【正文】 標(biāo)16 19以此來(lái)提高貝因美奶粉在泰安的市場(chǎng)占有率。泰安市于1982年被國(guó)務(wù)院列為第一批對(duì)外開放旅游城市。③政府部門將加強(qiáng)對(duì)嬰幼兒食品的監(jiān)管力度。而，銷售方面，貝因美有特許加盟店、國(guó)際連鎖店等，還可以在大型的超市、購(gòu)物中心售賣，這些銷售渠道銷售穩(wěn)定、管理較統(tǒng)一，對(duì)其產(chǎn)品的銷售無(wú)疑是很有幫助的。產(chǎn)品定位：“專為中國(guó)寶寶研制”。而升級(jí)的貝因美嬰幼兒奶粉，在消費(fèi)升級(jí)已然成為當(dāng)前市場(chǎng)主旋律的今天，產(chǎn)品升級(jí)以迎合市場(chǎng)潮流已成為產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，同時(shí)保障產(chǎn)品在利潤(rùn)效益、市場(chǎng)空間、差異化產(chǎn)品屬性、消費(fèi)者需求等關(guān)鍵市場(chǎng)因素中獲得最佳的平衡，是衡量產(chǎn)品是否具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。城市的發(fā)展意味著更多和更高層次的物質(zhì)需求和消費(fèi)。 ②品牌優(yōu)勢(shì)：貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富(如嬰兒的，愛(ài)心的，溫馨的，美好的等)；“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號(hào)，進(jìn)一步體現(xiàn)著“專業(yè)的，有知識(shí)的，安全的，權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。⑥人力資源和企業(yè)文化的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：雖然貝因美僅是個(gè)中型企業(yè)，但由于總裁謝宏先生乃書生下海（15歲上大學(xué)，高校出身），企業(yè)文化獨(dú)特，管理團(tuán)隊(duì)和員工凝聚力強(qiáng)，各類人才濟(jì)濟(jì)。②部分超市，如中型超市，連鎖超市未進(jìn)場(chǎng)銷售，國(guó)際賣場(chǎng)和醫(yī)務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足。②市場(chǎng)容量快速穩(wěn)步增長(zhǎng) 近年來(lái)，盡管醫(yī)療機(jī)構(gòu)大力提倡母乳喂養(yǎng)。因此，嬰幼兒奶粉高檔市場(chǎng)有巨大潛力。 國(guó)外的嬰幼兒奶粉行業(yè)已經(jīng)處于成熟階段，而中國(guó)的這一行業(yè)還處于初級(jí)發(fā)展階段。以此來(lái)提高貝因美奶粉在泰安的市場(chǎng)占有率。結(jié)合其原有的銷售通路，貝因美將浙江省的縣級(jí)城市和中西部部分省市的部分地區(qū)作為重點(diǎn)銷售區(qū)域。經(jīng)濟(jì)條件是一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)條件會(huì)在很大程度上影響其對(duì)商品的選擇。（4）職業(yè)：普通工人和個(gè)體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，而將辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員視為非主力購(gòu)買群體。“貝因美——您的育嬰專家”，“寶貝因你而健康美麗”，品牌聯(lián)想豐富（如嬰兒的、愛(ài)心的、溫馨的、美好的等）。市場(chǎng)細(xì)分方面還可以從其他緯度來(lái)劃分，例如嬰幼兒的年齡、不同區(qū)域的購(gòu)買奶粉的習(xí)慣等，可以更加細(xì)致的剖析市場(chǎng)；在目標(biāo)市場(chǎng)選擇方面需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)查支撐其結(jié)果；定位方面應(yīng)該讓顧客群體有更多的感情鏈接。鮮 奶配方，喝了不上火。公司已建立生產(chǎn)企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范（GMP）、危害分析與關(guān)鍵控制點(diǎn)（HACCP）體系，質(zhì)量控制覆蓋上游供應(yīng)商、原輔料采購(gòu)、在線生產(chǎn)、出廠檢驗(yàn)和出廠產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤等產(chǎn)供銷各個(gè)環(huán)節(jié)。 （2）對(duì)于終端A店、孕嬰店及特殊渠道，由公司業(yè)代直接開發(fā)、管理、維護(hù)，以便公司的各項(xiàng)政策得到有效執(zhí)行，保證良好客情及銷量的穩(wěn)步提升，建立、健全客戶資料，實(shí)行檔案管理。在合肥地區(qū)，雖然賣場(chǎng)較少，但貝因美的品牌形象已經(jīng)深入人心，受到眾多家庭的喜愛(ài)與信任。渠道設(shè)計(jì)：貝因美通過(guò)經(jīng)銷商對(duì)上述渠道實(shí)行了全覆蓋，并通過(guò)KA（重點(diǎn)客戶）模式，直接服務(wù)于重點(diǎn)客戶。 ：（1）上門推銷：銷售人員對(duì)各自管轄轄區(qū)的各商超、零售店、奶屋等終端銷售場(chǎng)所進(jìn)行上門推銷?？蛻艟銟?lè)部： 每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品時(shí)候，由導(dǎo)購(gòu)在贈(zèng)送禮品的時(shí)候建立客戶檔案（包括住宅地址、聯(lián)系方式、生日日期），結(jié)合發(fā)達(dá)的通信網(wǎng)絡(luò)群呼群發(fā)系統(tǒng)，定期給他們發(fā)送一定精心設(shè)計(jì)的健康常識(shí)信息或營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，同時(shí)在消費(fèi)者生日時(shí)候給他們以短信問(wèn)候及派送神秘禮物。