【正文】 戶，以適應(yīng)整體宏觀大環(huán)境。5. 項目營銷推廣策略評估 銷售環(huán)境與地盤包裝1）售樓中心、樣板房及景觀示范區(qū)為區(qū)域內(nèi)品質(zhì)示范,為項目一期銷售起著至關(guān)重要的展示功能：本案售樓中心為某市北區(qū)鎮(zhèn)各競品項目中最氣派最具品質(zhì)感的展示中心，加上 7 套大手筆樣板房以及別具情調(diào)的景觀示范區(qū)，為奠定客戶購買信心起著不可替代的積極心理暗示作用。4. 20222022 年銷售價格走勢分析年度 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 小計面積 11814 總銷 78186109 18934028 64665784 30202591 191988512多層均價 4835 5715 5474 5740 5251面積 14678 總銷 15077834 42350734 79508239 33426250 170363057小戶型均價 4309 5536 5417 5792 5392面積 總銷 18353768 49361525 63163740 55298701 31752720 217930454大戶型均價 4206 4914 4916 5084 5070 4909面積 總銷 111617711 110646287 207337763 118927542 31752720 580282023成交均價小計均價 4644 5267 5270 5428 5070 5156小結(jié)：該項目項目實際銷售均價從 2022 年 10 月 26 日首次開盤當年年均均價 4644 元/平米，穩(wěn)步上升到2022 年年均成交均價 5428 元/平米；2022 年因項目多層產(chǎn)品和小戶型產(chǎn)品售罄，現(xiàn)場僅大戶型在售，加上特價促銷，成交均價約 5070 元/平米。小結(jié)：多層產(chǎn)品是某市北區(qū)當?shù)乜腿鹤顬榍嗖A的產(chǎn)品，去化速度最快。當?shù)乜腿簩τ诟邔拥男枨笊刑幱诹晳T培育階段，客戶對于高層的抗性較大。全案推售過程中，在強化高品質(zhì)標桿的前提下，更始終堅持以客戶最為關(guān)心的震撼價格貫穿始末，目的在于有效攔截、吸引客戶。雙學府3）審圖的質(zhì)量還有待提高，集團應(yīng)建立內(nèi)部審圖規(guī)范與細則。與一期共用消防泵房，消防水泵房部分：泵房內(nèi)設(shè)兩臺高區(qū)消防泵、兩臺噴淋泵、兩臺水幕泵，設(shè)室內(nèi)消 14 / 61火栓系統(tǒng)；地下車庫設(shè)置自動噴水滅火系統(tǒng)。外墻涂料顏色：米黃色、黑色、紅褐色；空調(diào)板底兩遍外墻膩子；條磚顏色：紅色、灰色公共部分 白色乳膠漆、地磚；一期高層、小高層樓道為水泥地面，多層樓道地面為石材；二期多層小高層地面為?；u，高層為水泥地面、電梯廳 墻面白色乳膠漆、地面?；u，大理石門套、大堂 高層、小高層玻化墻地磚；多層?；卮u，天棚白色防霉防潮內(nèi)墻涂料不銹鋼信報箱安裝在大堂內(nèi)、屋面 瀝青卷材，層采用擠塑板，細石砼保護層，女兒墻（防護墻）內(nèi)外側(cè)均為外墻涂料、女兒墻空間采用組裝式欄桿防護，多層檐口地下車庫 一期：框架結(jié)構(gòu)、無梁樓板；水泥地面、墻面為白色 一期出入口貼灰色條形 PK 磚，出入口頂采用鋼架結(jié)構(gòu)；二期出入口為 13 / 61內(nèi)墻涂料。會議由某市審圖中心結(jié)構(gòu)專家、深圳機械院建筑設(shè)計有限公司和某房地產(chǎn)公司相關(guān)人員參加。 某市新政中更注重對剛需的保護，如不斷降低落戶門檻，由原來 100 平米降低到 70 平米，再到2022 年進一步降低到 60 平米，足見對剛需的政策利好支持。 