【正文】 夢想的人們趨之若鶩。 但是打了水漂都沒聽著響兒的戰(zhàn)敗故事也常不絕于耳。加盟路上荊棘叢生，“十人打拼九人虧”并非危言聳聽。面對誘惑和商機(jī)，該如何繞過誤區(qū)，覓得蹊徑，進(jìn)而成功？里面實(shí)在是有門道可循。 ——別被樣板店忽悠 劉老板加盟某特許品牌已經(jīng)一年多了，可生意就是不見起色。向廠家請教，答復(fù)還是那句話：“看看樣板店的成功吧，適應(yīng)期過去就好了?！比氩环蟪?，老本賠得精光，劉老板一臉晦氣。為何人家樣板店就那么紅火，自己經(jīng)營起來就半死不活的呢？ 悟道之術(shù) 樣板是商家花大價錢包裝出來的，為的就是讓你心動。商家力推的樣板店，往往是投入大量人、財、物之后，才出現(xiàn)盈利局面，并不具備可復(fù)制性。暗中考察、多跑幾家加盟店是不錯的方法。劉老板不妨當(dāng)一個普通顧客，和店主、員工聊聊天，暗中估算日營業(yè)額、經(jīng)營成本等，分析客戶群、消費(fèi)時段等等，多呆幾天，盈利狀況可見分曉。有目的性地提問，看對方能否合理解答關(guān)鍵疑點(diǎn)，也是好辦法。 ——考察廠家信用 胡老板加盟北京一家飾品公司以后，才一個月，兩萬多元的投資就收回了一半，樂得讓他嘴都合不上。可轉(zhuǎn)眼沒幾天，醒目的“店面轉(zhuǎn)讓”就貼上了玻璃窗，干不下去了。原來該公司根本就沒什么信用，發(fā)貨不及時，十天半月上不了架，開張兩個月的小店就這么“斷奶”了，胡老板頓時傻眼了。 悟道之術(shù) 總部沒信用，加盟商的后續(xù)經(jīng)營很難保障。親自到廠家走一趟是最有效的試金石。 考察公司廠房、設(shè)備、公司制度、工作流程等，從側(cè)面打聽該公司的口碑和信用情況；看廠家的經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、誠信度以及產(chǎn)品功能等，是否和宣傳的一樣；認(rèn)真驗證企業(yè)的“三證”的真?zhèn)?，驗看原件? 20培林創(chuàng)業(yè)顧問博客 營業(yè)執(zhí)照。沒有營業(yè)執(zhí)照，項目再好也不能合作。看是否超范圍經(jīng)營、頒發(fā)時間以及有無年審記錄，這關(guān)系到執(zhí)照是否有效。還必須查看企業(yè)法人代表的身份證與營業(yè)執(zhí)照的法人代表是否一致，避免承包人或者借證經(jīng)營者猛撈一把后，公司消失。 代碼證。代碼證即企業(yè)的身份證，是在國家技術(shù)監(jiān)督局登記備案的法律證明。 稅務(wù)登記證。有稅務(wù)登記證，才能證明對方正規(guī)合法經(jīng)營。 三證缺一不可，否則可能是“皮包公司”，出了問題無處可尋。另外，如果涉及到專利產(chǎn)品，還要驗證專利的真?zhèn)危荒茌p信復(fù)印件，專利申請?zhí)枦]有參考價值?？傻卿泧抑R產(chǎn)權(quán)網(wǎng)站，如果能查到的，就是真實(shí)的，否則不是。查看企業(yè)究竟是不是該項專利技術(shù)的專利權(quán)人。專利屬性一定要與產(chǎn)品匹配，如果專利有批量的產(chǎn)品作保證，風(fēng)險會大大降低。 ——考量合同條款 “放心吧，保您一年凈賺 20 萬！”“加盟我們品牌的，沒有失敗的！”“營銷指南、全程輔導(dǎo)，保你輕松盈利!”老田輕信了廠家的花言巧語，實(shí)際情況怎么樣呢？口頭承諾和實(shí)際情況差遠(yuǎn)了。收了加盟費(fèi)，就任由老田自生自滅，偶爾的指導(dǎo)也是走走形式，根本解決不了實(shí)質(zhì)問題。 悟道之術(shù) 千萬別信口頭承諾。說得天花亂墜，不如白紙黑字。簽字之前，睜大眼睛，仔細(xì)看看合同上的加盟保障條款全不全、合不合理———開業(yè)指導(dǎo)、后續(xù)服務(wù)、退換貨條件、糾紛處理、退出加盟條件等。如果投資額過大，不妨請律師給合同把關(guān)。 ——提前選址很必要 “店址不好，生意能火嗎？”小趙一臉不爽?？疾炝撕芏嗉用松?，生意都不錯，對總部的評價也都很好?！