【正文】 戶，以適應(yīng)整體宏觀大環(huán)境。5. 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略評(píng)估 銷售環(huán)境與地盤包裝1）售樓中心、樣板房及景觀示范區(qū)為區(qū)域內(nèi)品質(zhì)示范,為項(xiàng)目一期銷售起著至關(guān)重要的展示功能：本案售樓中心為某市北區(qū)鎮(zhèn)各競(jìng)品項(xiàng)目中最氣派最具品質(zhì)感的展示中心，加上 7 套大手筆樣板房以及別具情調(diào)的景觀示范區(qū)，為奠定客戶購(gòu)買信心起著不可替代的積極心理暗示作用。4. 20222022 年銷售價(jià)格走勢(shì)分析年度 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 小計(jì)面積 11814 總銷 78186109 18934028 64665784 30202591 191988512多層均價(jià) 4835 5715 5474 5740 5251面積 14678 總銷 15077834 42350734 79508239 33426250 170363057小戶型均價(jià) 4309 5536 5417 5792 5392面積 總銷 18353768 49361525 63163740 55298701 31752720 217930454大戶型均價(jià) 4206 4914 4916 5084 5070 4909面積 總銷 111617711 110646287 207337763 118927542 31752720 580282023成交均價(jià)小計(jì)均價(jià) 4644 5267 5270 5428 5070 5156小結(jié)：該項(xiàng)目項(xiàng)目實(shí)際銷售均價(jià)從 2022 年 10 月 26 日首次開(kāi)盤當(dāng)年年均均價(jià) 4644 元/平米，穩(wěn)步上升到2022 年年均成交均價(jià) 5428 元/平米；2022 年因項(xiàng)目多層產(chǎn)品和小戶型產(chǎn)品售罄，現(xiàn)場(chǎng)僅大戶型在售，加上特價(jià)促銷，成交均價(jià)約 5070 元/平米。小結(jié)：多層產(chǎn)品是某市北區(qū)當(dāng)?shù)乜腿鹤顬榍嗖A的產(chǎn)品，去化速度最快。當(dāng)?shù)乜腿簩?duì)于高層的需求尚處于習(xí)慣培育階段，客戶對(duì)于高層的抗性較大。全案推售過(guò)程中，在強(qiáng)化高品質(zhì)標(biāo)桿的前提下，更始終堅(jiān)持以客戶最為關(guān)心的震撼價(jià)格貫穿始末，目的在于有效攔截、吸引客戶。雙學(xué)府3）審圖的質(zhì)量還有待提高，集團(tuán)應(yīng)建立內(nèi)部審圖規(guī)范與細(xì)則。與一期共用消防泵房，消防水泵房部分：泵房?jī)?nèi)設(shè)兩臺(tái)高區(qū)消防泵、兩臺(tái)噴淋泵、兩臺(tái)水幕泵，設(shè)室內(nèi)消 14 / 61火栓系統(tǒng)；地下車庫(kù)設(shè)置自動(dòng)噴水滅火系統(tǒng)。外墻涂料顏色：米黃色、黑色、紅褐色；空調(diào)板底兩遍外墻膩?zhàn)?；條磚顏色：紅色、灰色公共部分 白色乳膠漆、地磚；一期高層、小高層樓道為水泥地面，多層樓道地面為石材；二期多層小高層地面為?；u，高層為水泥地面、電梯廳 墻面白色乳膠漆、地面?；u，大理石門套、大堂 高層、小高層?；瘔Φ卮u；多層?；卮u，天棚白色防霉防潮內(nèi)墻涂料不銹鋼信報(bào)箱安裝在大堂內(nèi)、屋面 瀝青卷材，層采用擠塑板，細(xì)石砼保護(hù)層，女兒墻（防護(hù)墻）內(nèi)外側(cè)均為外墻涂料、女兒墻空間采用組裝式欄桿防護(hù)，多層檐口地下車庫(kù) 一期：框架結(jié)構(gòu)、無(wú)梁樓板；水泥地面、墻面為白色 一期出入口貼灰色條形 PK 磚，出入口頂采用鋼架結(jié)構(gòu)；二期出入口為 13 / 61內(nèi)墻涂料。會(huì)議由某市審圖中心結(jié)構(gòu)專家、深圳機(jī)械院建筑設(shè)計(jì)有限公司和某房地產(chǎn)公司相關(guān)人員參加。 