【正文】 4%，售價(jià)￥53760元/M2備注：此價(jià)格應(yīng)在開盤前一周準(zhǔn)備好。廣州銷售配合：已登記入籌的客戶開盤當(dāng)天用抽簽形式抽出獲額外98折優(yōu)惠的50個(gè)名額。新客戶前來購買的頭1—15名買家可獲額外95折優(yōu)惠；16—30名買家可獲額外97折優(yōu)惠；31—50名買家可獲額外99折優(yōu)惠。銷售形式：直銷策略加強(qiáng)人員推銷(即直銷)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、消費(fèi)者需求越來越多元化的現(xiàn)實(shí)情況下，太過單一的營銷策略是很難達(dá)到預(yù)期效果的，必須將以上營銷策略優(yōu)化組合、協(xié)調(diào)配合，方能取得理想的效果。在銷售的過程中凡是對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的客戶，都會(huì)前來作實(shí)地考察，以此增加對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和投資信心。使用此銷售策略不但有利于對(duì)租賃客戶的積累，而且也能有效地加快項(xiàng)目整體租賃的進(jìn)度，縮短培育期。開盤一周后的媒體炒作 開盤一周后，廣告的力度仍不能忽略，要相應(yīng)地加大宣傳和輻射力為項(xiàng)目的銷售繼續(xù)造勢(shì)和加溫。輔助媒體流動(dòng)媒體：流動(dòng)媒體影響范圍較廣，鮮明奪目，持續(xù)時(shí)間長。郵寄媒體：郵寄媒體的好處是對(duì)象選擇性強(qiáng)，提供的信息資料全面準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是傳播面受限制。主題的訴求點(diǎn)位居廣州市第一大商圈核心地天河成熟商圈：天河城廣場(chǎng)、宏城廣場(chǎng)、購書中心、體育中心多年的發(fā)展現(xiàn)已成為成熟商圈。公交線匯集人流：56條交通線路帶來巨的人流量。WTO商機(jī)無限：中國加入WTO后，意味著將有更多的外資進(jìn)入中國；海外人仕在中國進(jìn)行商務(wù)和消費(fèi)。銷售延續(xù) 2003年春節(jié)后——2003年6月（為期4個(gè)月）通過延續(xù)的銷售保溫，將項(xiàng)目保持穩(wěn)定的銷售，并不斷消化剩余商鋪。并適當(dāng)下調(diào)銷售價(jià)格的3%—4%，吸引更多的買家投資。（2）正佳廣場(chǎng)——21世紀(jì)時(shí)尚生活中心抓住時(shí)機(jī)，深入宣傳本項(xiàng)目，繼續(xù)宣傳和炒作本項(xiàng)目提高正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)的認(rèn)知度并確立正佳廣場(chǎng)在市場(chǎng)地位。將重點(diǎn)放在整體租賃方面和全新消費(fèi)亮點(diǎn)、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)的炒作。(2)．地段優(yōu)勢(shì)廣州第一大商圈核心地，人流如潮商機(jī)無限。夾層直通廣州市雙地鐵。5）.風(fēng)險(xiǎn)低投資回報(bào)率高。主要以《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》為主，電視廣告適時(shí)投，主要投放《本港臺(tái)》《翡翠臺(tái)》，并結(jié)合敝司美聯(lián)網(wǎng)。 此階段的活動(dòng)集中在現(xiàn)場(chǎng)展示上，活動(dòng)的針對(duì)性和促銷性較強(qiáng)，銷售人員必須把握時(shí)機(jī)進(jìn)行摧谷銷售。8．銷售策略將夾層銷售總面積的15%商鋪推出，價(jià)格根據(jù)前期價(jià)格的反應(yīng)再作相應(yīng)調(diào)整。完成銷售面積的15%，銷售3200平方米，以60000元均價(jià)下調(diào)3%—4%。加緊跟進(jìn)前期有意向租賃的商戶和投資者，吹谷銷售和資金回籠的進(jìn)度；為本項(xiàng)目后期的租賃、開業(yè)制定系列的促銷和推廣措施；籌備、策劃有影響力的活動(dòng)，針對(duì)本項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)宣傳；可投放適量的報(bào)章廣告、繕稿等。：正佳廣場(chǎng)世紀(jì)至IN數(shù)碼科技展示會(huì)時(shí)間：2003年元月8日目的：切合項(xiàng)目主題，塑造項(xiàng)目形象，在市場(chǎng)上營造廣泛的宣傳效應(yīng)。