【正文】 圖等、所有資料完成——透視圖、模型圖、樓書及附件、資料展板——落實所有現(xiàn)場包裝、宣傳資料、銷售資料、透視圖、模型、樓書及附件、資料展板、銷售手冊全部于五天前到位。如在售樓部或展銷會上展示樓盤規(guī)劃模型、布局模型、建筑效果彩圖等，效果顯著，印象深刻。由于廣告費用十分有限，所以在選擇電視、廣播廣告時，密度不能太高。進行立體式市場宣傳炒作，經(jīng)過廣告宣傳引起市場的關注樹立購買的信心。除使用傳統(tǒng)的廣告媒體外，還可考慮一些富創(chuàng)意的廣告。(2).地段優(yōu)勢廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機無限。 采用全方位的媒體報導，將項目全面曝光，引發(fā)市場轟動效應；并以越早登記折扣越多來進行推廣。．樓盤CI:辦公用品(信笈、售封、名片、筆、文件、飾品)．人員配合．日常工作。聯(lián)合簽約活動的成功能更充分地顯示項目的吸引力和擴大項目再市場上的影響力。（2）品牌大型商家的進駐。廣告宣傳重點主要是投資者和經(jīng)營商家兩大人群：將本項目夾層即將推盤及內部認購的消息發(fā)布市場。根據(jù)本司為項目前期所舉辦的大型境外招商活動和發(fā)達的內部資訊網(wǎng)絡以及國內以及香港強勁的銷售隊伍進行省港聯(lián)合銷售，確保初步銷售計劃的成功，完成夾層總銷售面積的15%。鑒于正佳廣場夾層的目標客戶估計大部份集中在廣州和香港地區(qū)，顯然廣州市購買者接觸本樓盤的概率較高，而香港的購買者接觸本樓盤的概率較低。 項目集購物、旅游、休閑、咨詢、文化、展覽、娛樂、美食、商貿、金融為一體的購物中心。意欲引起有投資欲望，并積累起大量的認租客戶的有關初步意向投資名單。香港媒體建議選擇：翡翠臺、衛(wèi)星電視、《經(jīng)濟日報》、《南華早報》，雜志經(jīng)濟一周（周刊）、航空雜志、廣九直通車在雜志（月刊）、戶外廣告。境內銷售方案一、前期鋪墊 間2002年10月中旬—11月中旬 通過媒體炒作和舉辦推廣活動，將“正佳廣場”即將推出的信息發(fā)布出去，并吸納一批潛在客戶，為準備期大量出廣告鋪墊。境內推廣時間：2002年10月下旬，廣州媒體開始炒作，以軟性文章，新聞稿為主。制定本次銷售招商目標，對每個經(jīng)營種類進行細分后向銷售人員下達任務指標；派發(fā)邀請函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負責人和投資客戶；準備和制作與項目有關的各項資料，以便提供給買家和商戶了解；將本項目招商的信息發(fā)布給各界媒體為項目制造強大的宣傳效應和生存空間；向香港的知名品牌或在香港設立公司的國際知名品牌和投資者介紹項目的情況；收集有意向購買和到本項目經(jīng)營的客戶信息；組織品牌客戶、投資者對到本項目經(jīng)營和初步的認租或認購，收集反饋意向；調派香港有經(jīng)驗并從事租、售商鋪工作三年以上的員工駐場接待和跟進。正佳商業(yè)廣場銷售推廣執(zhí)行方案香港銷售方案敝司建議“正佳廣場”的境外銷售招商的時間為2002年10月、11月，這是因為：本項目2002年11月28日開盤，故提前1個多月在香港先進行銷售招商，可配合開盤的銷售，做到滿堂紅。 以本司在香港的知名度和充足的客戶資源，既能引入香港和外國知名品牌國中仍未到國內和廣州經(jīng)營的新品牌商戶，又能進一步為本項目提升知名度，為下一階段舉辦項目的商務考察活動和內部認購打好基礎。誠意金處理：境內推廣內部認購期間，收取意向客戶壹萬元，作為購買正佳廣場會員卡費用，不作為定金，該會員卡將來商場開業(yè)后，在場內特約商鋪購物，享受優(yōu)惠折扣。了解市場，讓市場認知本項目，建立中國最大綜合商場的品牌形象，突出本項目優(yōu)勢，淡化劣勢，讓“廣州天河核心商圈——正佳廣場”深入人心。具體計劃及費用稍后由香港廣告公司呈上。4．廣告的實施將樓盤目標客戶從紛亂的市場中剝離出來，有效吸引。天河城廣場、宏城廣場、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺：《本港臺》、《翡翠臺》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對外宣傳是最佳媒體。第二階段時間：2002年11月7日——2002年11月21日（14天） 標 完成夾層銷售面積，占夾層總銷售面積的15%。.項目推售在即,故此時應做適當?shù)男麄?，爭取意向客戶盡早落定誠意金。（3）正佳廣場的地段優(yōu)勢 雄居廣州市商圈核心位置，具有巨大升值空間潛力。有效提高商家和投資者的投資信心，保障了下一步銷售和招商工作的順利進行。．