【正文】 活動(dòng)安排合理，環(huán)環(huán)相扣，可以起到很好的推廣康師傅“超級(jí)福滿多”的目的，為企業(yè)帶來預(yù)期的效益。以上活動(dòng)費(fèi)用總計(jì)：55000 元。4．預(yù)算 本次推廣活動(dòng)為期 3 個(gè)月，總計(jì)費(fèi)用為 699400 元人民幣。抽獎(jiǎng)工具：抽獎(jiǎng)箱一個(gè)，抽獎(jiǎng)刮刮卡若干。為此，派送人員應(yīng)使用規(guī)范的禮貌用語和口頭宣傳材料，應(yīng)事先打印下發(fā)給每一名派送人員，讓其背熟記牢，并予以考核。提高超級(jí)福滿多的產(chǎn)品形象和康師傅的品牌知名度。 《沈陽晚報(bào)》天天彩印，日發(fā)行量達(dá) 30 余萬份。10 秒廣告要起到提示的作用，在推廣活動(dòng)后期投放。之后用“換碗”來表現(xiàn)產(chǎn)品量足的特點(diǎn)。 ”⑥廣告訴求：采用心理訴求，拉近與消費(fèi)者之間的距離。18：0021：00 的晚間劇場更是經(jīng)常播出經(jīng)典的，熱門的電視劇。這兩個(gè)時(shí)段的媒體收視率高，觀眾數(shù)量穩(wěn)定，可以有效的保證廣告的到達(dá)率。廣告目標(biāo)——在廣告執(zhí)行期間內(nèi)，在目標(biāo)地區(qū)品牌知名度達(dá) 90%以上，在沈陽市場，市場占有率達(dá)到 50%，使產(chǎn)品取得消費(fèi)者普遍好感與認(rèn)可。 ②其他超市方面：在和平區(qū)我們選擇中興超市、聯(lián)營超市、大福園超市、每家瑪超市；在沈河區(qū)我們選擇家樂福超市、頤瑪特超市、興隆大家庭超市；在皇姑區(qū)我們選擇北京華聯(lián)沈陽店超市、百勝超市；在大東區(qū)我們選擇沃爾瑪超市、新瑪特超市；在鐵西區(qū)我們選擇愛客家超市、大連友誼超市、鐵百超市、再就業(yè)超市，為主要合作伙伴，與其建立良好的合作關(guān)系?？布?jí)第三階段：區(qū)域銷售競賽：2022 年 12 月，按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫存及資金；所以通過此活動(dòng)，在淡季到來之際，利用客戶的囤貨來打淡季仗，延長產(chǎn)品的生命周期。通過本次活動(dòng)，“超福”的市場占有率要達(dá)到 %以上，這是企業(yè)最主要的銷售目標(biāo)，所以“超福”價(jià)格的制定略低于市場價(jià)格。排骨燉雞：排骨面和雞味面也是百姓所喜愛的面。⑵由于本系列產(chǎn)品屬于日用消費(fèi)品，企業(yè)需要大量的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，及時(shí)地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品銷路，進(jìn)一步占有市場，故公司特采用寬渠道進(jìn)行銷售。他們的觀點(diǎn)是“既要吃飽又要吃”?？祹煾递^少運(yùn)用競爭導(dǎo)向定價(jià)，主要用成本導(dǎo)向定價(jià)法。 產(chǎn)品品牌策略由于“康師傅”具有相當(dāng)好的品牌形象，是消費(fèi)者所熟知的品牌，所以“康師傅”旗下所有的方便面產(chǎn)品總體上都采用“康師傅”這一統(tǒng)一的品牌。 銷售目標(biāo) ⑴2022 年 10 月—2022 年度總體銷量 700 萬箱，較上一年成長 32%。據(jù)調(diào)查顯示，從 2022 年 7 月非典過后到 2022 年 4 月方便面市場以特價(jià)手段的促銷形式使用率不斷增加，從目前數(shù)據(jù)看，方便面市場促銷活動(dòng)態(tài)勢為：主要以降價(jià)為根基，配有其他的促銷組合；“其他形式”的使用呈下降趨勢，促銷將進(jìn)一步集中在：“特價(jià)” 、 “贈(zèng)送” 、 “堆頭”等形式。