【正文】 利用經(jīng)銷商的資金及庫存將產(chǎn)品推向市場的方式進行促銷活動，具體如下：①活動前奏—經(jīng)銷商聯(lián)誼會 此活動屬于心理攻堅活動，名義上是總結(jié)上一季度各經(jīng)銷商銷售業(yè)績，按銷售業(yè)績進行頒獎?！俺！眱r格的制定與競爭對手的市場定價密切相關。 “超福”系列價格的制定與企業(yè)要在本階段預計達到的市場占有率密切相關的。康師傅在“超?！毕盗兄型瞥隽司┒颊ㄡu面，以滿足人們對風味小吃的需求。在海鮮面上康師傅選用了海貝和鮮蝦兩種很上檔次的料，在“超?！毕盗兄型瞥隽撕Ｘ愼r蝦面?？祹煾祵⑴殴呛蜔蹼u的口味相結(jié)合，在“超?！毕盗兄型瞥隽伺殴菬蹼u面?？祹煾祵⒋ú说南憷迸c牛肉相結(jié)合，在“超?！毕盗兄型瞥隽讼憷迸Ｈ饷妗?8 / 35 香辣牛肉：川菜是我國八大菜系之首。也是消費者最樂于接受的口味。 促銷策略由于方便面屬于日用消費品，針對其產(chǎn)品價格較低、目標市場內(nèi)消費者數(shù)量多而分散、處于產(chǎn)品的成熟期，要爭取顧客信任、企業(yè)要求在近期內(nèi)實現(xiàn)銷量迅速增長等特點，采用以營業(yè)推廣為主，公共關系為輔的促銷組合策略。 渠道策略⑴由于本系列產(chǎn)品單價低、體積小、重量輕、目標市場地理分布比較集中、潛在顧客數(shù)量多、一次性購買數(shù)量小、顧客購買時講究方便等特點，公司特采用長渠道進行銷售。17 / 35⑶競爭 一般來說，采取滲透定價會引起競爭對手的阻攔。⑵成本 康師傅方便面的增量成本僅占價格的很小一部分，這對滲透定價是有利的。消費者一般用目測包裝的大小來衡量份量，不會刻意查看具體克重?？祹煾邓龅南M者調(diào)查表明，影響平價面消費者選擇品牌的核心要素是價格(份量比)和口味。 “超福”在采用滲透定價之前，對消費者、成本和競爭進行詳細深入的分析。滲透定價法是指將價格定得比經(jīng)濟價值低很多，以此吸引并贏得大量顧客。但本次推廣首要的目的是分離競品消費群，提高市場占有率，所以在運用成本導向法的同時也運用了競爭導向法。16 / 35 價格策略 定價方法康師傅“超級福滿多”的定價采用成本導向法和競爭導向法。原來的包裝色彩不是十分鮮明，個性不強，為了使消費者更易于區(qū)分，新的包裝應采用紅、橙、藍、綠等顏色區(qū)分不同的口味，在視覺效果上也要很醒目。所以“康師傅”經(jīng)常根據(jù)市場變化狀況及消費者的需求特點的變化更換包裝。另外，根據(jù)產(chǎn)品檔次以及消費者購買習慣的不同，又形成了“面霸120”、 “超級福滿多” 、 “福滿多” 、 “巧玲瓏”等幾個系列，這樣不僅可以建立并鞏固“康師傅”的品牌聲譽，展示“康師傅”的實力，同時也展現(xiàn)了旗下系列的特點，便于消費者的區(qū)分?？祹煾党Ｏ盗姓怯兄粋€非常齊全的產(chǎn)品線，才使它有如此好的市場成績?？祹煾滇槍χ袊袌龅奶攸c，對市場進行了合理的細分，使得不同用戶都會有不同的康師傅面適合他們。 ⑵提高消費者的認知度，使消費者加深了解，并使其喜愛本產(chǎn)品，為2022 年度總體目標的實現(xiàn)做鋪墊。 ⑵2022 年超福平價面市場占有率提升至 50%。⑶大克重面餅+三包料產(chǎn)品豐富度優(yōu)于競品，利用與競品的差異點培養(yǎng)本品重度消費群，分離競品消費群。2．目標及策略 營銷目標 未來銷量增長點 ⑴市內(nèi)特別是目前受競品沖擊嚴重的區(qū)域是未來超福主要的增長點。所以在本次推廣活動中加大宣傳力度，體現(xiàn)出價格、渠道、品質(zhì)上的優(yōu)勢。通過以上分析可以看出：康師傅“超級福滿多”產(chǎn)品同同類競爭產(chǎn)品相比其主要優(yōu)勢在于：成本控制得當，價格較其它品牌低；渠道管理好，14 / 35中間商實力強；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異。 促銷分析分析方便面市場促銷就必須分析促銷活動使用形式的變化情況。