活動(dòng)內(nèi)容：以大型的科技和資訊活動(dòng)吸引投資者對(duì)項(xiàng)目的興趣和認(rèn)知度，對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行深入塑造，在市場(chǎng)上對(duì)項(xiàng)目營造出轟動(dòng)性強(qiáng)的宣傳作用。媒介配合：在活動(dòng)前兩天即將此信息結(jié)合產(chǎn)品形象促銷廣告向市場(chǎng)投放。 d．Am 10：45 — 11：45 記者提問，發(fā)展商和各位知名人仕答問。時(shí)間：2002年，11月30日，12月1日交通工具：空調(diào)大巴，每日2臺(tái)陪同人員：美聯(lián)物業(yè)每車派2人跟車作為講解路線：香港 廣州正佳廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)，天河城廣場(chǎng) 午飯 選取新羊城八景部分景點(diǎn)參觀 17：00 返回香港。邀請(qǐng)對(duì)象省、市政府主管商業(yè)副省長、副市長市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)省、市工商局領(lǐng)導(dǎo)省、市稅務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)天河區(qū)政府、工商局、稅局、公安局領(lǐng)導(dǎo)天河區(qū)工商聯(lián)合會(huì)房管局領(lǐng)導(dǎo)有業(yè)務(wù)關(guān)系的銀行（注：邀請(qǐng)函須在9月底發(fā)出）廣州市： 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》， 《新快報(bào)》810人； 《人民日?qǐng)?bào)》1人；上?！缎旅裢韴?bào)》1人、《滿堂紅》1人 《深圳特區(qū)報(bào)》1人； 廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、中央電視臺(tái)、廣州電臺(tái)69人；香港：《東方日?qǐng)?bào)》、《太陽日?qǐng)?bào)》、《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《星島日?qǐng)?bào)》、《明報(bào)》、《SCMP南華早報(bào)》、《頻果日?qǐng)?bào)》、《本港臺(tái)》、《翡翠臺(tái)》。正佳廣場(chǎng)首批鋪試銷方案由于夾層銷售總面積達(dá)2萬多平方米，而且在本項(xiàng)目附近，沒有一手商鋪的成交均價(jià)可以對(duì)比，因此為了確保開盤當(dāng)日能引爆成功，一炮而紅。1．時(shí) 間：領(lǐng)預(yù)售證后次日2．地 點(diǎn)：售樓部（或宏城廣場(chǎng)）3．推出商鋪數(shù)量：50個(gè)一線鋪30個(gè) 原售價(jià)￥62000元/M2 下調(diào)3% 60140元/ M2二線鋪10個(gè) 原售價(jià)￥59755元/ M2 下調(diào)5% 56768元/ M2三線鋪10個(gè) 原售價(jià)￥56000元/ M2 下調(diào)3% 54320元/ M24．目標(biāo)客戶假定10月中旬開始認(rèn)購登記，邀請(qǐng)頭50名登記入籌買家參加此次活動(dòng)。每位準(zhǔn)買家憑認(rèn)購登記號(hào)，到現(xiàn)場(chǎng)換取相應(yīng)號(hào)碼的號(hào)紙，我工作人員統(tǒng)一放進(jìn)滾筒箱內(nèi)，由發(fā)展商代表一人負(fù)責(zé)拿出號(hào)紙，由代理商一人輔助搖筒，并唱號(hào)。7．媒體炒作假定能預(yù)見哪天能領(lǐng)到預(yù)售證，則提前23天，由廣告公司落實(shí)平面廣告，進(jìn)行發(fā)布本活動(dòng)信息。則11月19日《廣州日?qǐng)?bào)》《南方都市報(bào)》和在11月18日《羊城晚報(bào)》刊登平面工商廣告取1/3彩版。主題：正佳廣場(chǎng)首50個(gè)鋪一日內(nèi)售磬，循眾要求，再加推！8．通知客戶 在可預(yù)見拿到預(yù)售證時(shí)間時(shí)，美聯(lián)物業(yè)銷售人員開始用電話通知頭50名已登記客戶。告訴當(dāng)天可交首期購鋪費(fèi)用，簽正式買賣合同。10．客戶確定 原則上通知頭50名買家，若某位通知不到，則按順序號(hào)由50號(hào)客戶補(bǔ)上。11．操作流程 AM 9：00全部工作人員到位 AM 9：00—10：00客戶簽到，憑認(rèn)購號(hào)換取相應(yīng)號(hào)紙，領(lǐng)取50個(gè)鋪的價(jià)目單，落座號(hào)紙交工作人員統(tǒng)一放滾筒內(nèi)。陪客戶的銷售人員要及時(shí)將已選中的鋪號(hào)告訴負(fù)責(zé)銷控的2位同事。收取每位誠意金壹萬元。在競(jìng)買前交付保證金（保證金一般為人民幣￥3—10萬元） 競(jìng)買會(huì)開始前，參加競(jìng)買的人仕憑《臨時(shí)竟買證》換取競(jìng)買號(hào)碼和有關(guān)資料等。