廣告宣傳目的 從“偏好”到“購買”的產生，購買者處于一個不斷排除疑慮的心理過程，使發(fā)展商“21世紀示范超級商場”、“全國首席商場”的品牌脫穎而出。交通網(wǎng)絡四通八達。例如大型電子屏幕；售樓部外設置極具創(chuàng)意的電腦噴畫，帶出項目的優(yōu)勢；運用形象廣告，使項目的各項優(yōu)勢在眾多廣告中突顯出來，從而增加廣告效果，達到本項目的形象塑造目標。報紙：投放以《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》為主。電視臺可考慮選擇香港翡翠臺、本港臺、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。 另外在著名酒店、商務辦公地點或人流量大、知名度高的大型綜合商場派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法?！獙ε神v在現(xiàn)場負責銷售和洽談工作的30名銷售人員培訓完畢，：對所有前來的客源作確認；做好現(xiàn)場銷售登記及調查工作；全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施；制定公開發(fā)售當天的銷售價格。開盤當日現(xiàn)場銷售操作人員安排： 30名銷售人員在現(xiàn)場負責銷售和洽談工作；10名員工將負責合同的簽署工作；開盤第一次推出價格：以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。銷售的優(yōu)惠：在內部認購期已落誠意金的客戶，可在公開發(fā)售當天憑誠意金收據(jù)領取認購籌，憑抽中認購籌的號碼購買的50名買家可獲額外98折優(yōu)惠。加推商鋪當銷售進入高潮或推出的商鋪售罄時，現(xiàn)場加推比第一批價格高的商鋪，目的是將資金盡快回籠。地鐵匯集人流：雙號線地鐵匯集大量的人氣。報紙廣告、電臺廣告、夾報（投放細分待確定廣告公司）5．推廣實施結合項目優(yōu)勢，渲染夾層投資前景．廣告宣傳重點（1）發(fā)布夾層熱銷信息，和規(guī)模商家進場經(jīng)營，增強投投資者投資信心。4）.輕松投資計劃。鋪位安排：以二線、三線鋪為主，一線鋪少量。現(xiàn)場配合：推出更優(yōu)惠的促銷措施，制作為醒目的單張或海報，銷售人員現(xiàn)場進行摧谷商戶和投資者成交。費用預算媒體出席費用: （不含香港記者）合計23人，每人費用：500元，共預算11500元；租用場地費用:10,050元/半日嘉賓午宴:2500元/席*8席=20,000元(人民幣)不可預算費用：15,000元以上四項預算合計：56550元(人民幣)會議議程AM9：30—10：00參加人員簽到，留下名片AM10：00—10：15主持人致開幕詞及介紹到會嘉賓AM10：15—10：45發(fā)展商介紹項目基本情況，及其推廣經(jīng)營方法AM10：45—11：15省、市領導講話AM11：15—11：45已簽約大商戶代表講話AM11：45—12：15記者提問，發(fā)展商和各位領導答問AM12：15—12：30美聯(lián)物業(yè)致閉幕詞AM12：30 會議結束，參加午宴PM14：00—15：00發(fā)展商備車接到會人員參觀現(xiàn)場資料準備正佳廣場簡介（發(fā)展商、美聯(lián)物業(yè)負責）新聞報道稿 （由廣告公司負責）2002年10月6日，資料準備完畢建議選擇一間活動策公司加入配合策劃和具體實施。例如： 11月18日前能領到預售證，則11月19日舉辦此次活動。另外，發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)還要準備足夠人員作為補充，以確保50個鋪全部即場售完。向前來參加競買的人仕宣布競買的原則和投標形式。邀請公證處和有關的法律人仕出席，增加競賣的透明度和合理性。廣州市正佳廣場封頂儀式方案封頂儀式時間：2002年12月28日（暫定）封頂儀式主題：廣州市正佳廣場負二——七層購物中心封頂 活動舉行地點：正佳廣場售樓部邀請對象省、市政府主管商業(yè)副省長、副市長天河區(qū)政府領導天河區(qū)工商聯(lián)合會發(fā)展商領導建設監(jiān)理單位領導承建單位領導建設設計單位領導、租賃商鋪的大商戶《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、《信息時報》，8－10人；《人民日報》1人；上?！缎旅裢韴蟆?