【正文】 數(shù)人的業(yè)績不好，或則沒有業(yè)績，說到底是企業(yè)的經(jīng)營管理出了問題，如果企業(yè)的產(chǎn)品只能是銷售“能人”才能銷售的出去，那可能是產(chǎn)品的設(shè)計出了問題，設(shè)計了一款不容易銷售的產(chǎn)品；我記得有一個故事是這樣講的：說是有一群老鼠在開會，他們很討厭整天被貓追著到處跑，開會討論如何對付貓的辦法。(在中國大部分的銷售高手是這樣成長起來的，這也是銷售高手成長的最佳渠道)所以，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)雖然都希望有更多的銷售“能人”出現(xiàn)，但“能人”的培養(yǎng)是一件很困難的事情，這一點就可能成為了很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，使企業(yè)的發(fā)展受制于了“能人”的培養(yǎng)上。所以，作為企業(yè)管理者，就踏踏實實把該做的做了——給足薪水，給足提成，給足培訓(xùn)，給足尊重，本著為社會培養(yǎng)更多創(chuàng)業(yè)人才的精神，繼續(xù)做自己的事業(yè)。 公司如果已經(jīng)成熟，對銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)就可予以適當(dāng)調(diào)整，因為此時已經(jīng)規(guī)?；椭贫然耍魏巍皞€人”在企業(yè)里的分量都相對減輕。如果公司采用這樣的思路，不止是留不住銷售人員，對于其他有價值的人才，也很難留住，“發(fā)展”就成了空想。不管你的身體素質(zhì)有多好，如不能很好地去自律和加強(qiáng)日常的“潤滑保養(yǎng)”的話，營銷人關(guān)鍵的幾個身體零件早晚要出問題，到需要“徹底大修”的時候，再想亡羊補(bǔ)牢的話，就悔之晚矣了。所以，對長期駐外的營銷人員廠家要體現(xiàn)出更多的人性化關(guān)愛，堵是永遠(yuǎn)管不好的，關(guān)鍵是疏導(dǎo)?？梢灶A(yù)見到得最差的健康結(jié)局就是：三十歲的人，四十歲的肚子，五十歲的胃，六十歲的肝，七十歲的腎！這是營銷人，特別是終端一線的廣大銷售人員特別容易出毛病的幾個重要“身體零件”。Y曾一度懷疑自己是否得了艾滋病。C好在有個同胞的弟弟愿意為他換腎，否則很可能是死路一條，但巨額的換腎手術(shù)費用還是壓得C喘不過氣來。參加公司會議的時間。一般來說，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之間是與顧客會面的最佳時間段，銷售人員應(yīng)充分利用。下列項目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識；價格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準(zhǔn)顧客資料庫；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。此外，銷售人員還應(yīng)定期評估計劃的執(zhí)行情況，并隨時督促自己把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。擴(kuò)大自己的工作或服務(wù)空間，靠增值服務(wù)積累資本，隨著實力的加強(qiáng)，增加與廠家談判的籌碼，從廠家的搬運工到主動去為廠家解決市場難題。所謂增值服務(wù)，這是相當(dāng)多中小型經(jīng)銷商進(jìn)行原始資本積累的最佳途徑，說增值服務(wù)可能不容易理解，說”賣力氣”就清楚了。有的只看到對手的弱點，卻沒看到自身的不足。猱于是把老虎的腦髓當(dāng)作美味吃個精光。 營銷策略168。 品牌發(fā)展168。 用“生于憂患，死于安樂”詮釋上面的故事，是恰如其分的。必須看到，我國邁入WTO門檻后，市場競爭將更加激烈，如果缺少應(yīng)有的憂患意識和危機(jī)意識，不努力提高自身的整體素質(zhì)和競爭能力，那么在與跨國公司的競爭中我們將處于十分不利的地位。在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷商只能是尋找這樣的生意空間去擴(kuò)大銷量，銷量上來了，才可能增加利潤。也可以去與其他與自己相同勢力的經(jīng)銷商談聯(lián)合采購的事情，獲取更多的政策，靠通路促銷擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，從而跳出目前不溫不火的兩難處境。 　　制訂銷售計劃應(yīng)遵循哪些原則？ 　　?確保接觸顧客的時間最大化。 　　如何制定周密的銷售計劃？ 　　