【正文】 顧客產(chǎn)生對(duì)接，也就是說(shuō)，你的這種定位是否是消費(fèi)者真正需要的，如果答案是否定的那么這種定位就是不成立的。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念往往是一句或幾句口號(hào)，但口號(hào)只是復(fù)雜理念內(nèi)涵的精練，確定了公司的經(jīng)營(yíng)理念后，把其精確的概括為幾句口號(hào)，這樣容易記億，便于貫徹到每一個(gè)員工思想與行為當(dāng)中。而利潤(rùn)方面我們應(yīng)該在周轉(zhuǎn)率上下工夫，比如沃爾瑪，他們一元錢(qián)周轉(zhuǎn)一次只有 2%的利潤(rùn)，看起來(lái)很低，但是他們一元錢(qián)一年周轉(zhuǎn) 24 次，這樣一來(lái)一元錢(qián)一年的利潤(rùn)率就將近 50%，這才是真正的高利潤(rùn)。 相對(duì)的，比如一些健身器材產(chǎn)品，其利潤(rùn)率超過(guò) 50%，甚至 100%，但是一年也不一定能銷(xiāo)售出去，而資金的積壓、倉(cāng)庫(kù)保管、折舊甚至損壞，把高額的利潤(rùn)全部吃掉。但理念切不可只停留在口號(hào)的層面，也不是給顧客看的，這需要企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著這個(gè)理念來(lái)進(jìn)行，這種理念也不能僅停留在高層管理者中，要讓每一個(gè)員工都清楚并認(rèn)同。選擇經(jīng)營(yíng)的商品 這里指的商品即包括實(shí)質(zhì)的物理屬性產(chǎn)品也包括服務(wù)性商品。 看一看自己所在的城市，是否有很多飲食街、服裝街、電腦城之類(lèi)的行業(yè)聚集的地方，而且生意都很不錯(cuò)呢？這就是商圈集中效應(yīng)。差異、特色才是勝出的關(guān)鍵。 善于利用各種資源 對(duì)于剛剛起步的店鋪來(lái)說(shuō)，各種資源相對(duì)都很匱乏，此時(shí)巧妙整合各種可利用資源可以取得超出想象的收益，如通過(guò)精確計(jì)算，向廠家爭(zhēng)取更長(zhǎng)的帳期，而后在帳期中把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，這就相當(dāng)于用別人的錢(qián)來(lái)做生意。 開(kāi)店成功率有多高 美國(guó)對(duì)于開(kāi)店成功率曾進(jìn)行過(guò)調(diào)查，結(jié)果顯示，加入加盟體系開(kāi)店成功者約為 80％，獨(dú)立開(kāi)店成功者比例約占 20％。 開(kāi)店前斟酌哪些投資要素 開(kāi)店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查。一般來(lái)講，開(kāi)店之前的市場(chǎng)調(diào)查包括以下幾個(gè)方面： 6培林創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)博客 ①店鋪周?chē)h(huán)境如何。顧客到店后，停車(chē)是否方便；貨物運(yùn)輸是否方便；從其他地段到店乘車(chē)是否方便等。另一種典型街道：車(chē)道、自行車(chē)和人行道分別被隔開(kāi)，其實(shí)這是一種封閉的交通，選擇這種位置開(kāi)店也不太好。為什么有的偏僻小巷的店鋪生意年年興隆，而有的繁華地段的店鋪經(jīng)營(yíng)艱難，這正應(yīng)了一句哲語(yǔ)：具體情況具體分析?？偨Y(jié)自己經(jīng)歷或聽(tīng)說(shuō)的一些真實(shí)案例，得出些比較粗淺的結(jié)論，算是自己的經(jīng)驗(yàn)或者一種思考吧，今天發(fā)出來(lái)希望能給更多的朋友以借鑒，也希望有經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)的朋友能夠多提意見(jiàn)。就說(shuō)炒房，前幾年炒房說(shuō)明你有眼光，現(xiàn)在炒房只能說(shuō)明你有錢(qián)沒(méi)本事。 提到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和時(shí)機(jī)的選擇，我第一個(gè)想到的是一年半以前大紅大紫的掉渣燒餅，樓上的朋友提供了一個(gè)讀書(shū)卡的項(xiàng)目，既然如此，大家就一起坐下來(lái)分析這兩個(gè)項(xiàng)目。 我不知道這個(gè)讀吧的項(xiàng)目主要針對(duì)的目標(biāo)是什么人，但是我覺(jué)得這樣的項(xiàng)目就算你一開(kāi)始預(yù)計(jì)的目標(biāo)群體是以閱讀暢銷(xiāo)書(shū)為主的群體，而實(shí)際上你的目標(biāo)人群可能是以閱讀專(zhuān)業(yè)資料、工具書(shū)為主的人群。 