極大地降低了產(chǎn)品的銷售成本，使本產(chǎn)品在與對手競爭的時候占有極大的優(yōu)勢。這些大賣廠（超市）都有很強的經(jīng)濟實力和影響力。這樣可以減少一定的銷售成本，也有利于渠道的管理和鋪貨率的提高。品 牌 華豐華豐 2022統(tǒng)一超級好勁道華龍東三福 130單價(元)1 1 113 / 35 批發(fā)商方面“康師傅”有比較良好的合作伙伴。 渠道分析由于“康師傅”的產(chǎn)品已形成了一個比較成熟的、固定的銷售網(wǎng)。綜上所述，康師傅的價格同其他競爭對手來比是要有一定優(yōu)勢的。這對統(tǒng)一、華龍和華豐來說在價格上是不小的優(yōu)勢。統(tǒng)一的“超級好勁道” 五連包價格為 元。從總體上講對銷量的影響幾乎可以忽略不記。12 / 35 價格分析比較主要競爭品牌的主要產(chǎn)品競爭的價格，如下表：表 競爭者產(chǎn)品價格表在一般的零售終端，康師傅、統(tǒng)一、華龍和華豐四家的零售價格基本一致，都為 1 元錢。制作過程中，為保證品質(zhì)，除在開機前、更換品種后進行首檢外，每兩個小時還需做一次巡檢，保證品質(zhì)的一致性。為保持原料的新鮮，冷凍肉儲存在冷凍庫中，生鮮菜必須在規(guī)定時間內(nèi)使用完畢，干燥脫水蔬菜在低溫庫中儲存。全廠近千人，均需經(jīng)過嚴格的國家有關法規(guī)和本崗位專業(yè)知識培訓后，方可上崗工作，特殊崗位工作人員還需經(jīng)過專門的培訓。（6）產(chǎn)品包裝前、后自動進行重點品質(zhì)檢查，并進行抽樣保溫實驗及微生物檢驗，確保產(chǎn)品品質(zhì)。（4）工藝流程由研發(fā)中心自行設計，保證產(chǎn)品的品質(zhì)。（2）原料采用進口及國產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，并經(jīng)嚴格檢驗。 “超級福滿多”比較11 / 35原先的“福滿多”方便面，在量上，每包由過去的 100 克增加到 125 克；在質(zhì)上，新的方便面在面內(nèi)加了雞蛋；在佐料除了原來的一個調(diào)味包外，還增加了一個肉醬包。 產(chǎn)品分析超級福滿多是福滿多系列中的一支新品，自 98 年 12 月上市以來在中低價面市場已經(jīng)占領了一席之地。在公司實力方面：“康師傅”和“統(tǒng)一”企業(yè)進入市場比較早，市場基礎比較好，公司資金雄厚；“華豐”和“華龍”企業(yè)的實力不如前兩者。生產(chǎn)商——批發(fā)商——零售商——顧客和生產(chǎn)商——大賣場（超市）——顧客的銷售形式。這在 1 元錢方便面的銷售中是十分重要的。這和康師傅企業(yè)的實力和成本的控制是分不開的。這對華龍和華豐來說在價格上是不小的優(yōu)勢。另外統(tǒng)一的“超級好勁道”產(chǎn)品和康師傅的“超級福滿多”產(chǎn)品有“五連包”的包裝形式，而華龍的“東三福 130”和華豐的“華豐 2022”則沒有。從總體上講對銷量的影響幾乎可以忽略不記。在價格方面：康師傅、統(tǒng)一、華龍和華豐四家的零售價格基本一致，都為 1 元錢。長期的同質(zhì)低效競爭加上生產(chǎn)技術老化，惡化了整個行業(yè)的發(fā)展環(huán)境，看似熱熱鬧鬧，實則并無多少新意。 促銷—從各種媒體廣告、讓利、折扣、有獎銷售到贊助活動，只要是市場上略有名氣的，誰也不甘示弱。包裝—除了從袋裝、碗裝、桶裝到套裝這些規(guī)格款式的變化外，最值得注目的還是平面設計風格的改進：從最初千篇一律的“品牌＋簡單圖案” ，到引入 CIS 系統(tǒng)理念，再到近期注重發(fā)掘文化與倡導綠色環(huán)保概念的富有藝術美感與體現(xiàn)社會責任的包裝，的確向前邁進了幾大步。此外購買過程中的便利性也是影響消費者購買品牌選擇的重要因素。所以價格、廣告、包裝等因素在消費者的實際購買行為中就起到了至關重要的作用。口味這種需求不僅在高檔面上有所體現(xiàn)，人們對 1 元平價面的口味也越來越挑剔。