翱磥砜康米?”小趙交了加盟費(fèi)，帶著指導(dǎo)人員回來選址。可選來選去，始終沒有一個滿意的地方，等不及的小趙就在一條小馬路邊上湊合開張了。結(jié)果，孤零零的小店就是不聚人氣。 悟道之術(shù) 項目選好了，別急著交錢，先考慮考慮有沒有合適的地方落戶。 選址有一套科學(xué)的測量標(biāo)準(zhǔn)：選好地段、測量客流。每隔兩三個小時到主要的流通路口實(shí)地檢測人流量，根據(jù)人們右側(cè)通行的習(xí)慣，只測量單行右側(cè)的進(jìn)入人流，即可推斷出整體流量；利用“店多隆市”效應(yīng)，同類商店越密集，如專業(yè)21培林創(chuàng)業(yè)顧問博客街等，生意必定比單槍匹馬更容易做；根據(jù)營業(yè)內(nèi)容及客戶群選址，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的店鋪開在鬧市區(qū)還不如開在偏僻區(qū)，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區(qū)肯定要比開在鬧市區(qū)好。最后，可以考察同一地段同類商店的經(jīng)營業(yè)績，初步測算自己以后的營業(yè)額。 ——莫忘入鄉(xiāng)隨俗 站在喧鬧的街頭，再看看自己冷清的店鋪，韓明糊涂了。成都小吃聞名天下，麻辣夠勁，吃得過癮，眾所周知啊，可在這兒怎么就賣不動呢？太原人為什么不愛吃呢？當(dāng)初樣板店可沒少看，人家的生意滿堂紅，為什么輪到自己就不行了呢？“太麻了，舌頭都木了！”顧客的話點(diǎn)醒了他。原來，問題不是出在自己身上。成都小吃太麻了，太原人不習(xí)慣。 悟道之術(shù) 產(chǎn)品拿過來，能不能賺錢，當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境是關(guān)鍵：消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)潛力、消費(fèi)人群、需求狀況等。不考慮本地的具體情況，再好的項目也會因為水土不服而“病死”。 ——掂量自身能力 小呂賠得太慘了，可沒人同情他。20 歲出頭，借的 5 萬元全賠了。怪誰？誰也不怪，就怪他自己。樣品看了，認(rèn)可了；第一批 1 萬元的貨到了，也賣了?？?4 萬元的貨到了，才發(fā)現(xiàn)賣不動了。年輕沒經(jīng)驗，根本不懂經(jīng)營之道，以為賣出去一個，就能賣出十個。少賣靠運(yùn)氣，多賣靠經(jīng)營。 悟道之術(shù) 能不能賺錢，二分看產(chǎn)品，八分看你自身的能力。 掂量掂量自己的能力：年齡、性格、專業(yè)、經(jīng)驗、資金、人際關(guān)系等。如木訥的中年男人就不太適合賣時尚的個性飾品。 在自身的因素中，尤其要考慮銷售渠道問題。俗話說，隔行如隔山。選擇自己熟悉的領(lǐng)域，利用原有的人際關(guān)系、渠道、銷售經(jīng)驗等，必能事半功倍。 任何項目都有機(jī)會，也有風(fēng)險。投資前，務(wù)必仔細(xì)調(diào)查內(nèi)因、外因。對未來的經(jīng)營之道，更要了然于心。(該文由培林創(chuàng)業(yè)顧問整理)不要選與自己實(shí)力不相符的創(chuàng)業(yè)項目22培林創(chuàng)業(yè)顧問博客 來源：市場報 更新時間：200858 1 [字號：大 中 小] 幾年之前，私企老板董某出國考察的時候，發(fā)現(xiàn)了一個很有發(fā)展前途的產(chǎn)業(yè)——高爾夫球場?；貒?，他帶著夢想信心百倍地開始了投資，準(zhǔn)備興建高爾夫球場。 但是，由于高爾夫產(chǎn)業(yè)涉及的面廣，以及當(dāng)時人們對這一產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識水平有限，人單勢孤的董老板耗費(fèi)了大量資金，項目卻難以取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。