當(dāng)然，打造一個(gè)概念也不是一定要那么大的投入，奇瑞只是一個(gè)例子：證明你即便沒(méi)有錢(qián)，也沒(méi)有絕對(duì)的實(shí)力，你仍然有機(jī)會(huì)打造自己的故事。其實(shí)代理也有代理的好處，一方面可以減少投入降低風(fēng)險(xiǎn)，另一方面畢竟身后有人給撐腰，宣傳上要占很多便宜。如此一來(lái)創(chuàng)業(yè)者可以有更充足的資金來(lái)運(yùn)作，負(fù)債的壓力也沒(méi)那么大。 下面是美國(guó)麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院在創(chuàng)業(yè)方案大賽中積累的取勝訣竅： ；組建起來(lái)的團(tuán)隊(duì)成員每人都能力十足，堪稱(chēng)創(chuàng)業(yè)家，同時(shí)又能靈活、協(xié)調(diào)、有效地工作，這是歷屆勝出團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)?！耙ㄙM(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)撰寫(xiě)你的創(chuàng)業(yè)方案提要和創(chuàng)業(yè)方案全文，要竭盡全力，要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，”這是另一名往屆勝出者的體會(huì)。 有的需要足夠的流動(dòng)資金來(lái)支付 6 個(gè)月的全部費(fèi)用，也有的企業(yè)只需要支付3 個(gè)月的費(fèi)用。零售商和批發(fā)商必須預(yù)測(cè)他們?cè)陂_(kāi)始營(yíng)業(yè)之前，需要多少商品存貨。而且，你還要考慮到租金可能一付就是 3 個(gè)月或 6 個(gè)月，會(huì)占用更多的流動(dòng)資金。 一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容，包括行業(yè)分析、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、商品介紹、設(shè)店商圈分析、投資金額分析、人力規(guī)劃、每月費(fèi)用分析、獲利狀況預(yù)估、展店計(jì)劃、中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)等，其中每一個(gè)項(xiàng)目，還都必須有細(xì)目分析，企劃書(shū)撰寫(xiě)的愈詳細(xì)愈清楚，愈容易發(fā)現(xiàn)將來(lái)創(chuàng)業(yè)的問(wèn)題點(diǎn)，及早修正好降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。在選擇行業(yè)時(shí)，一定要先考量行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，有多少實(shí)力做多少事，千萬(wàn)不要以卵擊石。所以在自己開(kāi)店之前，最好先到相同的店中上班工作，一來(lái)可學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)也可以考驗(yàn)一下自己究竟適不適合這個(gè)行業(yè)。因?yàn)椋坏┡c房東簽約之后，就開(kāi)始支付房租，自然就會(huì)有時(shí)間壓力。多數(shù)的店家由于資本不大，都只有辦理商行的營(yíng)利事業(yè)登記。因?yàn)椋b潢廠商如果沒(méi)有同類(lèi)型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來(lái)的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。開(kāi)幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷(xiāo)活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類(lèi)型，再加以做一些更創(chuàng)新的變化，只是在正式開(kāi)幕之前，一定要先進(jìn)行一段試賣(mài)期。 因?yàn)橐婚_(kāi)展事業(yè)，公司便有開(kāi)支，不管能否賺錢(qián)也必需負(fù)擔(dān)。你可以去 H 區(qū)找一些廠家和他們聯(lián)系，成為他們網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售商。 