這些合作伙伴都有一定的運(yùn)營實(shí)力，如：強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有穩(wěn)定的零售商關(guān)系群、有足夠的庫存力量等。而康師傅的“超級(jí)福滿多”五連包在價(jià)格為 元。原料狀況由庫管員隨時(shí)檢查，品管、品保人員定期進(jìn)行巡檢。（3）設(shè)備采用意大利、荷蘭、德國、日本、臺(tái)灣的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，避免人工作業(yè)污染。在促銷力度方面：“華龍東三福 130”、 “統(tǒng)一超級(jí)好勁道” 、和“華豐2022” 促銷力度都不如 “超級(jí)福滿多 125”，宣傳力度不夠，促銷效果不理想。統(tǒng)一的“超級(jí)好勁10 / 35道”和康師傅的“超級(jí)福滿多”五連包在價(jià)格上為 元和 元。價(jià)格—以價(jià)格作為競爭手段可以說是方便面市場上運(yùn)用最頻繁、短期效果最快、引發(fā)爭議最多的一種行為。再者，由于方便面產(chǎn)品的技術(shù)門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。 影響消費(fèi)者購買行為的因素 據(jù)方舟傳媒調(diào)查顯示：口味、品牌、價(jià)格、廣告、包裝分列人們購買方便面時(shí)考慮因素的 1—6 位。這部分人對(duì)方便面的需求量大，而且經(jīng)常購買是方便面食品的重要消費(fèi)群。其次方便面制作上快捷省時(shí)，對(duì)于差旅人員來說時(shí)間是很寶貴的，方便面的便捷性正好滿足了他們?cè)陲嬍成喜幌ＭㄙM(fèi)過多時(shí)間的需求。特別是大中專院校的學(xué)生是主要消費(fèi)群體之一。加上 04 年消費(fèi)市場將不再受非典的影響，另外高校的擴(kuò)招也使消費(fèi)群人數(shù)進(jìn)一步擴(kuò)大，因此，從市場的基本需求和市場的需求潛力的分析來看，此產(chǎn)品的市場需求量將很大。飲食消費(fèi)出現(xiàn)主食為副、副食為主的傾向，主食占食品支出的比重由 1991 年的 %下降到2022 年的 %，降低了 個(gè)百分點(diǎn)。有人認(rèn)為方便面作為一種方便食品，因其營養(yǎng)上的先天不足，只能作為一個(gè)特定時(shí)期的產(chǎn)物出現(xiàn)，并認(rèn)為我國的方便面在經(jīng)歷了長達(dá)幾年的爆炸式增長后，將與我國人民不斷提高生活水平成負(fù)相關(guān)。方便面行業(yè)技術(shù)含量不高，進(jìn)入壁壘較低，全國大小 1200 多家企業(yè)紛紛進(jìn)入。在 2022 年度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 3100 萬元，已發(fā)展成為沈陽地區(qū)方便面業(yè)中的強(qiáng)勢企業(yè)和地稅的納稅大戶.展望未來，頂新還有更輝煌的前景。目前糕餅事業(yè)在全國有 3 個(gè)生產(chǎn)工廠，配合不斷擴(kuò)充的生產(chǎn)設(shè)備與逐步健全的零售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，糕餅事業(yè)的市場占有率已晉升為大陸糕餅市場的第三位。本方案通過對(duì)目前市場的消費(fèi)需求、產(chǎn)品、定價(jià)、競爭品牌、渠道諸方面科學(xué)的調(diào)查、分析、研究，運(yùn)用高密度全方位的廣告宣傳攻勢與多種促銷方式組合的策略，謹(jǐn)以協(xié)助開拓市場，建立品牌知名度，鞏固沈陽頂益食品有限公司在市場上的地位。