【正文】 信鞋業(yè)”、“百信模式”宣傳活動。以下是8種營銷策略，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。（解決辦法）運用攻擊性的宣傳主題，以USP忠實顧客，爭取客戶。（三）習(xí)慣1．不定期地大量購物。（3）金博大、丹尼斯在鄭州的購物場所中已取得暫時的領(lǐng)導(dǎo)地位。2．成長期市場：加上“11—17歲”少年以及“50歲”以上老人為目標群。3．百信鞋業(yè)的USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。3．由于近年來鄭州商業(yè)零售市場比較混亂，所以預(yù)計在發(fā)動強大宣傳攻勢的兩個月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。二　市場信息（一）市場性1．鞋作為生活消費品，對于每個人而言都必不可少，且每人日常擁有量在4—8雙之間。從百信鞋業(yè)5年來的發(fā)展狀況看，百信在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來中國零售業(yè)的發(fā)展方向，前景異常廣闊。各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。b．市場狀況分析市場狀況分析包括如下內(nèi)容：整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。策劃案的名稱和標題相同，策劃者的姓名除了策劃者的名字之外，隸屬的單位、職位均應(yīng)一一寫明。本章案例經(jīng)典，材料權(quán)威，具有極強的實用性和可操作一、營銷策劃方案概念解說策劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和未來性的策略進行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實施、事后的追蹤與評估的全過程。如宇通調(diào)查大客車南方市場的營銷與廣告策劃方案。a．策劃案的詳細說明這是策劃案的開頭部分，也是最主要的部分。各競爭品牌市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。范例“百信鞋業(yè)”鄭州市場行銷與廣告策劃案名稱：“百信鞋業(yè)”鄭州市場行銷與廣告策劃案策劃單位：河南省黑馬廣告有限公司策劃人：魏海泉　李鵬撰稿人：魏海泉完成日期：1999年10月22日一、前言鄭州人民的生活水平，隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟的發(fā)展而迅速提高，日常消費品的消費需求也日益加大。因此，在鄭州這樣一個商廈林立、超級市場繁多、批發(fā)市場混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使百信鞋業(yè)從諸多商場中脫穎而出獨占鰲頭呢？（一）本建議的主旨1．讓更多的人樹立連鎖經(jīng)營店購物的消費觀念；2．連鎖經(jīng)營要突出購物方便，服務(wù)周到的特色；3．規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價格低廉；4．統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎；5．免費維修，解除后顧之憂。因此可判斷鞋業(yè)連鎖經(jīng)營的市場發(fā)展已經(jīng)到了可開發(fā)的階段，并且可預(yù)計市場的起飛期將迅速來臨。4．生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購物過程便捷和購物環(huán)境的舒適性。5．“29—50歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會花費許多時間去購買，至多是陪同，乃次要對象。（2）百信鞋業(yè)宜從電視、戶外、報紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢。2．追求時髦，緊隨消費潮流。2．消費者習(xí)慣于到百貨商場及綜合性商場購物。4．其他商場經(jīng)營有缺陷。（此乃配合性小活動，可有多種選擇）4．征文活動：與大河報社或城市早報社聯(lián)辦主題為“鞋的故事”征文活動，融親情、愛情于一體，借以弘揚百信文化，擴大百信的社會影響力和社會美譽度。七、廣告創(chuàng)意（一）指導(dǎo)原則：追求與眾不同，標新立異，產(chǎn)生強烈的吸引力和震撼力。畫外音：“足下生輝！”畫面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌“你拍一，我拍一，穿百信布鞋，真開心”天真爛漫，活潑可愛。但此舉易引起爭議，有待進一步討論?！洞蠛訄蟆?，半版，報價3萬元，優(yōu)惠27％，即2．19萬元，投放次數(shù)視每周促銷活動量與周期而定，暫定為6期，合計13．14萬元。第一章　分銷商的定位和發(fā)展方向一、現(xiàn)代化的分銷儲運中心。第二章　2005分銷商的特點四、規(guī)模。七、規(guī)范。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動合同，從而提高了工作安全感和工作積極性，保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。十二、分銷商權(quán)利公開招標，此舉受到分銷商的廣泛歡迎。重要的是分銷商與公司達成戰(zhàn)略性共識和協(xié)作，這將幫助公司實現(xiàn)最終的勝利———實現(xiàn)分銷商管理和運作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷商的市場競爭力。3．從事貿(mào)易、販運的個體戶，購車的目的是節(jié)約時間，方便運輸，提高工作效率。2．性能：結(jié)構(gòu)簡單、堅實耐用、操作簡單、外觀華麗。（2）產(chǎn)品價格、政策、分銷策略變化太快，網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，網(wǎng)點雖多，但至少有一半作用很小或不發(fā)揮作用（包含專賣店）。實戰(zhàn)經(jīng)驗：1999年1月某業(yè)務(wù)部實現(xiàn)銷售回款640萬元，2月份480萬元，該業(yè)務(wù)部剛成立時間回款不足100萬元。