【正文】 存在，我們必須對價格有一個可調(diào)整的系統(tǒng)。 應(yīng)變方案：立即調(diào)整價格，根據(jù)具體情況可平均上漲100元/平方米以上 第二種情況戶 型
推出套數(shù)（假設(shè)）
銷售比例
113128
10套
80%
131150
10套
80%
150200
10套
40%
200左右
10套
20%
這種情況反映150平方米以下的戶型受到市場歡迎，表明馥香谷采取的與周邊樓盤戶型的差異在競爭策略取得成功，而200以上的大戶型由于推廣力度還不夠，推銷速度慢，致使銷售成績難理想。組織人員檢查分項工作，改進階段設(shè)施調(diào)整促銷策略及宣傳推廣策略，重新以嶄新面貌上市。 第五種情況戶 型
推出套數(shù)（預(yù)定）
銷售比例
113128
10套
20%
131150
10套
40%
150200
10套
40%
200左右
10套
20%
這種情況是馥香谷第一批推量出現(xiàn)銷售困難，樓盤存在突發(fā)性事件，如工程質(zhì)量，買賣糾紛，宣傳不足引起知名度不高，造成嚴重的公關(guān)危機等原因造成這種局面的發(fā)生。 C、講究戶型入市的節(jié)奏感，每個階段實施“主推主力戶型”的策略，這樣可以集中力量推廣一兩種戶型，做到有的放矢，避免由于戰(zhàn)線過長而達不到應(yīng)有的促銷效果。發(fā)揮差價原則 現(xiàn)天泰馥香谷有8種戶型（4種復(fù)式，2種錯層，2種標準層）175種面積，并且有4層的、5層的、6層的、7層的、8層的多種樓層，還分電梯小高層與多層，這種品種的多樣性，為我們價格的差價原則做了很好的鋪墊。戶型統(tǒng)計與總價分析1）面積分類：共175種，最大面積288平方米。 ◆參照樓盤以周邊可比性樓盤為主，兼顧其他區(qū)域樓盤。* 本案設(shè)計的是銷售實價，銷售價格表將根據(jù)付款方式上浮后再折回。 根據(jù)以上戶型統(tǒng)計，可以看出200平米以上的大戶型占的比例還是很大的，這就關(guān)系到一個總價問題，也就是說要有100多套房子總價在100萬以上。而此系統(tǒng)存在于推廣和銷售過程當中，保證上我們的價格貼近市場并保持較高利潤。 應(yīng)變方案：加大推廣力度，加強大戶型的優(yōu)惠措施，（不用現(xiàn)金打折，可乘取贈送實物） 第三種情況戶 型
推出套數(shù)（假設(shè)）
銷售比例
113128
10套
40%
131150
10套
70%
150200
10套
40%
200左右
10套
20%
這種情況的反映中，130150平米的戶型受市場歡迎，是由于該戶型針對的消費層面廣，需求大，而中、小戶型及大戶型分別是由于戶型較差和消費面狹窄，造成需求量相對減少，因此銷售相對困難。 小結(jié)：綜合上述五種情況，第一種情況經(jīng)過對市場競爭環(huán)境，主要競爭者等方面進行調(diào)整分析概率最大，第二、三、四也存在較大概率，第五種情況是最壞的局面，其出現(xiàn)的概率也是最低。 應(yīng)變方案：迅速消化小戶型，特優(yōu)價消化，按計劃加推其他戶型。 B、推出的次序是先“兩側(cè)后中間，先西面后南面”位置及朝向較好的單元盡量放在后期銷售，做到推出的產(chǎn)品的品質(zhì)越來越高，為在銷售期后期的價格上升導(dǎo)入質(zhì)量的概念，避免價格做空。 這種配比，一是保證幾類戶型都有，二是將不太好銷的及戶型較大的推出比例大些，借著開盤熱賣，將不好銷的戶型推出去，另一方面，根據(jù)開盤斯的銷售走勢，決定第二批推出起價。四種方法結(jié)合，我們得出了上述價格（均價）定位，并建議分批推出樓盤。 ◆修正均價主要根據(jù)統(tǒng)計面積所占比例、銷售時間、實際成交時大都再給優(yōu)惠、大多數(shù)采用按揭付款方式等因素。五、定價策略與執(zhí)行方案（一） 定價策略 價格是消費者購房最敏感因素 根據(jù)對青島市調(diào)查樓盤及天泰馥香谷銷售情況的了解，我們感到價格的高低直接左右著項目的銷售業(yè)績，制定合理的銷售價格必須是慎重研究的。目前天泰馥香谷已售出60套， m2，%，其中200 m2以上復(fù)式套型占28%左右，100多平米的套型占72% ，由此看出大戶型由于總價門檻過高，還是存在銷售壁壘的?！　? 反饋調(diào)整系統(tǒng)樹圖 　　 價 格 運 行　　 銷 售 過 程 銷 售 控 制銷控表
銷售會議
銷售日記
電話記錄
外部信息收集
財務(wù)計劃
競爭對手 項目形象推廣 分 析 反 饋 重新調(diào)整 價格執(zhí)行: 在推出量和價格控制上做到既要能產(chǎn)生脈沖性又要能保持樓盤在市場上的恒溫效應(yīng)，策略如下： 1）建立“限量發(fā)售”，上市價越來越高，上市貨越來越好市場營銷模型。 應(yīng)變方案：以特優(yōu)價迅速消化小戶型，加大對大戶型的宣傳平穩(wěn)加推中戶型。附表1：開盤期首推戶型價格明細表樓號
房號
面 積
總面積
戶 型
價格
裝修價
81
101+201
4房2廳3衛(wèi)
301
2房2廳2衛(wèi)
401
3房2廳2衛(wèi)
102+202
4房2廳3衛(wèi)
302
3房2廳2衛(wèi)
402
4房2廳3衛(wèi)
82
101+201
4房2廳3衛(wèi)
301
2房2廳2衛(wèi)
401
3房2廳2衛(wèi)
102+202
4房2廳3衛(wèi)
302
3房2廳2衛(wèi)
402
4房2廳3衛(wèi)
44
101+201
4房2廳3衛(wèi)
301
3房2廳2衛(wèi)
401+501
4房2廳3衛(wèi)
102+202
4房2廳3衛(wèi)
302
3房2廳2衛(wèi)
402+502
4房2廳3衛(wèi)
45
101+201
4房2廳3衛(wèi)
301
3房2廳2衛(wèi)
401+501
4房2廳3衛(wèi)
102+2