準(zhǔn)備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。舉行競(jìng)買會(huì)，以價(jià)高者得的形式進(jìn)行銷售，爭(zhēng)取在這期展銷會(huì)內(nèi)把夾層最高價(jià)值的鋪依出售。我們可以根據(jù)登記的人數(shù)而決定第一期商鋪推出的數(shù)量，希望造成一種一推出就售罄的錯(cuò)覺，為余下的成功發(fā)售打下基礎(chǔ)。邀請(qǐng)各界新聞媒體到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)的采訪和報(bào)道，制造轟動(dòng)效應(yīng)。準(zhǔn)備好要簽署的各類有效合同文件，提高成交的效率。根據(jù)上一階段的內(nèi)部認(rèn)購后的市場(chǎng)反應(yīng)及成交價(jià)格，制定出一個(gè)暗標(biāo)的底價(jià)，然后由客戶自行報(bào)價(jià)（底價(jià)以上），希望藉此手法盡量把價(jià)格定在市場(chǎng)接受價(jià)的頂部，爭(zhēng)取利潤最大化。在舉行標(biāo)競(jìng)賣會(huì)，以價(jià)高者得的形式進(jìn)行銷售，爭(zhēng)取在這期展銷會(huì)內(nèi)把夾層最高價(jià)值的鋪出售。我們可以根據(jù)登記的人數(shù)而決定第一期商鋪推出的數(shù)量，希望造成一種一推出就售罄的錯(cuò)覺，為余下的成功發(fā)售打下基礎(chǔ)。方式：A、由廣州一家廣告公司或活動(dòng)策劃公司統(tǒng)籌，籌辦各地巡回展示會(huì) B、聯(lián)絡(luò)各地活動(dòng)策劃公司、禮儀公司、分別籌辦當(dāng)?shù)匮不卣故緯?huì)敝司建議A方式（最后由發(fā)展商決定）物料：模型、展板、運(yùn)輸車輛、電視片，整套銷售資料，請(qǐng)禮儀小姐派單張，美聯(lián)物業(yè)派出足夠Sales?；顒?dòng)舉行地點(diǎn)：花園酒店會(huì)議廳邀請(qǐng)對(duì)象：政府相關(guān)部門市商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)市房管局領(lǐng)導(dǎo)天河區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)投資方各負(fù)責(zé)人各主流媒體 《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、《南方都市報(bào)》、 廣東電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)、廣州電臺(tái) 約12人，每人500元，合計(jì)6000元會(huì)議議程：（1）Am 9：30 – 10：00 參加人員簽到，留下名片（2） 10：00 – 10：15 主持人致開幕詞，介紹到會(huì)各方負(fù)責(zé)人（3） 10：15 – 10：45 發(fā)展商介紹項(xiàng)目情況，經(jīng)營方向和計(jì)劃 10：45 – 11：15 投資方談對(duì)項(xiàng)目投資計(jì)劃，以及為何選擇投資 正佳廣 場(chǎng)。在之前的策劃書，敝司曾經(jīng)就正佳廣場(chǎng)夾層的銷售單價(jià)進(jìn)行估算，最終得出的結(jié)論是7萬多元/M2，這是根據(jù)同區(qū)與同區(qū)、同區(qū)與異區(qū)的租金及售價(jià)比較而得出來的，但由于當(dāng)時(shí)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的情況了解不多，因此，這個(gè)價(jià)格預(yù)測(cè)僅僅是基于現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)的平均價(jià)而作出的。另外，若以現(xiàn)時(shí)的銷售計(jì)劃，本項(xiàng)目將會(huì)在11月30日進(jìn)行公開發(fā)售，明年5月1日開張?jiān)嚇I(yè)。 綜合以上諸多因素及分析，敝司認(rèn)為正佳廣場(chǎng)夾層的銷售均價(jià)約60000元/ M2是相對(duì)合理。推出少量單位進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，真正測(cè)試市場(chǎng)的接受價(jià)。在銷售過程中不斷根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，調(diào)整價(jià)格策略。