【正文】 、優(yōu)勢，又可稱為一般利益。 “ 目標(biāo)用戶群 ” 、 獨有 “ 賣點 ” 、 “FAB” 以及產(chǎn)品演示，這樣的銷售 方法是 大量的手機(jī)銷售人員 在其長期的營銷實戰(zhàn)中總結(jié)出來的經(jīng)驗，具有良好的實際效果。 只要順著這個順序向 客戶 介紹手機(jī)，就 能一步一步引導(dǎo) 客戶 從不認(rèn)識到熟悉，從淺到深地認(rèn)識 我們 所介紹的手機(jī)，從而讓他對 我們 所介紹的手機(jī) 產(chǎn)生興趣 ，最后決定購買，從而順利達(dá)到我們的目標(biāo) —— 成功銷售。 當(dāng)我們 清楚知道 客戶的需求以及某 品牌手機(jī)的 “ 目標(biāo)用戶群 ” 以及賣點剛好與之契合 ，那么在銷售時就能 更有針對性 ， 從 而避免盲目的推銷。 iv. 不要打斷 客戶 的話 ： 我們 要有耐性，要讓 客戶 把話講完，然后再發(fā)表意見。 ? 詢問法 銷售人 員可以提出幾個經(jīng)過精心選擇的問 題 詢問 客戶 ，以求了解他們的真實想法。如：電池、充電器、 適配器 、藍(lán)牙耳機(jī)、手機(jī)貼膜等。 ? 海洋型的方式 ：對于一些外殼色彩清新素雅、偏藍(lán)色的手機(jī)， 柜臺陳列時可以用藍(lán)色的絨布作為手機(jī)的襯底，用貝殼、模型魚作為裝飾品，用罩著藍(lán)色玻璃紙的射燈照射它，介紹它的時候可以說： “這是個可愛的藍(lán)精靈，很漂亮的。 首先是針對“ 引起注意 （ A） ”的營業(yè)廳廳外布置：廳店門頭懸掛活動橫幅，玻璃外墻可以張貼海報，門口外側(cè)擺放展架或易拉寶等宣傳畫報，條件許可還可以安排人員派發(fā)宣傳單頁。中國移動是大公司，怎么會砸自己牌子呢，并且您看看這些都是名牌熱銷機(jī)型呢！為什么要送呢？其實我們這個活動是回報一直以來支持移動公司發(fā)展的廣大客戶所舉行的優(yōu)惠活動，不是一直都有的，您如果感興趣就要抓緊了！” ? 客戶：“你們這里的機(jī)型太少了，沒有手機(jī)賣場多??！” 回答：“是啊，機(jī)型是不多，但都是我們移動公司從眾多手機(jī)廠商中嚴(yán)格挑選出來的名牌貨啊，并且機(jī)型都是市面上流行的高端機(jī)型，單獨去買要花不少錢，參加我們的活動就很合算了，您說是不是？” ? 客戶： “活動是不錯，就是一次存的話費有點多了！” 回答：“我明白您的意思，如果考慮到存的錢都是自己將來要作為話費花費掉的，現(xiàn)在不存，將來也是要繳的，而提前存上，就能免費獲得一款價值不菲的手機(jī)，是不是很合算呢？” ? 客戶：“聽起來不錯，我再考慮一下，過兩天再來。這時我們需要的是耐心和較強的專業(yè) 知識以及推薦能力。 4） 終端 /禮品陳列實務(wù) A 不同的陳列位置 =不同的銷售量：最上端 =10%，眼睛平視 40%，身手高度 25%，高于地板 25%。純沖動購買、促銷產(chǎn)品以及打折產(chǎn)品適合在營業(yè)柜臺附近單獨陳列； ? 多面陳列：零售業(yè)的實踐經(jīng)驗證明，多面陳列有利于銷售額的增長。 2） 參考 用 語 ? “先生 /小姐您好， 請問 有什么可以 幫 到您？” ? “ 請隨 便看一下，那 邊有我們 最新上市的新款機(jī) /那 邊 的機(jī)子在搞促 銷 ,現(xiàn) 在價格很優(yōu) 惠。在營業(yè)廳向“服務(wù)、銷售、體驗、傳播”四位一體的發(fā)展中，終端銷售 崗主要承載著 營銷、 服務(wù) 和體驗 的功能。 