【正文】 表示環(huán)境機會。來自于麥肯錫咨詢公司的SWOT分析，包括分析企業(yè)的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threats）。（2） 人員推銷。如圖所示，營銷的方式又可分為人員推銷、廣告、公共關(guān)系和銷售促進四種。第3章 華夏房地產(chǎn)公司的發(fā)展現(xiàn)狀研究理論基礎(chǔ) 4Ps市場營銷理論按照菲利普具體到每個月份來看，最高月份為12月份，均價7277元/㎡，最低月份為2月份，均價為6669元/㎡。數(shù)據(jù)來源：中國研究院調(diào)查數(shù)據(jù) 我國商品房銷售面積及銷售額曲線圖數(shù)據(jù)表明，近兩年我們房地產(chǎn)市場保持高漲，商品房銷售面積不斷增加，銷售額也大幅度增長。%，%，；，%，%， 數(shù)據(jù)來源：2011年前三季度中國各地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成投資情況_中商情報網(wǎng)。國內(nèi)房地產(chǎn)施工面積每年以25％的速率遞增，其他各項指標每年的增幅也都超過了10％，最高的達到了30％。訪談主要對華夏地產(chǎn)的廊坊大區(qū)經(jīng)理、市場部和策劃部的負責人進行，收益頗豐。 研究范圍與內(nèi)容研究范圍以中國的房地產(chǎn)行情為主，房地產(chǎn)行業(yè)可以說是中國經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)，競爭異常激烈，具備科學(xué)完善的營銷策略是企業(yè)發(fā)展的道路上必不可少的。George (2000)在《Marketing activities and performance》中提出將銷售管理活動和產(chǎn)品管理活動作為中介變量，利用結(jié)構(gòu)方程模型的方法分析了互聯(lián)網(wǎng)預(yù)算、互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用與銷售績效和銷售效率之間的關(guān)系，通過對美國和加拿大企業(yè)的調(diào)查，證實了網(wǎng)絡(luò)的使用確實對企業(yè)營銷活動和營銷績效有正面影響。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不但可以增進的經(jīng)濟繁榮，另外還有利于將打算中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)計劃變成事實，使每一宗房地產(chǎn)成功出售或出租。從最初以滿足市場需求為方針的4P理論，到尋求客戶滿意為方針的4C理論，和此刻最為風行的以建立顧客忠誠為方針的4R理論，都是房地產(chǎn)企業(yè)在各個不同成長階段開展營銷活動的根本。做房地產(chǎn)業(yè)的營銷策劃，如果不精于市場調(diào)研，并花大力氣，以專業(yè)的、嚴謹?shù)膽B(tài)度去認真地做好它，那么，用這樣的營銷策劃去指導(dǎo)銷售推廣無異于“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。經(jīng)過幾年的探索，開發(fā)商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷的價值，文章通過利用SWOT模型理論和4Ps營銷理論對華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的現(xiàn)狀進行研究，找出其存在的缺陷，進而運用一些比較新穎的銷售策略進行營銷，幫助公司在房地產(chǎn)開發(fā)實踐中最大限度地發(fā)揮自身項目營銷策劃的作用。將來20年，中國人均GDP要達到3000美元，比此刻翻兩番；此后20年，人均住房面積不可能像前20年那樣再達到翻兩番的高速增加，但也足以給房地產(chǎn)市場供給了極大的發(fā)展空間。房地產(chǎn)企業(yè)要想不斷地發(fā)展壯大就必須將營銷置于謀劃的焦點地位，房地產(chǎn)產(chǎn)物具備研發(fā)周期長、價值量大、買賣法式龐大，涉觸及浩繁的參與者和利益相干者，營銷干系主體浩繁的特點。 實踐意義與價值每一個行業(yè)都有其本身的特色，每一個行業(yè)所面臨的市場都有其特有的運行的規(guī)律和內(nèi)涵邏輯。曾憲斌（2006）指出，以顧客的滿意度為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的現(xiàn)象不是近年來企業(yè)才關(guān)注的，早在多年前，很多企業(yè)管理人員就通過多年實踐認識到顧客滿意度的重要性，正是因為顧客的滿意度的高度影響著房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)都設(shè)有專門的工作室研究顧客滿意理論與實踐，制定顧客滿意策略，提升本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，更好的為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。一項系統(tǒng)工程，觸及面廣、難度大，應(yīng)根據(jù)社會環(huán)境、淺色條理、淺色需求、影響淺色行為的因素和房地產(chǎn)企業(yè)自身情況，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售觀念，按照市場經(jīng)濟規(guī)律制定營銷策略。