全國及某市重大政策盤點時間 重大政策主要內(nèi)容 對本項目的重大影響 公司應(yīng)對措施 10 / 612022610企業(yè)為個人購買房需征收個人所得稅 / /20221012 對個人首次購買 90 平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到 1%；對個人銷售或購買住房暫免征收印花稅；對個人銷售住房暫免征收土地增值稅。? 20222022 年某市各區(qū)土地交易概況小結(jié)：某市土地交易的形式主要以“國有建設(shè)用地掛牌出讓”為主，年均交易金額達 251 億元，年均交易面積達 451 萬平方，土地交易均價 2219 元/平米。綜合方面：該項目項目從簽約拿地到二期入伙歷經(jīng) 5 年時間，有喜有憂。成本和合同管理方面也出現(xiàn)過較大問題：一期總包保函到期未預(yù)警，二期總包室外工程合同追索不及時就付款等大問題。本次項目后評估實際測算總體銷售收入為 萬元，開發(fā)成本 萬元，凈利潤 萬元，銷售凈利潤率 %。由于管理的不到位，工程上出現(xiàn)了較多的質(zhì)量通病問題，主要集中在內(nèi)墻開裂和滲漏上。小區(qū) 50000 平米綠化園林景觀、800 平米的社區(qū)泳池、標準籃球場、健身設(shè)施等配套，在區(qū)域內(nèi)奠定了品質(zhì)標桿的口碑。隨后經(jīng)歷了中國房地產(chǎn)的大起大落，2022 年全球金融危機、中國房地產(chǎn)市場快速跌落，2022 年的恢復(fù)，2022 年的國十條出臺、某市實行雙限政策，2022 年國八條出臺，抑制房價快速上漲，2022 年、2022 年百強房企紛紛涌入某市，房地產(chǎn)市場嚴重供大于求，市場競爭加劇。實際交房 1025 戶（一期 531 戶，二期 494 戶） ，商鋪 20 套。 1 / 61 XX 地產(chǎn)項目后評估報告內(nèi)容目錄【項目概況 及評估綜述】 ....................................................1【項 目投資管 理評估 】 ......................................................3【項目規(guī)劃 設(shè)計評估】 ......................................................4【項目營銷工作評估】 .....................................................12【項目進度 、工程 管理評估】 ...............................................19【項目財務(wù)管理評估】【項目成本管理 評估】 .....................................................35【項目物業(yè)管理評估】【項目人力資源管理評估】附件 1：項目大事記附件 2：項目總平面圖附件 3：項目實景照片 2 / 61某房地產(chǎn)項目后評估報告一、 項目概況及綜合評估 項目概況某房地產(chǎn)項目是某房地產(chǎn)地產(chǎn)以公開競拍方式于 2022 年 1 月 29 日競得的。已入住 788 戶（一期 429 戶，二期 359 戶），商鋪 20 套。某市是個三線城市，加上本項目處于兩鎮(zhèn)中間，位置較偏，周圍缺乏商業(yè)配套，房價較低，使整個項目投資回收期長，投資回報率低。總體而言，項目在規(guī)劃設(shè)計、建筑形態(tài)配比、戶型設(shè)計、外立面設(shè)計、小區(qū)環(huán)境及配套等而言都堪稱區(qū)域內(nèi)標桿項目，為某房地產(chǎn)地產(chǎn)樹立了良好的品牌形象，但大戶型面積比例過大，導致以剛需為絕對主打的本區(qū)域內(nèi)大戶型產(chǎn)品嚴重滯銷。此事處理的不到位，也造成了業(yè)主大規(guī)模投訴，給公司造成了不良影響。 （后續(xù)未售物 7 / 61業(yè)存在不確定性） 。