好的銷售計劃首先是切實可行并有效率的計劃。 　　?做銷售準(zhǔn)備的時間。 以上各種因素表明：做好銷售計劃并不是一件簡單的事情。雖然P公司發(fā)動公司所有員工慷慨解囊，熱心捐助，但還差一半的手術(shù)費用沒有來源。Y在O公司也是小有名氣，艷福不淺。原因是整天吃喝應(yīng)酬，運動量極少，肚子的脂肪層是越來越厚；整天風(fēng)餐露宿，吃飯不規(guī)律，不講究，很容易得胃??；酒場多，肝的負(fù)擔(dān)肯定輕不了；枯燥、單調(diào)、乏味的出差日子，和長期不能與家人團(tuán)聚，又適逢青壯年，讓絕大多數(shù)終端一線人員找到了體內(nèi)荷爾蒙發(fā)泄的“自我解決”方法。如駐外人員的出差期限要合理，不要過長，定期讓駐外營銷人員能與家人團(tuán)聚，特別是已婚的營銷人員。對營銷人比較重要的幾個身體零件，一旦“磨損”，都有不可逆性，完全恢復(fù)的可能性都不大。 當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司逐漸壯大，進(jìn)入成長期，業(yè)績蒸蒸日上，資金有了一定的積累，此時會發(fā)現(xiàn)更大的市場機(jī)會，同時也面臨著更大的挑戰(zhàn)，以及更惡劣的競爭環(huán)境。這時我建議可以采用“高底薪+較低提成”的薪酬結(jié)構(gòu)，即維持成長期的底薪水平，適當(dāng)調(diào)低提成的比例，這個道理大家都容易理解，就不用多說了。走了他一個，自有后來人，沒有什么可怕的，更用不著想不通?！　〉诙ⅰ澳苋恕焙茈y規(guī)范“能人”只所以叫“能人”就是因為“能人”能為公司創(chuàng)造一般人創(chuàng)造不了的業(yè)績，有時一個人的業(yè)績占到公司業(yè)績的一半以上；有了這樣的“能人”，企業(yè)老板當(dāng)然不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，生怕“能人”哪天一不高興炒了自己的魷魚，那公司可就損失慘重了。大家七嘴八舌，討論得很熱烈，經(jīng)過比較優(yōu)選，一致認(rèn)為，最好的辦法是給貓脖子上掛個鈴鐺。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險，這就是人的本能想法。對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。其實顧客到店鋪來就是買一種感覺，1美好的感覺2美麗的感覺3年輕的感覺3受尊重的感覺等等，顧客到店鋪來有些是為了消遣時光；有些顧客是為了享受服務(wù)；有些是為了找人聊天；還有些是為了貪圖便宜；顧客的心理各不相同，店鋪如何能夠營造顧客喜歡的感覺是留住顧客的關(guān)鍵，創(chuàng)造顧客喜歡的感覺需要老板堅持不懈的努力，營業(yè)員需要掌握好慧眼識顧客的本領(lǐng)，根據(jù)顧客的著裝及佩帶的首飾決可以判斷，顧客是滿足基本需求層面還是品質(zhì)需求層面；是滿足時尚需求還是尊貴需求層面，（顧客氣質(zhì)優(yōu)雅著裝得體，首飾佩帶不超過兩件并且是同質(zhì)同色，說明顧客非常有層次有品位，這樣的顧客喜歡專業(yè)水平高的服務(wù)規(guī)范的營業(yè)員，一定要真誠贊美給足面子推薦著名品牌，如果顧客穿金帶銀打扮的象花蝴蝶，這樣的顧客一定要推薦最貴的產(chǎn)品，因為她們是不學(xué)無術(shù)的爆發(fā)戶；當(dāng)然了顧客是個困難臉你卻拼命的向她推薦昂貴的產(chǎn)品，顧客只能看看問問以后搖頭離去了，因為你讓顧客尷尬讓她丟面子沒自尊，顧客再也不會到你的店鋪來了），分清顧客的需求就可以提供滿意的個性化服務(wù)，營業(yè)員要永遠(yuǎn)站在顧客的立場為顧客著想，站在店鋪的利益上為店鋪創(chuàng)造業(yè)績，絕不是為了創(chuàng)造業(yè)績不顧及顧客的感受及承受能力盲目推薦，這樣既損害店鋪的聲譽(yù)又傷害了顧客是得不償失的。獎金的計算方式經(jīng)常是采用評定打分的形式，然后進(jìn)行總評，最終計算出來銷售人員的獎金水平。我們又跟下面的銷售人員進(jìn)行了了解，多數(shù)的銷售人員非常反感這樣的方式，按照這樣的計算公式，到了月末，不知道自己到底應(yīng)當(dāng)拿多少錢，拿多拿少都是算出來的，透明度極差，普遍有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。因此，銷售人員的提成設(shè)計堅決避免打分的方式，如果確實需要對某些過程行為進(jìn)行控制，建議采用倒扣制，就是觸犯一次罰多少錢。這就要求我們，無論在設(shè)計指標(biāo)、激勵政策方面，應(yīng)當(dāng)以60%的人為目標(biāo)，而不是以20%的人為目標(biāo)，這樣的結(jié)果才能使更多的人占到公司的一邊，而不是反面。