【正文】 營銷晉升通道 職業(yè)發(fā)展引擎 — KPI升降通道 59 59 ? 考評指標(biāo)和結(jié)果的修正：因客觀環(huán)境變化，由被考評者事先提出申請，經(jīng)考評者同意，可調(diào)整考評指標(biāo)和權(quán)重，但決定權(quán)歸公司主管領(lǐng)導(dǎo) /部門經(jīng)理。 目的是要就考核達(dá)成 一致，而不是訓(xùn)斥的機(jī) 會；認(rèn)識下屬在工作中 的缺點(diǎn)，肯定優(yōu)點(diǎn)，擬 定出某些缺點(diǎn)的改進(jìn)計(jì) 劃和下期工作要項(xiàng)和績 效標(biāo)準(zhǔn) ＊主管其他準(zhǔn)備：決定最 佳的時(shí)間，場所，資料， 計(jì)劃開場，談話以及結(jié)束 的方式。不幸的是這樣的方法并不存在。 —— 美國人力資源專家 韋恩 改進(jìn)計(jì)劃 是具體的行動來改進(jìn) 下屬的工作，包括做 什么，誰來做和何時(shí) 做等，改進(jìn)計(jì)劃要求 具有實(shí)際性，時(shí)間性 具體性的特征?？偨?jīng)辦及行政人事部對確認(rèn)后的所有考核表單進(jìn)行分類存檔，作為薪資及其他個(gè)人回報(bào)的重要依據(jù)。 ? 可測量、易操作原則：遵循 80/20原則，突出經(jīng)營與管理的關(guān)鍵指標(biāo)、管理要項(xiàng)，做到可衡量、可評估。 50 50 部門及主管績效考核 ? 編制年度經(jīng)營績效計(jì)劃 ? 年度績效目標(biāo)的制定或績效合同簽訂（述職） ? 編制季度計(jì)劃與管理目標(biāo) (修正） ? 月度經(jīng)營績效監(jiān)控 /季度考核 ? 月度 /年終述職 /年度定性考評 第 4， 3， 2類人員考評： 年度 《 績效管理與發(fā)展計(jì)劃書 》 51 51 主管及職員績效考核 ? 月度考核內(nèi)容的確定 ? 員工月度績效溝通 ? 考核審批 ? 階段性考核 第 1類人員考評： 52 52 主管及職員績效考核等級 ? 年終考評分 =年度定量考評分 80%+年度定性考評分 20% ?? 年度定量評分 =年度 KPI考評分 90%+年度述職答辯分 10% ?? 年度定性考評分 =自評分 20%+他評平均分 30%+上級評分 50% 第 4， 3類人員考評： 53 53 主管及職員績效考核等級 ? （ 一 ） 月度 KPI考評分與月度績效工資的確定 。 通常規(guī)定每個(gè)崗位的 KPI總數(shù)應(yīng)該控制在 5個(gè)以上 ， 10個(gè)以內(nèi) 。 ? 準(zhǔn)時(shí)送達(dá)客戶： 快速的工藝開發(fā)能力和制造交付能力，快速的客戶響應(yīng)時(shí)間和全面的客戶服務(wù)，快速高效的內(nèi)部運(yùn)作體系，快速的資金周轉(zhuǎn)速度。常規(guī)KPI指標(biāo)是面向階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的，反映戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)狀況；改進(jìn) KPI指標(biāo)是面向年度計(jì)劃的，屬戰(zhàn)術(shù)性指標(biāo)，反映年內(nèi)經(jīng)營管理中影響常規(guī) KPI指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵因素改善情況。指的是所在工作崗位完成基礎(chǔ)管理工作，常規(guī)日常工作，難于量化的過程性工作，是對工作職責(zé)范圍內(nèi)的一些相對難以量化的關(guān)鍵工作任務(wù)完成情況的考核方法。 50%得到股票期權(quán)。 ? 人力資源部應(yīng)督促各部門強(qiáng)制執(zhí)行。 企業(yè)愿景和使命 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 成功關(guān)鍵因素（ CSF） 戰(zhàn)略性財(cái)務(wù) KPI和非財(cái)務(wù) KPI KPI指標(biāo)與行為模塊的對接 KPI指標(biāo)體系結(jié)構(gòu) KPI指標(biāo)庫 KPI指標(biāo)體系 落實(shí) 對接 經(jīng)營檢討機(jī)制 常規(guī) KPI指標(biāo) 改進(jìn) KPI指標(biāo) 7 7 戰(zhàn)略規(guī)劃 績效考核 經(jīng)營管理目標(biāo)與計(jì)劃 績效監(jiān)控 考核結(jié)果用于 分配和激勵(lì) 績效考核 輔導(dǎo)工作 溝通情況 計(jì)劃 落實(shí) 評價(jià)效果 — 分清優(yōu)劣 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 獎優(yōu)罰懶 責(zé)任到人 企業(yè)的經(jīng)營管理目標(biāo)與計(jì)劃通過層層分解落實(shí)到人 ， 并形成對員工個(gè)人考核的業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 。 