隨著收入的提高，人對吃的需求日漸深層次化。由此看來，在目前品牌集中度日益提高的今天，對于各方便面企業(yè)而言擴大品牌的知名度，提高品牌的美譽度和忠誠度比一味地打價格戰(zhàn)要理性得多。在消費者購買方便面時主要考慮的因素中，有 %的人都考慮產(chǎn)品品牌，已超過價格成為繼口味后的第二大因素，其次為價格、廣告與包裝。因此，按照最終消費者的生理特點可以設計出兩個獨特的產(chǎn)品利益點：“營養(yǎng)豐富” （足夠成長發(fā)育或能量消耗之需）和“口味平和”（易于老、弱、患者消化吸收） 。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很大部分的最終消費者并非親自購買，比如往往是父母為孩子，子女為老人，妻子為丈夫，家庭為患者，另外就是情侶8 / 35一同購買。在價格方面，人們比較喜歡購買 1 元錢的平價面，其次是 — 元的盒裝碗面，選擇 1—2 元中檔面的人數(shù)在總的消費人數(shù)中占的比重較小。值得重視的是方便面食品購買的方便性是影響他們購買的重要因素。其次現(xiàn)在方便面在口味上做了很大的改進，越來越多的打工族開始喜歡食用方便面。⑷打工族。生活節(jié)奏的加快使越來越多的在職人員出現(xiàn)加班的情況。再次方便面人人皆宜，差旅人員在外最怕的是水土不符，而在飲食上方便面的口味大家都可以接受，這也成了差旅人員喜愛方便面的另一個理由。首先方便面經(jīng)濟實惠，由于各地區(qū)收入不平衡導致了一種在消費層次上的差異，而方便面在各地區(qū)的售價基本一致，不存在消費上的地域差價，所以深受差旅人員的喜愛。這里包括經(jīng)常出差和在外旅游的人員。此外，大學生不但目前是方便面的主要消費群體之一，而且他7 / 35們畢業(yè)之后成家之前，仍然是方便面消費的重要群體。在校大學生學習比較緊，經(jīng)常近半夜才睡，一般這個時候都很想吃一點什么東西，借以充饑提神。 目標消費者細分⑴沈陽市的學生群體。所以現(xiàn)在沈陽地區(qū)飲食需求兩極化的趨勢很明顯：要么吃“精食” ，要么吃“簡餐” 。據(jù)有關調(diào)查顯示：時間緊與食用方便是大多數(shù)消費者吃方便面的最主要原因，分別占 %和 %。 需求趨勢分析隨著我國由溫飽型社會向小康型社會的逐步過渡，人們已不再滿足過去的吃飽，對于“吃”人們越來越講究，而對于吃方便面人們依然十分喜歡，這是因為生活節(jié)奏加快導致的。2022 年平價面市場繼續(xù)保持著這種增長勢頭。2022 年第三季度東北地區(qū)方便面市場容量為 687770 千包，較去年同期增長 %，較上個季度增長 %；其中平價面市場為 千包，較去年同期增長 %。 方便面產(chǎn)品需求量分析近年來，隨著城市節(jié)奏的加快，方便面因其經(jīng)濟、方便的特點越來越受到廣大市民尤其是上班族的青睞，相關部門的調(diào)查表明，我國已經(jīng)成為世界上最大的方便面消費國 2022 年的年消費量已經(jīng)達到 195 億包。部分居民家庭購買方便食品、風味食品和特產(chǎn)食品的數(shù)量不斷增加，各種飲料、汽水、可樂、啤酒的消費量也增加較快。隨著居民家庭生活水平的提高，飲食結(jié)構更加多樣化。因此，一些優(yōu)勢企業(yè)應該大力發(fā)展海外市場。同時也有以下幾個有利的因素在支持著我國方便面行業(yè)的發(fā)展：一是隨著人們生活節(jié)奏的進一步加快，方便面的方便性仍是其成長的重要因素，近年來我國方便面的重度消費者比重在提高；二是隨著方便面的營養(yǎng)程度的不斷提高，它將成為促進該行業(yè)發(fā)展的一個加速器；三是無限廣闊的農(nóng)村市場的潛力將被開發(fā)出來，目前我國5 / 35農(nóng)村居民的方便面消費水平尚不及城市的 1/3，有著巨大的潛在需求；四是我國方便面企業(yè)還擁有一個較為廣闊的周邊國家市場。但是，隨著現(xiàn)代食品工藝技術的不斷提高，方