銷售人員的刺激必須在胡蘿卜加大棒的情況下，才能夠保證最好的效果，光有胡蘿卜只能養(yǎng)成一幫無賴與懶蟲。但針對全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，只有14%的銷售人員擁有良好的提問技能，很多數(shù)銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。企業(yè)高級管理者都清楚，員工的效力決定于兩個因素，員工的愿力和能力。要中藥慢治，以階段性成果工作考核。這也屬于有藥可救的一種。屬于可殺不可侮辱的類型?？荚u是手段，進(jìn)步是目的。 　　三、 員工積極性差 　　每個新來員工剛來公司都懷滿腔熱情，時間一長，資格越老的員工積極性越差，從而影響了團(tuán)隊的積極性，這會影響到團(tuán)隊的執(zhí)行力。 2009/3/27返回目錄業(yè)務(wù)員寶典：“三心二意”做業(yè)務(wù) 三心：信心、恒心、決心 ?信心：相信自己是推銷之基礎(chǔ) 如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會成功。大家都知道春秋戰(zhàn)國時期的勾踐，臥薪嘗膽這個故事吧！我們做市場銷售，不可能一帆風(fēng)順?！焙筇煊终f：“我決定放棄了。 二意：創(chuàng)意、樂意 ?創(chuàng)意：創(chuàng)造銷售奇跡的法寶 我們作為一名銷售人員,如何把產(chǎn)品銷售出去,這也是一種學(xué)問。如果能把熱情和自己的工作結(jié)合在一起，那么我們的銷售工作將會變成一種樂趣。做銷售如果不研究點兒心理學(xué)，是不行的。相反，如果我們知道自己也有盲點，我們就能理解客戶，對于客戶的盲點，就能夠客觀地對待。如果你負(fù)了傷，也有兩種情況：一種就是負(fù)輕傷，一種負(fù)重傷。倘若以一種平和的心去對待，你就會發(fā)現(xiàn)：噢，原來銷售是這個樣子的。 人為了保護(hù)自己，他注意什么，就對什么東西敏銳。所以他們都很有規(guī)律地去跑，休息，吃東西，然后再跑。而且他們會一直給你塞任務(wù)，提出你根本想不到的要求，比如：市場調(diào)研相關(guān)費用你們出，設(shè)計的雜志印刷你們出錢等等。 要相信事情總會得到解決 銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。忽然你會發(fā)現(xiàn)，原來追求“完美”的東西，經(jīng)過實踐檢驗，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題、找到的方案其實更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。最好的結(jié)果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。這樣，我堅信，你就成為了一個具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。因為有了業(yè)績，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上”休息休息的心理，這不就是大家都提倡導(dǎo)的“用業(yè)績說話”嗎？那些當(dāng)初自己設(shè)想的遠(yuǎn)大目標(biāo)這時候已經(jīng)看不見，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當(dāng)初的感覺了”，以至“怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！ 我們做為銷售人員該如何面對這句話呢？其一，我們必須理解所謂“業(yè)績”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績的積累”。“這不行吧，我哪能干得了。這也就不難理解許多營銷人，做了和長時間業(yè)務(wù)始終得不到提升和突破，由于滿足于一城一池之得失，津津樂道于一度的成績，松懈斗志，每年都在單調(diào)重復(fù)中度過，一旦等到企業(yè)倒閉、產(chǎn)品積壓等種種市場變數(shù)時，最先落難和倒霉的往往是他們，由于多年的慣性工作多為機(jī)械被動的執(zhí)行，他們已經(jīng)失去了創(chuàng)新求索的勇氣。還有就是中國人的“孝文化”可謂根深蒂固，深入人心。中國的企業(yè)，如果沒有一個權(quán)威的、強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)或創(chuàng)始人，這樣的企業(yè)多半走不長遠(yuǎn)。 　