【正文】 端嬰兒奶粉品牌陣營。 （2）對(duì)于終端A店、孕嬰店及特殊渠道，由公司業(yè)代直接開發(fā)、管理、維護(hù)，以便公司的各項(xiàng)政策得到有效執(zhí)行，保證良好客情及銷量的穩(wěn)步提升，建立、健全客戶資料，實(shí)行檔案管理。嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為：商超系統(tǒng)（占比67%）、關(guān)聯(lián)渠道（嬰童館母嬰店等，占比19%）、網(wǎng)購渠道（新興渠道，潛能巨大，占比6%）、海外代購（占比5%）醫(yī)務(wù)渠道（占比3%）。在合肥地區(qū)，雖然賣場較少，但貝因美的品牌形象已經(jīng)深入人心，受到眾多家庭的喜愛與信任。公司將在合肥開設(shè)一家嬰童生活館。渠道設(shè)計(jì)：貝因美通過經(jīng)銷商對(duì)上述渠道實(shí)行了全覆蓋，并通過KA（重點(diǎn)客戶）模式，直接服務(wù)于重點(diǎn)客戶。中國的渠道具有深、廣、復(fù)雜的特點(diǎn)。 ：（1）上門推銷：銷售人員對(duì)各自管轄轄區(qū)的各商超、零售店、奶屋等終端銷售場所進(jìn)行上門推銷。而且我們給終端導(dǎo)購的定義是現(xiàn)場的“育嬰顧問”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時(shí)時(shí)體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。客戶俱樂部： 每個(gè)消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品時(shí)候，由導(dǎo)購在贈(zèng)送禮品的時(shí)候建立客戶檔案（包括住宅地址、聯(lián)系方式、生日日期），結(jié)合發(fā)達(dá)的通信網(wǎng)絡(luò)群呼群發(fā)系統(tǒng)，定期給他們發(fā)送一定精心設(shè)計(jì)的健康常識(shí)信息或營養(yǎng)知識(shí)，同時(shí)在消費(fèi)者生日時(shí)候給他們以短信問候及派送神秘禮物。試用裝贈(zèng)送活動(dòng)有選擇的贈(zèng)送，只贈(zèng)送給目標(biāo)客戶。及時(shí)聯(lián)系中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)，申請(qǐng)到“中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)”認(rèn)證標(biāo)志，用于貝因美嬰幼兒奶粉包裝上。各零售終端商需滿足消費(fèi)者兌換產(chǎn)品的要求，對(duì)滿足要就的顧客實(shí)施產(chǎn)品兌換。（2）向零售商推廣的方式向零售商推廣時(shí)為了促使零售商積極銷售本其企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)有效的協(xié)助零售商加強(qiáng)與零售商的關(guān)系，打到共存共贏的目的，推廣方式如下：購買折扣： 為鼓勵(lì)零售商購買并大批量的購買本企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)零售商第一次購買或購買數(shù)量較多的零售商給予一定的折扣優(yōu)待。零售商為本企業(yè)做廣告時(shí)，本企業(yè)可以支付一定比例的廣告費(fèi)用，為刺激距離較遠(yuǎn)的零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品可給予一定比例的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。在上班族或中老年人收聽較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經(jīng)濟(jì)頻道等選擇一個(gè)時(shí)段（未必要黃金時(shí)段），插播一個(gè)510秒品牌廣告。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡(luò)廣告的工作。正面：公司介紹、質(zhì)量介紹、促銷活動(dòng)介紹、選購地點(diǎn)；反面：產(chǎn)品線介紹、功能介紹、奶粉知識(shí)介紹，這樣可以短期內(nèi)就提高品牌的見面率，形成一定的知名度。大型事件如春晚、火星沒事（植入式營銷）、冠軍寶貝大賽，小型的如親子游、孕婦修等一系列活動(dòng)增強(qiáng)品牌認(rèn)知度，形成和消費(fèi)者的良性互動(dòng)，并和公司傳統(tǒng)營銷渠道和關(guān)聯(lián)渠道所實(shí)施的營銷策略交相呼應(yīng)。在講座中不斷宣傳我們的品牌，派發(fā)“貝因美”育嬰手冊(cè)，達(dá)到最佳的宣傳效果。“問題奶粉”事件是一個(gè)提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動(dòng)的最佳機(jī)會(huì)。7行動(dòng)方案（一） 貝因美親子活動(dòng)月方案主題：把愛傳遞下去，讓愛代代相傳時(shí)間：2014年2月、4月和6月第一個(gè)周六地點(diǎn)：大潤發(fā)、中百商廈、龍澤御園方式：路演8費(fèi)用預(yù)算（1）場地布置 5000元*3（2）主持人費(fèi)用600元*3（3）演員服務(wù)人員費(fèi)用1500元*3（4）設(shè)備費(fèi)用700元*3（5）宣傳費(fèi)用500元*3（6）獎(jiǎng)品費(fèi)用2000元*39方案調(diào)整（二） 貝因美親子活動(dòng)月方案主題：把愛傳遞下去，讓愛代代相傳時(shí)間：2014年2月、4月和6月第一個(gè)周六地點(diǎn)：大潤發(fā)、中百商廈、龍澤御園10結(jié)束語在2014年上半年，通過多種對(duì)策劃方案的積極實(shí)施，提高消費(fèi)者對(duì)貝因美奶粉的知名度，以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。