中國人壽保險(xiǎn)差異化與博弈論分析(完整版)
【正文】 都以驚人的速度在增長。但是2004年2月，寒流襲來。要做自己，要做好自己，核心在什么地方，應(yīng)該怎么做，恐怕是所有的保險(xiǎn)公司都在思索的問題。假如你是一個客戶，面對許多代理人說的更多的觀點(diǎn)，面對全保險(xiǎn)行業(yè)都一樣的營銷，你選擇哪一個，你怎么選擇？現(xiàn)在，就算你選擇了，可是你的選擇又有多大的區(qū)別呢？翻一翻各個保險(xiǎn)公司的保單你就能發(fā)現(xiàn)，除了那些聽起來都蠻是順心的名稱之外，這些保單幾乎沒有任何實(shí)質(zhì)性的不同。它在賣產(chǎn)品，也是在賣自己的品牌，它的品牌就是它敢定高價的根本，客戶也就是沖著它的品牌去的。對于一家保險(xiǎn)公司而言，有兩種進(jìn)行差異化的時機(jī)：一是在市場率先進(jìn)行差異化，趁著競爭對手缺位大舉占領(lǐng)市場，獲得市場先機(jī)；二是首先觀望，等待競爭對手推出差異化產(chǎn)品后再進(jìn)入市場，以節(jié)省市場開發(fā)費(fèi)用，減少風(fēng)險(xiǎn)暴露程度，取得后發(fā)優(yōu)勢（被動地應(yīng)戰(zhàn)這里不考慮）。為了分析的簡潔，假設(shè)A、B分別為兩個市場參與者，即人壽保險(xiǎn)公司，他們完全知道對手的情況，并同時選擇自己的價格水平。在之前假設(shè)的基礎(chǔ)之上，我們單獨(dú)觀察一個具有特別屬性的消費(fèi)者。你降價，別的保險(xiǎn)公司也會跟著降，降到價格差異沒有了，你的產(chǎn)品又沒有競爭力的時候，你又能怎么辦？惟有接著降，于是其他的保險(xiǎn)公司也便沒了選擇，跟著再降。設(shè)a和b分別代表A、B兩家保險(xiǎn)公司對自身產(chǎn)品的差異化程度（同樣包括多方面的差異），兩家公司在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上對于差異化的部分征收額外制定價格，每單位的差異化的價格為σ(σ0)，而且兩家公司同時選擇自身的差異化水平。于是，模型變成了完全信息動態(tài)博弈模型，演化成對差異化時機(jī)的研究。用完全信息動態(tài)博弈的均衡利潤減去完全信息靜態(tài)博弈下的均衡利潤： 通過計(jì)算可以得出 這個計(jì)算過程比較繁瑣，這里略去。今天，國外的保險(xiǎn)巨鱷們還沒有給市場格局帶來戲劇性的改變，但誰敢保證明天不會，后天不會？還沒有推行差異化的公司，為了將來的利潤，你不該做點(diǎn)什么？給代理人一點(diǎn)對公司的安全感和歸屬感，讓他們知道自己做的是職業(yè)而不單單是工作，誠信盡責(zé)不僅對公司有益，更對自己無價。多做一些公益活動，為自己的品牌添分；多做一些瑣碎卻悉心的工作，一個生日問候，一種和藹的態(tài)度，能快就快的理賠，還有當(dāng)客戶發(fā)生事故時合適的理賠時間（像是不在逝者初去時就提及賠償，觸動家屬的傷痕之類）……需要關(guān)注，需要改變的地方很多，但是毫無疑問每走好一步都意味著更多的利潤。B雖然明白A知道它將按反應(yīng)函數(shù)b選擇戰(zhàn)略，但是先行動的一方A通過推出產(chǎn)品，產(chǎn)生了沉淀成本，從而將自己對于差異化的不可置信戰(zhàn)略置信化，迫使B接受了置信威脅；B為了避免自身狀況進(jìn)一步惡化（不進(jìn)行差異化而被A搶去更多的市場份額），不得不接受利潤減少的后果。那么現(xiàn)在A首先選擇自己的產(chǎn)品差異化程度為a，則B的問題就是在給定a的情況下最大化自己的利潤：根據(jù)利潤最大化的條件，B的反應(yīng)函數(shù)實(shí)際上和完全信息靜態(tài)博弈時一樣：由于A、B都是完全理性的，因此在B做出自己的利潤最大化選擇的時候，A已經(jīng)預(yù)測到B將按照這樣的方式選擇自己的戰(zhàn)略，即A知道B會選擇b作為自身的差異化水平。那么：（，）= = = 為簡化計(jì)算過程，令d=w2rc。而且一種保險(xiǎn)產(chǎn)品通過降價更可能搶去另一種低價產(chǎn)品的市場，或者打亂其銷售渠道，到頭來，公司什么都沒有賺到手。根據(jù)這一假設(shè)，可以得到下列等
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