3 3 第一章 KPI指標(biāo)體系 在公司績效管理中的作用 4 4 績效是什么？ ?績效 ：成績和效果；做出了什么？做得怎么樣？ ?工作績效 ：個(gè)人知識、技能、能力、個(gè)性等一切綜合因素通過工作而轉(zhuǎn)化為可量化的部分。 ? 績效是多維的 ：無形、有形；態(tài)度、行為（過程）、結(jié)果；德能勤績廉； ? 績效是動態(tài)的 ：過去、目前、將來 ? 績效具有價(jià)值性 ：體現(xiàn)了員工對組織的貢獻(xiàn)大小 ? 績效可以分為 ：企業(yè)績效、團(tuán)隊(duì)績效和個(gè)人績效 ? 績效的本質(zhì)： 是產(chǎn)出，是轉(zhuǎn)化為市場的價(jià)值，不是投入。 再通過階段性績效監(jiān)控與直接上級主管的觀察記錄與督導(dǎo) ， 本著公正公平的原則 ， 對自己的每一位下屬員工進(jìn)行績效考核與評價(jià) ， 從而分清每一位員工對企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)程度 。 ? 人力資源部可以按照原則對各等級分布比例進(jìn)行調(diào)整，發(fā)布到各部門。 C：占 15%。 ? GS指標(biāo)示范： ? 年終（月度）總結(jié)和計(jì)劃 ? 會議主持 /記要 /跟進(jìn) ? 合同 /法務(wù) 20 20 KPI的駕馭理念（ BSC平衡計(jì)分卡） ? 如果你不能衡量它，你就不能管理它 21 21 要取得出色的財(cái)務(wù)狀況，我們必須如何出現(xiàn)在股東面前？ 要使得我們的客戶滿意，我們必須在何種流程上作得出色？ 為了達(dá)成我們的愿景，我們應(yīng)如何保持學(xué)習(xí)和發(fā)展的能力？ 為了達(dá)成我們的愿景，我們必須如何出現(xiàn)在客戶面前？ 財(cái)務(wù) 目標(biāo) 衡量指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) 行動計(jì)劃 顧客 目標(biāo) 衡量指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) 行動計(jì)劃 成長與學(xué)習(xí) 目標(biāo) 衡量指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) 行動計(jì)劃 內(nèi)部業(yè)務(wù) 目標(biāo) 衡量指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) 行動計(jì)劃 BSC平衡計(jì)分卡的基本框架 ?股東價(jià)值 ?投資回報(bào)率 ?資產(chǎn)利用率 ?資源調(diào)配 ?利潤率 ?生產(chǎn)率 ?成本 ?標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè) ?瓶頸問題 ?技能水平 ?革新 ?員工發(fā)展 ?能力建設(shè) ?知識共享與傳送 ?員工流失率 r ?客戶價(jià)值承諾 ?客戶流失率 ?服務(wù)質(zhì)量 ?滿意度 22 22 BSC平衡計(jì)分卡平衡什么？ 內(nèi)部 財(cái)務(wù) 流程 學(xué)習(xí)成長 外部 財(cái)務(wù) 流程 學(xué)習(xí)成長 成果 利潤 市場占有率 應(yīng)收賬款 員工提案的次數(shù) 動因 新產(chǎn)品開發(fā)投資 員工訓(xùn)練 信息 員工士氣 顧客滿意度 定量 利潤 員工流動率 顧客抱怨次數(shù) 定性 顧客滿意度 員工滿意度 短期目標(biāo) 利潤 營業(yè)收入 長期目標(biāo) 顧客滿意度 員工訓(xùn)練的成本與次數(shù) 平衡記分卡 是衡量機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人任期內(nèi)貢獻(xiàn)大小的最重要的指標(biāo) 23 23 財(cái)務(wù)指標(biāo) ?稅后利潤 ?單位銷售費(fèi)用 ?資本收益 ?…… 非財(cái)務(wù)指標(biāo) ?員工流動率 ?客戶滿意度 ?新客戶增長率 ?服務(wù)響應(yīng)率 ?…… 財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)的平衡 24 24 內(nèi)部環(huán)境 ?人員流失率 ?計(jì)劃完成率 ?單位銷售費(fèi)用 ?存貨周轉(zhuǎn)率 外部環(huán)境 ?市場占有率 ?客戶滿意率 ?客戶保有率 內(nèi)部與外部環(huán)境之間的平衡 25 25 業(yè)績驅(qū)動因素 ?新產(chǎn)品投放數(shù)量 ?生產(chǎn)周期 ?客戶滿意度 結(jié)果 ?銷售收入 ?單位銷售費(fèi)用 ?凈利潤 驅(qū)動因素與結(jié)果的平衡 26 26 短期指標(biāo) ?人均銷售收入 ?庫存周轉(zhuǎn)率 ?凈收益增長率 ?人員利用率 長期指