往往是跨越部門(mén)的，各崗位的具體職責(zé)應(yīng)從服務(wù)的目的和目標(biāo)出發(fā)來(lái)描述，而不是從工作的過(guò)程出發(fā)。圖41. 銷(xiāo)售服務(wù)流程 整個(gè)的銷(xiāo)售服務(wù)流程 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 在銷(xiāo)售流程的潛在客戶(hù)發(fā)展步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。 接待接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié)。這個(gè)時(shí)候，你一定要熱情，真誠(chéng)，體現(xiàn)出100%為客戶(hù)著想的態(tài)度，咨詢(xún)要盡可能地詳細(xì)。他們分別是高傳統(tǒng)，低顧問(wèn)(S1)；高傳統(tǒng)，高顧問(wèn)(S2)；低傳統(tǒng)，低顧問(wèn)(S3)；低傳統(tǒng)，高顧問(wèn)(S4)。介紹產(chǎn)品，不能老提技術(shù)如何如何，我們要告訴客戶(hù)的是先進(jìn)的技術(shù)能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處，不能給客戶(hù)帶來(lái)好處的技術(shù)客戶(hù)是不會(huì)感興趣的。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來(lái)足夠的安全感。因此，在客戶(hù)沒(méi)有最后下決心購(gòu)車(chē)之前，一般不向客戶(hù)提示價(jià)格，要仔細(xì)觀察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)。在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶(hù)一種銷(xiāo)售水平很高的感覺(jué)，當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶(hù)提出來(lái)，有時(shí)客戶(hù)在談判時(shí)會(huì)逃脫。為此，你要讓客戶(hù)感覺(jué)從你這里買(mǎi)車(chē)是最好的，交貨時(shí)要確認(rèn)，是不是客戶(hù)所訂的車(chē)，一定要保證交貨期，萬(wàn)一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶(hù)什么時(shí)候可以交貨，并解釋合理的原因。無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利，都要向客戶(hù)表明銷(xiāo)售店立場(chǎng)，要時(shí)常想著客戶(hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題。從推銷(xiāo)工作來(lái)看，售后服務(wù)本身同時(shí)也是一種促銷(xiāo)手段。也就是購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或者服務(wù)的人數(shù)深深地影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。而這種老顧客的介紹，就是人們?cè)谶\(yùn)用友誼的原則。你因?yàn)閲L了他的水果，一不小心就會(huì)買(mǎi)它一斤或是兩斤。 汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售服務(wù)技巧 初次訪問(wèn)的顧客反應(yīng)不錯(cuò)時(shí) 我們要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期致以感謝函，一個(gè)顧客無(wú)論有沒(méi)有做購(gòu)買(mǎi)的決定，有沒(méi)有買(mǎi)你的東西都不重要，重要的是要在訪問(wèn)的時(shí)候顧客反映不錯(cuò)，這就需要你在拜訪過(guò)后馬上要發(fā)感謝函給他，現(xiàn)在的感謝函的方法都很簡(jiǎn)便，電子郵件幾分鐘就過(guò)去了，可以省下你很多的時(shí)間。同時(shí)，你也會(huì)收到很多回饋、很多關(guān)心。在客戶(hù)拜訪前，首先與客戶(hù)電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶(hù)的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料(名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車(chē)輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車(chē)輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等)，按時(shí)赴約。 持續(xù)回訪針對(duì)個(gè)人用戶(hù)，O級(jí)客戶(hù)要1周回訪兩次，這類(lèi)客戶(hù)一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛，正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。