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，目前我國已成為世界上最大的方便面生產(chǎn)國。目前，飲品事業(yè)在全國擁有 9 個(gè)生產(chǎn)基地，是全國最大的利樂包裝使用商。沈陽頂益食品有限公司成立于 1995 年，投資總額 2980 萬美元，注冊(cè)資本 1700 萬美元。市場環(huán)境如履薄冰。但在“今日為王，明日為寇”的方便面行業(yè)，康師傅、統(tǒng)一也面臨著不少競爭對(duì)手的威脅。因此，一些優(yōu)勢企業(yè)應(yīng)該大力發(fā)展海外市場。2022 年第三季度東北地區(qū)方便面市場容量為 687770 千包，較去年同期增長 %，較上個(gè)季度增長 %；其中平價(jià)面市場為 千包，較去年同期增長 %。所以現(xiàn)在沈陽地區(qū)飲食需求兩極化的趨勢很明顯：要么吃“精食” ，要么吃“簡餐” 。這里包括經(jīng)常出差和在外旅游的人員。⑷打工族。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很大部分的最終消費(fèi)者并非親自購買，比如往往是父母為孩子，子女為老人，妻子為丈夫，家庭為患者，另外就是情侶8 / 35一同購買。隨著收入的提高，人對(duì)吃的需求日漸深層次化。包裝—除了從袋裝、碗裝、桶裝到套裝這些規(guī)格款式的變化外，最值得注目的還是平面設(shè)計(jì)風(fēng)格的改進(jìn)：從最初千篇一律的“品牌＋簡單圖案” ，到引入 CIS 系統(tǒng)理念，再到近期注重發(fā)掘文化與倡導(dǎo)綠色環(huán)保概念的富有藝術(shù)美感與體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的包裝，的確向前邁進(jìn)了幾大步。從總體上講對(duì)銷量的影響幾乎可以忽略不記。這在 1 元錢方便面的銷售中是十分重要的。 “超級(jí)福滿多”比較11 / 35原先的“福滿多”方便面，在量上，每包由過去的 100 克增加到 125 克；在質(zhì)上，新的方便面在面內(nèi)加了雞蛋；在佐料除了原來的一個(gè)調(diào)味包外，還增加了一個(gè)肉醬包。全廠近千人，均需經(jīng)過嚴(yán)格的國家有關(guān)法規(guī)和本崗位專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)后，方可上崗工作，特殊崗位工作人員還需經(jīng)過專門的培訓(xùn)。從總體上講對(duì)銷量的影響幾乎可以忽略不記。 渠道分析由于“康師傅”的產(chǎn)品已形成了一個(gè)比較成熟的、固定的銷售網(wǎng)。極大地降低了產(chǎn)品的銷售成本，使本產(chǎn)品在與對(duì)手競爭的時(shí)候占有極大的優(yōu)勢。2．目標(biāo)及策略 營銷目標(biāo) 未來銷量增長點(diǎn) ⑴市內(nèi)特別是目前受競品沖擊嚴(yán)重的區(qū)域是未來超福主要的增長點(diǎn)?？祹煾滇槍?duì)中國市場的特點(diǎn)，對(duì)市場進(jìn)行了合理的細(xì)分，使得不同用戶都會(huì)有不同的康師傅面適合他們。原來的包裝色彩不是十分鮮明，個(gè)性不強(qiáng)，為了使消費(fèi)者更易于區(qū)分，新的包裝應(yīng)采用紅、橙、藍(lán)、綠等顏色區(qū)分不同的口味，在視覺效果上也要很醒目。 “超福”在采用滲透定價(jià)之前，對(duì)消費(fèi)者、成本和競爭進(jìn)行詳細(xì)深入的分析。17 / 35⑶競爭 一般來說，采取滲透定價(jià)會(huì)引起競爭對(duì)手的阻攔。18 / 35 香辣牛肉：川菜是我國八大菜系之首?？