某市新政中更注重對(duì)剛需的保護(hù)，如不斷降低落戶門檻，由原來(lái) 100 平米降低到 70 平米，再到2022 年進(jìn)一步降低到 60 平米，足見(jiàn)對(duì)剛需的政策利好支持。 全國(guó)及某市重大政策盤點(diǎn)時(shí)間 重大政策主要內(nèi)容 對(duì)本項(xiàng)目的重大影響 公司應(yīng)對(duì)措施 10 / 612022610企業(yè)為個(gè)人購(gòu)買房需征收個(gè)人所得稅 / /20221012 對(duì)個(gè)人首次購(gòu)買 90 平方米及以下普通住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調(diào)到 1%；對(duì)個(gè)人銷售或購(gòu)買住房暫免征收印花稅；對(duì)個(gè)人銷售住房暫免征收土地增值稅。? 20222022 年某市各區(qū)土地交易概況小結(jié)：某市土地交易的形式主要以“國(guó)有建設(shè)用地掛牌出讓”為主，年均交易金額達(dá) 251 億元，年均交易面積達(dá) 451 萬(wàn)平方，土地交易均價(jià) 2219 元/平米。綜合方面：該項(xiàng)目項(xiàng)目從簽約拿地到二期入伙歷經(jīng) 5 年時(shí)間，有喜有憂。成本和合同管理方面也出現(xiàn)過(guò)較大問(wèn)題：一期總包保函到期未預(yù)警，二期總包室外工程合同追索不及時(shí)就付款等大問(wèn)題。本次項(xiàng)目后評(píng)估實(shí)際測(cè)算總體銷售收入為 萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)成本 萬(wàn)元，凈利潤(rùn) 萬(wàn)元，銷售凈利潤(rùn)率 %。由于管理的不到位，工程上出現(xiàn)了較多的質(zhì)量通病問(wèn)題，主要集中在內(nèi)墻開(kāi)裂和滲漏上。小區(qū) 50000 平米綠化園林景觀、800 平米的社區(qū)泳池、標(biāo)準(zhǔn)籃球場(chǎng)、健身設(shè)施等配套，在區(qū)域內(nèi)奠定了品質(zhì)標(biāo)桿的口碑。隨后經(jīng)歷了中國(guó)房地產(chǎn)的大起大落，2022 年全球金融危機(jī)、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)快速跌落，2022 年的恢復(fù)，2022 年的國(guó)十條出臺(tái)、某市實(shí)行雙限政策，2022 年國(guó)八條出臺(tái)，抑制房?jī)r(jià)快速上漲，2022 年、2022 年百?gòu)?qiáng)房企紛紛涌入某市，房地產(chǎn)市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。實(shí)際交房 1025 戶（一期 531 戶，二期 494 戶） ，商鋪 20 套。 1 / 61 XX 地產(chǎn)項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告內(nèi)容目錄【項(xiàng)目概況 及評(píng)估綜述】 ....................................................1【項(xiàng) 目投資管 理評(píng)估 】 ......................................................3【項(xiàng)目規(guī)劃 設(shè)計(jì)評(píng)估】 ......................................................4【項(xiàng)目營(yíng)銷工作評(píng)估】 .....................................................12【項(xiàng)目進(jìn)度 、工程 管理評(píng)估】 ...............................................19【項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理評(píng)估】【項(xiàng)目成本管理 