潛規(guī)則5“中國式團(tuán)隊”法則 　　如何才能把中國人攏成一個團(tuán)隊呢?用利益，把個人的利益與團(tuán)隊的利益結(jié)合在一起，并依靠嚴(yán)格的管理制度和考核機(jī)制，來強(qiáng)制使之成為一個團(tuán)隊，并配以強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)。拉動農(nóng)村市場沒有任何問題，國家正在想盡一切辦法刺激農(nóng)村市場的消費，包括最近愈演愈烈的家電下鄉(xiāng)?；蛟S對于企業(yè)來說，可以換一個角度，去認(rèn)真思考中國收入相對寬裕的消費市場的需求是更現(xiàn)實的問題，因為這個群體的消費空間和潛力是可以很容易就激發(fā)出來的?！　撘?guī)則6“中國式渠道驅(qū)動”法則　　中國地域廣闊，交通不便，企業(yè)要把產(chǎn)品分銷到全國各個市場，真的要使自己的產(chǎn)品分銷到任何地方，使之無處不在，必須依靠渠道，分銷的密度與廣度，成為企業(yè)決勝市場的法寶。為什么?因為中國人的文化積淀里有“權(quán)威崇尚、權(quán)威取向”。此外，我們還可以利用中國人的“輿論導(dǎo)向”和“從眾心理”來塑造品牌。但只要堅持，背后就是一片艷陽天，如果你不敢嘗試，害怕去執(zhí)行，所有的機(jī)會都不會光顧到你身上，正因如此，作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的首席顧問，真誠的告誡朋友們，不要再把“不行”作為害怕風(fēng)險與挑戰(zhàn)的主觀擋箭牌，也不要把“不行”作為麻痹斗志和活力的精神添加劑，在面臨新的工作時，“不行”這個詞決不要輕易隨便滑出口。不難看出，他們曾遭遇過一些坎坷和挫折，冷嘲熱諷，明槍暗箭也時時襲來，但缺乏積極的心態(tài)和昂揚(yáng)的斗志最終使他們在還未嘗試新的工作和挑戰(zhàn)就選擇了逃避，或至少在心理上就矮了三分，也許自以為這是穩(wěn)妥的保護(hù)自身不招人造事的手段，“不行”輕易的說出口規(guī)避了以后更大程度的被動，事實上也麻木了在職業(yè)競技場上尋求展現(xiàn)自我的機(jī)會，人的一生中一旦缺乏機(jī)會，前景的暗淡是毋庸置疑的事實。其二，要理解有業(yè)績，本是銷售人員的基本表現(xiàn)（也是工作之基礎(chǔ)），而不斷通過業(yè)績突破來實現(xiàn)個人的拓展和成長以及自我價值的實現(xiàn)，是我們所要的職業(yè)追求。常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”,銷售工作，沒有業(yè)績你說什么話。最后也是折中方案得以實現(xiàn)。銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來，每天風(fēng)風(fēng)火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進(jìn)。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學(xué)解釋，我想，也不會有物理學(xué)新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現(xiàn)應(yīng)有的價值。反正，累了他就歇一會兒，歇一會兒起來再跑。突破盲點才能達(dá)成功的終點，我在我看過的一本書中有這樣的一個故事讓我記憶猶新:有個世界冠軍，他叫柯里夫楊，61歲了，是一個邊遠(yuǎn)山區(qū)的牧羊人。何況銷售才是占盡公司便宜、享盡各種待遇、無本萬利做大生意的最佳選擇，80%的百萬富翁們都是這樣白手起家的。負(fù)了重傷，也有兩種情況：一種就是能治好，一種就是治不好。這樣你就不那么生氣了，也就不會感覺那么受傷。銷售中會遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會堅持不了。樂意熱忱會使我們整個身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。而若要作為一名業(yè)務(wù)高手,除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外,還要有創(chuàng)意和知識。我認(rèn)為真正的決定是一種強(qiáng)烈的欲望——搞不定客戶決不罷休的欲望，一定要做到與客戶達(dá)成為止。面對這種情況，容易產(chǎn)生消極情緒，而消極情緒對我們從事銷售的人來講是極為不利。信心是人辦事的動力，信心是一種力量，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，