祹煾翟凇俺！毕盗兄型瞥隽司┒颊ㄡu面，以滿足人們對(duì)風(fēng)味小吃的需求。②階段性快速行銷策略坎級(jí)促銷 方便面相對(duì)應(yīng)于其他商品，屬毛利率較低的產(chǎn)品，加之其消費(fèi)群是非忠誠消費(fèi)群，所以流暢的銷售渠道、相對(duì)穩(wěn)定的市場價(jià)格對(duì)產(chǎn)品本身的銷售非常有利，推出坎級(jí)促銷可以利用經(jīng)銷商對(duì)利潤追逐的企圖心，借助于經(jīng)銷商龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速地將本系列產(chǎn)品推廣至末端消費(fèi)者。21 / 35⑶針對(duì)批市攤床：擴(kuò)大聲勢，提升批市產(chǎn)品的鋪貨率及曝光度，具體如下： ① 批市造勢活動(dòng)主要是使用鑼鼓隊(duì)（舞龍隊(duì)）配合橫幅、DM 單及現(xiàn)場活動(dòng)來帶動(dòng)聲勢；②批市有獎(jiǎng)陳列：即每個(gè)批市攤床每陳列 40 箱“超?！毕盗?，陳列期為一個(gè)月，經(jīng)檢查、抽查合格，即獎(jiǎng)勵(lì)其“超?！毕盗形灏雰上?，此項(xiàng)舉措也是旨在提升產(chǎn)品在批市的鋪貨率，吸引有進(jìn)貨需求的人關(guān)注。Ⅱ 渠道控制：坎級(jí)促銷，其活動(dòng)前提就是將經(jīng)銷商分成三六九等，按其銷售業(yè)績給予其每箱不同的利潤，這樣，銷貨能力強(qiáng)、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進(jìn)貨價(jià)格差，自行定出一個(gè)自己認(rèn)為合適的出貨價(jià)格來進(jìn)行銷售，這樣一來，市場價(jià)格必然就亂了；而且在廠商斷貨之時(shí)，某些經(jīng)銷商卻有大量的囤貨，經(jīng)銷商囤貨和廠商斷貨共存的情況下，奇貨可居又必然會(huì)影響到價(jià)盤的穩(wěn)定，所以在推出該階段促銷政策的同時(shí)，推出一份各級(jí)經(jīng)銷商出貨價(jià)格單，明確告訴經(jīng)銷商，如有違反價(jià)格政策，立即停止供貨，這項(xiàng)措施穩(wěn)定了市場的價(jià)盤，也消除了各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)價(jià)盤不穩(wěn)的擔(dān)心。在沈陽一系列電視臺(tái) 15 個(gè)頻道中我們選擇時(shí)政頻道，綜合頻道，影視頻道三個(gè)頻道播出。由于在時(shí)政頻道，影視頻道打出的廣告集中在 18：0021：00 時(shí)段，在“930 劇場”間播出廣告，可以延長廣告播出的時(shí)間段，增加廣告的到達(dá)率。④投放方式：24 / 35前期采用大的投放力度和較密的投放方式，廣告片長為 20’。以避免不必要的誤會(huì)。配合廣告語：超級(jí)福滿多新裝上市，加料加量不加價(jià)，趕快行動(dòng)吧。《遼沈晚報(bào)》日發(fā)行量 42 萬余份，是沈陽日發(fā)行量最大的報(bào)紙。通過《遼沈晚報(bào)》和《沈陽晚報(bào)》的彩色廣告表現(xiàn)康師傅超級(jí)福滿多“加料，加量，不加價(jià)”的賣點(diǎn)和宣傳“福氣多多，滿意多多”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品：牙膏、相冊(cè)、飯勺等，任選一樣，并注明了活動(dòng)的詳細(xì)時(shí)間。具體如下： 活動(dòng)內(nèi)容：凡在超市內(nèi)一次性購買“超?！奔t燒牛肉五包入一袋 +“超?！毕盗腥我馕灏胍淮?，即可參加活動(dòng)。 ③在消費(fèi)者抽獎(jiǎng)后，抽獎(jiǎng)人員要在包