眼看錢袋將空，萬般無奈之下，董老板只好將項目推向市場以尋求資金支持。然而，由于高爾夫球場項目大，資金回收周期長，其他投資者總是猶豫不決，不肯與董老板結(jié)盟。于是項目一拖再拖，董老板終于資金耗光，跌入了無底的深淵。 按照常理，理想與現(xiàn)實(shí)總是存在很大差距。專家指出，董老板的問題就在于，只是看到了產(chǎn)業(yè)的新穎性與市場前景，卻沒有考慮自己的胃口是否吃得下。一旦發(fā)現(xiàn)自己一個人吃不下，想尋求幫助時，又因為缺乏前期鋪墊，臨上陣現(xiàn)磨槍，因此，一時很難就找到一個或幾個和自己“飯量”一樣大，而且對這頓“飯”還感興趣的人。 董老板留給投資的教訓(xùn)是深刻的：千萬不要選擇與自己的實(shí)力不相符合的投資項目，在進(jìn)入新興產(chǎn)業(yè)或選擇新鮮產(chǎn)品時，一定要充分考慮產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的市場培育期，考慮自己是否有能力承受漫長市場培育期的消耗。如果覺得自己一個人承受不起，就需要尋找好的幫手一起來承受，如果找不到合適幫手，寧可不碰這個項目為妙。要知道海里的魚再大，不一定都屬于你；嘴里的魚再小，總比看著海里的大魚強(qiáng)。(該文由培林創(chuàng)業(yè)顧問整理)開專賣店都應(yīng)該注意些什么 來源：三晉都市報 更新時間：200854 8 [字號：大 中 小] 目前，市面上有很多的專賣店，擁有統(tǒng)一的配備，經(jīng)營起來也比較便捷，所以成為很多創(chuàng)業(yè)者的首選。那么，開店前該注意什么呢？ 第一天調(diào)研似棋局局新 第一天，開店高人 A 帶我去看象棋比賽。他說：你看，這里的每一個人都是下棋高手，他們對每一顆棋子都很謹(jǐn)慎，因為他們知道“一招不慎，全盤皆輸”。其實(shí)開專賣店也是一樣，細(xì)致認(rèn)真的市場分析是必不可少的，而專賣店尤為需要。 這是因為專賣店往往專門銷售某一類或者針對某一特定消費(fèi)者的商品，一旦分析出現(xiàn)失誤，專賣店將面臨客源枯竭的局面。因此創(chuàng)辦專賣店的第一步是搞好23培林創(chuàng)業(yè)顧問博客市場分析，比如要識別和了解自己和其他同業(yè)者通常會遇到的共同情況，然后深入地對照市場情況，找出自身獨(dú)有的特殊情況。第二天定位如戲主次分明 第二天，開店高人 A 拉我去看歌舞表演。他說：你看舞臺上，有唱歌的、跳舞的，而不管是唱歌的，還是跳舞的，也并非每個人都是主角，而有些人只能是配角。為什么？因為他們的特長不同，實(shí)力不同。開專賣店也一樣，專賣店創(chuàng)辦者必須根據(jù)自己的實(shí)力來找到自己扮演的角色，否則只會被市場毫不留情地趕出去。 專賣店的角色定位可以有以下幾種：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補(bǔ)缺者等。當(dāng)市場定位后，專賣店才可能順利地進(jìn)入下一步分析與運(yùn)作。當(dāng)然，在產(chǎn)品的選擇與分配中，也要有主次之分，并不能因為有的產(chǎn)品是配角而將之掃地出門，紅花也需綠葉陪襯。 第三天做市場如星拱月 第三天，開店高人 A 果然帶我出去走市場，逛大街。我們走完了電子一條街，又去了時尚女裝街。在電子一條街，A 問我這樣的問題：在這里開一家時尚服裝專賣店怎么樣？這里的人們都很時尚，而且也很喜歡衣服。 但顯然不行，因為在這里沒有這種服飾行業(yè)的氛圍，但是開一家小型的特色飲食店生意肯定不錯，因為你看這些人想吃點(diǎn)東西的時候，跑了好遠(yuǎn)的地方才把一碗面條帶回來吃。當(dāng)我們走到時尚服飾街時，A 又說：同樣的道理，在這兒開一家電腦專賣店，生意也不會好到哪兒去，這就是“商圈”。 一般說來，專賣店的銷售活動范圍通常都有相對穩(wěn)定的商圈。不同的專賣店由于經(jīng)營商品、交通因素、地理位置、經(jīng)營規(guī)模等方面的不同，其商圈規(guī)模、商圈形態(tài)存在很大的差別。