【正文】 三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以就迎其所好。職業(yè)是指不同的職業(yè)決定人們的不同需要和興趣。（3）母親學(xué)歷：高中為主，初中為輔，再次為大專生。那對嬰兒奶粉有高品質(zhì)追求，但同時(shí)又不喜歡外國品牌的顧客而言（一年后，洋品牌品質(zhì)事件爆發(fā)，國產(chǎn)高端奶粉的需求進(jìn)一步激發(fā)），該購買什么呢？顧客調(diào)查表明，至少有20％的目標(biāo)顧客有這樣的購買心理。貝因美如今已然成為浙江國產(chǎn)高檔嬰兒奶粉數(shù)一數(shù)二的品牌。特別添加?；撬帷⑷~酸。公司嚴(yán)格遵循一系列乳業(yè)政策法規(guī)，包括《乳品質(zhì)量安全監(jiān)督管理?xiàng)l例》、《乳制品行業(yè)整頓和規(guī)范工作方案》、《生鮮乳收購站標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)規(guī)范》等，從管理到硬件體系都對產(chǎn)品質(zhì)量高度重視。何況這樣的高端定位，已經(jīng)有足夠的毛利空間進(jìn)行差異化市場運(yùn)作（1）傳統(tǒng)渠道利用經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面鋪貨，保證產(chǎn)品的鋪貨率及速度，在這一環(huán)節(jié)我們需要做的就是制定合理的鋪貨目標(biāo)、對經(jīng)銷商的進(jìn)度進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控、對出現(xiàn)的問題進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)，并對客戶資料進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)計(jì)管理。目前貝因美公司在全國設(shè)立了26家銷售分公司，擁有超過2200家經(jīng)銷商，覆蓋近8萬個(gè)零售終端，消費(fèi)者可以方便快捷的購買到公司的產(chǎn)品。像國外著名的宜家和特力屋就通過這種生活館的方式進(jìn)行體驗(yàn)式營銷，取得了巨大的成功。 陳列政策：針對終端A店、孕嬰店，為減少進(jìn)店難度、保證產(chǎn)品上架率、保證最佳的陳列位置，前三個(gè)月可根據(jù)實(shí)際情況給客戶一定的陳列費(fèi)用。（5）醫(yī)務(wù)市場推銷：贈(zèng)送部分嬰幼兒奶粉試用裝給醫(yī)院，藥店，積極爭取醫(yī)院和藥店的支持，占領(lǐng)醫(yī)務(wù)市場：（1）向消費(fèi)者推廣的方式：會(huì)員積分： 在連鎖孕嬰超市實(shí)行會(huì)員制，牢牢鎖定消費(fèi)群，會(huì)員積分達(dá)到一定分值，分別送產(chǎn)品一袋、寶寶浴盆浴巾、寶寶照一套等。中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)認(rèn)證： 借用別人的“嘴”喊出我們好，以撬動(dòng)消費(fèi)者的信心。這種形式能誘發(fā)經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者的需求，對刺激短期銷售比較有效。：（1）多媒體： 電視廣告：運(yùn)用TV，CF(商業(yè)電視)作為主要的訊息傳播工具，以加深消費(fèi)者的記憶。流動(dòng)廣告:合肥市各公交車車體上噴繪貝因美的標(biāo)志和宣傳圖案（2）報(bào)紙：印制大量的彩頁（DM），宣傳“美好生活，從貝因美奶粉開始”和“貝因美奶粉，居家常備”消費(fèi)理念，隨《江淮晨報(bào)》或其他發(fā)行量大且針對普通市民的報(bào)紙以夾報(bào)形式進(jìn)入每個(gè)家庭，直接與潛在顧客接觸。育嬰知識(shí)講座： 定期舉行免費(fèi)育嬰知識(shí)講座，現(xiàn)在的年輕家長對孩子都非常的關(guān)愛，但對于育嬰知識(shí)卻不甚了解，并渴望得到育嬰方面的知識(shí)。因二三流品牌的主要消費(fèi)群體是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，可先在主要市場與工商部門配合做奶粉知識(shí)、打假知識(shí)和嬰兒吸收與健康知識(shí)的宣傳，然后不定時(shí)地免費(fèi)贈(zèng)送。： 通過公益活動(dòng)樹立一個(gè)良好的社會(huì)形象，令公眾對企業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同度。： 作為行業(yè)領(lǐng)跑者，公司將運(yùn)用公關(guān)事件進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。 網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于網(wǎng)絡(luò)傳播的廣泛性和實(shí)效性，還有就是70后，80后對于網(wǎng)絡(luò)接觸的廣泛，可投放大量的網(wǎng)頁廣告。資助： 為零售商提供陳列商品、支付部分廣告費(fèi)用或部分運(yùn)費(fèi)等的補(bǔ)貼，在這種方式下，零售商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，本企業(yè)可以免費(fèi)或者低價(jià)提供陳列商品。這種方式的有效運(yùn)用也體現(xiàn)了本企業(yè)的綠色營銷觀念，有利于樹立本企業(yè)良好的企業(yè)形象。