【正文】 一線鋪，二、三線鋪為次。開盤當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)銷售操作人員安排： 30名銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作；10名員工將負(fù)責(zé)合同的簽署工作；開盤第一次推出價(jià)格：以￥60000元作，主推二、三線鋪，一線鋪小量。人員安排：由正佳工作組的成員分別負(fù)責(zé)接待、與活動(dòng)公司的協(xié)調(diào)工作、跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的銷售運(yùn)作情況等細(xì)節(jié)性工作?，F(xiàn)場(chǎng)配合：項(xiàng)目活動(dòng)參加者派發(fā)全套項(xiàng)目宣傳資料（出價(jià)目表）媒介配合：在活動(dòng)前一個(gè)星期將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。11月16日——11月24日 前來認(rèn)購的客戶可獲95折優(yōu)惠11月25日——11月24日 前來認(rèn)購的客戶可獲97折優(yōu)惠開盤當(dāng)天的活動(dòng)部署活動(dòng)：開盤儀式與盛大名酒品嘗會(huì)時(shí)間：11月30日目的：樹立項(xiàng)目形象，積聚現(xiàn)場(chǎng)人氣?！獙?duì)派駐在現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)銷售和洽談工作的30名銷售人員培訓(xùn)完畢，：對(duì)所有前來的客源作確認(rèn)；做好現(xiàn)場(chǎng)銷售登記及調(diào)查工作；全面聯(lián)系客戶，推出優(yōu)惠措施；制定公開發(fā)售當(dāng)天的銷售價(jià)格。高投資。夾層直通廣州市雙地鐵。(2).地段優(yōu)勢(shì)廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無限。 另外在著名酒店、商務(wù)辦公地點(diǎn)或人流量大、知名度高的大型綜合商場(chǎng)派發(fā)宣傳資料也是可行的辦法?？煽紤]在一些繁華地段和交通要道樹立一些路牌廣告。主要是廣告牌、路牌、氣球廣告、海報(bào)等。 印刷媒體具有及時(shí)、覆蓋面較廣、可讀性較高、易保存等優(yōu)點(diǎn) 。電視臺(tái)可考慮選擇香港翡翠臺(tái)、本港臺(tái)、廣州有線電視，以15秒和30秒為主；另外，如果經(jīng)費(fèi)許可，還可制作5分鐘和10分鐘的電視廣告雜志。缺點(diǎn)是：費(fèi)用高，語言承載量少，信息難以對(duì)廣告對(duì)象進(jìn)行明確選擇。2媒體運(yùn)用如電視、電臺(tái)。其它：宣傳單張和夾報(bào)。報(bào)紙：投放以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》為主。（下列比例為概數(shù)，以階段投放比例為準(zhǔn)） 宣傳費(fèi)用類別 投放比例 投放金額（萬元）報(bào)紙（夾報(bào)、繕稿、廣告等） 40% 240 電視 18% 108 電臺(tái) 10% 60 戶外 8% 48 公關(guān)活動(dòng) 15% 90銷售資料及現(xiàn)場(chǎng)包裝等 9% 54 合計(jì) 100．00% 600萬開盤前一周廣告的鋪墊.1媒體組合 本階段對(duì)外宣傳，以報(bào)紙作為主要媒體，以平面廣告和繕稿形式進(jìn)行穿插使用，結(jié)合宣傳單張、美聯(lián)網(wǎng)等宣傳形式全面鋪開。將前期內(nèi)部認(rèn)購所成功銷售的信息，項(xiàng)目的規(guī)模和成功進(jìn)駐的國內(nèi)外全新知名品牌商戶優(yōu)厚的發(fā)展趨勢(shì)和回報(bào)作為重點(diǎn)宣傳，對(duì)項(xiàng)目加大力度炒作和摧谷；推出本期商鋪銷售的優(yōu)惠措施和推廣策略；推出本次銷售商鋪的數(shù)量和各項(xiàng)優(yōu)惠的條件；針對(duì)市場(chǎng)或商圈的銷售因素對(duì)最新價(jià)格進(jìn)行必要性的價(jià)格調(diào)整，確保資金的盡快回籠。增加各項(xiàng)有影響力達(dá)到簽約儀式或主題活動(dòng)，配合單張和廣告所制造出來的有利因素以及影響力。例如大型電子屏幕；售樓部外設(shè)置極具創(chuàng)意的電腦噴畫，帶出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用形象廣告，使項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)在眾多廣告中突顯出來，從而增加廣告效果，達(dá)到本項(xiàng)目的形象塑造目標(biāo)。3．廣告媒體：選擇廣告媒體時(shí)，要考慮各媒體的優(yōu)缺點(diǎn)。1．廣告宣傳定位：全國最大的正佳商場(chǎng)內(nèi)集合眾多世界一流的品牌店鋪及運(yùn)用國際化的管理模式是中國內(nèi)集購物、娛樂、悠閑一體的大型生活購物中心。