所以開(kāi)店前期一定要耐心的做好一切調(diào)查和準(zhǔn)備。整體看來(lái)，平價(jià)概念的創(chuàng)業(yè)業(yè)種及投資門(mén)坎以餐飲業(yè)較易進(jìn)入。 而且，以往創(chuàng)業(yè)老板多為男性，但現(xiàn)在男性與女性想創(chuàng)業(yè)的比例大致為一比一，女性創(chuàng)業(yè)意愿提高，也是女性概念店經(jīng)營(yíng)迅速發(fā)展的原因。為何人家樣板店就那么紅火，自己經(jīng)營(yíng)起來(lái)就半死不活的呢？ 悟道之術(shù) 樣板是商家花大價(jià)錢(qián)包裝出來(lái)的，為的就是讓你心動(dòng)。 悟道之術(shù) 總部沒(méi)信用，加盟商的后續(xù)經(jīng)營(yíng)很難保障。代碼證即企業(yè)的身份證，是在國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局登記備案的法律證明。 ——考量合同條款 “放心吧，保您一年凈賺 20 萬(wàn)！”“加盟我們品牌的，沒(méi)有失敗的！”“營(yíng)銷(xiāo)指南、全程輔導(dǎo)，保你輕松盈利!”老田輕信了廠家的花言巧語(yǔ)，實(shí)際情況怎么樣呢？口頭承諾和實(shí)際情況差遠(yuǎn)了?！翱磥?lái)靠得住!”小趙交了加盟費(fèi)，帶著指導(dǎo)人員回來(lái)選址。成都小吃聞名天下，麻辣夠勁，吃得過(guò)癮，眾所周知啊，可在這兒怎么就賣(mài)不動(dòng)呢？太原人為什么不愛(ài)吃呢？當(dāng)初樣板店可沒(méi)少看，人家的生意滿堂紅，為什么輪到自己就不行了呢？“太麻了，舌頭都木了！”顧客的話點(diǎn)醒了他。樣品看了，認(rèn)可了；第一批 1 萬(wàn)元的貨到了，也賣(mài)了。俗話說(shuō)，隔行如隔山。眼看錢(qián)袋將空，萬(wàn)般無(wú)奈之下，董老板只好將項(xiàng)目推向市場(chǎng)以尋求資金支持。要知道海里的魚(yú)再大，不一定都屬于你；嘴里的魚(yú)再小，總比看著海里的大魚(yú)強(qiáng)。他說(shuō)：你看舞臺(tái)上，有唱歌的、跳舞的，而不管是唱歌的，還是跳舞的，也并非每個(gè)人都是主角，而有些人只能是配角。在電子一條街，A 問(wèn)我這樣的問(wèn)題：在這里開(kāi)一家時(shí)尚服裝專(zhuān)賣(mài)店怎么樣？這里的人們都很時(shí)尚，而且也很喜歡衣服。我們假定要開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店是服飾專(zhuān)賣(mài)店，于是，我們又走進(jìn)了時(shí)尚女裝街，我們邊走邊看邊聊。直到今天，我才明白：對(duì)商圈進(jìn)行分析，其目的是選擇適當(dāng)?shù)牡曛?。?zhuān)賣(mài)店自身的特征決定了它與一般零售商店的不同，它經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)較少甚至可能很“單調(diào)”、“極端”，它的經(jīng)營(yíng)范圍也較為單純。 第七天萬(wàn)事俱備迎開(kāi)業(yè) 第七天被安排得很滿，原本需要 3 天的事情全都在一天內(nèi)消化掉，因?yàn)?A馬上要出國(guó)，他已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間再給我了。 當(dāng)然，除了 A 傳授的七日絕招之外，正常的店面裝修、辦公用品籌備、印刷品制作、各營(yíng)業(yè)證件簽署以及員工招募培訓(xùn)等也必須一一到位，這些對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店的順利開(kāi)業(yè)都是必須的，一樣都不能少。 經(jīng)我的分析后朋友盡管覺(jué)得有些惋惜，定金也要不回來(lái)，但是她也同意我的判斷，最終放棄了接手經(jīng)營(yíng)那個(gè)舞蹈培訓(xùn)中心。他成功了，今日，Gillette 是一家市值 400 億美元的跨國(guó)企業(yè)。記者對(duì) 3 家推出類(lèi)似個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款的銀行進(jìn)行了解，銀行都表示，創(chuàng)業(yè)貸款的市場(chǎng)很大，申請(qǐng)的人也不少，但由于銀行在審批方面控制比較嚴(yán)，因此拿到錢(qián)的人比較少。