（3）產(chǎn)品介紹，幾個典型的適合農(nóng)村市場的車型。村民可另附紙回答問題，寄往集團，參加抽獎。成為（品牌名稱）縣的必要條件：1．市場占有率在30以上，并且逐年增加。2．（品牌名稱）車市場占有率在30％以上，但通過搞活動，（品牌名稱）車銷量倍增。五、現(xiàn)場促銷聯(lián)合所有的品牌專賣店開展“百城千店（品牌名稱）”活動。其他宣傳方法1．增加刷墻廣告，1999年要再刷寫1000條。四、市場調(diào)查報告概念解說市場調(diào)查報告是根據(jù)市場調(diào)查研究活動及調(diào)查成果而寫出的有情況有分析的書面報告。它主要包括三部分內(nèi)容。一般寫有前言的市場調(diào)查報告，要有結(jié)尾，以與前言互相照應(yīng)，綜述全文重申觀點或是加深認識。2．調(diào)查問卷。三、調(diào)查結(jié)果分析1．顧客的性別構(gòu)成。表1　顧客的年齡組成25歲以下26—34歲35—54歲55歲以上511（34．4％）395（40．4％）333（22．4％）48（3．2％）（注：表中括號內(nèi)為該年齡組人數(shù)在1487名調(diào)查對象中所占的百分比數(shù)?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同購物動機顧客的人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）。另據(jù)卡方（x2）獨立性檢驗，不同年齡顧客的購物動機明顯不同，差異顯著（顯著性水平為0．05）。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個動機外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務(wù)和商品齊全。五、可行性研究報告概念解說可行性研究報告是在制定某一建設(shè)或科研項目之前，對該項目實施的可能性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進行具體、深入、細致的技術(shù)論證和經(jīng)濟評價，以求確定一個“技術(shù)上合理、經(jīng)濟上合算”的最優(yōu)方案和最佳時機而寫的書面報告。⑧結(jié)論與建議當項目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應(yīng)對整個可行性研究提出綜合分析評價，指出優(yōu)缺點和建議。6．本項目建議書業(yè)經(jīng)上海市對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會于年月日以滬字號批準。電話，電傳。國際上生產(chǎn)各種消耗性設(shè)備，基本上集中在美國5家大公司，其中西高股份有限公司的產(chǎn)品要占一半左右，技術(shù)、質(zhì)量都是比較先進的。以合資經(jīng)營制冷劑為例。制表時須說明：①合營公司主要產(chǎn)品內(nèi)外銷比例；②外銷是由外方合營者包銷還是代銷，外銷價格如何確定；③外匯牌價可按貿(mào)易補貼價計算。但這個產(chǎn)量不代表公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者的利用為條件，估計市場上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產(chǎn)綱領(lǐng)。（八）人員、工資預(yù)測表（略）。（十四）環(huán)境保護環(huán)境保護與籌辦合營工作同步進行。資金主要來源有：①各方投入股金萬元；②長期銀行借款萬元；③短期銀行借款萬元；④合營公司內(nèi)部積累萬元。〕（十六）財務(wù)與經(jīng)濟分析從產(chǎn)品成本、利潤、資產(chǎn)負債等情況來分析，合營公司財務(wù)上的前景是樂觀的，正常生產(chǎn)年度稅后利潤率為15％，平均每年可供分配利潤額為注冊資本的20％，通過采用投資回收期、投資利潤率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點等指標進行分析，合營公司的投資效益是理想的，投產(chǎn)后所獲利潤能達到公司的目標。（二）函件內(nèi)容包括介紹公司的現(xiàn)狀、未來的發(fā)展前景等等。第五條　 銷售設(shè)有特賣制，采取自主誘導(dǎo)購買的方式。不依規(guī)定時間交接貨品時，依本公司的另行規(guī)定處理。（三）當過去3個月的平均額超過上年度同月份一個月平均額的3成時，則視為對提高銷售有貢獻，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎金。寫作指導(dǎo)①標題寫為單位增產(chǎn)節(jié)約計劃即可。增長率為28．5％。5．深入開展以優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、低耗、安全、多積累為主要內(nèi)容的社會主義勞動競賽，嚴格獎懲制度，廠部與車間簽訂經(jīng)濟合同，做到多貢獻多得獎。我廠鋼材利用率去年為93．71％，今年爭取提高到94％；矽鋼片利用率由去年95．39％提高到95．50％。四、努力節(jié)約用電，全年節(jié)約電力4萬度，金額3000元去年我廠變壓器每萬元產(chǎn)值用電量由19年的1398．8度降為973．94度；今年計劃再降低23．94度。1．節(jié)約利息支出。去年支出辦公費19184元，今年節(jié)約2％，計384元。七、搞好安全生產(chǎn)，加強安全生產(chǎn)的教育，采取必要措施，消滅隱患，減少事故損失1000元。2．每月進行一次市場預(yù)測，每月進行一次產(chǎn)品分析。②正文正文一般包括前言和計劃事項兩部分。（2）“七五”期間，設(shè)想每個廠都有1～2條完整的生產(chǎn)流水線。上流水線的產(chǎn)品，要求。流水線要從裝配發(fā)展到加工，標準要更進一步提高，使全行業(yè)年產(chǎn)10萬只以上的近60種電器元件，多數(shù)實行流水生產(chǎn)。計劃事項主要說明技術(shù)改造的基本任務(wù)和目標以及為實現(xiàn)目標而采取的具體措施、方法、步驟。4．做好價格決策工作。銷售計劃，按時間長短可分為短期計劃（一般是年度計劃）和長期計劃（一般是五年計劃）。加強倉庫管理，減少消耗材料的領(lǐng)用。加速產(chǎn)品配套。