物業(yè)管理方面：從前期銷售配合、前期物業(yè)形象展示、入伙、裝修管理及日常管理等幾個階段物業(yè)都表現(xiàn)出了良好的風貌，體現(xiàn)了某房地產(chǎn)物業(yè)管理的特色，在當?shù)貥淞⒘溯^好的口碑和信譽，為項目的持續(xù)熱銷打下了基礎(chǔ)。從項目角度看，基本上完成了開發(fā)建議書的要求，在某市北區(qū)樹立了某房地產(chǎn)地產(chǎn)的品質(zhì)形象，建立了良好的公共關(guān)系，經(jīng)濟指標超額完成；從管理角度看，管理經(jīng)驗不足，管理不到位的地方也非常多，尤其是與總包方的管理和斗爭，值得認真反思、總結(jié)和借鑒。1） 2022 年某市國有建設(shè)用地共掛牌出讓土地約 590 萬平米，環(huán)比 09 年增加明顯，供應(yīng)水平已經(jīng)接近歷史最好水平的 06 年。對居民首次購買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴大為貸款基準利率的 倍，最低首付款比例調(diào)整為 20%。土地合同執(zhí)行情況某房地產(chǎn)土地合同執(zhí)行情況簡表項目 時間節(jié)點 說明土地成交確認書簽訂 2022129 無出讓合同約定交付土地20221230 政府因加油站拆遷、管線移除問題，2022 年 4 月與我司簽訂延期交付協(xié)議書，交付時間延期至 2022 年 9 月 30日。根據(jù)專家意見及《地下工程防水技術(shù)規(guī)范（GB501082022） 》的規(guī)定，地下室頂板厚度不應(yīng)小于250，地下室頂板（塔樓以外部分）做成無梁樓板結(jié)構(gòu)體系。二期采用框架結(jié)構(gòu)，高層帶自行車車庫；有人防，地下室梁板結(jié)構(gòu)；水泥地面、墻面為白色內(nèi)墻涂料外墻白色涂料，出入口維護采用裝配式組合陽臺欄桿，取消鋼架頂棚機電配置標準、電梯標準 品牌：HITACHI(日立) 型號/規(guī)格：高層單位: HITACHI HGP900CO105；小高層住宅: HITACHI HGP900CO90、供配電系統(tǒng) 本工程由市政統(tǒng)一引入二路 10KV 高壓進線，共設(shè)計兩個高低壓配電室，分區(qū)供電。、自來水系統(tǒng) 水管安裝到廚房，留有一個自來水龍頭、生活熱水系統(tǒng) 太陽能真空管、雨水系統(tǒng) 小區(qū)雨水管網(wǎng)接市政管網(wǎng)、排水系統(tǒng) 污水先進入小區(qū)化糞池，再接市政污水管網(wǎng)制冷系統(tǒng) 無供暖系統(tǒng) 無新風系統(tǒng) 無通風系統(tǒng) 地下車庫、設(shè)備用房設(shè)置送排風、通風系統(tǒng)；地下室部分房間設(shè)置排煙系統(tǒng)；公共衛(wèi)生間設(shè)排風系統(tǒng)。專業(yè)深化圖間進行聯(lián)合審圖，尤其是景觀設(shè)計圖要綜合考慮現(xiàn)場的實際情況。生態(tài)人文社區(qū)領(lǐng)御某市北區(qū)，16 萬平米品質(zhì)大盤一、二期交合階段 一期完美收官，二期載譽盛啟某房地產(chǎn)品質(zhì)，眼見為實！一期震撼實景呈現(xiàn) 17 / 614580 元/平米起二期 82140 平米全能戶型火爆上市二期強銷期 金牌品質(zhì)，全面升級首付 萬起兩房首付 萬起大四房二期 82140 平米多層、小高層、高層火爆發(fā)售清盤階段 運動. 客戶定位情況評估類型 項目定位客戶 實際情況核心客戶 鎮(zhèn)中心/鎮(zhèn)周邊居民/此區(qū)域經(jīng)商的新某市人 50%鎮(zhèn)中心/鎮(zhèn)周邊居民/此區(qū)域經(jīng)商的新某市人 325組，31%重要客戶某市北區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)/錫東工業(yè)園企業(yè)員工(含某市新市民)40%某市北區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)/工業(yè)園企業(yè)員(含某市新市民) 551 組，53%邊緣客戶 市區(qū)被擠壓出來的客戶 10% 市區(qū)被擠壓出來的客戶 173 組，16%小結(jié)：客戶定位差異：市區(qū)（市東）購買客戶比例較高，高出原定位客戶約 6%比例；而某市北區(qū)鎮(zhèn)本區(qū)域居民成交占比較原定位偏低。