【正文】 營銷晉升通道 職業(yè)發(fā)展引擎 — KPI升降通道 59 59 ? 考評指標和結果的修正：因客觀環(huán)境變化，由被考評者事先提出申請，經考評者同意，可調整考評指標和權重，但決定權歸公司主管領導 /部門經理。 目的是要就考核達成 一致，而不是訓斥的機 會；認識下屬在工作中 的缺點，肯定優(yōu)點，擬 定出某些缺點的改進計 劃和下期工作要項和績 效標準 ＊主管其他準備：決定最 佳的時間，場所，資料， 計劃開場，談話以及結束 的方式。不幸的是這樣的方法并不存在。 —— 美國人力資源專家 韋恩 改進計劃 是具體的行動來改進 下屬的工作，包括做 什么，誰來做和何時 做等，改進計劃要求 具有實際性，時間性 具體性的特征?？偨涋k及行政人事部對確認后的所有考核表單進行分類存檔，作為薪資及其他個人回報的重要依據。 ? 可測量、易操作原則：遵循 80/20原則，突出經營與管理的關鍵指標、管理要項，做到可衡量、可評估。 50 50 部門及主管績效考核 ? 編制年度經營績效計劃 ? 年度績效目標的制定或績效合同簽訂（述職） ? 編制季度計劃與管理目標 (修正） ? 月度經營績效監(jiān)控 /季度考核 ? 月度 /年終述職 /年度定性考評 第 4， 3， 2類人員考評： 年度 《 績效管理與發(fā)展計劃書 》 51 51 主管及職員績效考核 ? 月度考核內容的確定 ? 員工月度績效溝通 ? 考核審批 ? 階段性考核 第 1類人員考評： 52 52 主管及職員績效考核等級 ? 年終考評分 =年度定量考評分 80%+年度定性考評分 20% ?? 年度定量評分 =年度 KPI考評分 90%+年度述職答辯分 10% ?? 年度定性考評分 =自評分 20%+他評平均分 30%+上級評分 50% 第 4， 3類人員考評： 53 53 主管及職員績效考核等級 ? （ 一 ） 月度 KPI考評分與月度績效工資的確定 。 通常規(guī)定每個崗位的 KPI總數應該控制在 5個以上 ， 10個以內 。 ? 準時送達客戶： 快速的工藝開發(fā)能力和制造交付能力，快速的客戶響應時間和全面的客戶服務，快速高效的內部運作體系，快速的資金周轉速度。常規(guī)KPI指標是面向階段性戰(zhàn)略目標的，反映戰(zhàn)略實現狀況；改進 KPI指標是面向年度計劃的，屬戰(zhàn)術性指標，反映年內經營管理中影響常規(guī) KPI指標達成的關鍵因素改善情況。指的是所在工作崗位完成基礎管理工作，常規(guī)日常工作，難于量化的過程性工作，是對工作職責范圍內的一些相對難以量化的關鍵工作任務完成情況的考核方法。 50%得到股票期權。 ? 人力資源部應督促各部門強制執(zhí)行。 企業(yè)愿景和使命 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 成功關鍵因素（ CSF） 戰(zhàn)略性財務 KPI和非財務 KPI KPI指標與行為模塊的對接 KPI指標體系結構 KPI指標庫 KPI指標體系 落實 對接 經營檢討機制 常規(guī) KPI指標 改進 KPI指標 7 7 戰(zhàn)略規(guī)劃 績效考核 經營管理目標與計劃 績效監(jiān)控 考核結果用于 分配和激勵 績效考核 輔導工作 溝通情況 計劃 落實 評價效果 — 分清優(yōu)劣 總結經驗 獎優(yōu)罰懶 責任到人 企業(yè)的經營管理目標與計劃通過層層分解落實到人 ， 并形成對員工個人考核的業(yè)績評價標準 。 3 3 第一章 KPI指標體系 在公司績效管理中的作用 4 4 績效是什么？ ?績效 ：成績和效果；做出了什么？做得怎么樣？ ?工作績效 ：個人知識、技能、能力、個性等一切綜合因素通過工作而轉化為可量化的部分。 ? 績效是多維的 ：無形、有形；態(tài)度、行為（過程）、結果；德能勤績廉； ? 績效是動態(tài)的 ：過去、目前、將來 ? 績效具有價值性 ：體現了員工對組織的貢獻大小 ? 績效可以分為 ：企業(yè)績效、團隊績效和個人績效 ? 績效的本質： 是產出，是轉化為市場的價值，不是投入。 再通過階段性績效監(jiān)控與直接上級主管的觀察記錄與督導 ， 本著公正公平的原則 ， 對自己的每一位下屬員工進行績效考核與評價 ， 從而分清每一位員工對企業(yè)的價值貢獻程度 。 ? 人力資源部可以按照原則對各等級分布比例進行調整，發(fā)布到各部門。 C：占 15%。 ? GS指標示范： ? 年終（月度）總結和計劃 ? 會議主持 /記要 /跟進 ? 合同 /法務 20 20 KPI的駕馭理念（ BSC平衡計分卡） ? 如果你不能衡量它，你就不能管理它 21 21 要取得出色的財務狀況，我們必須如何出現在股東面前？ 要使得我們的客戶滿意，我們必須在何種流程上作得出色？ 為了達成我們的愿景，我們應如何保持學習和發(fā)展的能力？ 為了達成我們的愿景，我們必須如何出現在客戶面前？ 財務 目標 衡量指標 標準 行動計劃 顧客 目標 衡量指標 標準 行動計劃 成長與學習 目標 衡量指標 標準 行動計劃 內部業(yè)務 目標 衡量指標 標準 行動計劃 BSC平衡計分卡的基本框架 ?股東價值 ?投資回報率 ?資產利用率 ?資源調配 ?利潤率 ?生產率 ?成本 ?標準化建設 ?瓶頸問題 ?技能水平 ?革新 ?員工發(fā)展 ?能力建設 ?知識共享與傳送 ?員工流失率 r ?客戶價值承諾 ?客戶流失率 ?服務質量 ?滿意度 22 22 BSC平衡計分卡平衡什么？ 內部 財務 流程 學習成長 外部 財務 流程 學習成長 成果 利潤 市場占有率 應收賬款 員工提案的次數 動因 新產品開發(fā)投資 員工訓練 信息 員工士氣 顧客滿意度 定量 利潤 員工流動率 顧客抱怨次數 定性 顧客滿意度 員工滿意度 短期目標 利潤 營業(yè)收入 長期目標 顧客滿意度 員工訓練的成本與次數 平衡記分卡 是衡量機構負責人任期內貢獻大小的最重要的指標 23 23 財務指標 ?稅后利潤 ?單位銷售費用 ?資本收益 ?…… 非財務指標 ?員工流動率 ?客戶滿意度 ?新客戶增長率 ?服務響應率 ?…… 財務與非財務指標的平衡 24 24 內部環(huán)境 ?人員流失率 ?計劃完成率 ?單位銷售費用 ?存貨周轉率 外部環(huán)境 ?市場占有率 ?客戶滿意率 ?客戶保有率 內部與外部環(huán)境之間的平衡 25 25 業(yè)績驅動因素 ?新產品投放數量 ?生產周期 ?客戶滿意度 結果 ?銷售收入 ?單位銷售費用 ?凈利潤 驅動因素與結果的平衡 26 26 短期指標 ?人均銷售收入 ?庫存周轉率 ?凈收益增長率 ?人員利用率 長期指