評(píng)估】 .....................................................35【項(xiàng)目物業(yè)管理評(píng)估】【項(xiàng)目人力資源管理評(píng)估】附件 1：項(xiàng)目大事記附件 2：項(xiàng)目總平面圖附件 3：項(xiàng)目實(shí)景照片 2 / 61某房地產(chǎn)項(xiàng)目后評(píng)估報(bào)告一、 項(xiàng)目概況及綜合評(píng)估 項(xiàng)目概況某房地產(chǎn)項(xiàng)目是某房地產(chǎn)地產(chǎn)以公開(kāi)競(jìng)拍方式于 2022 年 1 月 29 日競(jìng)得的。已入住 788 戶（一期 429 戶，二期 359 戶），商鋪 20 套。某市是個(gè)三線城市，加上本項(xiàng)目處于兩鎮(zhèn)中間，位置較偏，周圍缺乏商業(yè)配套，房?jī)r(jià)較低，使整個(gè)項(xiàng)目投資回收期長(zhǎng)，投資回報(bào)率低?？傮w而言，項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑形態(tài)配比、戶型設(shè)計(jì)、外立面設(shè)計(jì)、小區(qū)環(huán)境及配套等而言都堪稱區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目，為某房地產(chǎn)地產(chǎn)樹立了良好的品牌形象，但大戶型面積比例過(guò)大，導(dǎo)致以剛需為絕對(duì)主打的本區(qū)域內(nèi)大戶型產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷。此事處理的不到位，也造成了業(yè)主大規(guī)模投訴，給公司造成了不良影響。 （后續(xù)未售物 7 / 61業(yè)存在不確定性） 。物業(yè)管理方面：從前期銷售配合、前期物業(yè)形象展示、入伙、裝修管理及日常管理等幾個(gè)階段物業(yè)都表現(xiàn)出了良好的風(fēng)貌，體現(xiàn)了某房地產(chǎn)物業(yè)管理的特色，在當(dāng)?shù)貥淞⒘溯^好的口碑和信譽(yù)，為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷打下了基礎(chǔ)。從項(xiàng)目角度看，基本上完成了開(kāi)發(fā)建議書的要求，在某市北區(qū)樹立了某房地產(chǎn)地產(chǎn)的品質(zhì)形象，建立了良好的公共關(guān)系，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)超額完成；從管理角度看，管理經(jīng)驗(yàn)不足，管理不到位的地方也非常多，尤其是與總包方的管理和斗爭(zhēng)，值得認(rèn)真反思、總結(jié)和借鑒。1） 2022 年某市國(guó)有建設(shè)用地共掛牌出讓土地約 590 萬(wàn)平米，環(huán)比 09 年增加明顯，供應(yīng)水平已經(jīng)接近歷史最好水平的 06 年。對(duì)居民首次購(gòu)買普通自住房和改善型普通自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴(kuò)大為貸款基準(zhǔn)利率的 倍，最低首付款比例調(diào)整為 20%。土地合同執(zhí)行情況某房地產(chǎn)土地合同執(zhí)行情況簡(jiǎn)表項(xiàng)目 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 說(shuō)明土地成交確認(rèn)書簽訂 2022129 無(wú)出讓合同約定交付土地20221230 政府因加油站拆遷、管線移除問(wèn)題，2022 年 4 月與我司簽訂延期交付協(xié)議書，交付時(shí)間延期至 2022 年 9 月 30日。根據(jù)專家意見(jiàn)及《地下工程防水技術(shù)規(guī)范（GB501082022） 》的規(guī)定，地下室頂板厚度不應(yīng)小于250，地下室頂板（塔樓以外部分）做成無(wú)梁樓板結(jié)構(gòu)體系。