在這種情況下，銷(xiāo)售人員首先要肯定客戶(hù)的異議，分析異議存在的原因，利用銷(xiāo)售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求的前提下，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的車(chē)性?xún)r(jià)比最高。CKD確切的說(shuō)就是以全散件形式作為進(jìn)口整車(chē)車(chē)型的一種專(zhuān)有名詞術(shù)語(yǔ)，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的零部件以較低的關(guān)稅和較低的工資，利用當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力組裝成整車(chē)，并以較低零售價(jià)出售。 ，民族品牌奇瑞比合資企業(yè)能更好的利用國(guó)際資源發(fā)展自己的技術(shù)，原因就在于自主研發(fā)，所以自主研發(fā)是學(xué)習(xí)外國(guó)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的最有效的途徑。沒(méi)有自己的品牌，造多少車(chē)都是別人的輝煌。自主品牌已經(jīng)成為奇瑞的核心競(jìng)爭(zhēng)力，奇瑞正在發(fā)展出口戰(zhàn)略，整合世界資源，服務(wù)國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，這樣的中國(guó)品牌才能讓中國(guó)汽車(chē)具有真正的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。目前，奇瑞已建成以汽車(chē)工程研究總院、中央研究院、規(guī)劃設(shè)計(jì)院、汽車(chē)試驗(yàn)技術(shù)中心為依托，與奇瑞協(xié)作的關(guān)鍵零部件企業(yè)和供應(yīng)商協(xié)同，和國(guó)內(nèi)大專(zhuān)院校、科研所等進(jìn)行產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合開(kāi)發(fā)的研發(fā)體系。雖然在品牌形象和技術(shù)質(zhì)量上，奇瑞等自主品牌可能還有所欠缺，但是，在以?xún)r(jià)格為最主要考慮的私家車(chē)市場(chǎng)起步發(fā)展階段，在搶占市場(chǎng)份額的過(guò)程中，自主品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯會(huì)占據(jù)上風(fēng)。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者已經(jīng)不只盯住價(jià)格了，原先的低端市場(chǎng)逐漸萎縮，這更加說(shuō)明提高質(zhì)量的迫切性和必要性。奇瑞汽車(chē)目前的科研水平還有限，沒(méi)有掌握生產(chǎn)整車(chē)的尖端技術(shù)。我國(guó)汽車(chē)企業(yè)研發(fā)人才短缺問(wèn)題嚴(yán)重，尖端技術(shù)和研發(fā)人才的缺乏，導(dǎo)致自主品牌對(duì)國(guó)外技術(shù)與產(chǎn)品的持續(xù)依賴(lài)和產(chǎn)品質(zhì)量水平的差距進(jìn)一步擴(kuò)大。由于奇瑞汽車(chē)附加值不高，導(dǎo)致銷(xiāo)售利潤(rùn)薄弱，也間接影響了公司上市融資的步伐。目前在我國(guó)整個(gè)汽車(chē)業(yè)中占主導(dǎo)地位的仍然合資合作的品牌。在對(duì)奇瑞汽車(chē)渠道建設(shè)的了解過(guò)程中，我們還關(guān)注到一些數(shù)據(jù)，讓我們從側(cè)面對(duì)目前奇瑞汽車(chē)渠道發(fā)展有了一些其他的想法。但這一過(guò)程中，必須掌控好品牌間資源的合理分配，包括各品牌產(chǎn)品線的支持、營(yíng)銷(xiāo)推廣的力度等各方面；而品牌內(nèi)的產(chǎn)品分網(wǎng)銷(xiāo)售模式，只能解決奇瑞品牌眼前的難題，而作為長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，單一品牌下的產(chǎn)品線并非越寬越好，與其全面撒網(wǎng)意圖占據(jù)每一細(xì)分市場(chǎng)而言，不如在品牌區(qū)隔的基礎(chǔ)上，主打某些細(xì)分市場(chǎng)，將產(chǎn)品做精做強(qiáng)來(lái)的更實(shí)惠。使用高品質(zhì)的機(jī)油和燃油固然很重要，但它解決不了發(fā)動(dòng)機(jī)冷啟動(dòng)磨損和內(nèi)部積碳污垢的清除等問(wèn)題。伴隨汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展、汽車(chē)進(jìn)口關(guān)稅的降低、私家車(chē)的普及和國(guó)家對(duì)汽車(chē)報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整，汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)的發(fā)展空間還將進(jìn)一步擴(kuò)大，前景十分看好。