【正文】 。 從上圖可以看出， 2020 年 2020 年淮安市經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行穩(wěn)定，趨于理性化的增長。 現(xiàn)有代表性商業(yè) 新亞商城 、 清江商場 、 還有就是時代超級購物中心 業(yè)種有并存狀態(tài)，且消費引導(dǎo)比較集中，其中時代超級購物中心檔次最高，傳統(tǒng)百貨商場則重復(fù)雷同、無產(chǎn)品特色且無市場價格標(biāo)準(zhǔn)。租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。隨著蘇北地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，商業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)將會出現(xiàn)蒸蒸 日上的局面，許多金融機(jī)構(gòu) 、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對于商鋪的“圈地運(yùn)動”。這比較符合目前商業(yè)投資領(lǐng)域里投資者的心理訴求。 ? 政策優(yōu)勢：政府相關(guān)的利好政策傾斜中心商務(wù)區(qū)，本區(qū)地位和影響力逐步提升，區(qū)域發(fā)展前景看好。 ? 項目工期長，市場競爭有壓力 本項目現(xiàn)處于籌建階段，距離商鋪預(yù)售時間尚有較長時間，可能會錯失商鋪銷售的先機(jī)。 ? 目前淮安 商業(yè)項目營銷手段落后 如果將淮安商業(yè)項目與國內(nèi)大城市相比，現(xiàn)階段的營銷手段只停留在“引發(fā)出投資商鋪的營銷概念和個別出現(xiàn)返租回報、以主力商家進(jìn)駐帶動商鋪銷售”階段，是較為落后的。各商場貨品重復(fù)、雷同且無特色，中、高檔消費品在業(yè)內(nèi)目前還是空白，消費者買不到高品質(zhì)、高檔次的東西，同類商品無參照價格。 商業(yè)設(shè)計應(yīng)遵循的原則 （ 1）、便利顧客、服務(wù)大眾。 樓層 功能定位 業(yè)態(tài)分區(qū) B1 規(guī)劃建議半層露出地面高約 米，底下高約 米，功能定位建議引進(jìn)超市 F1 街鋪、珠寶、化妝品、女鞋 為匯集國內(nèi)一線品牌的品牌專賣店，如 化妝專柜、珠寶專柜、茶茗專柜、數(shù)碼沖印等，品牌店建議選擇：周大生珠寶、老鳳祥珠寶； 歐美品牌店： Sisley 希詩黎 Guerlain 嬌蘭 Clarins 嬌韻詩 Lane 蘭蔻；日系品牌店： Shiseido 資生堂；韓系品牌： DeBon 蝶妝。按此推算：顧客在商場停留的時間不會超過 ，超過這個時間就處在疲勞狀態(tài)，導(dǎo)致顧客離開購物環(huán)境，終止購物活動。 （ 2）、垂直電梯的布局原則 ? 貨人分流 購物中心垂直電梯， 貨梯與載人梯分開設(shè)置，實行有效的貨流與人流的分流。在控制總價的基礎(chǔ)上，盡可能保持購物中心的檔次 ，主力店面面積宜占購物中心總面積 20%左右，其余品牌店面按照樓層細(xì)分 。 本項目購物中心外立面設(shè)計原則； （ 1）、與定位結(jié)合； （ 2）、與購物中心的特色結(jié)合； （ 3）、與區(qū)域環(huán)境結(jié)合； 突出 創(chuàng)新性、協(xié)調(diào)性、綜合性、超前性，體現(xiàn)時尚、流行、經(jīng)典、開放以及時代這一主題 。這種光可制造一種非常特異的神秘氣氛，高檔、高價產(chǎn)品用此光源較合適； ? 從正前方照射的光。 ? 間接照明：又稱建筑化照明，是將光源隱藏在天花板、墻壁內(nèi)，借著反射的亮度照明的方式，在中小型商超和高級餐廳用得 多。 ? 由于食品在短時間內(nèi)容易變色、變質(zhì)，所以要遠(yuǎn)離電燈。 （二）、 項目提升 軟件提升 （１）、項目概念提升 突破傳統(tǒng)百貨商場的所有落后模式，打造適度超前、具有城市風(fēng)景的大型時尚購物中心“ Shopping Mall”。 ? 提高日均銷售額及利潤為目標(biāo) ? 多元化的價格策略，實行商品價格分割，分高、中、低價三個檔次，增設(shè)特價賣場和促銷活動，提高廣場日均營業(yè)銷售額，實現(xiàn)利潤最大化。 ? 交通優(yōu)勢 處于城市主干道，公交線路密集，出租車計價便宜且數(shù)量眾多。 整合大型品牌租戶 整合租戶就是把不同業(yè)態(tài)的租戶有機(jī)地組合在一起， **購物中心根據(jù)淮安市本地的環(huán)境、居民消費水平、交通、風(fēng)俗習(xí)慣等多種因素來安排整合主力店、品牌店、功能店等，讓所有的商家都能獲利。 加盟品牌經(jīng)營 逐漸加大廣場品牌經(jīng)營所占比例，提升產(chǎn)品整體品味，增強(qiáng)品牌意識，提高產(chǎn)品質(zhì)量，引進(jìn)適合淮安經(jīng)濟(jì)發(fā)展及當(dāng)?shù)孛袂榈母黝愊盗衅放粕唐罚饾u形成規(guī)模，不斷提升品質(zhì)，為何居購物 中心整體構(gòu)架注入新的活力。 ３ 、招商區(qū)域確定 招商區(qū)域以 江蘇省全區(qū)域 為主，大客戶和品牌客戶的招商區(qū)域為 長三角、全國 ； ４ 、大客戶及品牌商戶的招商 招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開 ； 收集大客戶及品牌商戶的招商的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪 、公關(guān) 等推介程序展開招商 。城市內(nèi)職業(yè)工作者、企業(yè)員工、自由打工者、轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)從事農(nóng)業(yè)的生活群體。適時開辟 項目區(qū)域（地點可再行研究）。 廣告?zhèn)鞑シ绞? 按照其報道化、新聞化、情節(jié)化、人性化原則，在媒介形式上主要以報紙軟體廣告、硬體報紙廣告、戶外媒介廣告、主題情節(jié)形式印刷品為主，以現(xiàn)場展示廣告、雜志廣告為輔。 衛(wèi)生間設(shè)計的原則。 客廳設(shè)計原則。這就需要運(yùn)用現(xiàn)代的機(jī)械和控制技術(shù)來實現(xiàn)這種功能。 公寓首層大堂：拼花磨光花崗巖地面，大理石及部分木飾面墻面，藝術(shù)造型吊頂，華貴燈飾。 廚房： （ 1）、 地面：優(yōu)質(zhì)防滑地磚。 墻面：優(yōu)質(zhì)墻磚。 戶內(nèi)安全系統(tǒng)： （ 1）、贈送家庭保安設(shè)備一套，其中包括：控制主機(jī)、數(shù)碼電話。 公共設(shè)施 電梯：名牌合資電梯（ 24 小時服務(wù)，可直達(dá)地下車庫）。 卡表記費系統(tǒng)：三表出戶計量。 （ 2）、空調(diào)系統(tǒng) :戶式中央空調(diào)。 ? 程控電話用戶交換系統(tǒng)：固定電話通信系統(tǒng)、聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)。 5．家庭結(jié)構(gòu)： 個人；二、 三口之家為主。 ? 有較強(qiáng)的虛榮 心及攀比心理。 注重便利性 現(xiàn)代人除了追求豪宅的舒適性之外，還非常注重周邊環(huán)境的便利性，如便利的交通、便利的購物環(huán)境 ? 等。 四、本項目 酒店式公寓 價格定位 （一）、項目價格定位原則 市場供需原則 預(yù)期利潤率、銷售總額、市場份額等銷售 目標(biāo) 合理均衡原則 價格相對穩(wěn)定原則 價格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場動態(tài)的普遍規(guī)律及原則。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點的不同，制定合理的銷售價格極有利于項目開發(fā)目標(biāo)的實現(xiàn)。 