(3).輕松投資計(jì)劃。交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)。. 推廣賣點(diǎn)(1)正佳廣場(chǎng)——廣州市時(shí)尚生活中心；21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)2）全國首席商場(chǎng)3）各層功能分布優(yōu)越性4）各層功能賣點(diǎn)在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)。抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。（1）發(fā)布夾層公開推售消息，促使客戶進(jìn)行認(rèn)購正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)模范商場(chǎng)時(shí)尚生活中心的形象建立投資回報(bào)的利益點(diǎn)的訴求軟性文章炒作正佳廣場(chǎng)的成交量不斷發(fā)布正佳廣場(chǎng)經(jīng)營主題和賣點(diǎn)它會(huì)給正佳廣場(chǎng)的旺場(chǎng)的影響深度和廣度，從而樹立夾層購買者的購買信心，經(jīng)營者的經(jīng)營信心。．廣告宣傳目的 從“偏好”到“購買”的產(chǎn)生，購買者處于一個(gè)不斷排除疑慮的心理過程，使發(fā)展商“21世紀(jì)示范超級(jí)商場(chǎng)”、“全國首席商場(chǎng)”的品牌脫穎而出。夾層公開發(fā)售：11月28日——2003年1月28日（為期60天） 的 開盤當(dāng)天主要以推出優(yōu)惠措施來吸引大批客戶成交。策劃人員匯集分析后，提出價(jià)格調(diào)整策略。售樓部備好調(diào)查問卷，每個(gè)客戶進(jìn)來，Sales可酌情其詢問，并記錄在卷。．預(yù)期的銷售招商效果 因有前期大品牌客戶進(jìn)駐的利好因素加上良好的夾層銷售效果所引發(fā)的連環(huán)效應(yīng)極大地增強(qiáng)本項(xiàng)目的知名度和投資活躍度，舉辦轟動(dòng)的省港和涉外的聯(lián)合簽約會(huì)能制造更大的宣傳效應(yīng)，不斷吸引眾多的投資人仕和商家選擇本項(xiàng)目，完成夾層總銷售面積的15%。并根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格策略。有效提高商家和投資者的投資信心，保障了下一步銷售和招商工作的順利進(jìn)行。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺(tái)廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動(dòng)儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺(tái)，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對(duì)外宣傳是最佳媒體。2. 靈活地利用電視廣告、報(bào)刊廣告、電臺(tái)廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項(xiàng)目宣傳主題進(jìn)行立體式市場(chǎng)炒作，務(wù)必要把一個(gè)全國第一大商場(chǎng)的氣勢(shì)表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國地標(biāo)性商場(chǎng)的形象，通過各種媒介運(yùn)用去感染買家和租家。（3）正佳廣場(chǎng)的地段優(yōu)勢(shì) 雄居廣州市商圈核心位置，具有巨大升值空間潛力。正佳廣場(chǎng)———21世紀(jì)時(shí)尚生活中心；全國唯一時(shí)尚生活中心；至大規(guī)模功能齊全配套完善規(guī)劃合理經(jīng)營理念超前 在媒介進(jìn)行闡述和炒作時(shí)尚生活中心核心概念區(qū)別于以往傳統(tǒng)商場(chǎng)，高投資回報(bào)率。有效地區(qū)別傳統(tǒng)商場(chǎng)，在大眾心目中形成商場(chǎng)“升級(jí)”的思想意識(shí)。（4）.繼續(xù)確立正佳廣場(chǎng)在全國商場(chǎng)中的主導(dǎo)地位。.項(xiàng)目推售在即,故此時(shí)應(yīng)做適當(dāng)?shù)男麄?，?zhēng)取意向客戶盡早落定誠意金。這一階段的突出特點(diǎn)是涉及大量物業(yè)內(nèi)質(zhì)支撐細(xì)節(jié)，入圍目標(biāo)客戶從感性判斷上升到理性需求，并著重宣傳投資正佳廣場(chǎng)利益點(diǎn)的廣告訴求，激發(fā)目標(biāo)客戶興奮的感性賣點(diǎn)。加快項(xiàng)目整體商鋪?zhàn)赓U和夾層銷售的成功速度，提升整個(gè)銷售的進(jìn)程和為整體租賃打下強(qiáng)心針。