二期采用框架結(jié)構(gòu)，高層帶自行車車庫(kù)；有人防，地下室梁板結(jié)構(gòu)；水泥地面、墻面為白色內(nèi)墻涂料外墻白色涂料，出入口維護(hù)采用裝配式組合陽(yáng)臺(tái)欄桿，取消鋼架頂棚機(jī)電配置標(biāo)準(zhǔn)、電梯標(biāo)準(zhǔn) 品牌：HITACHI(日立) 型號(hào)/規(guī)格：高層單位: HITACHI HGP900CO105；小高層住宅: HITACHI HGP900CO90、供配電系統(tǒng) 本工程由市政統(tǒng)一引入二路 10KV 高壓進(jìn)線，共設(shè)計(jì)兩個(gè)高低壓配電室，分區(qū)供電。、自來(lái)水系統(tǒng) 水管安裝到廚房，留有一個(gè)自來(lái)水龍頭、生活熱水系統(tǒng) 太陽(yáng)能真空管、雨水系統(tǒng) 小區(qū)雨水管網(wǎng)接市政管網(wǎng)、排水系統(tǒng) 污水先進(jìn)入小區(qū)化糞池，再接市政污水管網(wǎng)制冷系統(tǒng) 無(wú)供暖系統(tǒng) 無(wú)新風(fēng)系統(tǒng) 無(wú)通風(fēng)系統(tǒng) 地下車庫(kù)、設(shè)備用房設(shè)置送排風(fēng)、通風(fēng)系統(tǒng)；地下室部分房間設(shè)置排煙系統(tǒng)；公共衛(wèi)生間設(shè)排風(fēng)系統(tǒng)。專業(yè)深化圖間進(jìn)行聯(lián)合審圖，尤其是景觀設(shè)計(jì)圖要綜合考慮現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況。生態(tài)人文社區(qū)領(lǐng)御某市北區(qū)，16 萬(wàn)平米品質(zhì)大盤一、二期交合階段 一期完美收官，二期載譽(yù)盛啟某房地產(chǎn)品質(zhì)，眼見(jiàn)為實(shí)！一期震撼實(shí)景呈現(xiàn) 17 / 614580 元/平米起二期 82140 平米全能戶型火爆上市二期強(qiáng)銷期 金牌品質(zhì)，全面升級(jí)首付 萬(wàn)起兩房首付 萬(wàn)起大四房二期 82140 平米多層、小高層、高層火爆發(fā)售清盤階段 運(yùn)動(dòng). 客戶定位情況評(píng)估類型 項(xiàng)目定位客戶 實(shí)際情況核心客戶 鎮(zhèn)中心/鎮(zhèn)周邊居民/此區(qū)域經(jīng)商的新某市人 50%鎮(zhèn)中心/鎮(zhèn)周邊居民/此區(qū)域經(jīng)商的新某市人 325組，31%重要客戶某市北區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)/錫東工業(yè)園企業(yè)員工(含某市新市民)40%某市北區(qū)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)/工業(yè)園企業(yè)員(含某市新市民) 551 組，53%邊緣客戶 市區(qū)被擠壓出來(lái)的客戶 10% 市區(qū)被擠壓出來(lái)的客戶 173 組，16%小結(jié)：客戶定位差異：市區(qū)（市東）購(gòu)買客戶比例較高，高出原定位客戶約 6%比例；而某市北區(qū)鎮(zhèn)本區(qū)域居民成交占比較原定位偏低。因此，本案定價(jià)中充分考慮了客戶對(duì)多層、小高層和高層建筑業(yè)態(tài)的心理感受，以價(jià)差來(lái)引導(dǎo)客戶分流，即便如此，單價(jià)最高的多層仍是最先去化售罄的產(chǎn)品。本案多層實(shí)際成交單價(jià)比目標(biāo)單價(jià)高 310 元/平米，說(shuō)明多層售價(jià)高、保值性與增值性最好。1）從產(chǎn)品類型上看，多層產(chǎn)品升值率最高銷售速度最快：因多層產(chǎn)品稀缺性及當(dāng)?shù)鼐用竦钠珢?ài)，實(shí)售均價(jià)從開(kāi)盤的 4835 元/平米逐步攀升到 5740 元/平米最高峰；全案多層產(chǎn)品總計(jì) 356 套，25 個(gè)月銷售完畢，月均銷售近 14 套。