廣州市各主要商場(chǎng)及個(gè)別地段近期租價(jià)天河城廣場(chǎng)樓層成交租（均）價(jià)（建筑面積）近期成交個(gè)案（建筑面積）一層約1000元—1100元/M2二層約680元/ M2時(shí)尚閣（服裝、化妝品）500元/ M2（2002年6月）三層約500元/ M2308號(hào)鋪（女裝）180 M2，500元/ M2四層約300元/ M2 (電信、電器)五層約120150元/ M2 （工藝品\玩具）六層約200元/ M2（飲食）七層怡景西餐廳80元/ M2中華廣場(chǎng)樓層成交租（均）價(jià)（建筑面積）近期成交個(gè)案（建筑面積）一層約380元/M2卡伊耐（女服）353元/ M2（2002年8月）二層吉之島（合作分成）三層約200元/ M2李寧專賣店（運(yùn)動(dòng)服）220元/ M2四層約150200元/ M2 (通訊產(chǎn)品)五層約100元/ M2 （家私）六層約100元/ M2 （餐飲）七層 自營 （電影廳）流行前線成交一、二手成交租（均）價(jià)近期成交個(gè)案（建筑面積）一手約350元/ M2 永駿皮具350元/ M2二手600元/ M2“ESTYCOLOUR”艾斯迪色彩（休閑服）600元/ M2恒寶廣場(chǎng)樓層成交租（均）價(jià)（建筑面積）近期成交個(gè)案（建筑面積）負(fù)一層約200元/M2 (服裝等)首層約260270元/M2167號(hào)、168號(hào)、169號(hào)鋪，套內(nèi)面積93 M2，租47500元，約511元/ M2 二層約80元/ M2 （超市）廣百新翼樓層成交租（均）價(jià)（建筑面積）近期成交個(gè)案（建筑面積）夾層約550元/M2管理費(fèi)60元/ M2首層約850元/M2二層約600元/ M2三層約500元/ M2四層約500元/ M2七層約200元/ M2九層約90元/ M2江南西路路段近期成交個(gè)案（建筑面積）路尾聯(lián)想電腦店82 M2，租18000元，約220元/ M2（2002年4月）路中嘉衛(wèi)、時(shí)代（服裝）42 M2，550元/ M2路頭（靠江南大道）友誼和黃（首層百貨）600元/ M2（2002年6月）二．正佳廣場(chǎng)各層租賃均價(jià)建議根據(jù)以上市場(chǎng)最新信息，敝司作出以下相應(yīng)建議。首層47%建議：（1）叫價(jià)750元/ M2（建筑面積）（2）實(shí)用率提高到55%二層55%建議：（1）叫價(jià)500元/ M2（2）租給百貨公司6070元/ M2（建筑面積）約6000 M2三層53%建議：（1）叫價(jià)350380元/ M2（建筑面積）（2）建議實(shí)用率提高到55%（3）租給百貨公司6070元/ M2（建筑面積）約6000 M2四層53%建議：（1）叫價(jià)150200元/ M2（建筑面積） （2）建議實(shí)用率提高到55%五層49%建議：（1）尊貴飲食區(qū)，歐洲風(fēng)情區(qū)（極具知名度特色飲食，需求經(jīng)營面積較大，8003000 M2使用面積）、傳統(tǒng)中式飲食區(qū)80100元/ M2。六層63%建議：（1）實(shí)用率適當(dāng)調(diào)高，小熊國（待報(bào)價(jià)）。（3）網(wǎng)吧50元/ M2（4）史努比100元/ M2七層64%建議：（1）電影主題餐廳80100元/ M2，（2）影視精品區(qū)、音樂娛樂區(qū)100150元/ M2，（3）美容健身60元/ M2，家私50元/ M2三．夾層銷售均價(jià)建議敝司近期對(duì)廣州市各主要商場(chǎng)、個(gè)別地段最新租賃市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行了深入調(diào)查，并依據(jù)這些調(diào)查，以及正佳廣場(chǎng)夾層的經(jīng)營主題，估算夾層的租賃均價(jià)，建議租價(jià)為450元/M2（建筑面積）。每年可收回資金：450X12=5400元，5400/9%=60000元/平方米正佳廣場(chǎng)夾層每平方米平均售價(jià)為：60000元夾層區(qū)域劃分（根據(jù)時(shí)尚生活中心有限公司2002年7月19日出圖，鋪位實(shí)用面積7488平方米），敝司建議實(shí)用率50%。經(jīng)計(jì)算所得，一線、二線、三線均價(jià)具體如下：一線鋪位均價(jià)為：62000元/平方米二線鋪位均價(jià)為：59755元/平方米三線鋪位均價(jià)為：56000元/平方米根據(jù)現(xiàn)時(shí)夾層圖紙規(guī)劃的人流走向、主次出入口、距離商場(chǎng)吸引點(diǎn)的遠(yuǎn)近、鋪位單雙邊、電梯位的遠(yuǎn)近、總價(jià)等綜合因素考慮，敝司認(rèn)為有如下鋪位為：市場(chǎng)較難接受和市場(chǎng)較為搶手鋪位。2．市場(chǎng)較為搶手的鋪一共有：64個(gè)鋪位總實(shí)用面積為：以上為市場(chǎng)較搶手鋪位，總實(shí)用面積占總體(夾層總實(shí)用面積)的16