人；《深圳特區(qū)報》1人；香港《經(jīng)濟日報》、《東方日報》、《星島日報》各1人；廣東電視臺各、廣州電視臺、中央電視臺、廣州電臺6－9人；合計20—25人，每人費用：500元，共預算12500元封頂進程AM9：30—10：00參加人員簽到，留下名片AM10：00—10：30到會人員落座，閱看介紹正佳廣場資料AM10：30—10：45主持人致開幕詞及介紹到會嘉賓AM10：45—11:15省、市領導講話AM11：15—11：30發(fā)展商領導講話AM11：30—12：00封頂儀式進行（在七層頂部，或一層某處，主要領導揮鏟將水泥和沙石填入一個小坑記者拍攝此過程）AM12：10參加午宴資料準備正佳廣場簡介（由發(fā)展商、美聯(lián)物業(yè)負責）領導、發(fā)展商講話（由廣告公司、發(fā)展商負責）封頂過程（由承建公司負責）珠三角巡回展示會方案時間：2002年12月；2003年1月（暫定）地點：佛山、順德大良、中山石岐、珠海市、深圳市、東莞莞城、番禺市橋?？紤]到開張試業(yè)后，現(xiàn)鋪銷售的難度會加大，因此敝司計劃在開張試業(yè)前銷售總貨量的80~90%, 換言之, 扣除春節(jié)假期和清明節(jié)等的日子, 實際銷售時間只有4個月，在短短的4個月時間里，難度是頗大的，因此，考慮到發(fā)展商盡快回籠資金的要求，再結合推出的貨量，我們不得不在降低門檻，拓寬客源, 銷售策略等方面多下功夫：盡可能把可售商鋪的面積切小，把總價降下來恰當?shù)乜刂坪猛票P的速度及節(jié)奏，以一個較低價格入市，力求短、平、快，創(chuàng)造一個銷售的高潮，一炮而紅，造成羊群心理，然后才慢慢提升單價，給人一種不斷升值的感覺。樓層實用率租賃均價建議負一層58%建議：（1）租給超市使用面積1萬M2（建議適當調高實用率）叫價80元/ M2（使用面積）（2）租給西式快餐150元/ M2（使用面積）夾層34%建議：（1）實用率提高到50%，叫價450元/ M2（建筑面積）。夾層的整體布局，即：人流走向、主次出入口、中庭位置、鋪位面積大小、鋪位在夾層所處位置、鋪位的總價在市場上接受程度等綜合因素考慮，敝司把各條件較為近似的鋪位劃分為：一線鋪位、二線鋪位、三線鋪位。（具體鋪位見附圖）1．市場較難接受的鋪位一共有：79個鋪位，總實用面積為：以上為市場較難接受的鋪位，總實用面積占總體(夾層總實用面積)的12%左右。（2）嶺南美食區(qū)、東南亞特色區(qū)200250元/ M2（建筑面積）。但無論怎樣計算及預測都只是一個估算，到底市場的接受價是多少, 制定的價格是高抑或低，沒有任何人能保證自己一定對，因此敝司會通過一系列的銷售策略去測試市場的接受價，力求把銷售單價推至市場接受價的頂部，為發(fā)展商創(chuàng)造最多的利潤, 具體操作如下：在正式公開發(fā)售前，會對所有的目標客戶進行一次價格調查，摸準目標客戶的接受價。費用（預算）：每到一處城市預須支付各項基本費用：車輛運送費：800元（來回）場地租用費：4000元（二天）工作人員食宿費1000元（4人）請當?shù)囟Y儀公司費用1000元以上四項預合計：6800元76 / 76大型超市進駐簽約儀式方案簽約儀式時間：大型超市簽約后一周內某日上午簽約儀式主題：大型超市正式進駐正佳廣場 地點：花園酒店會議廳邀請對象政府相關部門市商業(yè)局領導市工商局、稅務局領導天河區(qū)政府、工商局、稅局領導天河區(qū)工商聯(lián)合會大型超市所屬公司負責人各主流媒體 《廣州日報》、《羊城晚報》、《南方都市報》、 廣東電視臺、廣州電視臺、廣州電臺 約12人，每人500元，合計6000元會議議程 9：30 – 10：00 參加人員簽到，留下名片 10：00 – 10：15 主持人致開幕詞，介紹到會領導10：15 – 10：45 發(fā)展商負責人講話，介紹項目基本情況，以及經(jīng)營方式10：45 – 11：15 大型超市所屬公司負責人講話，介紹其公司經(jīng)營策略、發(fā)展計劃 以及為何選擇正佳廣場設店11：15 – 11：30 記者提問，發(fā)展商、大型超市負責人答問11：30 – 11：45 美聯(lián)物業(yè)致閉幕詞11：45 會議結束，參加午宴資料準備正佳廣場簡介大型超市簡介東、西塔樓投資簽約儀式方案簽約儀式時間：東、西塔樓投資協(xié)議簽署后一周內某日上午簽約儀式主題：強強聯(lián)手合作建設正佳廣場。現(xiàn)場派駐兩名人員跟進競賣的有關細節(jié)性問題，特別是雙方簽署買賣合同文件后要經(jīng)公證處確認方可生效?，F(xiàn)場派駐兩名人員跟進競買的有關細節(jié)性問題，特別是雙方簽署買賣合同文件后要經(jīng)公證處確認方可生效。 AM 10：00工作人員宣布抽簽開始，每位被抽中的客戶由銷售人員帶位簽約處選鋪簽約，每位客戶只有3分鐘時間選鋪。主題：正佳廣場推出，首批50個鋪，歡迎認購 1