抵押方式較多，可以是動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)抵押，定期存單質(zhì)押、有價(jià)證券質(zhì)押、流通性較強(qiáng)的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押，符合要求的擔(dān)保人擔(dān)保。如果貸款人出現(xiàn)逾期還款，就要打電話或面談，甚至通過(guò)法律途徑進(jìn)行追索。而且不會(huì)為合作的伙伴帶來(lái)強(qiáng)大的精神壓力，對(duì)日后的業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)順暢，有很好的影響。對(duì)每個(gè)方案的支出要明細(xì)列出，并核算每個(gè)方案可能產(chǎn)生的利潤(rùn)。嚴(yán)格地說(shuō)，這是籌資者的欺騙行為。大家知道，開(kāi)一個(gè)實(shí)體店一般都需要很高的成本，包括房租，員工，宣傳，水電用，還有稅務(wù)等！在“我的商鋪”上開(kāi)一個(gè)網(wǎng)店，這些費(fèi)用都免了，而且，網(wǎng)店的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于實(shí)體店，比如網(wǎng)店根本不用擔(dān)心失竊，火災(zāi)等不可抗因素。三、成交金額與收入 我妹妹做網(wǎng)店較早，她現(xiàn)在的利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店了。而在“我的商鋪”平臺(tái)上開(kāi)了個(gè)免費(fèi)網(wǎng)店后，我的服務(wù)又多了一個(gè)網(wǎng)聊，開(kāi)著聊天工具，滿足一個(gè)個(gè)客戶的需求，其中很多只是問(wèn)問(wèn)，但我也不能煩躁和不禮貌。 比較了以上幾點(diǎn)，大家對(duì)網(wǎng)店和實(shí)體店的“是是非非”有了一個(gè)大概的了解吧。下面，我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)服務(wù)。實(shí)體店的管理真是繁雜，貨品，員工的管理都是我的事。籌資者可以用“列名單”的方法，開(kāi)拓思路。確定的數(shù)額要與同行同規(guī)模的商店進(jìn)行比較，再看這個(gè)數(shù)額是否可行，是偏高還是偏低，這樣就不至于出現(xiàn)太大的誤差，造成投資的嚴(yán)重的失誤。好處不但在于可以利用以往經(jīng)驗(yàn)，使當(dāng)前的工作順利進(jìn)行，更在于能夠事半功倍，省掉了認(rèn)識(shí)如何明創(chuàng)業(yè)，經(jīng)及了解創(chuàng)業(yè)艱難的那個(gè)過(guò)程，是達(dá)至成功的捷徑。 銀行方面表示，根本原因還在于我國(guó)征信系統(tǒng)沒(méi)有建立健全。銀行人士說(shuō)，所有這些環(huán)節(jié)，特別是評(píng)估讓申請(qǐng)人特別頭痛，要牽涉大量的時(shí)間和精力?！币患夜煞葜粕虡I(yè)銀行內(nèi)部人士坦誠(chéng)地表示。選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目原來(lái)并不困難，只是我們不懂得方法就會(huì)覺(jué)得很難而已。關(guān)鍵是你是否懂得如何去尋找適合你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的方法。選擇創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目無(wú)非是在兩個(gè)方面考慮，其一是已有明確的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目目標(biāo)，其二是還沒(méi)有完全明確的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目目標(biāo)。 首先，專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)面像人的臉一樣重要，為其形象的突出表現(xiàn)部分，必須一步到位。若選擇與自己的志趣不合，每天持續(xù)感到痛苦，也必將失敗。甚至有人以“位置，位置，再位置”來(lái)著力強(qiáng)調(diào)店址的重要性。 比如，同樣都是服裝，在產(chǎn)品功能上是相同的，但在附加價(jià)值上卻不盡然，這樣，在對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)店的情況摸清之后，我們就可以采取應(yīng)對(duì)措施。