眾多商家和投資者對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的興趣和信心。第二階段時(shí)間：2002年11月7日——2002年11月21日（14天） 標(biāo) 完成夾層銷售面積，占夾層總銷售面積的15%。鋪位安排： 以二線鋪為主，一、三線鋪占部分，有意者交誠意金壹萬元。10．工作重點(diǎn)配合整體定位和形象包裝進(jìn)行報(bào)章和廣告宣傳炒作；推出首批銷售的商鋪，和優(yōu)惠的措施；收集有意向購買夾層的信息；針對(duì)該層定位的要求對(duì)有意向購買的客戶進(jìn)行篩選；邀請(qǐng)境外有投資意向的客戶到項(xiàng)目考察和進(jìn)行認(rèn)購；安排香港分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購；安排國內(nèi)分行的同事帶有購買或投資意向的客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察和進(jìn)行認(rèn)購；組織品牌客戶對(duì)本項(xiàng)目其他樓層進(jìn)行初步的認(rèn)租；總結(jié)本次的銷售情況制定下階段的促銷策略和推廣措施； 本階段境內(nèi)將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，均價(jià)57000元/M2（在均價(jià)60000元/ M2基礎(chǔ)上下調(diào)5%），試探市場(chǎng)反應(yīng)。 配合適當(dāng)?shù)男麄魅缈樃?，新聞媒體的報(bào)道和電臺(tái)廣告的效應(yīng)，配合大型聯(lián)合簽約的活動(dòng)儀式，將項(xiàng)目的影響力進(jìn)一步擴(kuò)大。所以在媒體選擇上，最好是兼顧香港和廣州兩地的電視臺(tái)：《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》，它們是廣州和香港收視率最高的電視臺(tái)，因此無論從成本還是廣告效果的考慮，它們是本階段對(duì)外宣傳是最佳媒體。9. 媒體配合靈活地利用電視廣告、報(bào)刊廣告、電臺(tái)廣告、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告結(jié)合本項(xiàng)目宣傳主題進(jìn)行立體式市場(chǎng)炒作，務(wù)必要把一個(gè)全國第一大商場(chǎng)的氣勢(shì)表現(xiàn)得淋漓盡致樹立全國地標(biāo)性商場(chǎng)的形象，通過各種媒介運(yùn)用去感染買家和租家。 進(jìn)行品牌商家的洽談實(shí)際性的洽談，并爭(zhēng)取簽定合約，預(yù)計(jì)完成整體租賃面積達(dá)到30%，并以此為炒作題材，促使投資者進(jìn)行認(rèn)購。入WTO后國外未曾進(jìn)中國市場(chǎng)的品牌商家，首選站天河——正佳廣場(chǎng)。天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。廣場(chǎng)的定位既超前又結(jié)合傳統(tǒng)的消費(fèi)的模式。 通過廣告發(fā)布，告知投資者和經(jīng)營商家正佳廣場(chǎng)的優(yōu)越性所在，將項(xiàng)目各項(xiàng)可朔性強(qiáng)的亮點(diǎn)以全新的形象推出市場(chǎng)，吸引各類投資者和買家注意力。將本項(xiàng)目即將推盤的消息發(fā)布出去。4．廣告的實(shí)施將樓盤目標(biāo)客戶從紛亂的市場(chǎng)中剝離出來，有效吸引。 通過一系列的媒體投放，將項(xiàng)目的形象從閃亮登場(chǎng)推向一個(gè)為大眾認(rèn)識(shí)，了解深層次的階段，達(dá)到眾所周知 ，并有效區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)，亮出發(fā)展商“中國首席商場(chǎng)”的旗幟。此階段如拿到預(yù)售證，硬性廣告可出街并結(jié)合軟性文章進(jìn)行全方位宣傳。建議在新加坡、臺(tái)灣、泰國、馬來西尼、美國、加拿大、日本等國家地區(qū)舉辦推介會(huì)，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個(gè)別國家舉辦推介會(huì)，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。具體計(jì)劃及費(fèi)用稍后由香港廣告公司呈上。境內(nèi)（廣州）在“十一”長假后，10月8日開始刊登廣告，以配合10月9日舉辦的環(huán)球招商廣告站暨新聞發(fā)布會(huì)，如若未領(lǐng)預(yù)售證，則刊登廣告時(shí)以形象廣告為主，采用軟性文章連續(xù)刊登，穿插新聞稿，以引起社會(huì)公眾和目標(biāo)客戶的廣泛關(guān)注。如果已領(lǐng)預(yù)售證，則軟性文章、新聞稿、工商平面廣告、電視廣告、電臺(tái)同時(shí)推出廣告。 