市場營銷學案例分析報告(完整版)
【正文】 、網(wǎng)站及其他參考資料，這里恕不一一注明出處。這里特精選一些案例，供教師參考和學員練習。一個聚乙烯泡沫箱在中國的售價是13~14元人民幣，而在緬甸仰光的價格卻高達約80元人民幣。由于產(chǎn)品本土化，使得投資成本降低，每個箱市場售價是13元人民幣，卻還能保持較高利潤。他算了一筆帳，全國11億人口就有3億多兒童。就這樣，“小白兔”名聲大振，每年銷售3000多萬支，獨占全國兒童牙膏銷量2／3以上，連續(xù)7年被各大商場推薦為“全國最受歡迎的輕工產(chǎn)品”，最近，他們又針對不會刷牙的兒童推出了“小白免”兒童漱口水，向幼童們獻出了一片愛心。得益于成功的目標市場策略，Y公司產(chǎn)品由兩個品種發(fā)展到十大系列80多個品種，市場占有率由90年10%上升到30%以上， 1995年成為“全國首家配方奶粉產(chǎn)量超萬噸企業(yè)”。對生意人來說，既不需要多付房租，又不落身價，花了標準房的錢，派了“套房39。“袖珍賓館”的決策者正是根據(jù)自己目標市場消費者——商務旅游者的需要。比如用廉價原料玉米制成液化氣，利用太陽能和風能，或采用可使用多種能源的機器以提高燃料的利用率等等。 IBM公司的口號是：“—切為了銷售”、“一切為了用戶”、“人人參與銷售”，“人人參與服務”。他們堅持做到深入了解用戶的問題相需要，由各方面的專家為用戶提供咨詢，最后拿出一個今用戶滿意的解決方案。IBM宣稱，他們每接受一位用戶(不論生意大小)，都要為這個用戶提供服務．讓用戶從中受益。到底什么樣的速食面才對他們的胃口，令他們感到暢意呢？ 在統(tǒng)一牌阿Q捅面那里，消費者找到了答案。 在此前提下，廣告計劃設定以上目標消費群是屬于愿意嘗試新口味的現(xiàn)代族群。采用個性價切入。在發(fā)表會之前，他們還舉行了阿Q廣告明星活動。針對目標消費群成功地區(qū)別市場，塑造凸顯品牌個性，商品上市前的造勢活動，以及上市后密集而持續(xù)的推廣運作，再加上廣告策略的靈活運用，都是造成新阿Q桶面上市成功的因素。那就是．將史密諾夫酒的價格再提高一美元，同時推出一種與競爭對手的新伏待加價格一樣的瑞色加酒和另一種價格更低的波波酒。60年代，另一家公司推出了一種新型伏特加酒，其質量不比羅密諾夫酒低，而每瓶酒的價格卻比史密諾夫酒低I美元。足見年輕人的自信、活潑。量大豐足。口味方面由“統(tǒng)一”的研究部門調配開發(fā)蒜香珍肉、雞汁排骨、紅被牛肉等幾種全新料理，能夠提供消費者耳目一新的選擇，有助于試購率的提高。推入市場后的2個月，即銷售了20萬箱，成為中價位碗面的新尖兵。它使人們在使用其產(chǎn)品時有一種可靠感和安全感。IBM認為，只有這樣才能保證公司上下真正為用戶著想，才能保證與用戶保持最良好的關系，從而提高公司的聲譽，促進產(chǎn)品的銷售。他們認為，公司的任何一個員工,即使對用戶表現(xiàn)出輕微的冷漠,都可能使銷售部門辛辛苦苦建立起來內銷售關系毀于一旦。這種汽車采用最先進的設計、材料和工藝技術，不僅重量輕，而且裝有十分理想的氣動裝置。除了巧妙的客房設計外，海港賓館的決策者還廣泛調查客人的其它要求。 市場細分的內容之一就是根據(jù)消費者的不同需要，投其所好。分析與思考：1． 分析Y公司取得成功的經(jīng)驗和教訓。在全國率先研制開發(fā)了營養(yǎng)成分接近母乳的母乳化奶粉。經(jīng)過一番市場確分，市場潛力顯示出來了。原先泡沫箱只是供裝運海產(chǎn)品用，由于其售價低廉使得日本和韓國緬甸的電器生產(chǎn)商也紛紛轉向他訂購 ，用于包裝電器。拿生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱來說吧，需要工業(yè)用鍋爐，煤和焦炭等材料，而這些緬甸均無法提供，鍋爐沉重不便從國
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