【正文】 　　　　市場現(xiàn)狀 三、　　　　樓市簡析　　　　地理位置 　　　　推廣概念 　　　　戶型 　　　　樓宇硬件設(shè)施 　　　　物業(yè)服務(wù) 　　　　租金與出租率 　　　　目標(biāo)客戶群 四、　　　　項目SWOT分析　　　　優(yōu)勢與市場機(jī)遇 　　　劣勢與市場威脅 第二部分　市場定位一、　　　 銷售部管理制度及表格 第五部分　附件一、　　　　業(yè)務(wù)員答客問 二、　　　　銷售培訓(xùn)計劃表 三、　　　　戶型分割示意圖 所以國家經(jīng)濟(jì)重心西移帶來的許多有利條件和歷史機(jī)遇，使它的市場建設(shè)潛力日益突現(xiàn)出來。市場現(xiàn)狀　 　　客戶來源　　 本地自用客戶：太原本地大型品牌企業(yè)、太原的近千家外資企業(yè)、山西的20家上市公司、已完成二次創(chuàng)業(yè)、正邁向更高規(guī)模的中型企業(yè)?！　　?“怕”的心態(tài)怕質(zhì)量不好；怕交付使用期不準(zhǔn)；怕貨不對版；怕面積有出入；怕物業(yè)管理不專業(yè)；怕物業(yè)管理費太高；怕沒有能力支付供款；怕不能有效獲得銀行貨款；怕買貴了；怕朝向、樓層太差；怕車位不夠；怕結(jié)構(gòu)不好；怕裝修標(biāo)準(zhǔn)太差；怕董事、員工的反對；怕沒有足夠的活動空間；怕不能靈活隔離；怕二次裝修費用過高；怕智能化系統(tǒng)不夠先進(jìn)。（%） 朝向差定為南北2%搜集信息　　 亦可考慮在大堂里設(shè)一個類似STAR BUCKS的開放式咖啡館（咖啡是生活與工作的調(diào)味品）；l　　　　 水牌在寫字樓里，水牌是設(shè)置在大堂的一種公司名錄的指示牌，它的制作與設(shè)計不但要與整個大堂的氣息相吻合，而且它的位置也是十分重要，一定要放置在客人進(jìn)入大堂后，視線的第一落點處。餐廳工作人員必須有專用通道。其特點是物業(yè)管理企業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項目，并將服務(wù)內(nèi)容與質(zhì)量、收費標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)客戶有這種需要的是時候，就可自行選擇。廣場的“綠化”工作也是樹立項目良好形象的關(guān)鍵因素，建議不晚于6月中旬完工。l　　　　 案名標(biāo)識l　　　　 彩旗彩旗其實也起到了與燈箱路牌相當(dāng)?shù)墓δ?，旗子隨風(fēng)飄揚(yáng)特有的動感，還起到了活躍氣氛的作用。由于市場競爭的加劇和廣告包裝推廣投入的增加，包裝推廣的策略、概念、技巧、風(fēng)格、手段、形式、分配比例等方面都越來越講究。 做好銷控，對市場的變化做好充分準(zhǔn)備，在租售價格上能靈活處理，租售比例、租售部分隨市場變化及時調(diào)整。 “術(shù)”的度　策劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場和媒體的關(guān)注；必須營造出大的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力，及必須把客戶所關(guān)心的所有問題在現(xiàn)場展示并完整的回答客戶問題，達(dá)到銷售目的，所必備的條件有： 空間要求：　按圖紙所示，銷售部能用的空間總面積在150200平米左右，需要辟出如下功能區(qū)域：l 前臺、接待區(qū)背景墻的設(shè)計要有文化氣息，項目VI、CI標(biāo)識及“銷售部”或“售樓處”字樣顯著。同時也為銷售部使用的散雜物件開辟了儲存空間。l　　　擺設(shè)有品味、有特色，在太原難得一見l　　　把現(xiàn)成的玻璃幕墻擦拭干凈，讓每一個經(jīng)過銷售部的人都能從外面感受到我項目的品質(zhì)，與銷售處的專業(yè)水準(zhǔn)。