贈(zèng)送樣品：向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送試用裝，鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購，因此可以獲取消費(fèi)者對產(chǎn)品的反映?！坝胸愐蛎缹?dǎo)購的終端必須銷售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導(dǎo)購”作為鐵的命令強(qiáng)制推行。渠道下沉則為公司爭取更廣大的群眾基礎(chǔ)。 我們的特色渠道包括醫(yī)院，藥店等醫(yī)務(wù)市場，孕嬰店，此外，貝因美還開展了自有渠道的建設(shè)。渠道分析： 目前國內(nèi)嬰幼兒食品的主要銷售渠道包括大賣場、超市、零售店、母嬰店(專業(yè)店)、網(wǎng)上直銷等。采取等級(jí)包裝策略，實(shí)行不同等級(jí)不同包裝。如：貝因美冠軍寶貝1段適用年齡范圍：0～6個(gè)月，專為初生至6個(gè)月的中國寶寶特別研制，奶源來自中國北緯45度國際公認(rèn)的最佳奶源基地，安全純凈；DHA、ARA科學(xué)配比； 含有5種核苷酸；特別添加雙歧因子(低聚果糖)； 特別添加左旋肉堿、肌醇；特別添加牛磺酸、葉酸，突出益智。DHA、ARA科學(xué)配比?！爸袊鴮殞毜诙汀薄@是貝因美的廣告口號(hào)，顧客既相信專家，也相信專業(yè)。以上目標(biāo)群體與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學(xué)歷、高地位）相比有明顯的差異性。產(chǎn)品的品牌形象也要同顧客的組我形象相匹配。（3）在中低端嬰兒奶粉市場，以三鹿、伊利、完達(dá)山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢不甘示弱，采用消費(fèi)品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導(dǎo)購為輔的推廣模式，在中國廣袤的農(nóng)村及中小城市的銷量占據(jù)明顯的優(yōu)勢地位。在中國，嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)一直是潛力無窮的朝陽產(chǎn)業(yè)。在這種消費(fèi)觀念的影響下，洋品牌嬰幼兒奶粉成為許多高收入階層和能夠支付得起的中級(jí)收入者的首選。而這些問題奶粉生產(chǎn)于三鹿事件之前。特別隨著生活水平的提高，幼兒持續(xù)飲用奶粉時(shí)間延長。價(jià)格，促銷有時(shí)在一定時(shí)間不能做到統(tǒng)一，活動(dòng)有時(shí)不一樣。貝因美的銷售隊(duì)伍，經(jīng)過多年的一線磨練，與同類型公司比較，具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務(wù)至上的意識(shí)，要鋪設(shè)一條暢通的奶粉銷售通路應(yīng)無問題。長期以來，公司堅(jiān)持研發(fā)更適合中國嬰幼兒的食品，致力于成為中國媽媽的“育嬰專家”，為消費(fèi)者提供營養(yǎng)、安全的嬰幼兒食品和專業(yè)、親切的母嬰服務(wù)。媽媽們比較容易接受貝因美的價(jià)格。兩者的區(qū)別是，比較優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)同一地區(qū)不同產(chǎn)品間的比較關(guān)系，而競爭優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)不同地區(qū)同一產(chǎn)品間的比較關(guān)系。 公眾 嬰幼兒奶粉是每個(gè)媽媽的必要選擇，至于選擇什么牌子的嬰幼兒奶粉，每個(gè)媽媽的看法都不同。公司全面打造“育嬰”(傳播科學(xué)育兒知識(shí))、“親母”(關(guān)愛母親、成就母親)、“愛嬰”(提供社會(huì)人道援助)三大社會(huì)工程；通過舉辦育嬰講座、沙龍，建立育嬰咨詢中心，在全國傳播生、養(yǎng)、教的基礎(chǔ)知識(shí)，讓家長了解嬰幼兒各年齡段的特點(diǎn)、掌握教育引導(dǎo)嬰幼兒的技巧，幫助嬰幼兒健康成長； 熱心公益事業(yè)，憑借三大社會(huì)工程的成功實(shí)施，貝因美在積極履行社會(huì)責(zé)任的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值的提升。由于計(jì)劃生育政策的執(zhí)行，使得孩子成為家庭中的重中之重，父母、祖父母都圍繞著一個(gè)孩子，對于處于這樣一個(gè)地位的兒童來說，多花錢讓孩子吃上高質(zhì)量的、安全的、對健康有益的奶粉成為父母思想觀念中的主導(dǎo)。全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值(GDP)，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長11%。59′,北緯35176。而貝因美奶粉的出現(xiàn)為國內(nèi)奶粉的發(fā)展帶來了轉(zhuǎn)機(jī)。278費(fèi)用預(yù)算125 STP營銷戰(zhàn)略分析53競爭分析SWOT分析貝因美將一如既往的專注于嬰童事業(yè)的發(fā)展，全心全意幫助中國寶寶健康成長，更期待著與國內(nèi)外同業(yè)合作，共同開拓嬰童業(yè)得美好未來！目錄1概要目前總資產(chǎn)超過10億元，擁有員工13500人。此外，貝因美還突破原有產(chǎn)業(yè)格局，廣泛拓展服務(wù)領(lǐng)域，借助貝因美現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)、渠道和品牌影響，以特許加盟的業(yè)態(tài)模式介入整個(gè)孕嬰童食品、用品、服裝及玩具等行業(yè)，全方位發(fā)展嬰童事業(yè)。84營銷策劃目