在營業(yè)廳六體系建設(shè)中， 終端銷售 崗在 主動服務(wù)營銷體系 、視覺營銷體系和基礎(chǔ)管理體系 中都發(fā)揮著相當(dāng)重要的作用?！? ? “您好， 請隨 便看一下，如果有什么需要可 隨時 叫我。應(yīng)盡可能把每一個產(chǎn)品放在多面進(jìn)行陳列； ? 視平線陳列：產(chǎn)品陳列的最佳位置應(yīng)與消費者的視線持平。 B 終 端展架陳列的黃金位置－－以消費者視線為中心來決定 ? 基準(zhǔn)：中國人的平均身高（男性 170CM，女性 160CM） ? 最佳視線距離：離貨架 30～ 50CM ? 最佳視線范圍：視線下 20度為中心，向上 10度和向下 20度之間的區(qū)間 ? 最佳拿取高度： 80～ 130CM ? 最佳陳列高度： 85～ 120CM ? 陳列高度極限：上方 150～ 170CM，下方在 30～ 60CM C 最佳陳列原則： ? 最佳陳列位置：新產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品、主推促銷產(chǎn)品、進(jìn)銷差價高產(chǎn)品 ? 陳列架上層：需銷售員推薦促銷的產(chǎn)品 ? 陳列架下層：進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品 5） 陳列的維護(hù) ? 定期檢查陳列，確保陳 列完整、品種齊全、貨源充足； ? 確保干凈、整潔、無污損； ? 檢查陳列是否過期、是否凌亂、是否混雜 /不易被客戶找到。 ? 無目的的客戶： 這類客戶沒有具體的購買目的，只是近來隨便看看，對此銷售人員也要表示歡迎，對客戶的提問給予熱情、準(zhǔn)確的回應(yīng)，不要冷落了客戶，使他對我們的服務(wù)產(chǎn)生良好的印象，說不定也有銷售的機(jī)會?！? 回答：“考慮一下也是很應(yīng)該的，不過這幾款手機(jī)都是市面上熱銷的機(jī)型，我們這個活動一推出，就有很多客戶來辦理了。 其次是針對“ 產(chǎn)生興趣 (I)”的廳內(nèi)環(huán)境設(shè)計：在不影響服務(wù)區(qū)域正常業(yè)務(wù)受理 和宣傳的前提下，可利用在手機(jī)銷售專區(qū)（專柜）的區(qū)域擺放易拉寶、 X 展架，懸掛、張貼促銷海報，墻壁、柱體張貼海報，專區(qū)內(nèi)心機(jī)標(biāo)識背景板制作，柜臺處粘不干膠貼，區(qū)域上部空間懸掛吊旗等多種形式烘托營業(yè)廳手機(jī)銷售區(qū)域的氛圍。 ”這樣的陳列方式完全突出了產(chǎn)品的特 點。 最后是針對“ 采取行動 (A)”的銷售人員 的推銷 了。不過這種詢問需要講究藝術(shù)和技巧，它必須有助于 我們 達(dá)到以下目的：能從 客戶 那里得到有用的信息；能密切與 客戶 感情上的聯(lián)系；能準(zhǔn)確的把握 客戶 的購買動機(jī)。 v. 給 客戶 以思考的時間 ： 客戶 在講話中間有時突然停頓下來， 可能 這并不是他要講的話都講完了，而是想再考慮一下。 當(dāng)我們把客戶的需求了解了，合適的產(chǎn)品找到了，如何推薦給客戶，并讓他認(rèn)同和接受并購買呢？ 這時就要用到產(chǎn)品說明的技巧了。 根據(jù)客戶具體需要說明產(chǎn)品的優(yōu)點和好處時，不妨向客戶演示一下產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的機(jī)會會更多一些。 FAB說明技巧： Feature功能