【正文】 牌經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn) 制定遠(yuǎn)期、近期品牌戰(zhàn)略計(jì)劃導(dǎo)入項(xiàng)目品牌的CIS戰(zhàn)略，以項(xiàng)目的獨(dú)特形象樹立品牌。外來車輛可停放在行人主出入口前廣場兩側(cè)的臨時(shí)停車場，特殊情況下由業(yè)主帶領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū)，以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過多帶來的隱患因素。小區(qū)全部采用架空層，既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本，又解決了一層因氣候造成的潮濕因素，還可利用架空層停車及綠化。商鋪的銷售不但會(huì)為開發(fā)商帶來較高的利潤回報(bào)，還可以促進(jìn)住宅樓盤的銷售。從層次上看，本地塊規(guī)模不大，公共大型的服務(wù)配套設(shè)施不宜多建，但大型的健身廣場不可忽視。㎡ 居住總戶數(shù)：㎡ 總建筑面積：㎡ （二） 建筑面積 規(guī)劃用地總面積：項(xiàng)目成本控制定位——平均單位成本控制在100元/㎡之內(nèi)，以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果，是為開發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)降低一種分析，但實(shí)際上按市場調(diào)研分析，我們的定價(jià)因素和比較還是參照余江市場價(jià)格因素比較多，目的在通過整體市場的理論分析，對市場風(fēng)險(xiǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)，并使開發(fā)商對開發(fā)項(xiàng)目的市場回報(bào)有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)，根據(jù)這種分析的價(jià)格定位結(jié)果，700元/㎡為均價(jià)，最高價(jià)也不會(huì)突破850元，對余江地區(qū)的目標(biāo)客戶應(yīng)具極強(qiáng)的誘惑力。從上圖例中，按照安全模擬的通常認(rèn)識(shí)，追求相當(dāng)比例利潤即降低相應(yīng)安全比例。（4）有余 政策環(huán)境：（1）不利（3）較強(qiáng)烈（2）一般二、 定位分析對住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價(jià)決定客戶群的區(qū)隔，而單價(jià)卻直接影響消費(fèi)心理?；境杀炯娱_發(fā)商利潤構(gòu)成基本價(jià)，一般市場定價(jià)原則由三個(gè)價(jià)值取向構(gòu)成。該群族也是我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前余江的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價(jià)格、消費(fèi)力資源等因素來看，針對本項(xiàng)目，我們只能把目標(biāo)客戶鎖定在余江，可部分考慮一些余江以外的鷹潭投資商或外地投資商購房以做投資。三、廚衛(wèi)部分 因此，好的產(chǎn)品一定要有好的包裝，使消費(fèi)者不僅體會(huì)到產(chǎn)品功能的實(shí)惠，更體會(huì)到產(chǎn)品附加值帶來的心理滿足感。由通往各組團(tuán)的架空層車庫，以及消防、搬家、救護(hù)功能的交通網(wǎng)構(gòu)成了小區(qū)的二級(jí)道路。風(fēng)道應(yīng)滿足不串氣、不傳聲、暢通無阻的要求，盡量設(shè)計(jì)成直排風(fēng)道。為實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜功能的良好分區(qū)，臥室要避免正對客廳，臥室對采光、通風(fēng)要求很嚴(yán)，設(shè)計(jì)時(shí)不允許出現(xiàn)“暗房”。均價(jià)為3880元/㎡根據(jù)前期市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前余江商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的平均價(jià)格水平在3800元/㎡左右，因此，分析未來商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格水平同余江現(xiàn)期商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)格水平及銷售率狀況，建議開盤用較低的價(jià)格吸引商戶購買，后期（6月～9月）采用價(jià)格走勢每平方米高出現(xiàn)價(jià)格200～300元。劣勢：由于余江的消費(fèi)市場較小，這就決定了整體市場經(jīng)營檔次不夠，顧客群有差異，易形成負(fù)面影響。網(wǎng)點(diǎn)的單層面積范圍大，不易聚積人氣，顯得空曠。根據(jù)結(jié)構(gòu)、商輔在一層的有利因素，或?yàn)閺?fù)式商鋪，業(yè)主可建閣樓，供儲(chǔ)藏貨物或居住，開發(fā)商也可考慮贈(zèng)送夾層，這也是商輔銷售的一大賣點(diǎn)。重要的是戶型結(jié)構(gòu)的合理性、實(shí)用性及各種生活設(shè)施的配置。小區(qū)內(nèi)的張公橋干渠，是小區(qū)可借用的寶貴財(cái)富，是營造小區(qū)綠化的重要資源。二度空間，指開發(fā)商“以人為本”營造的小區(qū)空間，具有科學(xué)的劃分領(lǐng)域空間、組織空間的序列，遵循人的行為軌跡，安排建筑群體。定位原則：突出個(gè)性、創(chuàng)造差異性定位：“純健康生態(tài)型園林式住宅””的高尚、陽光的大社區(qū)。本項(xiàng)目規(guī)劃遵循“天人合一”的自然規(guī)律及“以人為本”的消費(fèi)理論，以優(yōu)美的自然環(huán)境和現(xiàn)代化的配套設(shè)施服務(wù)于消費(fèi)者，共同構(gòu)筑世外山水園林、畫中精品住宅，——觀音閣生態(tài)園林式住宅。