講究享受，不浪費，時刻不忘賺錢 講究享受的同時也不浪費。 ? 主要為經(jīng)商考慮，投資心理較重。 購房要求分析： 關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時，也關(guān)注房價； （三）、購買 群體劃分 追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型） 講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價值的群體（品牌追求型） 熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時代發(fā)展趨勢（理智投資型） 厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型） （四）、客戶群行為特征 淮安市本地購房一族 ? 追求居住品位， 30歲 45 歲 ? 對日漸完善的城市中心區(qū)具有認(rèn)同感，看好發(fā)展前景，投資心理。 ? 先行做好底商招商工作，力爭在入住先期實現(xiàn)底商的先期使用，保證基本的生活商業(yè)服務(wù)配套，給住戶帶來方便之需。 ? 保安監(jiān)控系統(tǒng) (SAS):保安監(jiān)視系統(tǒng)、巡更系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)。 車位 社區(qū)實現(xiàn)人車分流。每戶設(shè)獨立電表 10（ 40） A— 15（ 60） A；視戶型大小每戶預(yù)留 6— 10KW 電容配電箱，房間內(nèi)預(yù)留空調(diào)電源及足夠的電源插座。 （ 3）、紅外報警探頭：主臥室、起居廳各一個。 （ 2）、設(shè)備、五金及浴室配件：優(yōu)質(zhì)座便器、浴盆、臺盆（含大理石臺面）雙溫控水龍頭及花灑、排風(fēng)扇，吸頂燈，廁紙盒、毛巾架、裝飾鏡注：頂層復(fù)式主衛(wèi)生間配豪華按摩浴缸。 天花：鋁扣板吊頂。 公共走廊：地磚、環(huán)保乳膠漆墻面，礦棉吸聲板吊頂。結(jié)合客戶群體的特征、年齡、喜好、品味來設(shè)置其中的功能。他們更習(xí)慣與在飯店、酒吧或咖啡廳進(jìn)行這種人與人之間的溝通。在現(xiàn)在這樣一個個性解放、思潮激涌的年代，高收入的年輕人已成為時代的先鋒與社會變革的實踐者。 （ 1）、報道及討論形式的電視軟體廣告； （ 2）、懸念式、大型形象牌的長期廣告； （ 3） 、圖表化、情節(jié)化的印刷品廣告（分階段推出）； （ 4）、服務(wù)式、咨詢式的動態(tài)、促銷和展示廣告； （ 5）、告知式、現(xiàn)場式的“旺鋪”拍賣實施活動。 （四）、推廣策略（推廣周期，視招商進(jìn)度安排） 項目形象的樹立 —— 蓄水期（為期 6個月） 項目形象樹立 工程進(jìn)度 公關(guān)策略 媒體策略 銷售策略 營銷中心裝修完成正式進(jìn)場 內(nèi)部認(rèn)購、意向協(xié)議簽訂活動 戶外大牌 DM、報廣軟文、硬廣形象傳播 電視、車貼、道旗等宣傳 項目展示活動 優(yōu)惠活動等 項目形象的拓展 —— 開盤期 （為期 2個月） 項目形象拓展 核心 形象工程 廣告策略 活動策略 盛大開盤活動 外立面開工/樓體包裝 開盤預(yù)告（路牌、報紙） 電視、DM開盤預(yù)告 開盤相關(guān)配合活動 銷售的跟進(jìn)工作 銷售配合 火爆銷售 項目 形象的確立 —— 強(qiáng)銷期（為期 3個月） 項目形象確立 核心 形象工程 廣告策略 活動策略 進(jìn)行銷控 外立面工程過半/樓體包裝 電視、報紙、常規(guī)媒體跟進(jìn) 臨時展銷活動 銷售配合 達(dá)成較高銷售率 完善經(jīng)營相關(guān)細(xì)節(jié) 電視階段性配合銷售 項目形象的完善 —— 持銷期（為期 6個月） 營銷策略：剩余意向客戶跟進(jìn)和售后服務(wù)，促進(jìn)尾盤的銷售工作。 (見下圖： ) 以招商為主，帶動銷售 首推 一、三、四樓層 帶動 二、五樓層 優(yōu)勢利用 互補(bǔ)推動 （三）、銷售實施策略 賣點表現(xiàn)方式分析 （ 1）、 獨一無二的強(qiáng)勢賣點 本案項目體量 大 ， 在淮安同類產(chǎn)品中 是獨一無二的，也是將本案與其他個案區(qū)隔、最有望在市場上引起關(guān)注 的標(biāo)志性絕對優(yōu)勢，因此宜在產(chǎn) 品定位、廣告總精神、引導(dǎo)期及公開期的廣告宣傳、品牌引導(dǎo)及建立活動及廣告、營銷接待中心現(xiàn)場表現(xiàn)中予以直接的強(qiáng)勢表現(xiàn)并不斷重復(fù)，以便加深客戶的印象、建立品牌認(rèn)知 （ 2）、 錦上添花的相對優(yōu)勢 與以上獨特的優(yōu)勢相比，本案的其他賣點在市場中并不具有絕對的比較優(yōu)勢或不易用廣告包裝的方式來建立認(rèn)知，由于內(nèi)容繁多而不易讓人有深刻的印象。 ６ 、商戶的登記和初選 制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）； 所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案； 對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進(jìn)行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域； 對經(jīng)營商戶進(jìn)行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃； ７ 、商戶資格審查 ? 審查經(jīng)營類型； ? 審查經(jīng)濟(jì)實力； ? 審查經(jīng)營能力； ? 審查品牌優(yōu)勢； ? 優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定； ? 確定首披進(jìn)駐商戶； ? 其余商戶視招商情況決定是否入場； ８ 、 與商戶簽定合同 交納租金或保證金； 簽定 正式合同（ 自 營或租賃等） 。 增強(qiáng)項目影響力 收集各種信息資源，首先進(jìn)行短期有效的市場培育，醞釀商機(jī)，作好前期的市場準(zhǔn)備工作，邀請業(yè)界權(quán)威人士和具有一定市場影響力的當(dāng)?shù)孛鲄⒓痈髌诋a(chǎn)品促銷活動，使本項目影響力 輻射整個淮安以至整個蘇北地區(qū)、江蘇省。 4 層數(shù)碼城專業(yè)數(shù)碼品牌店引進(jìn)，帶動 4 層其他專 業(yè)店品牌進(jìn)駐。 最佳設(shè)計 —— 地標(biāo)優(yōu)勢 本項目體量以及規(guī)模都非常高，在區(qū)域范圍內(nèi)確立地標(biāo)建筑地位。 （ 3）、專業(yè)管理公司的介入 為將 **Shopping Mall 發(fā)展成為淮安乃至整個蘇北地區(qū)規(guī)模經(jīng)營最大、品味層次最高的大型購物中心，加快 **的建成及運(yùn)營進(jìn)程，徹底改變淮安市商業(yè)市場多、小、散的整體局面，建立科學(xué)化、規(guī)范化、市場化的可行性管理體制，整頓市場經(jīng)營秩序、安全消防和綜合治理， **Shopping Mall引進(jìn)專業(yè)化管理公司是非常有必要的。范圍包括：男女老少，各層次消費群體。 1 購物中心 消防設(shè)置方案建議 若 購物中心發(fā)生火災(zāi)，在正常電源被切斷時，如果沒有事故照明和疏散指示標(biāo)志，受災(zāi)的人們往往因找不到安全出口而 發(fā)生擁擠、碰撞、摔倒等，尤其是大型購物中心人員集中的場所，發(fā)生火災(zāi)后，極易造成較大的傷亡事故；同時，也不利于消防隊員進(jìn)行滅火和搶救傷員，疏散物資等，因此，設(shè)置符合規(guī)定的應(yīng)急照明和疏散指示標(biāo)志是十分重要的。 ? 集束照明：采用幾組燈光交叉射向某處。在此光線照射下，商品的輪廓很鮮明，在離櫥窗較遠(yuǎn)的地方也應(yīng)采用 此光源；