目前，我國(guó)還沒(méi)有免拆養(yǎng)護(hù)添加劑的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)企業(yè)執(zhí)行的都是自己的標(biāo)準(zhǔn)。而汽車(chē)養(yǎng)護(hù)用品的使用，比較好的解決了這個(gè)問(wèn)題。相信奇瑞汽車(chē)隊(duì)自身的渠道發(fā)展有著更為清晰、長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，作為中國(guó)自主品牌的領(lǐng)頭羊，必定能將中國(guó)自主品牌汽車(chē)的發(fā)展帶往一個(gè)全新的高度。投放金額（萬(wàn)元）百分比奇瑞%開(kāi)瑞%瑞麒%威麟%對(duì)于瑞麒、威麟和開(kāi)瑞品牌而言，生存和發(fā)展之艱難可見(jiàn)一斑。東風(fēng)汽車(chē)集團(tuán)與法國(guó)雷諾、日本日產(chǎn)、臺(tái)灣裕隆、韓國(guó)現(xiàn)代等進(jìn)行了合資合作。所以向更高層次的市場(chǎng)進(jìn)攻是必然趨勢(shì)。福特公司2004年投入的研發(fā)費(fèi)用為74億美元，%。目前國(guó)內(nèi)自主汽車(chē)整體研發(fā)水平仍落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平，成為制約產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。第一種就是奇瑞銷(xiāo)量比較大，賣(mài)的汽車(chē)多了修車(chē)量大也是可以理解的。但是，與民營(yíng)企業(yè)相比，合資企業(yè)的勞動(dòng)力成本卻高的出奇。、以人為本的戰(zhàn)略美國(guó)底特律福特公司高級(jí)顧問(wèn)工程師、發(fā)動(dòng)機(jī)資深專(zhuān)家、美籍華人許敏博士，美籍發(fā)動(dòng)機(jī)制造專(zhuān)家張林博士，德籍專(zhuān)家Opperman Lessia Hang，加拿大籍培訓(xùn)師丁毅先生，日本生產(chǎn)作業(yè)管理專(zhuān)家寺田真二等等，都是奇瑞以海納百川的胸懷招攬進(jìn)來(lái)的。以中東為國(guó)際市場(chǎng)的啟動(dòng)點(diǎn)，目前奇瑞的國(guó)際合作伙伴以由中東向歐美國(guó)家滲透，包括美國(guó)在內(nèi)的國(guó)際大經(jīng)銷(xiāo)商為爭(zhēng)相作奇瑞公司的經(jīng)銷(xiāo)商而激烈競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)國(guó)外跨國(guó)公司的挑戰(zhàn)，企業(yè)要想制勝，創(chuàng)立自主品牌變得非常重要，沒(méi)有品牌就沒(méi)有未來(lái)。自主研發(fā)自主創(chuàng)新促進(jìn)了奇瑞的發(fā)展，使其迅速掌握世界一流的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)，逐漸健全產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系，擁有國(guó)際水平的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具和手段，增加核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷推出新的產(chǎn)品，引領(lǐng)汽車(chē)發(fā)展方向。奇瑞汽車(chē)實(shí)際上屬于地方政府投資的國(guó)有企業(yè)，有政府的支持。在采購(gòu)(或招標(biāo))階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿(mǎn)足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。A級(jí)客戶(hù)1周回訪1次，B級(jí)客戶(hù)1月回訪2次，C級(jí)客戶(hù)2月回訪1次。 初次拜訪進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶(hù)有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往(也稱(chēng)之為“掃街”)，通過(guò)首次拜訪與潛在客戶(hù)建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶(hù)，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)。 視察銷(xiāo)售后的狀況對(duì)于購(gòu)買(mǎi)你的商品的客戶(hù)，你要經(jīng)常做回訪，直到顧客使用熟練為止。客戶(hù)的第一印象來(lái)自于銷(xiāo)售人員。別人對(duì)我們所做的事情使得我們也很想替對(duì)方做點(diǎn)事。顧客還沒(méi)有買(mǎi)你的東西之前，你可以用這些