因此，本案定價中充分考慮了客戶對多層、小高層和高層建筑業(yè)態(tài)的心理感受，以價差來引導客戶分流，即便如此，單價最高的多層仍是最先去化售罄的產(chǎn)品。本案多層實際成交單價比目標單價高 310 元/平米，說明多層售價高、保值性與增值性最好。1）從產(chǎn)品類型上看，多層產(chǎn)品升值率最高銷售速度最快：因多層產(chǎn)品稀缺性及當?shù)鼐用竦钠珢郏瑢嵤劬鶅r從開盤的 4835 元/平米逐步攀升到 5740 元/平米最高峰；全案多層產(chǎn)品總計 356 套，25 個月銷售完畢，月均銷售近 14 套。2）一期交付實景呈現(xiàn)后，二期品質(zhì)感得已提前展示，為二期銷售起著積極的觀感示范作用：本案一期實景呈現(xiàn)后，二期作為期房銷售，社區(qū)一期景觀、配套、品質(zhì)得到完美展現(xiàn)，增強客戶購買信心。 3）蓄客策略：本著低門檻準入原則，通過有序步驟有效篩選組織客戶，確保開盤成功執(zhí)行提供客戶依據(jù)。6） 拓客方向：堅持以當?shù)貫橹?，向周邊區(qū)域輻射。 《商品房買賣合同》在簽訂 24 小時內(nèi)開發(fā)商可做變更，過期開發(fā)商無變更權(quán)限。合同催款：如無特殊原因，按揭銀行在 2 個月內(nèi)可以辦理完成貸款的審批手續(xù)，并發(fā)放貸款。該項目二期房源在銷售初期已做抵押，在總結(jié)了一期的經(jīng)驗后，二期的簽約周期定為 30 天。4）拓客方面：①介紹成交比例高達 %，清倉持銷階段堅持通過獎勵刺激老客戶介紹成交積極性，不遺余力挖掘老帶新介紹潛力。D、案場靈活操控特價優(yōu)惠階段性的起始時間，借機逼定現(xiàn)場蓄積客戶：在特價優(yōu)惠促銷期內(nèi)，視蓄客情況靈活短期暫停優(yōu)惠，以此逼定客戶形成成交小高峰。B、針對南側(cè)余鋪：直接銷售并樹立價格標桿，與北側(cè)余鋪形成對比，擠壓成交二期南側(cè)商鋪已有商家正常運營，與一期沿街商業(yè)形成較為成熟的商業(yè)氛圍。此外，堅持落袋為安原則靈活調(diào)整推盤推售策略，并配合精準營銷為主要推廣手段，也都是為了更好的順應(yīng)不斷趨于嚴緊的市場環(huán)境。另外塑鋼單位在進度配合方面也存在進度滯后的現(xiàn)象，根據(jù)節(jié)點要求，現(xiàn)場實際完工時間有一定的滯后，較合同節(jié)點工期基本滯后一個多月時間,出現(xiàn)工期滯后的原因主要有：塑鋼單位公司擴張過快，生產(chǎn)能力和管理力量不足，雖然與我司合作多年，對本項目不重視，在進度出現(xiàn)問題時，主要領(lǐng)導不能到現(xiàn)場解決問題；塑鋼單位以前主要以鋁合金安裝為主，塑鋼工程不多；部分材料在廣東制作并長途運輸。經(jīng)過某市公司領(lǐng)導及工程部與總包及塑鋼單位高層領(lǐng)導的多次溝通，總包在后期作業(yè)面移交進度有所改進，塑鋼單位也加強了現(xiàn)場與其總部間的溝通與協(xié)調(diào)，加快了制作、安裝進度，后期的形象進度有所改進。四、項目進度/工管管理評估 重要節(jié)點進度目標完成情況評估(1) 某房地產(chǎn)一期序號工作階段 工作任務(wù)開發(fā)建議書目標值節(jié)點計劃值（2022年下發(fā)定稿）實際值延誤天數(shù)（開發(fā)目標/節(jié)點計劃）說明1 項目啟動大會2 項目開發(fā)建議書編審 2022920 2022115 2022115 117 產(chǎn)品調(diào)整3 概念規(guī)劃設(shè)計