當(dāng)我們走到時(shí)尚服飾街時(shí)，A 又說(shuō)：同樣的道理，在這兒開(kāi)一家電腦專(zhuān)賣(mài)店，生意也不會(huì)好到哪兒去，這就是“商圈”。開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店也一樣，專(zhuān)賣(mài)店創(chuàng)辦者必須根據(jù)自己的實(shí)力來(lái)找到自己扮演的角色，否則只會(huì)被市場(chǎng)毫不留情地趕出去。那么，開(kāi)店前該注意什么呢？ 第一天調(diào)研似棋局局新 第一天，開(kāi)店高人 A 帶我去看象棋比賽。于是項(xiàng)目一拖再拖，董老板終于資金耗光，跌入了無(wú)底的深淵。 任何項(xiàng)目都有機(jī)會(huì)，也有風(fēng)險(xiǎn)。年輕沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，根本不懂經(jīng)營(yíng)之道，以為賣(mài)出去一個(gè)，就能賣(mài)出十個(gè)。成都小吃太麻了，太原人不習(xí)慣。結(jié)果，孤零零的小店就是不聚人氣。 悟道之術(shù) 千萬(wàn)別信口頭承諾。有稅務(wù)登記證，才能證明對(duì)方正規(guī)合法經(jīng)營(yíng)。 考察公司廠房、設(shè)備、公司制度、工作流程等，從側(cè)面打聽(tīng)該公司的口碑和信用情況；看廠家的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、誠(chéng)信度以及產(chǎn)品功能等，是否和宣傳的一樣；認(rèn)真驗(yàn)證企業(yè)的“三證”的真?zhèn)?，?yàn)看原件。暗中考察、多跑幾家加盟店是不錯(cuò)的方法。 但是打了水漂都沒(méi)聽(tīng)著響兒的戰(zhàn)敗故事也常不絕于耳。 個(gè)性化概念 所謂個(gè)性化概念可以分成兩種，一種是商品個(gè)性化，主要是抓住時(shí)下年輕人多變、求新、個(gè)人意識(shí)高漲的特質(zhì)，將自我意識(shí)形象化，為每位客戶量身打造獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化商品，像個(gè)性化吊飾、人像等，滿足消費(fèi)者潛在的自戀情結(jié)，因而產(chǎn)生商機(jī)。不過(guò)不要進(jìn)貨，這只是調(diào)查別人買(mǎi)你就說(shuō)沒(méi)貨了，就 OK 了。這就看這張嘴巴了！加油！還有攝影棚等攝影器材、漁具等。 所以，真正想創(chuàng)業(yè)，又希望比較有把握的話，一定要對(duì)某一行業(yè)愈熟愈好，不要光憑想象、沖勁、理念做事。如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)一段試賣(mài)期，磨練一下自己的技術(shù)，讓整個(gè)店務(wù)的運(yùn)作更熟悉，在開(kāi)張的第一天，就大肆宣傳促銷(xiāo)，人潮固然是吸引了一大票，但是自己的技術(shù)不夠熟練，突然面對(duì)龐大人潮的陣仗，必然是手忙腳亂。 所以，在裝潢前要請(qǐng)廠商先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。 除了營(yíng)業(yè)證照的申請(qǐng)辦理外，如果想要自己店家所掛的招牌，不致被別人所濫用，想要能為自己所專(zhuān)用，就還必須向工商局申請(qǐng)服務(wù)標(biāo)章注冊(cè)。在與房東簽約時(shí)，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開(kāi)始回收，結(jié)果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。 一般而言，做商圈評(píng)估時(shí)，評(píng)估之指針應(yīng)包括商圈屬性、店面坪數(shù)大孝樓層、周遭設(shè)施、附近的競(jìng)爭(zhēng)店及互補(bǔ)店、租金多寡、合法證照取得難易度、附近是否有大型賣(mài)嘗捷運(yùn)、車(chē)站，營(yíng)業(yè)時(shí)間、人口（流動(dòng)、固定）、客源及比例，消費(fèi)力及消費(fèi)動(dòng)機(jī)、馬路寬度、發(fā)展前景（商圈變化）等因素。當(dāng)然，如果是選擇連鎖加盟店，有總部的技術(shù)移轉(zhuǎn)教育訓(xùn)練，一切就搞定。在景氣低迷，資金募集不易的此刻，想創(chuàng)業(yè)首先就要先解決資金問(wèn)題。 在起步階段，還要支付一些其他費(fèi)用，例如電費(fèi)、文具用品費(fèi)、交通費(fèi)等。 新開(kāi)張，需要促銷(xiāo)自己的商品或服務(wù)，而促