【正文】 的統(tǒng)計(jì)，在眾多流通渠道中，大賣場、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營渠道則發(fā)展迅速。 雖然目前該渠道銷售額占發(fā)行人營業(yè)收入的比例較小，但這類生活館未來的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆?。：買贈(zèng)、特價(jià)根據(jù)實(shí)際情況而定，主要用于打擊競品。（4）網(wǎng)上直銷：在網(wǎng)上開設(shè)貝因美嬰幼兒奶粉專賣店，直接進(jìn)行銷售。贈(zèng)送代價(jià)券： 在買袋裝奶粉時(shí),拿一個(gè)舊的包裝可換一張的代價(jià)劵，下次購買時(shí)一張代價(jià)劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標(biāo)才能兌換代價(jià)劵，沒有標(biāo)的是不能兌換的。廉價(jià)包裝： 在商品包裝上注明折價(jià)數(shù)額或比例，廉價(jià)包裝可以是本企業(yè)的一件商品單裝，也可以使若干件批量包裝。報(bào)銷來往交通、餐飲、住宿等費(fèi)用，有專業(yè)導(dǎo)游帶隊(duì)，經(jīng)銷商可帶2到4個(gè)家屬，游覽國家為荷蘭、瑞士、法國。墻體廣告：合肥貝因美母嬰店店門口掛上熱烈慶祝貝因美隆重上市的橫幅，店內(nèi)留出大量的空間位置供奶粉鋪貨，給消費(fèi)者購買以方便。：寶寶秀：與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)，無論獲獎(jiǎng)與否，都有我們提供的禮品贈(zèng)送，最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳卡片，并告知家長，以達(dá)到理想的宣傳效果，促成購買者的購買（孩子是消費(fèi)者，但決策者和購買者卻是孩子的長輩。我們企業(yè)還可以適當(dāng)組織醫(yī)療部門，為老年特殊群體做健康檢查?！皢栴}奶粉”事件是一個(gè)提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動(dòng)的最佳機(jī)會(huì)。大型事件如春晚、火星沒事（植入式營銷）、冠軍寶貝大賽，小型的如親子游、孕婦修等一系列活動(dòng)增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，形成和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，并和公司傳統(tǒng)營銷渠道和關(guān)聯(lián)渠道所實(shí)施的營銷策略交相呼應(yīng)。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡(luò)廣告的工作。零售商為本企業(yè)做廣告時(shí)，本企業(yè)可以支付一定比例的廣告費(fèi)用，為刺激距離較遠(yuǎn)的零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品可給予一定比例的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。各零售終端商需滿足消費(fèi)者兌換產(chǎn)品的要求，對滿足要就的顧客實(shí)施產(chǎn)品兌換。試用裝贈(zèng)送活動(dòng)有選擇的贈(zèng)送，只贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。而且我們給終端導(dǎo)購的定義是現(xiàn)場的“育嬰顧問”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時(shí)時(shí)體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。中國的渠道具有深、廣、復(fù)雜的特點(diǎn)。公司將在合肥開設(shè)一家嬰童生活館。嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為：商超系統(tǒng)（占比67%）、關(guān)聯(lián)渠道（嬰童館母嬰店等，占比19%）、網(wǎng)購渠道（新興渠道，潛能巨大，占比6%）、海外代購（占比5%）醫(yī)務(wù)渠道（占比3%）。進(jìn)行高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。貝因美冠軍寶貝2段適用對象：6－18個(gè)月嬰幼兒， 鮮奶配方 ，喝了不上火；奶源產(chǎn)自北緯45度帶國際公認(rèn)優(yōu)質(zhì)養(yǎng)牛帶中國奶牛之鄉(xiāng)黑龍江安達(dá)；α乳清蛋白； DHA、ARA、ALA(α－亞麻酸)、LA(亞油酸)組合因子科學(xué)比配；5P核苷酸組合因子；多重雙歧因子(低聚半乳糖+低聚果糖+低聚異麥芽糖)；β－胡蘿卜素，突出消化及免疫。含有5種核苷酸。貝因美只生產(chǎn)嬰兒奶粉系列，所以有理由推出“貝因美——嬰兒專用奶粉”的品牌定位。目標(biāo)群體所構(gòu)成的需求即是目標(biāo)市場，目標(biāo)市場屬于營銷戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標(biāo)市場的精確鎖定，至少意味著成功了一半。