1．采用新技術(shù)，在上漆爐和有關(guān)方面推廣遠紅外線工藝，以節(jié)約用電。從利用率提高上節(jié)約7．5噸，節(jié)約額1萬元。2．健全產(chǎn)品工藝，制造專機和工夾模具，保證產(chǎn)品質(zhì)量的提高，全年減少返工工時5000個，節(jié)約返工損失2萬元。調(diào)整編制、體制，特別要加強對政治思想工作、技術(shù)工作、企業(yè)管理和生產(chǎn)指揮系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，正確處理好軍用品和民用品的關(guān)系。③落款注明日期，以此作為憑證與存檔。預(yù)估確定后，指示給各負責(zé)人并進行督促（在每月例行銷售會議上，也應(yīng)督促要求）。第七條　 對于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣，公司將舉行單獨或聯(lián)合展示會、樣品展示會，以擴大宣傳。（一）特賣的對象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間；（二）對于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎勵內(nèi)容都須仔細研究。（一）了解客戶的不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀；（二）訪問之前，應(yīng)先與負責(zé)人員進行討論以研究訪問方法。對目前可能提供的數(shù)據(jù)和可以有根據(jù)地進行預(yù)測的數(shù)據(jù)進行定量分析，對目前無法提供的或無法測定的數(shù)據(jù)進行定性分析。［按：合營企業(yè)在合營初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實解決差額的措施。（十五）投資估算與資金籌措1．投資估算。選擇理由：①地處上海市近郊中心，協(xié)作比較方便。如市場銷售量增加時，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。3．進入國際市場的設(shè)想措施。預(yù)計到2000年，我國家用電冰箱城市普及率達到50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加7．4倍。投資雙方確定成立合營公司，注冊資本為萬美元，其中中方占40％，外方占60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營公司名義購進國外設(shè)備。主要產(chǎn)品為，1983年產(chǎn)量為，占世界比重為％，銷售金額為萬美元，主要銷售市場為地區(qū)。全廠占地市畝，建筑面積平方米，共有設(shè)備臺，1983年底固定資產(chǎn)為萬元，定額流動資金為萬元，完成總產(chǎn)值萬元，實現(xiàn)利潤萬元。范例可行性研究報告（一）總說明1．項目名稱：上海廠與美國西高有限公司合資經(jīng)營產(chǎn)品的可行性研究報告。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻；10附件。這次顧客基本情況的調(diào)查，共計發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價格的合理，而省外的顧客則把商場的服務(wù)放到了第一位。在前三位動機中男性顧客比女性顧客更注重的購物環(huán)境和商場的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量。表3　顧客的職業(yè)分類職　　業(yè)人數(shù)百分數(shù)（％）職　業(yè)人數(shù)百分數(shù)（％）公司企業(yè)職員44730．1其他職業(yè)664．4事業(yè)單位職員34923．5軍　　人412．8工　　人19813．3退休人員392．6個體經(jīng)營者1107．4農(nóng)　　民332．2教　　師1047．0學(xué)　　生1006．7總數(shù)14781005．顧客的月薪收入。）3．顧客的居住地分布?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。各題均采用封閉式設(shè)計，要求調(diào)查對象根據(jù)實際情況在各題所列的選擇項中選取一項，作為對該題的回答。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動取得了明顯成果?？梢杂梦淖帧D表、數(shù)字加以說明。有直接在標題中寫明調(diào)查的單位、內(nèi)容和調(diào)查范圍的，如：《天津自行車在國內(nèi)外市場地位的調(diào)查》；有的標題直接揭示調(diào)查結(jié)論。2．通過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā)（品牌名稱）的宣傳資料。2．店內(nèi)張貼“傳播摩托知識，推薦國優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬戶”的海報2～3張。2．銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到重點開發(fā)建設(shè)的（品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動。3．該縣有3個村被確定為（品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。（3）海報數(shù)量少，村長一般會將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦法是為了讓更多的人留心閱讀海報有關(guān)信息，尋找答案，此方法會在村中形成一個熱點。（5）導(dǎo)購手冊：摩托車有關(guān)知識如選購、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌產(chǎn)品。具體方法：（略）三、具體操作設(shè)定范圍：以全國72萬個村計算，除去：（1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠，不適合摩托車騎乘及不懂漢語的少數(shù)民族地區(qū)。二、營銷策略營銷模式：消費者購買的