銷售工具總體的制作要求有以下幾點：178。 宣傳品要按不同時期不同類型的目的制作本案最好有兩份：一本是宣傳手冊——樓書；一本是產(chǎn)品說明書。l　　 物業(yè)管理的介紹與服務(wù)公約l　　 寫字樓入駐手續(xù)。信封——用于裝置資料或邀請信、函等。因為目前太原市場的開放格局已經(jīng)成形，我們要吸引的客戶面相對來講要較以往出現(xiàn)在太原的寫字樓項目要寬泛的多。l　　　 山西日報版面收費標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（公分）黑板（元）套紅板（元）4*（2欄10行）200024006*（2欄15行）300036008*（2欄20行）4000480010*（2欄25行）500060008*13（3欄20行）6000720010*17（4欄25行）100001200012*17（4欄30行012000144008*35（8欄20行）160001920010*35（8欄25行）200002400012*35（8欄30行）240002880016*35（8欄40行）330003960024*35（8欄60行）500006000048*35（8欄120行）100000120000備注：每周三彩色版面可以折扣60%建立本案網(wǎng)站，可以利用網(wǎng)站來實現(xiàn)網(wǎng)上認(rèn)購。 新聞發(fā)布、持續(xù)性的新聞造勢l　　　　銷售組織l　　　　客戶通訊l　　　軟性報道轟炸小型新聞發(fā)布會（新聞吹風(fēng)）銷售部組建完善5月初刊登招聘廣告確定面試的時間地點5月15—6月人員面試培訓(xùn)人員到位內(nèi)部認(rèn)購期制作銷售工具銷售工具制作完成現(xiàn)場包裝全部完成 2003年8月—10月——開盤強(qiáng)銷期 2003年10月—2004年2月——銷售調(diào)整期包含細(xì)節(jié)內(nèi)容備注媒體轟炸第三階段大廈外形出來參考可能投放到的媒體的廣告報價，折算推廣費用的分配比例如下：廣　15%—20%推廣費用預(yù)算明細(xì)表序號品名與數(shù)量價格（元）1名片、信封、信紙、邀請卡　10,0002工作服13人，每人1套10,0003低值禮品　30,0004樓書2冊*3000份200,0005直投印刷品　50,0007工地包裝　200,0008路牌燈箱　200,0009報紙廣告15萬*6個月900,00010電臺、電視5萬*2個月100,00011雜志5萬*2個月100,00012新聞發(fā)布會、研討會等3次300,0001444 / 44。告　　　　入駐寫字樓公開亮相配合前述三項的電視新聞報道，與報紙軟稿繼續(xù)宣傳 9月的軟性文章要突出即將投入使用的即時性投資概念，從社會的、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展角度出發(fā)，深層次的分析這一現(xiàn)象與趨勢的形成； 項目階段銷售評論員文章（可在各大媒體做專欄跟蹤報道）l　　　 主題性廣告l　　　 銷售總結(jié)與策略調(diào)整l　　　 活動營銷、促銷l　　　 新聞主題策劃l　　　 客戶通訊l　　　產(chǎn)品深度說明和介紹（電視、報紙）l　　　 登記簽約工作l　　　安排合適的采取交叉施工，讓市場看到現(xiàn)樓實景和環(huán)境配套 后期促銷借階段l　　　 利用工程形象和現(xiàn)樓樣板間l　　　利用已經(jīng)建立起來的市場口碑l　　　 利用活動或讓利l　　　 利用專家評論l　　　利用評比活動或政府授予的榮譽(yù)l　　　 利用媒體輿論l　　　 營造優(yōu)良的入駐氣氛l　　　 專業(yè)化配套宣傳l　　　 與業(yè)主的聯(lián)誼l　　　 過年的活動送禮l　　　準(zhǔn)備客戶名單，可給他們寄信，郵寄活動邀請等。 雜志　電視　　　　　是我們塑造產(chǎn)品形象，確定社會經(jīng)濟(jì)地位的一個極佳渠道。廣播作為一種車載型的