2）一期交付實(shí)景呈現(xiàn)后，二期品質(zhì)感得已提前展示，為二期銷售起著積極的觀感示范作用：本案一期實(shí)景呈現(xiàn)后，二期作為期房銷售，社區(qū)一期景觀、配套、品質(zhì)得到完美展現(xiàn)，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心。 3）蓄客策略：本著低門檻準(zhǔn)入原則，通過(guò)有序步驟有效篩選組織客戶，確保開(kāi)盤成功執(zhí)行提供客戶依據(jù)。6） 拓客方向：堅(jiān)持以當(dāng)?shù)貫橹?，向周邊區(qū)域輻射。 《商品房買賣合同》在簽訂 24 小時(shí)內(nèi)開(kāi)發(fā)商可做變更，過(guò)期開(kāi)發(fā)商無(wú)變更權(quán)限。合同催款：如無(wú)特殊原因，按揭銀行在 2 個(gè)月內(nèi)可以辦理完成貸款的審批手續(xù)，并發(fā)放貸款。該項(xiàng)目二期房源在銷售初期已做抵押，在總結(jié)了一期的經(jīng)驗(yàn)后，二期的簽約周期定為 30 天。4）拓客方面：①介紹成交比例高達(dá) %，清倉(cāng)持銷階段堅(jiān)持通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)刺激老客戶介紹成交積極性，不遺余力挖掘老帶新介紹潛力。D、案場(chǎng)靈活操控特價(jià)優(yōu)惠階段性的起始時(shí)間，借機(jī)逼定現(xiàn)場(chǎng)蓄積客戶：在特價(jià)優(yōu)惠促銷期內(nèi)，視蓄客情況靈活短期暫停優(yōu)惠，以此逼定客戶形成成交小高峰。B、針對(duì)南側(cè)余鋪：直接銷售并樹立價(jià)格標(biāo)桿，與北側(cè)余鋪形成對(duì)比，擠壓成交二期南側(cè)商鋪已有商家正常運(yùn)營(yíng)，與一期沿街商業(yè)形成較為成熟的商業(yè)氛圍。此外，堅(jiān)持落袋為安原則靈活調(diào)整推盤推售策略，并配合精準(zhǔn)營(yíng)銷為主要推廣手段，也都是為了更好的順應(yīng)不斷趨于嚴(yán)緊的市場(chǎng)環(huán)境。另外塑鋼單位在進(jìn)度配合方面也存在進(jìn)度滯后的現(xiàn)象，根據(jù)節(jié)點(diǎn)要求，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際完工時(shí)間有一定的滯后，較合同節(jié)點(diǎn)工期基本滯后一個(gè)多月時(shí)間,出現(xiàn)工期滯后的原因主要有：塑鋼單位公司擴(kuò)張過(guò)快，生產(chǎn)能力和管理力量不足，雖然與我司合作多年，對(duì)本項(xiàng)目不重視，在進(jìn)度出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，主要領(lǐng)導(dǎo)不能到現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題；塑鋼單位以前主要以鋁合金安裝為主，塑鋼工程不多；部分材料在廣東制作并長(zhǎng)途運(yùn)輸。經(jīng)過(guò)某市公司領(lǐng)導(dǎo)及工程部與總包及塑鋼單位高層領(lǐng)導(dǎo)的多次溝通，總包在后期作業(yè)面移交進(jìn)度有所改進(jìn)，塑鋼單位也加強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)與其總部間的溝通與協(xié)調(diào)，加快了制作、安裝進(jìn)度，后期的形象進(jìn)度有所改進(jìn)。四、項(xiàng)目進(jìn)度/工管管理評(píng)估 重要節(jié)點(diǎn)進(jìn)度目標(biāo)完成情況評(píng)估(1) 某房地產(chǎn)一期序號(hào)工作階段 工作任務(wù)開(kāi)發(fā)建議書目標(biāo)值節(jié)點(diǎn)計(jì)劃值（2022年下發(fā)定稿）實(shí)際值延誤天數(shù)（開(kāi)發(fā)目標(biāo)/節(jié)點(diǎn)計(jì)劃）說(shuō)明1 項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議書編審 2022920 2022115 2022115 117 產(chǎn)品調(diào)整3 概念規(guī)劃設(shè)計(jì)