從事房地產(chǎn)營銷必須掌握必要的營銷策略，分辨外界情況的發(fā)展變化，經(jīng)由系統(tǒng)分析實時改變營銷策略。Philip Kotler（）在《Principles Of Marketing》中說到房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)利潤較高，但它也是一個高風險的行業(yè)，主要因為它的投資價值大、周期長、實物形態(tài)是不動產(chǎn)、市場競爭不充分、滾動開發(fā)等特點。將華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司作為鉆研工具，對其在廊坊市的營銷近況進行深入的分析，完善其營銷系統(tǒng)。（3）比較分析法通過與同行業(yè)中其他公司的營銷現(xiàn)狀進行對比，從而總結(jié)出公司的優(yōu)略勢，并針對存在的問題提出有效的建議。就最新數(shù)據(jù)，2011年全國房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額持續(xù)穩(wěn)定增長。 各地區(qū)投資情況統(tǒng)計表地區(qū)東部地區(qū)中部地區(qū)西部地區(qū)投資完成額百分比%%%作為歷來吸引投資熱點地區(qū)，東部吸納房地產(chǎn)投資比重明顯較高，而中西部地區(qū)相差不多大，2011年以來帶動部分二線城市房地產(chǎn)市場資本規(guī)模迅速膨脹，全國地產(chǎn)開發(fā)投資熱潮由經(jīng)濟較發(fā)達東部地區(qū)向中西部二線城市推進。 廊坊市房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況（1）房地產(chǎn)市場熱度不減，銷售面積和套數(shù)大幅度增加回首2013年的廊坊房地產(chǎn)市場，全年熱度不減，緊鄰北京的區(qū)位優(yōu)勢，讓廊坊這座小城成為很多生活在大北京的人群的置業(yè)亮點。整體來看，雖然廊坊市區(qū)上半年市場均價漲幅并不明顯，但是到了下半年均價漲幅大幅上揚?？铺乩盏恼f法，營銷是一種買賣雙方互利的交換，即所謂“贏—贏游戲(Win一Win Game)”。由于各種營銷方式都有其優(yōu)點和缺點，在營銷過程中，企業(yè)常常將多種營銷方式同時并用。根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義委員會的解釋，與一個或多個有可能成為買家交流的口頭介紹，以達到銷售的目的叫人員推銷。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱。第4章 華夏房地產(chǎn)公司的發(fā)展狀況研究 華夏房地產(chǎn)公司的簡介華夏地產(chǎn)集團成立于1998年，注冊資金1億元，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、工業(yè)園區(qū)開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營、物業(yè)管理為主業(yè)的集團化企業(yè)，下轄華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，京御地產(chǎn)開發(fā)公司、叁浦威特園區(qū)建設(shè)發(fā)展有限公司、商業(yè)經(jīng)營公司、物業(yè)管理公司等13家子公司，現(xiàn)有員工1000余人。據(jù)成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計，北京客戶（包括北漂和北京人）占大多數(shù)，廊坊居民較少，2013年10月份共售高層房源557套，其中本地客戶成交套數(shù)為128套，占總銷售套數(shù)的23%，北京客戶成交套達到總數(shù)的77%。 華夏房地產(chǎn)公司的劣勢華夏房地產(chǎn)公司在發(fā)展中的收到各種因素的阻礙，其主要劣勢有兩點：（1）資本積累薄弱、現(xiàn)金流不穩(wěn)定華夏房地產(chǎn)公司通過一些經(jīng)典項目確立起自己在廊坊房地產(chǎn)界的重要地位，同時，企業(yè)的初次資本積累基本完成。作為離首都北京最近的地級市，廊坊房地產(chǎn)市場長期以來就活躍著眾多來自京津的購買群體。廊坊市的中小開發(fā)商不斷增加，房地產(chǎn)開發(fā)公司的數(shù)量由27個增加到65個，新項目不斷推出，客戶的選擇性也變得更為寬泛。 銷售渠道落后，不能與時俱進要想銷售業(yè)績好，必須擁有全方位的銷售渠道，獲得更多的客戶資源，但目前華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊的項目只有分為直接銷售、委托代理推銷這兩種最傳統(tǒng)的銷售渠道，不能做到與時俱進，而且這兩種渠道都存在固有的不足之處，客戶的來源非常受局限。目前，華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的一些銷售代表為了成交，在銷售的過程中亂承諾，答應(yīng)給客戶的某些優(yōu)惠或者福利在后期都是不能完成得。