我們企業(yè)還可以適當(dāng)組織醫(yī)療部門，為老年特殊群體做健康檢查。育嬰知識(shí)競賽：根據(jù)知識(shí)講座的登記資料，選擇周日舉行育嬰知識(shí)競賽，獎(jiǎng)品全部為我公司提供的產(chǎn)品或紀(jì)念品，提前做好通知及確定工作。：寶寶秀：與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)，無論獲獎(jiǎng)與否，都有我們提供的禮品贈(zèng)送，最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳卡片，并告知家長，以達(dá)到理想的宣傳效果，促成購買者的購買（孩子是消費(fèi)者，但決策者和購買者卻是孩子的長輩。與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉(zhuǎn)站，在所有發(fā)來合肥的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語。墻體廣告：合肥貝因美母嬰店店門口掛上熱烈慶祝貝因美隆重上市的橫幅，店內(nèi)留出大量的空間位置供奶粉鋪貨，給消費(fèi)者購買以方便。配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如NP，DM (零售店)夾報(bào)、海報(bào)等， 加深廣告信息的傳播效果。報(bào)銷來往交通、餐飲、住宿等費(fèi)用，有專業(yè)導(dǎo)游帶隊(duì)，經(jīng)銷商可帶2到4個(gè)家屬，游覽國家為荷蘭、瑞士、法國。當(dāng)?shù)谝淮钨徺I金額達(dá)到1000元時(shí)可以享受到9折優(yōu)惠。廉價(jià)包裝： 在商品包裝上注明折價(jià)數(shù)額或比例，廉價(jià)包裝可以是本企業(yè)的一件商品單裝，也可以使若干件批量包裝。如購一廳冠軍寶貝就可憑小孩的出生證復(fù)印件加六個(gè)任意牌子的空罐獲贈(zèng)同樣的一廳冠軍寶貝，借以鼓勵(lì)消費(fèi)者購買本產(chǎn)品。贈(zèng)送代價(jià)券： 在買袋裝奶粉時(shí),拿一個(gè)舊的包裝可換一張的代價(jià)劵，下次購買時(shí)一張代價(jià)劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標(biāo)才能兌換代價(jià)劵，沒有標(biāo)的是不能兌換的。試想如果我們前期階段的客戶俱樂部通過我們精心打造，一旦達(dá)到了預(yù)期效果，其聚變的效果是可怕的。（4）網(wǎng)上直銷：在網(wǎng)上開設(shè)貝因美嬰幼兒奶粉專賣店，直接進(jìn)行銷售。（3）終端導(dǎo)購?fù)茝V策略：在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購策略被我們系統(tǒng)運(yùn)用到高端奶粉領(lǐng)域。：買贈(zèng)、特價(jià)根據(jù)實(shí)際情況而定，主要用于打擊競品。其中，NKA為國際性重點(diǎn)客戶，RKA為區(qū)域性重點(diǎn)客戶，LKA為本地重點(diǎn)客戶。 雖然目前該渠道銷售額占發(fā)行人營業(yè)收入的比例較小，但這類生活館未來的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆?。至于零售店，是為了進(jìn)入更深層次的覆蓋。以嬰幼兒配方奶粉為例，根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計(jì)，在眾多流通渠道中，大賣場、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營渠道則發(fā)展迅速。 （4）逐步建立分銷渠道,完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),開發(fā)縣級(jí)市場。目的是為了把貝因美嬰幼兒奶粉迅速吸引大量顧客，提高合肥市場占有率。（5）包裝：采取罐裝和袋裝兩種包裝，全新包裝貝因美冠軍系列，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點(diǎn)購買的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競品奶粉尚無一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要！對(duì)不同價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝。 （4）質(zhì)量：貝因美自成立以來就十分重視產(chǎn)品質(zhì)量，貝因美系列奶粉采用世界優(yōu)質(zhì)奶源地的優(yōu)質(zhì)原料奶，建立先進(jìn)的專業(yè)奶粉生產(chǎn)線以及整套嚴(yán)格的檢驗(yàn)體系。（3）開發(fā)：針對(duì)不同年齡段的嬰兒搭配不同的營養(yǎng) ，開發(fā)出不同種類的嬰幼兒奶粉，滿足不同年齡段嬰幼兒的需求。特別添加左旋肉堿、肌醇。（2）功能：嬰兒奶粉中添加“DHA＋AA