第三節(jié) 產(chǎn)品定位一度空間，屬消費(fèi)者個(gè)人的私密空間，單元戶內(nèi)空間，合理的空間布局，良好的通風(fēng)采光，業(yè)主可享受到最好的戶型結(jié)構(gòu)，并且可以根據(jù)自身需求營造自己所需要的一度空間，體會(huì)高科技帶來的幸福感。本項(xiàng)目的檔次定位為“城市新貴追求的高尚住宅”，而不是“豪宅”。唯一的辦法就是要把沿街商鋪納入小區(qū)整體規(guī)劃，從根本上解決由于前期人氣不足給商業(yè)經(jīng)營帶來的困難，達(dá)到“以服務(wù)社會(huì)為主”的原則，并將服務(wù)面向余江整個(gè)市場，來彌補(bǔ)因購買力資源不足造成的經(jīng)營者“落荒而逃”的不良后果。劣勢：雖該區(qū)附近無商住區(qū)，而且在目前余江人眼中此地塊屬?zèng)]人氣的地塊，地理位置較偏，與內(nèi)圍商業(yè)街相比，人流量及商業(yè)環(huán)境上存在較大差距。而采用“小鋪位，多通道”的市場經(jīng)營模式，將會(huì)吸引低收入人士前來消費(fèi)。均價(jià)為3480元/㎡3月～2004年6月二、 核心產(chǎn)品產(chǎn)品的基本功能公建面積約占小區(qū)總建筑面積的8%左右。（2） 合理有序布置廚衛(wèi)的各項(xiàng)設(shè)備和設(shè)施，冰箱要入廚，衛(wèi)生間要適當(dāng)分隔。（二） 形式產(chǎn)品1. 綠化的特點(diǎn)是：三層立體綠化、三級(jí)小區(qū)綠化小區(qū)立體綠化。延伸產(chǎn)品包括售前服務(wù)及售后服務(wù)，以體現(xiàn)開發(fā)商的品牌及產(chǎn)品品牌。一、墻地面部分客廳地面為?；卮u，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠漆。因此，該群族也是我們項(xiàng)目的主要目示客戶。項(xiàng)目評價(jià)模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險(xiǎn)分析： 目標(biāo)客戶群的數(shù)量：（1）少量（3）足夠（3）較適合圖表3：在這個(gè)區(qū)間按余江的建筑成本基礎(chǔ)上提升10%～15%來開發(fā)本項(xiàng)目，根據(jù)以上理論分析和余江和鷹潭市場的價(jià)格差異性，而對余江的目標(biāo)客戶，合理平均單價(jià)定位700元/㎡，毛利潤率約為34%。（見圖表3）圖表3原規(guī)劃 現(xiàn)規(guī)劃 備注總建筑面積 114277㎡ 120000㎡ 提高5723㎡容積率 居住戶數(shù) 754戶 997戶 243戶通過上表可以看出，現(xiàn)規(guī)劃的最大特點(diǎn)是：充分利用土地的開發(fā)價(jià)，延伸價(jià)值，在建造成本略有升幅的同時(shí)，提高收益率。 兒童活動(dòng)中心、托兒所兒童活動(dòng)中心、老人活動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對其它居民帶來的干擾。二、 單體布局的特點(diǎn)充分引入從小區(qū)邊穿過的張公橋干渠水系，營造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心，多層組團(tuán)以中心廣場為同心圓，向小區(qū)四周扇形輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色，樹立良好的小區(qū)形象。品牌——信任度：消費(fèi)者對購買房地產(chǎn)住宅產(chǎn)品，除對產(chǎn)品的喜好之外，更關(guān)注開發(fā)商的品牌，因此而產(chǎn)生信任度。 理性賣點(diǎn)A：中高檔物業(yè)——高尚人文社區(qū)；B：低價(jià)格——在余江購一套100㎡公寓的價(jià)格，在這里您也可擁有一套高檔的現(xiàn)代都市公寓；C：豪宅的風(fēng)范、別墅般的享受、公園里的情趣——都市新貴的“名片”。為了抓住元月份余江人大會(huì)議，也是活動(dòng)期（開盤后）契機(jī)，我們采取立體化、多元化的營銷方式，具體操作如下 ：一、 展點(diǎn)促銷在反復(fù)考察的基礎(chǔ)上，針對目前余江潛在的一部分有購買力的客戶群，比較分析各展點(diǎn)的優(yōu)劣勢，我們選擇四處展點(diǎn)具體情況如下：A：十字路口，為余江最熱鬧的商業(yè)區(qū)，涵蓋面廣，是我們潛在客戶目標(biāo)出入較為頻繁的地方。展點(diǎn)確定后，人員培訓(xùn)及巡排由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。C：對本盤銷售不好的戶型，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得3～5個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價(jià)格由售樓處靈活掌握。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)輕松入住中景豪庭的感覺，同時(shí)，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。日第三節(jié) 其它類客源渠道的拓展策略一、挖掘余江周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛在實(shí)力客戶61618。在本次活動(dòng)強(qiáng)勢宣傳及廣告宣傳的效果下，勢必會(huì)刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測銷售量能達(dá)到銷售的30%左右。只要發(fā)展商大力地支持與配合，加上我們博天策劃—余江觀音閣項(xiàng)目組的大量工作，相信在“多管齊下”的營銷攻勢下，必定會(huì)增加客源，刺激銷售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。由于此時(shí)有后期的一段銷售，整體銷售已有了一定的基礎(chǔ)，銷售已有了一定的范圍，