根據(jù)影響后買行為的個(gè)人因素，貝因美鎖定了具有明顯特征的貝因美奶粉顧客群體。（4）在低端市場，各種雜牌奶粉采用利潤驅(qū)動(dòng)型的通路模式（即利用出廠價(jià)到零售價(jià)之間的巨大利潤，促使經(jīng)銷商及零售商為了獲取更高利潤而主動(dòng)向顧客推薦購買的方式）橫行于消費(fèi)能力低下的貧困農(nóng)村地區(qū)。國內(nèi)外廠商著力開發(fā)奶粉等哺乳期食品，使這片市場空前繁榮。④國內(nèi)外奶粉品牌的市場爭奪站三聚氰胺事件使得奶粉行業(yè)洗牌也將不可避免。但金橋乳業(yè)并沒有銷毀這些問題奶粉，一年過后，又從新包裝準(zhǔn)備賣到廣西。③高檔奶粉發(fā)展空間巨大 在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例還不到三分之一，因此其市場空間還非常廣闊。 Opportunities機(jī)遇：①市場規(guī)模巨大 中國奶粉市場有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產(chǎn)品剛性需求較大，市場規(guī)模將會(huì)穩(wěn)健增長。⑧貝因美憑借自身的競爭優(yōu)勢，以上市作為平臺(tái)，進(jìn)一步滿足不斷增長的市場需求，穩(wěn)固和提升公司的市場地位。④顧客連帶消費(fèi)優(yōu)勢：貝因美嬰幼兒奶粉上市以來，有許多忠誠的顧客群，調(diào)查表明，品牌美譽(yù)度和忠誠度均比較不錯(cuò)，有70%的目標(biāo)顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯(lián)系起來。比較優(yōu)勢是產(chǎn)業(yè)競爭力的基礎(chǔ)性決定因素，而競爭優(yōu)勢是直接作用因素。首先比較優(yōu)勢原理方面。為了寶寶的健康成長，媽媽都會(huì)選擇廣受好評的嬰幼兒奶粉。目前，貝因美品牌已成為我國嬰幼兒食品行業(yè)的頂尖品牌之一。而“不讓自己的孩子輸在起跑線上！”更成為父母的一個(gè)堅(jiān)定信念。其中，%；，%；，%。38′~36176。貝因美以“關(guān)愛生命，熱愛生活”為宗旨，全方位服務(wù)于中國嬰童事業(yè)，致力于嬰幼兒食品及嬰童產(chǎn)業(yè)的研究與國際性合作。217行動(dòng)方案1916 4 貝因美自主研發(fā)的貝因美系列嬰幼兒食品，已全面涵蓋代乳品、斷奶期食品和輔助食品三大類，共計(jì)100多個(gè)，專為中國寶寶研制，更適合中國寶寶體質(zhì)。十余年來，貝因美從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售發(fā)展到全方位的生、養(yǎng)、教服務(wù)，更成功打造出“愛嬰工程”、“育嬰工程”和“親母工程”三大獨(dú)特的公益事業(yè)體系，從生育、養(yǎng)育、教育多個(gè)層面為中國寶寶的健康成長提供服務(wù)。提高顧客的認(rèn)知度，加大貝因美奶粉在人們心目中的印象。泰安寓意“國泰民安”，是一座著名的文化旅游城市，境內(nèi)的泰山是國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，海拔1545米，有“五岳之首”、“天下第一山”的美譽(yù)，是世界自然文化遺產(chǎn)。②政府制定一系列政策法規(guī)對嬰幼兒奶粉市場加以規(guī)范。對于，生產(chǎn)，其原料來源穩(wěn)定、價(jià)格合理，有專門的原料供應(yīng)商提供高品質(zhì)原料。企業(yè)宗旨：“關(guān)愛生命，熱愛生活”。隨著中國奶粉市場的整頓，媽媽們將恢復(fù)對國產(chǎn)奶粉的信心。泰安屬于三線城市，但隨著國家對華中地區(qū)更多的關(guān)注，同時(shí)合肥已并與長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)，毫無疑問，合肥將繼續(xù)保持近幾年甚至更快的速度發(fā)展。兩大奶源優(yōu)勢提供了安全的品質(zhì)基礎(chǔ)。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉（試用裝）等，這樣既可促進(jìn)產(chǎn)品的購買，又可擴(kuò)大目標(biāo)群體的試用，可謂一箭雙雕。受事件影響，奶粉品牌結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，國外品牌奶粉成為消費(fèi)者的主要購買對象，占奶粉銷售的90%左右。一歲之內(nèi)新生兒每年喝掉43公斤/人奶粉，這樣每年的新生兒奶粉市場需求量就達(dá)430噸，加上一歲后幼兒持續(xù)奶粉消費(fèi)，嬰幼兒奶粉消費(fèi)量就更大。中高收入家庭在選擇嬰幼兒奶粉時(shí)，奶粉的營養(yǎng)成分已經(jīng)凌駕于價(jià)格之上。并形成較強(qiáng)的研發(fā)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。4營銷策劃目標(biāo)2013年12月份，針對泰安各品牌奶粉知名度進(jìn)行市場調(diào)查得出結(jié)論，%，排名與美贊臣、多美滋和雅培之后，居第四，現(xiàn)在我們的營銷目標(biāo)為在2014年上半年通過各種營銷組合的方式，將知名度提高到25%以上。既然鎖定的目標(biāo)顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二