及時(shí)聯(lián)系中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)，申請(qǐng)到“中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)”認(rèn)證標(biāo)志，用于貝因美嬰幼兒奶粉包裝上。（2）向零售商推廣的方式向零售商推廣時(shí)為了促使零售商積極銷售本其企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)有效的協(xié)助零售商加強(qiáng)與零售商的關(guān)系，打到共存共贏的目的，推廣方式如下：購(gòu)買折扣： 為鼓勵(lì)零售商購(gòu)買并大批量的購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)零售商第一次購(gòu)買或購(gòu)買數(shù)量較多的零售商給予一定的折扣優(yōu)待。在上班族或中老年人收聽較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經(jīng)濟(jì)頻道等選擇一個(gè)時(shí)段（未必要黃金時(shí)段），插播一個(gè)510秒品牌廣告。正面：公司介紹、質(zhì)量介紹、促銷活動(dòng)介紹、選購(gòu)地點(diǎn)；反面：產(chǎn)品線介紹、功能介紹、奶粉知識(shí)介紹，這樣可以短期內(nèi)就提高品牌的見面率，形成一定的知名度。在講座中不斷宣傳我們的品牌，派發(fā)“貝因美”育嬰手冊(cè)，達(dá)到最佳的宣傳效果。7行動(dòng)方案（一） 貝因美親子活動(dòng)月方案主題：把愛(ài)傳遞下去，讓愛(ài)代代相傳時(shí)間：2014年2月、4月和6月第一個(gè)周六地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)、中百商廈、龍澤御園方式：路演8費(fèi)用預(yù)算（1）場(chǎng)地布置 5000元*3（2）主持人費(fèi)用600元*3（3）演員服務(wù)人員費(fèi)用1500元*3（4）設(shè)備費(fèi)用700元*3（5）宣傳費(fèi)用500元*3（6）獎(jiǎng)品費(fèi)用2000元*39方案調(diào)整（二） 貝因美親子活動(dòng)月方案主題：把愛(ài)傳遞下去，讓愛(ài)代代相傳時(shí)間：2014年2月、4月和6月第一個(gè)周六地點(diǎn)：大潤(rùn)發(fā)、中百商廈、龍澤御園10結(jié)束語(yǔ)在2014年上半年，通過(guò)多種對(duì)策劃方案的積極實(shí)施，提高消費(fèi)者對(duì)貝因美奶粉的知名度，以此來(lái)提高貝因美奶粉在泰安的市場(chǎng)占有率。育嬰知識(shí)競(jìng)賽：根據(jù)知識(shí)講座的登記資料，選擇周日舉行育嬰知識(shí)競(jìng)賽，獎(jiǎng)品全部為我公司提供的產(chǎn)品或紀(jì)念品，提前做好通知及確定工作。與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉(zhuǎn)站，在所有發(fā)來(lái)合肥的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語(yǔ)。配合市場(chǎng)需求，提供其他附屬?gòu)V告制作物，如NP，DM (零售店)夾報(bào)、海報(bào)等， 加深廣告信息的傳播效果。當(dāng)?shù)谝淮钨?gòu)買金額達(dá)到1000元時(shí)可以享受到9折優(yōu)惠。如購(gòu)一廳冠軍寶貝就可憑小孩的出生證復(fù)印件加六個(gè)任意牌子的空罐獲贈(zèng)同樣的一廳冠軍寶貝，借以鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買本產(chǎn)品。試想如果我們前期階段的客戶俱樂(lè)部通過(guò)我們精心打造，一旦達(dá)到了預(yù)期效果，其聚變的效果是可怕的。（3）終端導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V策略：在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略被我們系統(tǒng)運(yùn)用到高端奶粉領(lǐng)域。其中，NKA為國(guó)際性重點(diǎn)客戶，RKA為區(qū)域性重點(diǎn)客戶，LKA為本地重點(diǎn)客戶。至于零售店，是為了進(jìn)入更深層次的覆蓋。 （4）逐步建立分銷渠道,完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)。（5）包裝：采取罐裝和袋裝兩種包裝，全新包裝貝因美冠軍系列，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點(diǎn)購(gòu)買的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競(jìng)品奶粉尚無(wú)一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要！對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。（3）開發(fā)：針對(duì)不同年齡段的嬰兒搭配不同的營(yíng)養(yǎng) ，開發(fā)出不同種類的嬰幼兒奶粉，滿足不同年齡段嬰幼兒的需求。（2）功能：嬰兒奶粉中添加“DHA＋AA”營(yíng)養(yǎng)成份，“DHA AA”的合理配比，能更加促進(jìn)寶寶智力和視力的發(fā)育，富含α乳清蛋白。（2）品牌定位——嬰兒專用奶粉。（6）心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識(shí)來(lái)源于雜志或書籍、長(zhǎng)輩及醫(yī)生，相信專家但不崇洋媚外，希望寶寶幸?？鞓?lè)，自己向