不同的產(chǎn)品，定位于不同的人群，要根據(jù)目標客戶的能力和整個市場的銷售行情來給產(chǎn)品定價，爭取以最短的時間將產(chǎn)品銷售出去，且得到最大的利潤。（2）每逢節(jié)假日，可邀請一些歌手、舞蹈演員等，在場外搞一些文藝活動，吸引更多的人群關(guān)注；同時可以準備一些特價房源，或者設(shè)置一些抽獎活動。這就是說賣方按買方的需求供給產(chǎn)品或服務(wù)，使得買方得到滿足：買方則會出相應(yīng)的貨幣，使得賣方也得到滿足，雙方各得其所。周：你好！記：想問一下您怎么看中國的房地產(chǎn)市場？周： 首先，就是我國房地產(chǎn)行業(yè)的投資規(guī)模逐漸擴大，但東部地區(qū)發(fā)展較快，中西部地區(qū)發(fā)展較慢。記：您怎么看待2013年廊坊房地產(chǎn)市場？周：縱觀2013年樓市，整體熱度持續(xù)，在三四月的小陽春和年末的暖冬表現(xiàn)尤其明顯，推盤量在四季度達到頂峰，成交也維持在高位水平，讓整個一年的廊坊樓市呈現(xiàn)翹尾現(xiàn)象。記：您認為華夏地產(chǎn)的發(fā)展瓶頸是什么？周：薄弱的資本積累，缺乏穩(wěn)定的現(xiàn)金流，組織結(jié)構(gòu)的滯后性。記：對于項目本身的品牌營銷，您認為應(yīng)該注意些什么？市： 定位很重要。記：請您簡單介紹一下華夏地產(chǎn)的現(xiàn)況？市：目前，公司資產(chǎn)規(guī)模超600億元，2013年整體銷售額達374億元，比去年增長77%。記：您怎么看待戶型設(shè)計的重要性？市：戶型設(shè)計是住宅產(chǎn)品設(shè)計中消費者最關(guān)注的方面，設(shè)計的科學(xué)性和合 理性直接決定著住宅在市場上的賣點，也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造品牌的重要手段之一記：您認為華夏地產(chǎn)為什么會選擇重點發(fā)展廊坊地區(qū)呢？市：廊坊市的地理位置優(yōu)越，毗鄰京津兩大都市，具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式，新型的商業(yè)文化中心，且擁有豐富的旅游資源和優(yōu)勢。記：您認為華夏地產(chǎn)的核心能力是什么？銷：優(yōu)質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)管理人員、良好的政府資源、自己的優(yōu)秀物業(yè)公司、前期項目運作的成功經(jīng)驗。記：能具體說一下華夏的傳播渠道的形勢么？銷：以售樓處為主，交通媒體、電視廣告為輔拓展到整個市場。她嚴謹?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。在此謹向李老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。記：您認為品牌推廣有哪些原則呢？銷：具體性、合理性、時間限制性記：廣告宣傳在產(chǎn)品銷售方面起到了什么作用？銷： 銷售產(chǎn)品離不開廣告宣傳，這是很重要的。記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？銷：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為78120平方米，成交均價在8400元/㎡。記：您認為廊坊市的主要優(yōu)勢有哪些？市：廊坊市的優(yōu)勢首先在于其低廉的土地價格、獨特的地理位置和良好的城市環(huán)境。記：您認為華夏地產(chǎn)的營銷理念是什么？市：我認為公司以顧客需求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期和后期都交由公司不同的專門負責市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。記：您認為華夏的品牌營銷方面的優(yōu)勢是什么呢？市：注重品質(zhì)，華夏品牌就以質(zhì)量成功造就了品牌，贏得了美譽度。記：恩，那您認為廣告宣傳對品牌起到了什么作用？周： 有力的廣告宣傳可以把企業(yè)的信息及時傳達給消費者，使消費者對品牌有個完整、豐滿的印象，使他們對品牌有一定的感情傾向，品牌在競爭中便會處于優(yōu)越位置。記：華夏地產(chǎn)在廊坊已經(jīng)有16年的歷史了，創(chuàng)造了很多經(jīng)典的項目，就您個人而言，您最喜歡哪一個？周：我個人最喜歡的是“華夏花園”這個項目，這也是我來華夏地產(chǎn)之后第一個管理的項目。注冊資金1億元，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、工業(yè)園區(qū)開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營、物業(yè)管理為主業(yè)的集團化企業(yè)，下轄華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，京御地產(chǎn)開發(fā)公司、叁浦威特園區(qū)建設(shè)發(fā)展有限公司、商業(yè)經(jīng)營公司、物業(yè)管理公司等13家分子公司，現(xiàn)有員工1000余人。從推銷工作來看，售后服務(wù)本身同時也是一種促銷手段。結(jié) 論近年來，我國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，競爭