選好商圈是新設(shè)專賣店進(jìn)行合理選址的基礎(chǔ)。成功地運(yùn)用商圈策略可以為專賣店打好牢固的根基，提高專賣店的形象，創(chuàng)造和推動顧客的特定需求，與顧客建立一種相互信賴的關(guān)系。 第四天互補(bǔ)互惠是竅門第四天，開店高人 A 帶我去做一些更細(xì)致的工作：探查競爭情況。我們假定要開設(shè)的專賣店是服飾專賣店，于是，我們又走進(jìn)了時尚女裝街，我們邊走邊看邊聊。A 說：任何一個專賣店的創(chuàng)辦者在分析商圈、調(diào)查競爭店的時候，要徹底分析自己的店是否與附近的店因商品內(nèi)容功能相同，距離過近而相互牽制產(chǎn)生的負(fù)面影響，還是彼此能通過相互合作來增加這個區(qū)域的吸引力。 比如，同樣都是服裝，在產(chǎn)品功能上是相同的，但在附加價值上卻不盡然，這樣，在對于競爭店的情況摸清之后，我們就可以采取應(yīng)對措施。一般來說，我們在探查競爭情況時，應(yīng)該深入查訪其營業(yè)面積、商品種類、員工人數(shù)及待客技巧等這些基本因素，然后再通過比較發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點(diǎn)。而對于共生關(guān)系的店，24培林創(chuàng)業(yè)顧問博客則應(yīng)該看看能否更進(jìn)一步相互開發(fā)新有需求商品。 第五天天時人和加地利 第五天，我們終于進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的工作階段，即選擇專賣店地址。為什么說這個工作階段是實(shí)質(zhì)性的，因為一旦選定了專賣店地址，就得掏出人民幣，人民幣一旦掏出來，就由不得你隨意改變主意了。所以，在這個階段的工作中需要特別謹(jǐn)慎，而且又要善于抓住時機(jī)，否則好的店面就會被他人搶走。直到今天，我才明白：對商圈進(jìn)行分析，其目的是選擇適當(dāng)?shù)牡曛贰? 適當(dāng)?shù)牡曛穼Ｙu店的商品銷售有著舉足輕重的影響。甚至有人以“位置，位置，再位置”來著力強(qiáng)調(diào)店址的重要性。專賣店的特定開設(shè)地點(diǎn)決定了專賣店顧客的質(zhì)量和多少，同時也就決定了專賣店銷售額的高低。店址選擇得當(dāng)，就意味著享有優(yōu)越的“地利”優(yōu)勢。在同行商店之中，在規(guī)模相當(dāng)、商品構(gòu)成、經(jīng)營服務(wù)水平相同的情況下，其優(yōu)勢將顯得淋漓盡致。 第六天運(yùn)籌帷幄終定音 第六天，我們沒有出門，而是呆在家里討論事情。A 說：我們今天討論的重點(diǎn)是尋找專賣店的賣點(diǎn)。專賣店自身的特征決定了它與一般零售商店的不同，它經(jīng)營商品種類較少甚至可能很“單調(diào)”、“極端”，它的經(jīng)營范圍也較為單純。即使有強(qiáng)大的經(jīng)營能力和豐富的資金，但若選擇了衰退期的商品，也將徒勞無功。若選擇與自己的志趣不合，每天持續(xù)感到痛苦，也必將失敗。 相反，若是選擇了成長期的商品，又合乎自己的志趣，成功的幾率就會更大。同時還要根據(jù)自己的具體條件，發(fā)揮專賣店的特長，與經(jīng)營特色相結(jié)合，把重點(diǎn)商品的經(jīng)營特色作為經(jīng)營范圍的主要內(nèi)容，保持應(yīng)有的經(jīng)營比重，形成企業(yè)的特點(diǎn)。 因此，我們經(jīng)過了一天的討論，形成的結(jié)果是：我們把“歡樂”定為專賣店的賣點(diǎn)。之所以這樣定，是因為我們的兒童服飾專賣店必須有別于那些千篇一律的大紅大黃的兒童服裝店。更重要是不管是孩子，還是他們父母，當(dāng)他們在這里感受到歡樂的時候，他們就會喜歡上這里，喜歡上這里就會喜歡上這些服飾，喜歡上這些服飾他們下一步的行動就是購買了。 第七天萬事俱備迎開業(yè) 第七天被安排得很滿，原本需要 3 天的事情全都在一天內(nèi)消化掉，