境外銷售夾層銷售總面積的20%引入一間世界知名百貨公司，一間著名大型超市引入經(jīng)營面積大的大商戶，國內(nèi)外品牌商戶 專人負(fù)責(zé)銷售，每日下班前發(fā)展商與美聯(lián)物業(yè)核對(duì)一次，美聯(lián)物業(yè)內(nèi)部每日核對(duì)一次。了解市場(chǎng)，讓市場(chǎng)認(rèn)知本項(xiàng)目，建立中國最大綜合商場(chǎng)的品牌形象，突出本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，淡化劣勢(shì)，讓“廣州天河核心商圈——正佳廣場(chǎng)”深入人心。美聯(lián)物業(yè)，廣告公司各一人任副組長。推廣活動(dòng)香港先行境外由香港廣告公司配合境內(nèi)由廣州本地廣告公司、活動(dòng)策劃公司配合建議組成協(xié)調(diào)小組、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方工作。境外推廣可在香港收取意向客戶誠意金壹萬元，開收據(jù)給客戶。誠意金處理：境內(nèi)推廣內(nèi)部認(rèn)購期間，收取意向客戶壹萬元，作為購買正佳廣場(chǎng)會(huì)員卡費(fèi)用，不作為定金，該會(huì)員卡將來商場(chǎng)開業(yè)后，在場(chǎng)內(nèi)特約商鋪購物，享受優(yōu)惠折扣。價(jià)格面世時(shí)間：2002年11月9日，由于未領(lǐng)預(yù)售證，故只向客戶報(bào)價(jià)，價(jià)單不給客戶，客戶可以選取心儀鋪位，簽訂初步意向書。8．境外各國推介會(huì)建議在新加坡、臺(tái)灣、泰國、馬來西尼、美國、加拿大、日本等國家地區(qū)舉辦推介會(huì)，視銷售情況而定，若廣州、香港銷售能回籠絕大部分資金，則只選取個(gè)別國家舉辦推介會(huì)，若穗港兩地銷售阻力大，則全面鋪開。敝司就上述情況，可提供香港數(shù)家有做國內(nèi)物業(yè)按揭業(yè)務(wù)的銀行給予貴司參考，如香港東亞銀行、香港中國銀行、香港南洋商業(yè)銀行等等。 以本司在香港的知名度和充足的客戶資源，既能引入香港和外國知名品牌國中仍未到國內(nèi)和廣州經(jīng)營的新品牌商戶，又能進(jìn)一步為本項(xiàng)目提升知名度，為下一階段舉辦項(xiàng)目的商務(wù)考察活動(dòng)和內(nèi)部認(rèn)購打好基礎(chǔ)。若境外推廣反應(yīng)熱烈，則隨時(shí)加推，若境外推廣反應(yīng)不如意，則將多余貨量調(diào)入境內(nèi)銷售，價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況隨時(shí)調(diào)整。3．招商會(huì)時(shí)間：2002年11月9日—11月26日主題：中國最大型商場(chǎng)歡迎您地點(diǎn)：旺角金雞廣場(chǎng)展銷會(huì)（美聯(lián)將設(shè)立長期展銷廳進(jìn)行境外推廣，費(fèi)用：￥3萬元/月。提前2周媒體炒作， 10月下旬開始刊登報(bào)紙廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告。正佳商業(yè)廣場(chǎng)銷售推廣執(zhí)行方案香港銷售方案敝司建議“正佳廣場(chǎng)”的境外銷售招商的時(shí)間為2002年10月、11月，這是因?yàn)椋罕卷?xiàng)目2002年11月28日開盤，故提前1個(gè)多月在香港先進(jìn)行銷售招商，可配合開盤的銷售，做到滿堂紅。招商前期有計(jì)多工作需要做準(zhǔn)備時(shí)間大約要一個(gè)多月。利用傳媒成功、吸引目標(biāo)客戶注意，可于展銷前吸納一批潛在客戶；于各大分行張貼海報(bào)，擺放項(xiàng)目宣傳資料；安排區(qū)域經(jīng)理預(yù)先視察地盤， 以便對(duì)下層發(fā)放項(xiàng)目資訊及特點(diǎn)；公司互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)放訊息，方便公司2000多名同事了解項(xiàng)目后對(duì)外尋找客戶；工商鋪組同事聯(lián)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)中的潛在買家；香港外銷組聯(lián)絡(luò)舊有客戶及傳媒，從而帶來新的客戶群。） 會(huì)展中心展銷點(diǎn) 美聯(lián)物業(yè)地鋪費(fèi)用：待定內(nèi)容：美聯(lián)物業(yè)工商鋪同事向客戶推介，并與意向客戶簽訂初步意向書物料準(zhǔn)備項(xiàng)目模型、展板、全套銷售宣傳資料媒體炒作（方案稍后呈上）在11月28日前，用于在香港作境外推廣的貨量占夾層總銷售面積20%，建議均價(jià)57000元/平方米，人民幣標(biāo)價(jià)，支付港幣、美金、歐圓，按市面兌換價(jià)計(jì)算，具體哪些商鋪待定。制定本次銷售招商目標(biāo)，對(duì)每個(gè)經(jīng)營種類進(jìn)行細(xì)分后向銷售人員下達(dá)任務(wù)指標(biāo)；派發(fā)邀請(qǐng)函給香港的各界傳媒和知名品牌公司負(fù)責(zé)人和投資客戶；準(zhǔn)備和